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xx特训营整体分析营销方案（初稿）曾梅妮一、市场定位1.市场分析A．企业竞争归根到底是人才的竞争。随着市场优胜劣汰竞争的加剧，对于个人，增强自身竞争力、强化内心、挖掘自身潜能、改善人际关系等成为个人发展急需提升的部分；对于企业，增强团队凝聚力、提高员工积极性、树立员工责任心等成为当下企业人事培训的重点。B．人力投资收益大于物力投资收益。各企业、各人在个人职业生涯规划、企业发展规划投资中，随着人们思想观念的进步，教育投资、人力投资在整体投资中所占比例越来越大，培训教育行业市场越来越广。C．效益分析。对企业：a.统一管理理念及企业文化b.增强凝聚力、提高效率能力c.作为吸引优秀人才的福利之一d.提升管理能力、创造1+12的效益对个人：a.挖掘自身潜力b.增强自信心c.提升沟通交际能力d.提高心理适应能力D．我国人力投资相较发达地区尚未被重视，可拓展空间尚广；尤其邵阳作为三线城市，企业人力培训体系尚未成熟，培训机构尚未普及成熟，有较大市场前景。2.产品定位针对不同消费群，开辟个性差异化培训模式。摒弃传统教授式培训的同时，更要在单一培训内容流程的基础上，针对不同企业或群体采取针对式个性化的突破及体验，使资源利用最大化，学员收益最大化，扩大品质影响力。3.客户群分析A．应届毕业生；就业竞争的压力促使应届毕业生在学好本专业的同时，需加强社会前奏体验，发掘自身潜力，做好步入社会的前提准备。B．企业；越来越多的企业将内训作为企业发展的前提基础；企业人力投资平均比例由销售收入的0.3%提升到了4%C．个人；其中包括家庭中的父母、孩子；社会中存在心理问题的个人；提升自我、挖掘潜能的个人；两性关系中得情侣夫妻等等。培养各自的责任心、学会感恩、懂得合作诚信等。二、竞争力分析1.问题分析A．企业知名度不高B．课程、讲师包装欠缺C．课程内容固定单一化D．后期课程效果跟进差2.优劣分析优势：A.强仁业务板块的普及性和实用性；相较邵阳现有的思八达等培训机构，强仁传媒业务触及范围之广为强仁特训营带来了更多的现有客户资源。B．强仁特训营课程形式的多样化；邵阳思八达以公开课讲授式教学为主；聚成则以网络视频教学模式为主；而强仁特训营在保留讲授式公开课的同时，并推出了新型体验式封闭课程，针对不同的对象及需要展开不同类型的课程C．课程的后续跟进相对较全面，较人性化；由于培训内容流程的不同，其他培训机构只有即时的课程服务，而无后续的效果跟进及情感沟通交流，而强仁特训营做到了。优势利用：A.充分利用各板块客户资源，抓准客户需求重点，环环相扣捆绑式销售。B.抓准个性化的优势进行重点比较宣传，突出我课程的差异性、针对性、有效性。C．完善后期服务，产品战略差异化，营销战略个性化，服务战略人性化，在后期服务上做出超越，以人性化的服务稳住长期性客户，吸引新客户，建立人情关系网。劣势：如上面问题分析所述劣势回避：A.加强强仁传媒整体造势的同时，建立独立的强仁培训宣传板块，包括独立的强仁培训网页及强仁培训宣传广告，凸显培训板块的专业性。B．加大课程、讲师包装力度；在课程的神秘性、不可思议性、影响力上加大宣传造势，可以通过实际案例的分析及前后对比做宣传；在讲师的背景、经验、成就上加大宣传，可以通过对讲师本身的奇迹人生、影响他人人生的案例、学历背景、突出作为上渲染。C．从现有人才中如助教团，培养出更多的讲师，壮大不同领域的讲师队伍；丰富课程内容及运营模式。例如：对特殊人群（高级会员或问题特殊的客户）开辟一对一的引导模式；针对不同的问题人群开展针对性的群培训，如：叛逆青少年人群、婚姻问题人群、家庭矛盾问题的人群等等。D．加强后期客服队伍，加大客服在服务领域的知识培训；不仅要注意客户后期维护回访，加大人性化操作，在日常节假日也要注意维系老客户，同时注重新客户的需求拜访，切忌商业形式化服务。E．强大培训团体，树立严肃纪律性专业的助教团，制造良好的培训氛围，让学员收获最大。避免人情助教团三、营销目标A.扩大强仁特训营的影响，为其成为邵阳培训领域先锋铺垫B.开辟新客户群C.销售额达到预期目标四、营销战略1.产品策略A．定位普及化的体验式课程，以人为对象，内容理念不变以强化个人内心为主，针对不同人情侧重点差异化。B．品牌树立标志性的强仁培训体系，如强仁公开课的教学视频锦集，以产品之一作为回馈老客户的一种优惠或对外销售的培训产品；做强仁培训专栏杂志、书刊（《强仁特训》每期留出特定板块做培训知识专栏，保持报纸本身商业价值的同时，提高其实用价值、文化底蕴，提高收藏量），或与邵阳本土教育家、心理学家合作或聘用制，以强仁名义出版相关激励教材。C．包装对课程及讲师影响力、背景进行渲染造势，做相关记录宣传片，内容包括：课程间精彩片段、感恩温馨片段、实例采访前后对比的片段（提议：选出实验对象，进行全程记录跟拍）；对于讲师，以名誉讲师之名与相关全国知名导师合作（如与知名导师合影）的宣传，并对现有讲师的专业、经历、背景做出深厚渲染。D．服务后期客户的服务，除了加强客服人员的服务知识，加强维系课程效果及客户源，市场部相关工作人员对经手客户也要进行跟进维系，而不能一味的目的性挖掘客户，同时相关导师助教对个别重点学员要进行效果跟进，注意课后学员活动组织及情绪变动，以确保长期大客户的维系。E．质量课程内容的不断改进及导师助教团的不断提升，切忌一味的保留固有模式闭门造车；在此问题上，可以与邵阳现有同行之间保持相应的合作关系，导师助教对每项课程亲身体验，并定时的参与其他体验式课程的培训以改进自身课程，对市场需要做出适时调整；助教团切忌人情化、固有化、业余化，不便建立严肃的纪律，不利于营造良好的助教环境，培养职业助教，在各培训机构中可采取流动制参与，在提升自我发现问题的同时，避免了固有人情化助教团队。2.价格策略以成本为基础，以同行产品价格为参考，以市场时节为导向，针对不同时段对不同类型课程进行不定期价格优惠（如在寒暑假期间可以对亲子教育公开课进行优惠宣传，在企业旺淡季交接的3-5月份可以对企业内训加大宣传及优惠）3.销售渠道针对上诉消费群分析销售渠道A．应届毕业生。与本土各大高校进行合作，在各大学校前期采取免费公开课的讲授，后期定期低价售票的公开课模式，对体验式课程进行宣传，提议：针对毕业生的经济状况，一阶段课程可以以成本平摊的价格进行收费；二阶段以对个别贫困学子赞助免费做宣传、对其他学生优惠收费，以学校为场地减少成本扩大影响。B．企业。利用现有客户资源拓展客户群的同时，开辟新客户群；对邵阳各企业人力资源部及高管进行拜访，以探讨人力培训重要性为切入点，对各企业予以赠送相关培训资料（画册、报刊、教学视频等）；深入企业了解其培训，提出问题推荐方案或邀请了解我公司培训、公开课的免费学习。C．个人。对不同人群问题要进行分段式宣传销售（不定期开展不同类型的体验式课程、公开课的宣传及针对性销售）就目前我公司亲子教育板块而言，以义务宣传为切入点，通过相关关系，达成高层人士的对话，不建议业务员推销式上门宣传。4.广告宣传A．宣传标识化。广告宣传不宜不停变动，对消费者在视觉印象上不深刻，影响力度不够；要做到统一不变的视觉效果及宣传广告风格，潜移默化的在消费者印象中留下一看到广告的一角、标语或颜色就能马上想到是强仁广告。B．整体广告形象要统一。迎合强仁传媒的整体宣传形象，突出公司“感恩、诚信、责任、共赢”的主题大干，有统一的公司广告宣传形象，不同的是不同板块，广告内容、标语的不同。C．不定期促销宣传配合广泛的重点宣传。利用公司现有媒介平台，对培训的主打产品——特训营进行重点广泛的宣传，如上所述对公开课或不同类型的体验课程进行不定期的促销宣传。D．形象公益广告。以孝、善、感恩、责任、亲子等为主要内容拍摄公益性广告，寻求教育部门的政府支持；拍摄强仁特训营学员专访及跟踪记录拍摄及导师专访宣传片在邵阳各大户外视频广告位、公交旅行车移动电视、车站、医院进行播放。五、具体行动方案略六、费用预算略