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珠海龙园山庄销售执行方案第一章市场调研部分一.珠海市主要的海景花园1.海湾新家园：发展商：新家园（珠海）置业有限公司代理商：安诚物业顾问有限公司地理位置：情侣南路与粤海东路交汇处占地面积：13872.5平方米建筑面积：39000平方米，户型：两房两厅、三房两厅、四房两厅、两层复式、三层复式（空中花园）单位面积：116平方米、142平方米、253平方米、386平方米等楼长158米，楼高16层，中央广场2800平方米，住户154户销售率：95%销售时间：99年平均价格：6580元/平方米——9380元/平方米容积率：3.0园林绿化：广场花园销售对象：富商、港澳、外籍人士配套设施：方圆1公里配套设施齐备：华发超市、拱北市场、惠爱医院、拱北小学、中学、幼儿园、拱北邮局、中国银行、住户会所（网球场、健身房、棋牌室、多功能娱乐厅）。楼盘分析：花园大，环境好，配套设施齐全。但容积率偏高，显拥挤，且价格高，发展商宣传力度不够，销售时间过长。2.景湾阁：发展商：珠海市恒裕房产开发有限公司、珠海市安宇企业有限公司代理商：自销地理位置：情侣南路占地面积：5780平方米建筑面积：16000平方米，户型：大户型，楼高20层，四房、五房复式单位面积：200平方米——278平方米销售率：50%销售时间：99年平均价格：6700元/平方米——13500元/平方米容积率：3.0园林绿化：无销售对象：富商及港澳外界人士配套设施：1—2层为商业中心、学校、银行、邮局、医院、酒店、巴士站近在咫尺。楼盘分析：花园占地面积太小，小区无绿化，环境差，价格高，大多数人消费不起，销售情况不好。3.日华花园：发展商：珠海市华程房产开发有限公司代理商：自销地理位置：情侣南路与粤海东路交汇处，景湾阁旁占地面积：3万平方米建筑面积：7万平方米，户型：三房两厅、五房两厅、复式栋数：4栋相连单位面积：134平方米——305平方米销售率：90%销售时间：99年平均价格：6980元/平方米——12100元/平方米容积率：2.0园林绿化：30%销售对象：港澳富商、外界人士配套设施：1—3层为酒店、商业中心，学校、银行、邮局、医院、酒店、巴士站近在咫尺。楼盘分析：小区环境好，配套设施齐全。但价格高，发展商宣传力度不够，导致销售时间过长。4.海湾豪苑：发展商：广凯房产开发有限公司代理商：自销地理位置：拱北水湾路占地面积：10000平方米建筑面积：3000平方米，户型：四房跃式、五房跃式单位面积：240平方米——418平方米销售率：60%销售时间：99年平均价格：6600元/平方米——9000元/平方米容积率：3.0园林绿化：无销售对象：港澳富商、外界人士配套设施：无楼盘分析：小区占地面积小，容积率大，无绿化，环境差，无配套设施，价格高，发展商宣传力度不够，销售情况不好。5.山水华庭：发展商：珠海宜利置业有限公司投资商：珠海市恒裕房产开发有限公司代理商：珠海博爵企划公司地理位置：珠海吉大水湾233号占地面积：19516平方米建筑面积：45510平方米，户型：两房、三房、四房、五房复式栋数：14栋，11层，小高层单位面积：68、98、120、131、274平方米等十几种户型销售率：基本售完销售时间：2000年平均价格：4300元/平方米——6000元/平方米容积率：1.8园林绿化：60%，8000平方米活水中庭园林销售对象：配套设施：齐全，4000平方米绿色休闲泛会所，3500平方米地下停车场，3000平方米健康运动场地。楼盘分析：花园占地面积大，容积率小，绿化环境、配套设施应有尽有，价格合理，适合中下层购买力。宣传好、定位好、户型合理。6.景湾豪苑：发展商：珠海市苏澳房地产有限公司代理商：自销地理位置：吉大情侣南路延长段占地面积：12000平方米建筑面积：40000平方米，户型：三房、四房复式栋数：3栋19层住宅，3栋4层别墅，1栋5层会所，两梯四户总户数：136户单位面积：173——240平方米销售率：60%销售时间：2001平均价格：7000元/平方米——12000元/平方米容积率：3.5园林绿化：46%销售对象：港澳、外界人士配套设施：住户会所楼盘分析：占地面积小，容积率大，配套设施少，价格高，不注重宣传，销售情况一般。7.海愉半岛花园：发展商：珠海市海愉置业有限公司代理商：远信工程预结算评估有限公司地理位置：情侣南路渡假村旁占地面积：11万平方米建筑面积：18万平方米，户型：17栋小高层住宅和21栋别墅组成，三房、四房、空中复式单位面积：143、172——321平方米销售率：90%销售时间：2000平均价格：5800元/平方米——7500元/平方米容积率：1.6园林绿化：56%销售对象：港澳、外界人士配套设施：超大型住户会所，健身房、桑拿、保龄球馆、桌球室、网球场、人工温泉、沙滩泳池等康体设施一应俱全。没有学校、幼儿园。楼盘分析：占地面积大，容积率小，配套设施齐全，花园绿化好，价格合理，户型结构好，宣传好。8.宏海湾花园：发展商：珠海市茂升房地产开发有限公司代理商：自销地理位置：情侣南路与景湾路交汇处占地面积：1万平方米建筑面积：3.2万平方米，户型：2栋23层高层住宅，4栋多层3房、5房花园复式豪宅，共196套单位面积：136、186、204、253平方米销售率：30%销售时间：2001平均价格：6000元/平方米——12000元/平方米容积率：3.2园林绿化：无销售对象：港澳、外界人士配套设施：无楼盘分析：花园占地面积小，容积率大，花园无配套设施，无绿化，价格高，宣传不好。二.珠海市正在热销的楼盘：1.朗晴居：发展商：珠海市郎天房地产有限公司代理商：美好家园地产顾问公司地理位置：迎宾北路1288号占地面积：6万平方米建筑面积：11平方米，户型：一房、两房、三房、顶楼中空复式栋数：4栋6层多层住宅与5栋11层小高层住宅单位面积：40、74、104——239平方米销售率：热销销售时间：2001平均价格：2980元/平方米——4000元/平方米容积率：1.9园林绿化：60%销售对象：中下阶层配套设施：齐全楼盘分析：花园占地面积大，容积率小，花园配套设施齐全，绿化率高，多种户型，价格低，适合中下层消费，发展商注重宣传，销售火爆。2.南村豪苑：发展商：珠海亮华房产有限公司、珠海居家乐房产有限公司代理商：自销地理位置：人民西路与迎宾北路交汇处占地面积：8万平方米建筑面积：14万平方米，户型：两房、三房、四房、复式栋数：6栋11层与6栋7层住宅单位面积：80、100、143、250平方米销售率：基本售完销售时间：2000平均价格：3300元/平方米——4100元/平方米容积率：1.7园林绿化：50%销售对象：中下阶层配套设施：齐全，围合式花园楼盘分析：花园占地面积大，容积率小，花园配套设施齐全，绿化好，多种户型，价格低，适合大多数消费者。3.嘉丰花园：发展商：仁龙房产有限公司代理商：自销地理位置：花园大街与迎宾北路交汇处，邮电大厦旁占地面积：35000平方米建筑面积：65000平方米，户型：三房两厅、两层复式栋数：9栋多层住宅与3栋高层单位面积：124——276平方米销售率：基本售完销售时间：2000平均价格：3500元/平方米——5500元/平方米容积率：1.8园林绿化：50%销售对象：中下阶层配套设施：齐全楼盘分析：花园占地面积大，容积率小，配套设施齐全，绿化好，价格低，适合大多数消费者。第二章销售前准备工作一制作售楼书、价格表、付款方式及购楼须知由代理商负责编印一批精美的《置业百通》小册子赠送给每一位购房客户，并随时提供免费购房知识咨询服务，真诚地从客户角度考虑，体现细微负责的关怀。二制作各种模型包括总体规划模型、户型结构模型、会所模型会所设计独特并切合实际的功能，如建议设置儿童会所，从布局到活动真正体现为儿童设计，如室内微型儿童游泳池、儿童篮球场、儿童足球场等，再设计其它如棋牌室、壁球室、健身房、桌球室、乒乓球室、INTERNETBAR供年青人活动之项目等功能，还应以老人为题材内容之项目老人减压室等。三确定按揭方式及购房手续制作一份详细的按揭说明及办理购房手续细则，为业主做好一切准备工作，业主不需浪费时间，服务周全到位。四销售人员的培训1.知识篇1.1本项目优势分析1.2本项目竞争楼盘优势分析1.3本项目客户分类及购买动机分析2.接待篇2.1让客户感到舒适自在2.2最容易引起客户共鸣的话题——室内装璜2.3启发和诱导的基本原则2.4客户是最聪明的2.5确立建议的可信性2.6利用人的期盼心理2.7恭维要适度2.8各种启发方法要综合利用2.9需要进行逻辑推理的客户2.10逻辑推理的一般技巧2.11接待总结2.12可能买主的初步判定要素3.客户跟踪篇3.1熟悉可能买主的基本情况3.2确定跟踪可能买主的技巧3.3客户跟踪的一般技巧4.正式推销篇4.1打开客户神秘暗箱——心扉4.2赢得信赖4.3正式推销的基本策略4.4诱购4.5随机应变5.打败竞争对手篇5.1回避与赞扬5.2播下怀疑的种子5.3不要主动攻击对方5.4客观比较5.5以褒代贬5.6避重就轻6.排除障碍篇6.1发现障碍6.2排除直接障碍的基本方法6.3常见障碍及对策举例7.成交篇7.1把握客户成交信号7.2促成交易7.3成交后处理——已成为朋友的客户是最好的售楼广告五成立珠海龙园山庄销售协调小组1.项目经理由代理商指派一名高级策划人员担任、负责、协调发展商、代理商、广告商三方关系，并监督本策划方案的执行，进行效果评估，及时跟进和更正；发展商及广告商亦应指派专人负责处理本项目相关事宜。2.售楼小组负责日常售楼接待工作，由8名专业销售人员组成，分两组。六现场包装1.地盘包装所有地盘包装内容应体现精品原则，设计制作务求精美，洋溢着浓郁的高尚文化气息，并予人以亲切感，俗中见大雅。2.户外广告牌2.1位置摆放建议拟设置在视野开阔，视觉良好，车流量、人流量均密集的南山大道与学府路交汇位置，易于引起公众关注。2.2制作方案建议首先在用料和平面设计效果上取得突破、标新立异，以三维立体凹凸面仿真图画招牌，突出珠海龙园山庄的整体建筑轮廊，配合定时光控灯光系统变幻日昼，使此广告招牌具真实效果。规格:8M×12M于顶部再加一排高60CM电动定时自动翻面广告语招牌：3.售楼处的包装3.1售楼处功能布局“人要衣装、佛要金装”，珠海龙园山庄售楼处的包装手法和功能布局要一反常规，标新立异，别具一格和与众不同，要让客户一入售楼处大门便让人有耳目一新的感觉。功能划分为前台接待厅、模型厅、智能化系统演绎厅、洽谈厅。3.2前台接待厅背面为屏风式珠海龙园山庄效果图，配合灯光效果影衫，大理石接待台面，可并排坐四位售楼员。3.3模型厅将摆放各类模型，墙面悬挂各项目各类展板给来访客户以全面了解，配合售楼人员的专业讲述使成交过程得以顺利有序进行。单体模型：1：100户型剖面：1：30会所：1：1003.4智能化系统演绎厅IHC2000智慧屋系统功能演示厅，让客户全面了解珠海龙园山庄智能化物业管理，以达到充分锁定目标客户之目的。3.5洽谈厅洽谈厅为客户签约、讲解地方，目的让客户在繁絮选房过程中得以消化楼盘信息，并创造较轻松缓和之气氛。4.“感性长廊”——看楼通道“感性长廊”是由售楼处到示范单位之间的距离，我们把这段距离充分利用起来，加以精心包装设计，使之成为最佳户外广告宣传载体，对客户进行有机诱购传导，最终使人轻松愉快地步入示范单位，具体做法将视具体情况而定。5.示范单位之建议示范单位是给客户一个直观上的感受和体验，“示范单位”也是我们销售策略中着力的重点一段乐章里华彩部分，图穷匕见，示范单位的包装主旨，应紧围绕以人为本，文化品味这个核心理念，示范单位的好坏直接影响客户之购房欲望和发展商之品味，建议装修2—3个示范单位。5.1二房——以精品之居定位装修设计风格要精巧、细腻、巧妙合理利用室内平面和室内空间每一寸地方，并有效利用镜子来起到增大空间感觉。5.2三房或四房——以品位之居定位装修设计风格要高雅大方、气派、体现业主尊贵身份，儿童房、客房、工人房、主人房色调明显区分。5.3