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1汽车销售接待流程与技巧培训•汽车销售QQ接待群：45081783•春晖老师的博客：•春晖老师邮箱：chunhui0574@163.com•春晖老师助理QQ：2389678340•春晖老师招聘优秀汽车培训讲师，有意向的请发简历到春晖老师的邮箱，并要求展示相应的成果，以及相关经验。•汽车销售技术点睛淘宝销售点：=135781845703业务接待人员角色扮演测试讨论4课程目的1.通过学习掌握业务接待流程,并运用到实际工作中。2.建立顾客至上的服务理念，并在实际工作中使用与之相关的技巧；3.描述业务接待人员的工作内容与相应责任；4.体现与顾客沟通的方法与技巧；5.熟练掌握由JAC汽车制定的各种售后服务程序。5售后的顾客心理没有一次交易的顾客，只有终生的顾客。“我希望在我离开之后仍能感受到经销商对我的关心。”6售后服务的概念：提供劳动与技术，帮助顾客解决问题，满足顾客的需求，从而获取利益，以达到双赢的局面。售后服务的功能：1.2.3.4.7包容进取同理服务三颗心8创造高满意度的服务质量的决定因素1可靠3能力5信任7了解9业务接待的工作职责概述：※及时热忱地接待顾客；※负责建立顾客档案和顾客车辆档案；※正确检查，判断顾客汽车故障并作出估价；※在与顾客达成一致后负责填写和签订修理委托书；※做好车辆维修结束后的后续工作。10业务接待的定位Q:您认为业务接待在维修站中是什么样的定位？※在顾客的眼中是＿＿＿＿＿？※在整个维修站的角色是＿＿＿＿＿？※与销售部门的关系是＿＿＿＿＿？11接待接待的目的：1.建立良好的MOT，让顾客产生信心。2.籍由概述让顾客进入舒适区3.通过接待，了解顾客的行为类型，进而调整自己的行为类型。12MOT定义：真实一刻期望值超越卫生间干净，无异味热水，高档洁具………13◆五勤：合格优秀的服务顾问＝？＋？＋？14人与人接触的阶段目光交流握手拍肩勾肩搭背15以前的服务顾问现在的服务顾问顾客热忱16顾客热忱的服务理念1.亲切的为顾客提供咨询;2.亲切的与顾客讨论价格;3.热情的代表JAC汽车;4.热忱的提升JAC汽车形象，推销JAC汽车产品与服务;5.主动联络顾客，协调同事间的合作17提问：1.开放式提问：定义，作用2.封闭式提问：定义，作用如何综合使用开放式提问与封闭式提问，达到沟通效率最优化18积极式倾听：1.目光交流2.奋笔疾书3.肢体语言4.适当的提问（探查）探查的目的：1.为了获取更多的资讯2.使说话的人多说一点3.使听话的人找到更多合适的话回答19GM经典案例•有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。”“我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。”“但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.”“你知道吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？为什么？为什么？”事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不动了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子发不动。这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄买香草冰淇淋所花时间比其它口味的要少。20GM经典案例•为什么呢？原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时就会发不动？原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程师很快地由心中浮现出，答案应该是“蒸气锁”。因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎太热以至于还无法让“蒸气琐”有足够的散热时间。在这个故事中，购买香草冰淇淋有错吗？但购买香草冰淇淋确实和汽车故障存在着逻辑关系。问题的症结点在一个小小的“蒸气锁”上，这是一个很小的细节，而且这个细节被细心的工程师所发现。这里有一正一反两方面的教训，一方面，厂家在“蒸气锁”这个细节没有注意，导致了产品出现这种奇怪的故障；另一方面，庞帝雅克的工程师同样因为注重细节，谨慎小心分析，最后终于造出找出了故障的原因。现代商业的成败，在很大程度上已经由细节决定了。大笔的金钱投入下去，往往只为了赚取百分之几的利润，而任何一个细节的失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。其实在现实中，细节同样以各种方式影响我们的工作生活。对于工作的细节和生活的小节，我们没有理由不去重视。21什么是销售：传统销售的定义（简单的钱物交换）顾问式销售/顾问式服务的定义了解顾客的需求，满足顾客的需求，达到双赢的局面询客、确题、获订－－业务接待销售三部曲22销售的三要素：需求购买力信心控制区影响区关心区如何影响顾客的需求？23顾客行为类型行为类型的辨别服装、语言、肢体语言、办公室的摆设主导型服装：庄重肢体语言：丰富一点配合语言语言：命令式口气办公室摆设：个性化、个人爱好（认为有品位的）→多聆听，引导作出决策（不要惧怕）分析型服装严谨肢体语言较少语言条理、总结性、语言少办公室摆设简洁、条理、实用性→展示专业数据，说明或成果，配以详尽、专业的解说社交型衣服穿着时尚、休闲（名牌）车内外布置较个性化容易与人相处，容易受外界影响肢体语言相对分析型丰富摆放较随意、凌乱24根据顾客的行为类型调整自己的行为类型可以提高成交的比例25卖糖哲学26FBI法则Feature:Benefit:Impact:FBI法则应用案例看赵本山如何应用FBI法则27光说不练－－光练不说－－会练会说－－假把式傻把式好把式2829抗拒◆定义：就是顾客对服务过程中某一个环节的不理解、不认同。◆处理方法：1、预防法2、转移法3、抵延法4、否认法◆处理步骤：1、明确抗拒所在;2、统一并中立化（我理解您的心情）;3、提供解决方案（再次寻求认同，达到双赢的目的.30hamburger理论31定时定程保养定义：好处：32顾客非常满意基本满意失望8人传播0人26人顾客服务满意度与顾客口碑的关系33分组讨论◆讨论时间：30分钟◆讨论主题：1、主动化：顾客未说出，我们先做到2、有形化：让顾客看到3、有声化：让顾客听到◆各组总结报告◆总结34讨论范例人无我有人有我优人优我新主动化有形化有声化主动至车旁迎接顾客为顾客打开车门礼貌问候顾客：“您好，欢迎光临，很荣幸为您服务主动检查（外检）顾客不知道的问题点带领顾客至车旁看实况先生您好！您的车，轮胎已经磨损的很严重了，建议您最好尽快更换新的，否则会影响您的行车安全35品牌的建立与客户资源品牌的概念：什么是品牌？产品+服务＝品牌决定36目标：品牌建立一流的产品一流的售后服务最佳客户满意增加客户对我们品牌的忠诚度增加新车销售增加客户进厂增加配件供应服务网点稳定成长，获得永续经营37品牌的建立----------打造服务品牌打造服务品牌，依托产品不依赖产品*对产品的依托并不是依赖*产品是我们提供有效服务的载体*过分依赖产品，将是厂家的负担，也是自己的负担38客户关系衰退期：客户关系流失统计数字.０年１年２年３年４年５年６年７年１０００１０００９８４２３４４３７６０９７５０８５９９３７（台）39客户关系衰退期客户流失原因统计：*自然死亡1%*搬迁3%*自然流失4%*朋友意见5%*在其他地方找到更便宜的货品9%*投诉长期得不到解决10%*应对客户的方法与需求无关68%40CSCastomerSatisfaction客户满意—当客户的感知等于或超越期望质量时，客户就会满意。CSIConsumerSatisfactionIndex客户满意度指标---以科学化客观的量化的方法评比企业的客户满意分数。06年各品牌满意度调查结果?（sinotrust)41为什么要测量客户满意度？1.让顾客保留率最大，防止顾客流失，获取企业最大利潤2.让员工共同参与和深入，以达到顾客满意最大化3.充分了解顾客的期望，从而个改变企业的战略4.测知顾客如何判断你作为一个供应商的表现，如果你不能测量它，你就不能管理它。42顾客需求顾客信息顾客满意度服务质量43满意顾客≠忠诚顾客非常满意的顾客才是忠诚顾客44顾客消费行为的演变好、坏理性消费（产品本身）性能、价格喜欢、不喜欢感想消费（形象）设计、使用性满意、不满意感动消费（是否得到满足）满足感、喜悦45顾客满意的基本要素：*是购买和使用商品，接受服务的期望与要求是否感到充分满足*是顾客为其支付的价格是否感到物有所值或物超所值。*符合市场竞争水平46顾客内心的期望：•保健因子（hygienefactor)做到保健因子，只能降低用户不满，不能提升用户的满意。以服务站为例：•满意因子（satisfier)代表着用户内心所期望能获得产品或服务的情境思考：您服务店的满意因子都有哪些？超越顾客期望值的几点做法：？47服务过程（缩水）价格变大服务过程（创造价值）价格变小价格价值性价比？要让顾客满意就要创造顾客的价值感知48顾客满意应有的态度：•以客为尊•同理心•服务至上•主动关怀•基本礼仪49我们的顾客都有那些需求要满足？顾客技能上的服务经济上的服务心理上的服务车人钱50服务店如何达成顾客满意？顾客满意服务流程业务接待车间管理客户管理品牌形象51顾客进厂的要素？顾客满意便利性信任品质价格／价值52最后送大家十二个字态度行动结果观念YesIcan!dododo态度决定一切执行力的原因就是每个人的心很难控制53业务接待流程54流程：*准备*接待*环车检查*问诊*确认维修项目与价格*安排顾客休息或送走*费用追加*交车前准备*交车确认*结帐送行工作：•预约•投诉处理•索赔处理•电话接听•道路救援•回访•专案活动•资料整理55接车：*1分钟接待（主动上前迎接顾客）*帮助顾客打开车门（注意站的位置）*问候（您好！欢迎光临济南金万通服务店）目光/鞠躬/仪态*自我介绍（递交名片）礼节/用语*当面铺五件套（次序）56环车检查：*邀请顾客参与（让我们一起看一下车子）用语、手势、工具*检视车身(环车一圈，次序／引导／寒暄）•检视油表等仪表信息（电器，点烟器）•检查引擎室（明显的故障）油／水•检视ＶＩＮ与车牌等信息记录•询问贵重物品（用语／引导入内）•检查备胎（说明原因）•过程需与顾客互动57问诊：*查询计算机（行驶证／手册／车钥匙）*问诊５分钟（目光交流／点头／微笑／填写工单／坐姿）*倾听／提问（参与互动／认同情感／确认／总结）58确认维修项目与估价：*查询计算机＼配件库存*了解车间运作动态*总结共项目*报价（写入工单／向顾客解释