比经销商更懂得生意经大运摩托营销精英技能培训

比经销商更懂得生意经大运摩托营销精英技能培训资深广告营销两栖人，数十年一线广告营销实践经验。现任深圳市采纳营销策划有限公司项目总监。主要服务客户以及运作项目有：北京诚一食品、深圳微能电子、成都川王府、陕西长生科技、东原电子、健力宝集团、深圳万泽医药、丰田汽车、云南特安呐制药、南京菲亚特汽车、本田汽车、奥迪汽车、通用欧宝、宝来汽车、瑞风商务车、奇瑞汽车、现代汽车、帕萨特汽车、POLO汽车、高炉家酒等品牌做广告创意服务。培训讲师：大运项目总监—肖然第一篇角色的转变乌鸦的故事乌鸦站在树上，整天无所事事兔子看见乌鸦，就问：“乌鸦啊乌鸦，我能想你那样，整天什么事情也不用干吗？”乌鸦说：“当然可以了，你也可以像我这样舒舒服服的休息，晒晒太阳！”真羡慕乌鸦啊！每天悠哉、悠哉的，真舒服！于是兔子就开始躺在树下休息，突然，一只狐狸出现了，它扑向那只可怜的兔子，把兔子吞了下去。这个故事给说明什么？如果你想什么也不做，舒舒服服的享受，那么，你必须站得很高，而且是非常高。在没有站的很高之前，不断努力，向上攀登将是我们主要的目标。做业务是一件非常辛苦的工作，面临来自市场、经销商等方面巨大的压力，这对我们而言，也就意味着巨大的挑战。从事摩托车业务工作的销售人员成百上千，大多数业务员的工作大同小异，为什么每个业务人员的销售业绩会出现很大的差异呢？乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说：我之所以能成功，很重要的一点是我比客户站的更高、看的更远如何才能更懂得客户的心，比我们的客户站得更高，望得更远？角色转变一提到业务人员，我们就会想到“跑业务”、“做客情”的概念。一个业务人员要想获得更大的成功，在更大的人生舞台上展示自己，就必须实现销售人员由“业务员”向“客户顾问”角色的转变。比我们的客户更懂他们的生意，比我们的客户更懂得销售摩托车，成为客户的“摩托车销售顾问”，帮助经销商赚更多的钱，从而实现自我增值。客户“顾问”应具备的素质学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚做个五“心”上将业务人员每天都必须面临和解决许多来自市场的问题，要做好日常销售工作，必须保持良好的工作心态。耐心诚心爱心恒心信心五心上将一、信心业务人员做市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。从事销售行业，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想为成功的销售人员，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。二、耐心有一个从事摩托车销售业务员，工作了一段时间后，工作非常的不顺利，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”他坦白地回答：“我所接触的客户都很难缠，业绩很差，只好辞职。”经理对业务员说：“我从事摩托车销售已经8年了，从经销商的导购员做起，慢慢的，我做了业务员，然后经过6年的磨练，才成为销售经理，我以前也遇到过很多的困难，但是，我从来没有放弃，销售这项工作，需要我们有极大的耐心，这样才能把市场做好。”业务员听了，恍然大悟，马上收回了辞呈。业务员在工作中必定会碰到许许多多的困难，这个时候需要耐心去随时应对挫折。只要有一线希望，就尽120%的努力争取，只要有耐心，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。三、恒心人贵有恒，从事业务员工作就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。业务员每天要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。商场如战场，销售工作就像一场战事，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。只有业务员具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，才能运筹帷幄，决胜千里。四、诚心心诚则灵一个摩托车的区域经理为了开发一个新市场，在经销商没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天。在这半个月的时间里，该区域经理每天都随经销商下到乡镇网点，帮助经销商推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与终端的销售人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，经销商感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使该品牌的摩托车在该市场很快就打开了局面。死缠硬磨的功夫面对每一个客户，我们都要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。五、爱心销售事业是一种爱心事业。业务员要抱有一颗爱心。业务员不是去“求”经销商，而是去“救”经销商，帮助经销商赚更多的钱，业务人员就是“上帝”。要“传播”爱心，爱自己、爱经销商、爱零售商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。第二篇学步超步介绍对营销高手研究的结论1978年，美国的社会心理学家莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。研究结论是：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。有趣而合理的事实：成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。1.“学步—超步销售术”来源于“柔和交谈催眠术”（背景）一个三口之家，父母三十出头，独生女孩11岁—小王，小孩一直比较开朗，一次全家出去郊游，在回来的路上小女孩受到一只狼狗的惊吓，从此，变得封闭起来，整天蹲在屋子的角落里，不和任何人说话，包括爸妈。这样，小王的爸妈心急如焚，找到了心理咨询中心的老师帮忙。心理老师了解情况后，没有急于和小女孩说话，而是认真分析小王患上自闭症的原因：发现小王之所以把自己封闭起来，是因为受到外界事物的惊吓，造成她对外界所有事物的不信任！所以，心理老师认为：要解决小王的自闭症，必须通过适当的方法，让小王取得信任，然后一步步和他交流，直至她走出自闭症的阴影。案例：“蘑菇”孩子一个下雨天，爸妈还没回家，小王撑着一把雨伞，又一个人躲在门口的角落里（像个小蘑菇一样），又饥又饿。这是心理老师认为机会来了，于是，老师也撑着一把雨伞躲在小王的旁边，小王和老师互相对视了几眼，过了几分钟，老师慢慢地向小王靠近，并对她说：“我有点饿，你呢？”小王不回答，这时，老师把准备好的香喷喷的奶油面包（小王平时最爱吃的）拿出来吃，两分钟过去了，小王的口水在地上也掉了一大堆，这时，老师对小王说：“小王，你有点饿，是吗？”小王终于忍不住说话了：“是……”，老师：“哦，那我们一起吃奶油面包，好吗？”小王接过面包，大口大口地吃起来，老师又从口袋里拿出了“酷儿橙汁”，大口大口地喝起来。老师：你渴了吧？小王：是啊，我也想喝酷儿老师：哦，那我们一起喝，好马？小王：好啊！（酷儿一饮而尽）老师：风好大，还有点细雨，好冷，你冷不冷？小王：是啊，比较冷老师：那我们站起来，回到家去烤火，看动画片？小王：好啊……典型“催眠术”程序(1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任-请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；(2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调-当加深信任后适当加以引导；(3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令；(4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间。获得信任维护信任“学步—超步销售术”的关键原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。第三篇学步超步—学步做为业务员，我们学步超步的前提是首先学步，了解经销商、零售商的生意是我们超步的前提。但不能犯以下的错误东施效颦的故事春秋时代，越国有一位美女名叫西施。她的美貌简直到了倾国倾城的程度。无论是她的举手、投足，还是她的音容笑貌，样样都惹人喜爱。西施患有心口疼的毛病。有一天，她的病又犯了，只见她手捂胸口，双眉皱起，流露出一种娇媚柔弱的女性美。乡下有一个丑女子，名叫东施，不仅相貌难看，而且没有修养。这一天，她看到西施捂着胸口、皱着双眉的样子竟博得这么多人的青睐，因此回去以后，她也学着西施的样子，手捂胸口、紧皱眉头，在村里走来走去。哪知这丑女的矫揉造作使她原本就丑陋的样子更难看了。人们见了这个怪模怪样，模仿西施心口疼在村里走来走去的丑女人简直像见了瘟神一般。这个丑女人只知道西施皱眉的样子很美，却不知道她为什么很美，而去简单模仿她的样子，结果反被人讥笑。邯郸学步的故事春秋战国时期，赵国的都城邯郸一带地方，人们不仅穿衣打扮很得体，就连走路的姿态也很美。外地来的人十分羡慕，也都想学一学。赵国的北部，燕国寿陵的一位少年听到这个消息，就从很远的家乡来到邯郸，学习邯郸人走路的姿势。到了邯郸，他来到大街上，发现这里人们走路的姿势确实与自己走的姿势不一样，并且比自己走得好看。他十分高兴，下决心一定要学习好。这时，一位年轻人走过来，于是他就跟在这位年轻人后边学起来。年轻人迈左腿，他也抬左腿；年轻人迈右腿，他也抬右腿。但是他顾了腿顾不了胳膊，顾了下身忘了上身。只搞得满头大汗，还是手忙脚乱没学出个眉目。这时年轻人已走远了。年轻人走远后，一位年轻妇女过来了。这位年轻妇女走起路来又轻快，又沉稳，真是美极了。寿陵少年看到后，就又赶紧跟在这位妇女后边学起来。谁知没学几步，倒惹得许多人指指点点，忍不住掩口嗤笑。这位学步的少年十分不好意思，想赶快离开这里。慌乱之中，少年人不但没学到邯郸人走路的姿态，反倒连自己原来走路的方法也忘掉了。等到他回寿陵的时候，只好爬着回去了。盲目模仿别人的做法是愚蠢的只有从了解市场、了解经销商、了解竞争对手、了解消费者做起，才能正确的做到“学步”。1、公司的发展历史2、产品系列3、产品价格4、销售政策5、广告支持等大运的业务人员必须倒背如流的五件事情1、了解自己2、了解经销商整体：在目前的大环境下，经销商对于摩托车销售的困惑在哪里？有什么样的营销难题在困扰着经销商？个人：某区域经销商的喜好、生活情况、家庭状况等（1）风土人情包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。3、了解市场（2）市场状况大的市场环境与销售区域市场环境状况：主要包括市场政策，市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、促销、竞品销售量（月度、年度）等。（3）客户状况通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。4、了解消费者什么样的人，买什么样的车有的人是为了代步——所以他们购买踏板；有的人是为了运输——所以他们购买CG；有的人只要求便宜——所以他们选择弯梁；有的人很喜欢炫耀——所以他们选择太子；卖拐的故事只有了解我们经销商在想什么，我们才能与其进行深入沟通，才能把我们的产品卖给他们。第四篇学步超步—超步小周是某摩托车品牌在江苏省的一个新任业务员，在该摩托品牌销售公司工作不到2个月，这段时间他一直被一个问题困扰着。该摩托品牌在江苏省镇江市有一个经销商张老板，从事摩托车销售多年，同时经营多个牌子的摩托车，具有雄厚的经济实力。张老板在今年年初代理了该摩托品牌后，销售情况一直不是非常理想，小周多次前往镇江，期望跟经销商一道解决销量的问题，但经销商往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，于是，小周向一名老业务请教遇到这样的情况该怎么办？老业务员听他说了这些，于是就问了小周以下几个问题：（1）你知道目前经销商最关心什么吗？（2）你知道造成这样的情况的原因是什么吗？（3）在与经销商面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是经销商说的话多？小周的问题出现在哪里？业务员要做经销商的顾问，必须首先是一名良好的倾听者。首先让客户多说，逐步了解客户的心态，形成良好的双向沟通，获得客户的认可——这是学步然后再从经销商最关注