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一、销售管理制度1、岗位职责2、出差管理3、日常工作管理4、费用管理二、销售流程1、报价与投标流程2、大磨（试用）流程3、展业流程4、谈判与签订合同流程5、发货（订单）与退（换）货流程6、开票与回款流程7、售后服务流程三、公司相关制度学习目录目的：为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象，也为了规范销售人员的工作行为，提高销售工作的效率，特制定本制度与流程。所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。项目经理对所属销售员进行考核和管理。销售员岗位职责1)销售管理制度、项目作业方案流程的执行与完善；2)新客户的查找、开发，原有客户的维护、管理；3)对客户资料进行整理、归档，完善客户资料表；4)做好项目开发前的调研、分析和预测，协助项目经理制定项目的作业流程和细节并贯彻实执行。提高出差效率和频率，出差前申请，出差中及时电话或短信销售总监反馈拜访客户的信息，回公司后当天完成（特殊情况例外）出差报告；5)对每个客户从开始到完成全程跟进，包括应收账款的及时回收、交货及处理突发事件等状况。做好售后服务，跟客户定期沟通，产品技术、价格趋势等等；6)做好每月的工作计划和总结，每月底前上交有关资料：《客户主任拜访月计划表》、《项目经理开发月计划表》、《月工作总结表》、《月送货计划》和《月回款计划》等；7)做到遵纪守法、秉公办事、大公无私、廉洁自律的职业道德，做到诚实虚心、尽职尽责、不断学习业务知识，提高业务工作能力的敬业精神。认真完成上级主管交办的其它事宜；项目经理岗位职责1)对本项目组销售任务的完成情况负责；2)对本项目组回款率的完成情况负责；3)对本项目部组员的制度执行情况负责，随时对项目组成员进行监督和指导，向销售总监提出对项目组员的惩罚和奖励建议；4)对本项目部组员的业务过程管理和工作结果负责，做好项目前期的调研、分析、预测和制定具体实施方案及预算，建立及维持稳定良好的大客户关系，责任到人，发现问题及时向销售总监提出建议；5)负责制定年度工作计划、月度工作计划，做好工作总结，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向销售总监提出建议；6)对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向销售总监汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任；7)对本项目部组员的业务知识培训、考核、监督和检查，每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。做好正确引导，培养项目成员主人翁意识、增强责任感和归属感；8)公司及销售部交办的其它事宜。出差管理规定:务必要提高出差的频率与效率。◦销售员在工作时间应坚守工作岗位，如出差，事前必须先提交《销售部出差申请表》，写明所拜访客户的各种联络方法（本人手机24小时不能关机），向销售总监汇报出差的重点并经销售总监同意后方可外出，禁止擅自离岗或去向不明的事情发生，按照销售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划，书面记录每天工作日志并作电话及短信汇报销售总监，回公司后当天（特殊情况例外）完成出差报告（含费用明细），否则一律以旷工论处并不予报销所有费用；◦销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划情况，并接受销售（项目）经理的指导，并最终确定下月客户拜访与回访的重点；◦销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访，拜访目的一定要具体、要明确，同一客户若经3次拜访后都不见有突破性，如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请；◦在拜访与回访结束后，必须及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售总监当面汇报，并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技术资料表》，可采用电子版；◦销售（项目）经理对销售员的工作予以指导和安排。日常工作管理规定对所辖区域内所有目标客户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌并在《月工作总结表》详细反映出来；销售员不能私自收取客户货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司或事先征得销售经理的同意；办公场地要保持清洁、良好的办公环境，提高工作效率，销售人员上班时间如不出差禁止擅自离岗或去向不明的事情发生，不到、迟到、早退者如不提前（事后无效，特殊情况例外）向人事部、直属领导和销售总监的请假的一律以旷工论处。不得睡觉，不得吃零食，不得高声喧哗，不得上网聊天、看电影、听歌或玩游戏，一经发现，每次乐捐50元/人；严守公司商业机密，不得利用公司(出差)名义及资源做与业务不相关的事(比如私自给自己或同行做销售工作)，否则一经发现，除辞退外，严重者还将严格追究其法律责任；销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售（总监）经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程；正式《销售合同》签订后，若无正当理由销售助理应在半个工作日内组织生产；销售助理开出的《生产通知单》内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售助理承担责任，如其他原因造成损失的由相关责任人承担责任；销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管；所有的《合同》、《采购单》、《生产通知单》、《开票申请》、《送货单》、《磅单》和《大小磨及使用数据表》销售助理要及时存档；销售助理应每周向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生；对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售员要在当日将相关票据交财务部签收；销售员应在每季度与客户核对往来账目(财务部出具格式《对账单》)，并将结果报告销售（总监）经理，并通报公司财务部；对于不能解决的售后服务重大问题，销售员应及时向销售（项目）经理汇报，由销售（项目）经理向销售总监申请协调解决；销售助理每半年，将本部门上半年的所有《销售合同》原件（副件）及《客户关系资料表》和《客户技术资料表》编号整理成册；销售人员认真对工作进行记录，必须在每月的28-31日之间及时准确上报以下各种报表，报表必须如实详细填写，不得弄虚作假：《客户主任客户拜访月计划表》、《项目经理市场开发月计划表》、《月工作总结表》、《每月送货计划》和《每月回款计划》等。费用管理规定：为鼓励员工节约费用开支，应乘硬卧而坐硬座的，按硬座票价50%予以补助，中途改乘硬卧的不再补贴；乘坐送货车辆前往拜访客户的，按每百公里10元给予补贴。乘坐飞机或火车软卧时，需销售总监批准或授权，否则不予报销；销售人员当天的士总费用超过80元时，需经销售总监批准或授权，否则不予报销；为了业务开展需要招待应酬客户（含礼品），必须事先得到上级主管的授权，事后填写《业务招待费用报销登记单》才能报销，不得超过80元/人次（合共如超过300元，大区经理如超过500元），超过的需事先经销售总监批核，否则不予报销；出差费用申请标准参照平均每人每天250元，如超过需事先向销售总监请示，否则不批；出差报告内容要包含费用明细，否则不予报销；出差费用报销时要提供消费场所的规范合法发票及联系方式，一次用餐（买礼品）需提供同一酒店或饭店（商店）发票，发票章要清楚，无章无效，特殊情况要事先知会销售总监，否则不予报销。开车出差者要注明出差期间的行驶线路及里程，对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的五倍进行处罚；对于客户提出的任何特殊费用（如市场公关费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售总监同意的情况下方可承诺；特殊费用的支付到底采用何种形式必须向销售总监请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。另外对于在支付特殊费用过程中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的十倍进行处罚，严重者将被辞退；◦报价与投标流程:此流程主要是针对集团客户统一采购的产品。销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售（项目）经理汇报，由销售（项目）经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向总经理请示）；对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由技术部协助）；技术部对相应产品的技术参数进行协助和支持；采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格及交货期进行调研后确认；销售总监对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向总经理请示）确认后方可进行打印；制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。展业流程通过网络及社会关系收集客户相关信息和联系电话（包括企业性质、规模、经营现状等），上门拜访，培养线人；与客户质量负责人（化验室主任）沟通，了解该客户具体质量数据及使用要求或标准；与客户生产负责人（生产副总）沟通，了解该客户具体生产工艺、设备状况及生产要求或标准；客户同意试验后，需获取具体要求和客户全面信息；填写《客户关系信息资料卡》和《客户技术资料卡》；销售总监(项目经理）与公司技术部共同商定后确定小磨试验或大磨试验；客户现场试验（客户、公司技术人员），销售员需协调相关工作；试验结果获得客户认可后进入试用阶段，需签订试用合同或正式使用合同后方可发货。商务谈判与签订合同流程销售员在与客户谈判前应做好充分的准备工作，保持整洁的仪容仪表，以良好的精神状态面对客户。销售员在征得大区经理同意给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判；销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售（项目）经理通报相关情况（重大合同需向销售总监请示）；与公司原合同版本或投标/报价文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售总监再次确认（重大合同需向总经理请示）；待销售总监将所有问题均确认后方可签订销售合同（重大合同需向总经理请示）；客户合同签订前应保证以下资料信息已收集或完成：《客户关系资料表》《客户技术资料表》《营业执照》《税务登记证》（国税+地税）《提成方案》《客户信用评估表》《客户费用（变更）申请单》正式《销售合同》经销售（总监）经理确认后，副本由销售助理于当日保管存档，正本由总经理存档；对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须向销售总监请示确认后方可执行。发货（订单）流程80%订单要提前3天，20%订单要提前2天。销售助理根据《销售合同》或《采购单》及《客户信用评估表》填写《生产通知单》；◦《生产通知单》经销售总监审核确认后上报财务经理。由销售总监和财务经理根据《客户信用评估表》审核《销售合同》及《生产通知单》；由销售助理开具《生产通知单》并由销售总监和财务经理签名后将第二联交与生产部；生产部按时生产出货；将客户签字的《送货单》及《磅单》交销售助理存档。回款流程平均回款天数不超过60天（具体参照《客户信用评估表》），年度末回款率要超过80%。销售员根据《客户信用评估表》提前催款；销售员撰写《催款通知书》或填写财务部出具的格式《催款通知书》；销售部和财务部确认并出具对账函；反馈给客户；客户回款。开票流程销售助理每周五向财务通报本周销售明细；销售助理确定客户发货开票清单并填写开票申请单（无特殊情况的，销售助理应在确定送货重量后第一时间提出开票申请）；销售部审核；财务部审核并开票（开票金额与合同或该批次送货金额不一致的，需由销售（项目）经理或销售总监出具具体说明，经总经理书面同意后发票方可开出）；交客户签收。售后服务流程认真做好客户售后服务工作，提高客户满意度。接客户售后服务申请（投诉），由销售（项目）经理确认；销售助理填写《售后服务申请表》或《客户投诉表》后发给销售（项目）经理及技术部，《售后服务申请表》和《客户投诉表》要按年度编号存档，以作为对相关责任人的考核依据；如有必要，技术部和所属销售员一起上门与客户沟通；技术部将服务状况、处理结果反馈给销售（项目）经理及销售总监；退货（换货）流程要尽量避免退货（换货）现象的发生，力求把下单数量和实送数量的准确度