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财富人生（销售篇）全国种子讲师培训课程泰康人寿总公司个险市场部2010.04.08第2页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发课程大纲前言销售观念简易销售法12433形象销售法35拒绝处理第3页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发财富人生是集泰康优势产品（万、永、盛）之大成，功能大而全，卖点众多；同时给业务员快速理解、掌握、销售带来了一定难度，加之团队基础较弱，给推动者提出了更高的要求。在推动初期，需沿袭以往的销售习惯，需化繁为简，需善用行辅工具，需通过产说会强势拉升。否则，再好的产品只能是叫好不叫卖！前言第4页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲产品三大核心讲观念—需要什么？讲形态—是什么？讲功效—有什么用？第5页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发课程大纲前言销售观念简易销售法12433形象销售法35拒绝处理第6页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲观念核心观念：让我们一起规划伴随生命的现金流！第7页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念开门：赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1）你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将来准备出一笔可以支配的现金。今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽享财富人生！第8页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念因人而异---找需求！第9页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念最容易提及的话题：教育跨得过智力的门槛---是孩子的骄傲跨不过财力的门槛---是父母的痛苦子女教育喜忧参半第10页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念都会面临的话题：养老21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退休，健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：长命百岁未必是福10元3顿365天20年2人43.5万元计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。第11页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念不轻松的话题：意外天灾：雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。。。。。。人祸：环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。。。。。。意料之外伤害最深发生在他人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！第12页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念最敏感的话题：医疗人食五谷，生百病！所以医院的生意最好！医疗费居高不下，特别是重大疾病的平均治疗费用在十万以上，很多疾病的恶化不是因为无法治疗，而是由于患者在庞大的医疗费用面前放弃治疗。疾病可治诊费难筹第13页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念最感兴趣的话题：理财（核心观念2）理财，幸福的理性追求：自由、自主、自在让我们一起规划伴随生命的现金流！有钱敢花、有钱必花、有钱能花才是理财最高境界：1、善用经济杠杆，以小付出换高保障！2、利用复利，用时间创造财富！3、“人无远虑必有近忧”，合理规划选择中、长期支出，解决人生各阶段养老、医疗等方面需求，有备无患！4、养成长期、持续、定额的理财习惯！第14页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发销售观念总结：需要什么？人是赚钱一阵子，花钱一辈子（教育、养老、意外、疾病）所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得伴随生命的现金流！第15页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发课程大纲前言销售观念简易销售法12433形象销售法35拒绝处理第16页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发简化销售的思路根据销售做工具围绕工具做训练掌握工具使用就掌握了销售第17页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发建议计划书（DM单）--成人版正面第18页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发建议计划书（DM单）观念形态案例内页第19页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲形态简易销售法5步讲财富第20页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发1步•人这一生当中最怕两件事情：缺啥别缺钱，有啥别有病；对吗？•不过有人才有钱，有病谁管你讲形态第21页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发身故保障重疾保障•这款保险，先管你身价，再管你大病，解决我们的两大担心，这是保险的最基本的功效。2步第22页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理…身故保障重疾保障有钱了，才能过的更幸福，孩子上最好的学校，我们不断实现人生愿望，老了安享晚年，人不就这点事嘛。3步第23页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理…身故保障重疾保障存一点钱，只存10年，不用存满，第2年就返钱（持续金、生存金、分红金）到终身，每满5年再给大红包实现家庭梦想。交满了，继续返，直到终身！基本责任基本保费可选责任追加保费财富金帐户按需领取•持续保险金•特别保险金•生存金•分红金•生存金•祝寿金•分红金复利递增二次增值复利递增二次增值不取，进入金账户，还给你复利递增二次增值，想用就取，（根据客户的具体需求），非常灵活。取了第2年还给！如果有闲钱，还可以随时追加，收益更大。4步第24页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理…身故保障重疾保障当然谁都不希望有啥事，这款保险非常人性有保费豁免功能，即使有啥事，一样享有上述利益。基本责任基本保费可选责任追加保费财富金帐户按需领取•持续保险金•特别保险金•生存金•分红金•生存金•祝寿金•分红金复利递增二次增值复利递增二次增值豁免保障这就是，现在有钱，未来有钱，一辈子都有钱。啥是幸福啊，这就是幸福！5步第25页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲形态产品特色年年交费返，岁岁生存金收益有保证，年度可分红返还进帐户，复利月计息保领二十年，终身永领钱豁免显人性，保障全覆盖财富金帐户，规划更全面第26页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲形态总结：让客户知道：怎么交钱，怎么返钱，怎么领取保的是什么？有什么功效！唤起兴趣是关键！第27页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲功效讲功效就是讲案例我有个客户情况与你非常类似，也参加了这个计划：导入案例讲解第28页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发案例讲解案例讲解思路：动态展示利益充分显示功效通过年龄或阶段来展示：交费期满时的利益----返还快！45岁时的利益-----领取灵活！60岁时的利益-----养老及保证领取！79岁时的利益----终身领取！105岁时的利益-----收益最大值！第29页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲案例简易销售法9句讲案例第30页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发案例讲解（一）财富人生金账户理财计划张先生30岁，上有老下有小，是家中顶梁柱，虽有社保，担心个人及财务风险，特别担心重大疾病，会拖垮家庭，同时也想用稳健的投资储备养老金，还可随时支取以备急用。交费方式：10年年交保费：20000元附加财富重疾：700元/年第31页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲案例1、投保开始就拥有两个账户，一个是全能保障帐户，另一个是财富金账户。2、存一点钱，只存10年，不用存满，第2年就返钱和分红，你看交满后，共计20万，这时已还了近6万，不取进入财富金账户月复利增值到8.8万。返还真快吧！第32页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲案例3、45岁了孩子要上大学了，财富金账户已复利增值到14万多了，可以取出来做为教育用，要取多少随你，取了第二年还有返还。够灵活吧！4、到养老了，收益就越来越多了。你看60岁，金账户就有36万多了。取了第二年还有返还，并且是保证领取20年。第33页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲案例5、就算张先生不在了，就给他的小孩！到79岁时金账户高达89万了，6、张先生活过79岁，等于多了一个社保。一直领到终身。假设长寿到105岁，这个金账户可带来213万的收益哦。真是收益高！领的久！第34页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发讲案例7、还有伴随到79岁的全面保障，在交满时全能保障帐户，就有30万的身价及30万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。8、还自带保费豁免功能，即使没交满，投保人就发生了意外，将由泰康帮其交满，仍然享受上述利益。9、存一点钱就能获得与生命等长的现金流！教育、养老、健康、理财都全兼顾了，安享财富人生！这样的安排还不错吧！我帮你查一下，如果你像他一样存2万能领多少，你现在的实际年龄是？（导入计划书）第35页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发财富速查表按表查出，各阶段利益，再按上述方法，讲解（导入促成）0123456789101112131415重疾保障财富金账户交费满期时身故保障重疾保障财富金账户财富人生速查表财富金账户60岁79岁重疾保障105岁身故保障重疾保障财富金账户身故保障男性，年交保费10000元，交费10年，同时附加提前重疾年龄险种交费总保费财富人生附加提前重疾身故保障第36页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发建议计划书（DM单）--少儿版正面第37页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发建议计划书（DM单）观念形态案例内页第38页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发案例讲解（二）财富人生金账户教育理财计划王先生30岁，儿子0岁。疼爱孩子的王先生想为儿子做一生的规划，大学教育、创业、重疾及养老储备一笔专用资金。交费方式：10年年交保费：10000元附加财富重疾：230元/年第39页泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发财富人生金账户教育理财计划年龄全能保障账户财富金账户身价保障重疾保障年金账户分红账户金帐户可领取10岁14435614435630773135834435618岁18962818962852854367748962828岁2735362735368891574621