民生银行客户经理营销技巧培训

客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧市场定位行动能力销售策略销售方法客户管理团队能力销售能力发展市场目标发现需求满足需求客户关系销售执行销售业绩销售心态销售素质技能运用经验修养什么因素限制了你的营销能力发展成功的客户经理共同的特质一位成功的客户经理的自述从事零售业务，首先要目标明确：每年底，我会给自己作一个总结，分析自己今年所取得的成绩和有待改善的不足，同时给明年自己的业务做一个规划。我把自己的目标记录在本子上。虽然没有精确到以天来计量目标，但每月、季度、半年、年度的目标都比较清晰。同时，我的规划目标都是跟着总行指挥棒走。比如，总行觉得明年银根紧、存款压力大，那我给自己的目标定位就是以结算为主来带动存款、储蓄、做理财。而在银根比较放松的时候，我会根据分行的定位，增加一些贷款、投行和中间业务。或者，分行鼓励哪部分业务，我就会主攻哪部分业务。其次,专业素质一定要过硬：我现在做的基本都是高端客户。高端客户对银行客户经理的要求非常高。民生银行刚刚建立理财师团队的时候，我还是一个客户经理。当时，董事长告诉我们零售业务大有可为，对此我十分认同。我当时觉得，首先要全面提升自己的专业金融知识。我给自己的定位规划是：先从一个合格的金融从业人员到一个金融专才再到一个全方面的银行金融管家。第三，从事营销工作，一定要学会感恩：这么多年来，我都保持一颗感恩的心对待我的客户，对待我身边的同事，对待我的领导。其实，客户对于我们是否有感恩的心是能体会到的。高端客户在跟我们的接触过程中，也在慢慢了解我们客户经理。他们不但希望客户经理具备专业素质能跟自己有共通点，也希望客户经理具备大气、无私、感恩这些人格素质。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识请讨论一位成功的客户经理要具备哪一些特质成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识客户资源代表你事业的寿命巩固既有的客户资源深挖既有的客户资源延伸既有的客户资源成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作财富管理事业的新机遇市场发展无限宽广理财需求永无止境商品创新与时俱进业务开发遍地黄金人脉经营乐趣无穷从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作从个人与家庭来看每个人都需要理财–做好理财规划的十大价值老有所养病有所医爱有所继幼有所护壮有所倚财有所承产有所保亲有所奉残有所仗钱有所积成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理创造未来－自我定位决定未来创造未来创造未来确立梦想订立目标脚踏实地的行动你为何要加入民生银行？金融服务行销是你感兴趣的行业吗？支持你要有所成就的”根本动力”是什么？在获得成功的同时，你将如何活得更有意义？成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理追求目标－目标产生无穷动力目标明确的力量1、助你发展与维持完成目标的迫切愿望2、强化你的正面特质，如独立、进取心、想像力、热忱、专注、自律等、3、鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的营销活动4、让你更加警觉客户需求的出现，刺激你即刻把握机会并采取行动5、激起你的自信心并引起客户的关注、6、使心中产生坚强的信念，免于恐慌、疑虑、失望及拖延的束缚追求目标－拟定目标stepbystep①对过去满意程度的评估④告诉你的朋友、同事②列出最需要加强的项目，并排定顺序③设定完成的最后期限，并列出每段时间必须完成项目⑤定期检视、调整目标认真填写工作日志，掌控工作进度根据工作进度，适当调整目标别人的督促会让你没办法停下脚步将目标数位化将目标具体化了解自己的期望依重要性分为短期、中期、长期目标发掘内心的需求了解自我个性分析个人优势与弱势别将自己的人生局限在能力范围之内。要预期更多，也要预期做得理好！把未完成的目标当作债务。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理1、你的工作能力是最棒的2、你所销售的产品是最好的3、你提供符合客户需求的产品與服務，并提供极佳的服务4、你有能力实现你所設定的高目标5、个人的发展是由不断地训练、观察及自我修正所促成的6、顶尖的客戶經理也是普通人7、你对自己的看法会影响你事业的前途相信自己－你必須相信成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理你的外表如何，绝对会对自己和客户有所影响，注意仪态，表现出专业的形象不管自己在哪一方面还有待精进，你都要表现像老手的模样，如果持续扮演成功者的角色，你就有可能成为那样的人养成逐渐加快说话速度的习惯，并且记录别人的反应，你将很容易且很快就显得有活力和自信你可以和同事及朋友竞争，但千万不要有互相比较的心理，这会让人无端生出许多烦恼。只要列好自己的计划，与自己可达成的目标较量即可①打理你的外表②扮演好成功者的角色③说话速度放快④和人竞争，而非比较赢家心情－培养赢家心情的七个关键由成功经验当中所产生的自信心最为强烈，继续加强自己的力量吧将注意力与精力，放在能力范围之内的事寻觅一位对你的成就高度关切，且动机纯正的人。他能够看得更远，而且从另一个角度出发，给你提供宝贵的建议⑤不断重复做熟练的事⑥顺着生命的步伐走⑦找一位精神导师赢家心情－培养赢家心情的七个关键成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理笑对失败－成功VS.失败58%的客户经理20%的客户经理8%的客户经理22%的客户经理在1通不成功的电话约访之后选择放弃在2通不成功的电话约访之后选择投降在挂上第3通电话之后选择放弃拨5通或更多的电话前3类客户经理所获得的收入占全部业务员总收入的25%他们获得全部客户经理总收入的75%成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理1、只要我是对的，我就不轻言放弃2、相信只要我撑到最后，梦想一定会实现、3、在逆境中保持高度的勇气和自信心4、绝不让别人击退我，或动摇我的信心5、超越任何身体上的障碍、6、不断尝试以达成梦想坚持到底－成功客户经理应有的信念成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理自我管理－成功客户经理必须养成的40个好习惯活动管理习惯①1、每日自动自发拜访客户2、提前做好拜访计划，事先规划好行程3、设定每天客户拜访服务目标，用目标督促活动量4、拜访结束马上做自我总结5、认真填写工作日志，并定期检视客户管理习惯②6、全面搜集与完善客户各项基本资料7、把客户各项资料做有系统的规划管理，使用编号建立完整档案8、随时更新客户资料9、定期检视客户资料，寻找新的销售契机自我管理习惯③10、拜访客户、出席活动不迟到与早退11、遵守公司出勤相关规定12、建立良好的个人形象，包括重视衣着及仪态言谈举止销售管理习惯④13、勤打电话联系与约访客14、拜访前确认所有工具是否备齐，以及是否都能使用15、在倾听中了解客户需求16、每次沟通都为促成作准备17、和索取介绍名单并了解相关资料18、及时递送相关资料向客户讲解注意事项避免造成客户麻烦自我管理－成功业务员必须养成的40个好习惯服务习惯⑤19、适时做好后续服务与进行相关业务追踪并及时回报20、注意客户需求的改变，适度调整产品与服务内容21、重视客户的抱怨22、常与客户保持密切的联系，例如定期拜访、书信与电话问候23、迅速处理客户交办事项24、随时随地不忘服务客户的习惯25、经常感谢客户对于自己的支持时间管理习惯⑥26、今日事今日毕27、制定每日的时间计划表，按部就班执行28、做好时间分配，不浪费时间在与”客户”无关的事情上29、重要而紧急的事情先处理30、掌握每件事情的进度，并定期检讨追踪31、不浪费零星时间学习习惯⑦32、定期参加分支行相关例会33、每天花固定时间浏览资讯、阅读书籍34、随时注意产品动态35、从自己和他人的总结中学习，不断改进销售技巧36、持续进修充电，提升专业水准心态管理习惯⑧37、保持正面积极的态度38、培养赢家心态，勇于面对失败挫折39、起床时面带微笑，迎接暂新的一天40、常做成功彩排成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质能力的培養专业价值、自我形象发掘客户、洞悉客户培养成功、价值升级技巧习惯知识什么是专业？专业无可取代营销活动销售技巧成果成果3专业营销活动销售技巧专业知识专业形象专业技能一位专业成功客户经理的回答：客户经理要具备足够的专业知识，以应对高端客户广泛的投资理财需求。同时，也应具备与高端客户兴趣爱好相一致的非金融知识，以便能够与客户有效沟通。高端客户的投资一般会分为几类：一是房产；二是股票，少数客户可能会投资期货、艺术品；三是孩子教育；另外，男性客户可能会对汽车感兴趣。而女性客户则更喜欢买奢侈品。对于这些，客户经理都应该把它当成自己的必修课，而这些必修课也全面提升我们的专业素质。在跟客户进行沟通的时候，我们会游刃有余，客户也会比较信任我们。因为，他觉得我们是真正的金融专家。长此以往，客户经理和客户的关系也不仅仅是银行与客户之间的关系，客户有什么问题或需求，第一时间就会想起我们。对于专业素质的培养，客户经理需要哪些专业知识？阅读任何有关工作领域的资讯向身边的杰出伙伴或客户中的成功人士请教定期阅读有关销售、商业或财务规划等书籍向竞争对手学习参与团队例会或相关训练12345专业知识来源于你必须知道关于工作的每一件事在客户面前，用实际行动表现你知道因为你知道，而让客户信任你，也让更多的人认识你专业形像的建立过程提升专业形象塑造成功的形象展示专业的形象表现良好的品味建立人脉网络时常传达有价值的资讯努力塑造一个有能力、自信且充满荣誉感的形像将过往所获得的荣誉或取得的专业证照整理成册，为你的专业形象加分精心挑选你的服装、公事包、名片等靠持续的努力，与能信赖的人建立人脉网络，你给予他们帮助，他们同样会协助你定期给客户和准客户寄送有益的资讯，让你的名字不被遗忘选择适合自身的销售行为模式客户VS产品结合我行的产品与服务，营销服务最佳的模式有：1.让客户注意力集中到产品上2.提供符合客户需要与愿望的产品3.培养自己的销售信心4.陈述产品给客户带来的利益并证明之5.确保自己与客户长期保持双赢关系6.销售过程与良好的人际关系相得益彰检测你的专业销售思想和技能认识你现在的营销模式你哪一种？王婆卖瓜式——产品模式把客户的注意力吸引到产品上，使其产生兴趣，激起欲望，促进购买行动关键点：激发客户的兴趣唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易适合什么样的阶段？什么样情况的客户？发现需求方案设计提供产品與服務促使客接受刺激需求簽約讨巧买乖式——需求模式发现顾客需求与愿望，结合产品，推销符合顾客需要和愿望的产品，促进顾客接受，刺激购买欲望，产生购买行动关键点：需求、提供适合产品什么样类型或情况的客户？皇天不负有心人式——信心模式培养客戶經理（对自己、民生銀行、产品與服務）的自信心，提高其说服能力关键点：自己、产品相信自己－相信銀行－相信产品我行什么样的产品需要？什么样类型的客户？他的特征是？介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令人信服的证据，达到營銷的目的。关键点：自己、产品利益诱导式——利益模式用证据说服陈述对客户价值阐述产品的优点介绍产品与服务利益模式要做好成功的关键是什么？什么样类型的客户会重视？他的特征是？各组讨论一个行业或客户类型说明需求与需要准备的相关证据交易互补式——利益共享模式双赢的销售模式，从双方利益出发达成交易，帮助客户得到想要的产品与服务，交易双方都感到满意关键点：关系