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江夏商业广场销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤：讲解示范操作回顾三、考核办法：观察法（一）介绍前：1.是否作了充分准备？2.如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？（二）正式介绍4.开场白能否吸引客户的注意力？5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？6.他用了多少次助销工具？7.他是否错过下订的机会？多少次？8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？9.他与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？考核过程由主管完成，并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解决，做到规范统一。目录第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）第二节：认识产品和客户关系第三节：开场的技巧第四节：介绍产品的技巧第五节：处理异议的技巧第六节：激发客户购买欲望的技巧第七节：终结成交的技巧第二部分：定单、合同培训第一节：置业计划、定单、合同的规范填写第二节：置业计划、签订单、合同时常见问题及解决第三节：按揭、一次性付款所必需的资料整个培训用时20小时，每天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19：00—21：00房地产专业知识一、房地产常用术语1、房地产、房地产业、房产和土地使用费房地产是房屋财产和土地财产的总称，是房屋建筑与建设用地有机构成的整体。房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上有明确的权属关系。房地产业包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展到一定阶段的必然产物。房地产与建筑业不同。建筑业主要从事建筑物的生产和施工，属于生产性产业，国务院将建筑业列入了第二产业范畴；而房地产业主要是从事房地产的的投资和经营，系经营服务性产业，属于第三产业范畴。土地使用费是指土地使用者因使用土地按规定第年支付给政府的费用。它是在土地所有权与土地使用权分离的条件下，土地使用者为了获取一定期限的土地使用权而向土地所有者支付的费用，反映了土地使用者为得到和拥有土地使用权而对土地所有者的经济补偿关系。土地使用费用的征收对象包括：一切使用国有土地的事业单位、全民所有制企业、中外合资经营企业、外商投资企业和个人。土地使用费的标准和征收办法由国家统一规定。1978年全国各地开始实行向城镇国有土地使用者收取土地使用费的制度。2、国有土地和国有土地使用权证（1）国有土地是指属全体人民所有的土地，一般称之为国有土地。根据《中华人民共和国宪法》和《土地管理法》的规定，我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。其中包括：城市市区的土地；农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征购和收归国有的土地（依法划定或者确定为集体所有的除外）；矿藏、水域和国家未确家为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂、河滩地以及其他土地。国有土地可以依法确定给全民所有制单位、集体所有制单位或者个人使用，使用国有土地的单位或个人有保护、管理和合理利用土地的义务。有土地使用权证是指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证。该证主要裁明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用权面积、使用年限和四至范围。3、建筑面积和建筑覆盖率（1）建筑面积指建筑物的水平面积。（2）建筑覆盖率又称建筑密度。它指建筑物基底占地面积与总用地面积的比率。4、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书房地产产权：产权就是财产的所有权，也称物权。它是指财产所有者在法律规定范围内，对其财产享有占有、使用、收益、处分的权利。我们讲的房地产产权时，即是讲房屋的所有权和土地使用权。房地产权属登记：平时所说的房地产产权，包括房产所有权和土地的使用权。房地产权属登记就是通常所说的房屋所有权登记，包括房产所有权登记、房产的他项权登记及土地使用权登记。房地产权属证书：房地产权属证书是证明房地产权属合法的综合法律文书，具有其他法律文书不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具体表现在房地产市场，依法处分自己的房产；办理房地产抵押、出典手续；从事各类生产经营时办理工商企业登记；申请房屋的翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋的拆迁补偿手续；管理自己占有和使用的房地产；办理社会经济活动中凡涉及房地产的其他事项。5、期房、现房期房：指正在开发尚未竣工的商品房。现房：指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。6、进深、开间（1）进深：又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。开间：又叫宽度。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。7、物业、物业管理（1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行的管理和服务。8、“五证”和“两书”a.《建设用地规划许可证》：由规划部门颁发。b.《国有土地使用证》由土地管理部门颁发。c.《建设工程规划许可证》由规划部门颁发。d.《建设工程施工许可证》建筑管理站e.《商品房预售许可证》由城市综合开发管理办公室颁发。f.《商品住宅质量保证书》和《商品住宅使用说明书》9、房地产抵押：《城市房地产管理法》第46条对房地产抵押的概念和本质特征作了如下阐释：“房地产抵押以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。”房地产抵押是一种民事法律行为，其中提供房地产抵押物的一方是抵押人；享有债权并接受抵押物的一方是抵押权人。抵押人可以是债务人，也可以是第三人；抵押人和抵押权人均可以自然人或法人，以及是其他社会组织。抵押的本质特征，就是当债务人超过抵押合同的规定期限没有履行债务时，其中包括债务人故意不履行和因其他原因无法履行的各种情况，法律规定的抵押权人可以拍卖抵押物并从中优先受偿。10、契税：指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收；契税除具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。11、房屋的建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。（3）房屋产权面积系指产权依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。（4）房屋的共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。12、房屋建筑面积测算的有关规定计算全部建筑面积的范围a.永久性结构的单层房屋，b.按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积的部和计算。c.房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等，d.其高度在2.2m以上部位计算建筑面积。e.穿过房屋的通道，f.房屋内的门厅、大厅，g.均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，h.层高在2.2m以上的，i.按其水平投影面积计算。j.楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然层计算面积。k.房屋天面上，l.属永久性建筑，m.层高在2.2m以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2m以上的部位，n.按其外围水平投影面积计算。o.挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。p.属永久性结构有上盖的室外楼梯，q.按各层水平投影面积计算。r.与房屋相连的有柱走廊，s.两房屋间有上盖和西半球的走廊，t.均按其柱的外围水平投影面积计算。u.房屋间永久性的封闭的架空通廊，v.按外围水平投影面积计算。w.地下室、半地下室及其相应出入口，x.层高在2.2m以上的，y.按其外墙（不z.包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平投影面积计算。有柱或围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外水平投影面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。属永久性建筑有西半球的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.2m以上部位的外围水平面积计算。有伸缩缝的房屋若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。（2）计算一半建筑面积的范围aa.与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。bb.独立柱、单排柱的门廊、车棚、货棚等属永久性建筑的，cc.按其上盖水平投影面积的一半计算。dd.未封闭的阳台、挑廊，ee.按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。ff.无顶病的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。gg.有顶盖不hh.封闭的永久性的架空通廊按外围攻水平投影面积的一半计算。计算建筑面积的范围a.层高小于2.20m以下的夹层、插层、技术层和层高小于2.20m的地下室外和半地下室除外。b.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、勒脚、台阶、无柱雨篷等。c.房屋之间无上盖的架空通廊。d.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池。e.建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。f.骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分。g.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建造的房屋。h.活动房屋临时房屋、简易房屋。i.独立烟囱、亭、塔、罐、池、下人防干线。j.与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。13、成套房屋的建筑面积和共有共用面积分摊（1）成套房屋的建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成。（2）套内房屋使用面积为套内房屋使用空间面积，（3）以水平投影面积按下规定计算：a.套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和。b.套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。c.不d.包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。内墙面装饰厚度计入使用面积。（4）套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，（5）均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积，（6）套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。（7）套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影全部计算建筑面积，（8）未封闭阳台按水平投影的一半计算建筑面积。（9）共有共用面积包括共有的房屋建筑面积和共用的房屋用地面积（10）共有共用面积的处理原则a.产权各方有合法权属分割文件或协议的，b.按文件或协议规定执行。c.无产权分割文件或协议的，d.可按相关房屋的建筑面积按比例进行分摊。（11）共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备（12）间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，（13）以及为整幢楼服（14）务的公共用房和管理用房的建筑面积，（15）以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之隔墙，凤及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢房屋的警卫室、管理用房，内行为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。（16）共有建筑面积的计算方法整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室、管理有房、以及人防工程等建筑