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中国联通“沃家庭”融合业务体验式营销技能培训课程内容术：六步大法销售技巧3.道：营销前准备与客户分析2.势：“沃家庭”——融合为王1.通信行业营销发展阶段产品营销捆绑营销品牌营销体验营销为什么我们要引入体验营销①消费者情感需求比重在增加。②产品和服务的同质化趋向。③电信技术的迅猛发展与3G时代来临。④消费者闲暇时间增多影响消费行为。营销、销售、体验营销1.销售与营销的区别①销售的目的是把产品推销给用户换回金钱,②而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。2.营销真正的目的①营销的目的就是要使推销成为多余②营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。3.体验营销是动态的营销模式①体验是营销与销售的完美结合②体验将营销变成了感知的过程体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。体验营销的本质“产品”是一个名词，而“体验”是一个动词。体验营销的本质就是将关注的重点从传统的商品本身“特征”转移到客户从事消费行为过程中的一连串“事件”当中。体验式营销的核心是与客户“互动”。您就是“导演”，设计并制造一连串影响客户消费决策的“事件”，并邀请客户“参与”。体验营销的6E组合①体验(Experience)②情境(Environment)③事件(Event)④浸入(En-gaging)⑤印象(Effect)⑥延伸(Expand)6E组合分别释义情境（Environment）情境是企业为客户创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。事件（Event）事件是为客户设定的一系列的表演程序。浸入（Engaging）体验营销关注客户的主动参与性，浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中，因此设计一个什么样的角色给客户非常关键。6E组合分别释义印象（Effect）印象策略就是对印象进行管理。体验的难忘过程产生了印象，成为长期维持客户关系的一个重要因素。延展（Expand）客户体验可以延伸到企业的其他产品、不同地区和时期，并向他人传播，从而使客户价值最大化。营销沃家庭，正向心态更重要！切记：你是给客户带来价值的人，不是带来麻烦的人。营销人的自信和感召力，比什么都重要！优秀销售人员必备心态主动自信正面营销人的正向思维和积极心态正向思维下的客户感知与行动促进；控制思想象控制呼吸一样！行为促成行为！1.缺乏明确的目标2.害怕失败3.害怕被拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望——消极的想象力消极心态积极心态突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”在营销中，捆住我们的往往是自己的思维。营销十字箴言1.一表人才2.两情相悦3.三杯酒量4.四圈麻将5.五方交游6.六出祁山7.七术打马8.八口吹牛9.九分忍耐10.十分努力营销人十大性格点1.脸皮厚一点2.腿脚快一点3.嘴巴甜一点4.心态好一点5.形象专一点6.关系广一点7.准备足一点8.业务懂一点9.坚持久一点10.点子多一点营销人的习惯成功不过是好习惯不断累积的过程。沃家庭面对家庭客户，如何经营他们的感觉？共性需求---尊重、关注、赞美、热情个性需求---个人风格、匹配方式、有效的对话切记：你的焦点是双方的关系，而不是你的销售行为！在营销中，实现与客户匹配策略风格举止人性话题性格心理匹配策略清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯.不同性格人之间的沟通交流左右脑视觉测试左右脑视觉测试如果你看见这个舞女是顺时针转，说明你用的是右脑；是逆时针转，说明你用的是左脑。对客户左右脑进行分析了解左、右脑的分工有效使用左、右脑轰炸客户的左、右脑左脑能力训练百问不倒的功夫和技术数字技术的使用！要习惯用“它具有四个方面的优势……”来组织语言右脑能力训练用形象、生动的描述打动客户给客户举例、打比方、情景描述煽动起客户的情绪、刺激他的感觉、让他的右脑激动起来左右脑练习：沃家庭的常见异议处理！（注意：每组一题，第一轮演练）我不想用你们的手机，听说你们联通信号不好啊.你们这个套餐赠送的通话时长才300分钟啊.在广东你们联通固定电话没有电信好用吧？（在北方）我现在用电信的宽带比你们便宜多了，480元包年，你们每月48元还限时48小时啊.B计划这个64的套餐价钱能接受，但2M的网速很慢呀.我现在宽带用你们的，但手机是移动的，我不想换号，那会很麻烦.（难度加大：每组一题，第二轮演练）包这个每月136的套餐，你们网速真能达到8M吗?我手机单位可以每月报销200元，这合帐缴费我这发票怎么办?我用的是186号段的3G手机，为什么不能共享套餐内的时长?人家电信还可以共享上网流量，你们联通怎么不行？这套餐内时长共享，我们怎么能算出固话和手机到底用没用够你们送的这300分钟啊？我现在用的你们3G，包的96套餐不够用，超出后上网流量很贵啊，能不能赠送点流量或短信啊。课程内容术：六步大法销售技巧3.道：营销前准备与客户分析2.势：“沃家庭”——融合为王1.六步大法销售技巧Level1Level2Level3Level4Level5接近客户，引发兴趣客户沟通，需求发掘产品呈现，业务介绍异议处理，消除疑虑适时演示，协议达成Level6收场礼仪，沟通延续销售目标销售是一个概率游戏我的年销售目标：，我平均每个成交客户的销售额：，每年我需要做成的生意数是：，确定一次上访要拨的电话数是：，发展一个有效潜在客户需要的上访数：，做成一单生意需要的潜在客户数：，全年我必须发展的潜在客户总数是：，全年为发展足够的潜在客户所需的上访数：，全年为定下足够的上访所需拨打的电话数：，我一年的工作日是：，为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：，大数法则在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率便会很高。大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，是前提保证！