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珲春·滨河御景营销推广方案长春市诚峰地产咨询有限公司2016年8月第一部分第一部分：住宅1#楼的销售现状1、1#楼剩余房源情况产品数量面积总货值住宅74套约5242.48㎡约6500万公寓70套约3785.4㎡门市10套约1300㎡第一部分：住宅1#楼的销售现状2、1#楼销售的推广动作第一部分：住宅1#楼的销售现状3、营销中存在的问题Q1、思路不统一：到底是卖住宅，还是通过途家卖住宅？思想上途家价值卖住宅，而销售上还在“买房送公摊”“一百低一平”，单纯卖房子；Q2、卖点不清晰：销售强调住宅缺点，强调住宅“朝向”和“公摊”问题，没有把途家卖点诉说清楚；Q3、价值不具体：途家价值宣传过于纸面化，具体投资途家能给业主赚多少？途家到底有哪些增值服务？如何让业主省心？等等，都述说不具体，不清楚；Q4、客群不准确：客群定位不准确，仍“全城宣传”或“老客户洗客”，未对投资途家客群相关的“旅游业资源”和“投资类客群”进行定向推广。思路不统一，卖点不清晰，价值不具体，客群不准确第二部分第二部分：现阶段营销的主要思路“卖”途家，把买房送公摊，买房返托管（收益）租金塑造“途家价值卖点”，述清途家带给客户的具体收益瞄准旅游业资源、投资客群，唤醒客户投资意识实现/住宅销售/宾馆开业/品牌拉升/三项指标取得胜利统一思想，塑造卖点，述清价值，定准客群第二部分：现阶段营销的主要思路现优惠政策：一百低一平，买房赠15㎡公摊，最高赠送6.6万；调整政策：调整成先免再返——先免“3年途家管理费”再返“3年途家收益租金”销售上调整政策——“卖”途家，“不卖”住宅滨河御景的房子！会赚钱！途家托管，未入住，先收益，免3年管理费，再返租金6万6！第二部分：现阶段营销的主要思路推广上调整价值——述清“途家赋予住宅的价值”途家赋予住宅的三大价值：品牌价值、收益价值、管理价值数字化具体化第二部分：现阶段营销的主要思路举例说明：珲春普通住宅售价3200元/㎡，冠名“途家”之后可售3500元/㎡，不动产具有收益价值，增加房产本身价值1、品牌价值——途家品牌促使房产升值第二部分：现阶段营销的主要思路珲春市按入住条件和入住价格来说，宾馆可分为三个等级:豪华舒适性酒店、经济快捷宾馆和经济实惠型旅馆；途家按配置设施、服务管理来说，区别与以上传统类型宾馆，属于“家庭旅居型”新概念宾馆，但按市场价格判断，同属于“经济快捷型”宾馆标准.2、收益价值——房屋托管，坐收租金类别名称普通标准间豪华双人间豪华套房豪华舒适型酒店珲春希尔顿大酒店334元/间558元/间888元/间图们江大酒店273元/间300元/间480元/间马可波罗商务酒店256元/间298元/间498元/间经济快捷型宾馆如家快捷宾馆195元/间227元/间284元/间（家庭套房）欧亚宾馆180元/间220元/间珲春汉庭酒店180元/间237元/间284元/间经济实惠型旅馆珲春天宇宾馆126元/间158元/间——珲春电力宾馆122元/间156元/间——备注：数据来源于珲春市携程旅游网第二部分：现阶段营销的主要思路例：两室一厅90㎡住宅，总价约30万，首付6万，贷款24万，月供1570,贷20年利息136969元若托管给途家经营管理，可达到“家庭式套房标准”租金收益：约300元/套/晚*60%开房率（全国宾馆经营一般水平）*30天/月*11个月（扣年终淡季）=59400元/年托管收益：前三年免管理费，租金55分成，年均收益3万元托管收益测算：第二部分：现阶段营销的主要思路买房当老板，红利天天拿！年入3万很轻松，2年回首付，8年回贷款，白得1套房！托管收益测算：第二部分：现阶段营销的主要思路a/折旧率低，房产保值：良好的物业管理，良好的房屋保养，延长家具家电使用寿命，延长装修使用年限高达50%3、管理价值——斯维登管家服务第二部分：现阶段营销的主要思路b/贴心、精细化服务：制作《斯维登管家服务手册》，把维斯登“日常服务内容”和“特色服务内容”展示给客户3、管理价值——斯维登管家服务第二部分：现阶段营销的主要思路c/线上互联网，随时掌控房屋信息：通过途家网络平台或手机APP会员，实时监控自己房屋的出租状态、卫生状态、维修状态等，并可实时查取房屋的收益情况d/全国换住服务：1房在手，住遍全国，全国124个城市和旅游景点的途家公寓，业主均可自由免费换住3、管理价值——斯维登管家服务调整完销售政策，述清途家价值以后，接下来一起讨论推广问题小结：第三部分第三部分：符合途家客群推广的思路最易唤起的第一类人群：是与宾馆产业相关的旅游业老板和员工较易唤起的第二类人群：是收入稳定，且具有投资意识的人群；如：公务员、事业单位职员、银行职员、教师职工、房产从业人员、个体工商户、出国务工族等最难唤起的第三类人群：是普通老百姓、进城打工族、农民等定准客群，用途家价值，唤醒投资意识，卖途家第三部分：符合途家客群推广的思路1）与珲春各旅行社、景区进行战略合作，利用其资源为途家宾馆带来客源，互享红利签署战略合作协议，带客源按月按销售额返提成，可采取任务调点方式，多带多卖多得。2）吸纳其下属员工“旅行社的导游”“各景区员工”买途家的房子；因为他们具有得天独厚的客源支撑，他们买“途家”有客源保障，投资回报无风险，稳赚稳收益以“一、二类”客群为主：3）吸纳“具有投资意识的人群”买途家房子；如：公务员、事业单位职员、银行职员、教师、个体、出国务工等；第一，钻石名城3年积累的10000余组客户中，具有大量的“公务员、事业单位职员”等这类客户的资源；第二，从经济环境不景气，做生意成本高，投资理财风险大的投资维度去洗脑客户，而选择途家，投资少风险小，省心省力当小老板，是除工资之外，每个家庭众“又一笔不小的收入来源”；第四部分第四部分：营销执行销售目标：节前销售100套（住宅+公寓），目标3000万月份9月10月11月12月1月销售套数2025252010销售金额600万750万750万600万300万第四部分：营销执行销售动作：销售分为三步走，先卖再炒再清售工作方向实现目标第一步（9月）卖住宅改成卖途家1、调整销售政策，买房送公摊改成返租金；2、细化途家“收益价值”，并完成置业顾问相关培训；3、完成新售楼处的包装和布置，增添途家价值文化宣传展示；4、完成清水样板间装修，设置高层看房动线，增加高层物业楼栋展示文化；5、梳理欧亚客户资源，释放优惠力度，收取一波客户，促进1#楼销售。第二步(10-11月)宾馆开业前期炒途家1、接洽“各旅行社”、“旅游公司”资源互换，互享红利；2、制定1#公寓价格体系，公寓产品火热面市；3、针对各旅游业企业和投资类客群，进行定向推介；4、政府站台，举办“途家进驻珲春，商家客户签约仪式”；5、举办“售楼处盛大开放”&“途家·维斯登酒店盛大开业”。第三步(12-1月)年终清售为二期蓄水1.剩余房源以价格优势，进行年终清售，冲刺全年任务；2.整理全部客户资源，确定二期营销推售思路，为二期销售蓄势；第五部分第五部分：推广执行1、销售包装建议A:售楼处设立“途家”文化展示区，通过文字与图片，阐述途家在全国发展速度、发展规模，管理水平，创收价值等（示意图）第五部分：推广执行1、销售包装建议B:规划1#楼看房动线，美化看房楼道文化，大堂放置体重秤、擦鞋机、雨伞架等器材，电梯箱做“途家”相册广告等（示意图）第五部分：推广执行1、销售包装建议C:为了利于高层快速销售，建议先做两套带彩绘的清水样板间，然后再做一套精装样板间（示意图）第五部分：推广执行1、销售包装建议D:建议1#楼高层做上下垂直布幔广告，7层以下部分做楼体亮化，既提升了途家档次，又降低整栋楼做亮化成本。（示意图）第五部分：推广执行2、线上渠道建议A:户外大牌（LED/灯箱），抢占高铁资源（珲春和延吉）、客运站资源、旅游景点资源（防川）（示意图）第五部分：推广执行2、线上渠道建议B:地方权威媒体造势，扩大途家在延吉地区的影响力（示意图）第五部分：推广执行2、线上渠道建议C:合理运用当地小报纸，如：中桥、新桥，运用它们的广告覆盖面，覆盖珲春个体门市房（示意图）第五部分：推广执行2、线上渠道建议D:促销节点上，投放出租车LED广告，流动性大，覆盖范围广，全城皆知（示意图）第五部分：推广执行3、线下渠道建议A:礼品与dm派单相互结合，不要求数量，要求精准投放，统一着装，进行各企事业单位，一对一上门走访讲解（示意图）第五部分：推广执行3、线下渠道建议B:制作一批《珲春市旅游景区地图》，地图上大幅度“宣传途家广告”，在高铁站、客运站，旅游景区，免费发放（示意图）第五部分：推广执行3、线下渠道建议C:联系各大银行金融机构，在ATM机上粘贴广告，在银行网点附近设点位，扫一扫微信途家APP，送小礼品（示意图）第五部分：推广执行3、线下渠道建议D:联系各企事业单位、医院、银行、学校等单位的工会，以“活动联谊或活动赞助”形式，做推介活动（示意图）第五部分：推广执行3、线下渠道建议E:可考虑在珲春市各旅游景点设点位，也可在各旅游景点门票上面做广告（示意图）第五部分：推广执行4、销售活动建议A:9月——“买房当老板，赚钱靠途家”大型推介活动（走出去）（示意图）第五部分：推广执行B:10月——“途家，珲春迎来旅居新时代”百名商家客户签约仪式（收进来）（示意图）4、销售活动建议第五部分：推广执行C:10月——“途家·斯维登度假酒店”盛大开业&“滨河御景新售楼中心”盛大开放（示意图）4、销售活动建议5、小型暖场活动；D:“途家·文化”免费体验之旅，线上体验APP全景看房、验房，体验途家文化，体验斯维登服务；也可做一场“全国途家免费换住体验行”活动，凡意向购买“途家公寓客户”均可报名，领取1张途家换住体验券（全国途家免费换住3天等等）（示意图）第五部分：推广执行第一波推广：滨河御景的房子，会赚钱！途家托管，先免3年管理费，再返租金6万6！主题1：第五部分：推广执行第一波推广：买房当老板，红利天天拿！年入3万很轻松，2年回首付，8年回贷款，白得1套房！主题2：第五部分：推广执行第二波推广：途家，珲春迎来旅居新时代《百名商家客户签约仪式》盛大启幕！主题1：第五部分：推广执行第二波推广：途家·斯维登度假酒店盛大开业！滨河御景新售楼中心盛大开放！主题2：第五部分：推广执行第三波推广：莫错过清盘特价，更莫错过牵手“途家”！主题3：第五部分：推广执行第五部分：推广执行第五部分：推广执行第五部分：推广执行第六部分类别工作事项工作日期负责人基础准备工作销售团队进场9月1日乙方销售熟悉项目和培训9月1日-2日乙方剩余房源梳理9月2日-3日乙方梳理新老客户情况9月3日-4日乙方梳理来电/来访情况9月4日-5日乙方整理接待流程、沙盘、户型说辞培训9月4日-5日乙方市场调研（价格和货量）9月5日-6日乙方策划准备工作撰写《途家收益价值》细则9月1日-2日乙方整理《途家》培训材料9月2日-3日乙方第六部分：工作排期类别工作事项工作日期负责人第一波推广撰写《9月营销执行方案》9月5日-7日乙方设计《9月份推广物料》9月7日-9日乙方第一波推广物料出街9月10-12日甲乙方第一波礼品派发9月12日-30日甲乙方（礼品选定、询价、采购、发放）高层清水样板间清水样板间方案9月1日-9月3日甲乙及装饰公司清水样板间施工9月3日-9月15日甲及装饰公司清水样板间彩绘9月15日-9月18日高层看房楼栋文化规划看房流程9月1日-3日甲乙方楼道物料设计9月4日-6日乙方（途家文化展示）楼栋物品采购9月6-10日甲方（体重秤、擦鞋机、雨伞架）9月推介活动买房当老板，赚钱靠途家《9月推介活动方案》8月25日-27日甲乙方及物业公司推介活动物料设计（事业单位推介和银行网点展位）8月28日-30日乙方活动全城推介9月1日-30日甲方9月签约活动途家，珲春迎来旅居新时代《商家客户签约仪式》方案及报价9月20-21日甲乙方活动方案物料设计及物品采购9月22-25日甲乙方活动当天《商家客户签约仪式》9月25日甲乙方第六部分：工作排期类别工作事项工作日期负责人第二波推广《10月营销推广方案