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TOPBI童装销售技能培训严婧品牌简介TOPBI（淘帝）童装是福建财茂集团旗下的国际知名童装品牌。TOPBI寓意“顶尖的孩子”，以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐，旨在创造个性时尚，力求展现少年儿童的个性与品位。公司简介•财茂集团是一家集自主品牌研发、设计、生产、销售为一体的大型纺织服装企业，集团综合实力较强，连续三年被中国服装协会评为“中国服装行业百强企业”，被评为“中国企业信息化500强”和“产品质量信用中国500强”。•财茂集团具有四大特色:一是福建省最大外贸服装出口型龙头企业。07~09年出口额分别为1.09亿美元、1.47亿美元、1.86亿美元。财茂集团供应商有800多家，遍及全国各大省市。客户遍及美国、日本、法国、澳大利亚、阿根廷、巴西、南非、蒙古等亚洲、非洲、欧洲和美洲的80多个国家和地区。集团连续五年入选中国民营百强出口企业。二是全国最大的童装自主品牌生产商与出口商,其销量全国第一。集团拥有TOPBI（淘帝）童装、STILLO（史帝欧）婴童装、TOPSH（淘趣）女装、TOPRICH（财茂）男装等自创品牌，其中自主品牌TOPBI（淘帝）童装被评为“福州市知名商标”、“福建省著名商标”、“福建省名牌产品”、“福建省出口名牌”、“中国出口名牌”、“中国十大童装品牌”“国际知名品牌”；TOPBI商标已在全世界165多个国家和地区注册成功。TOPBI（淘帝）在海内外以每月20家专卖店的速度开拓网点，该产品销往欧美、香港、新加波、日本等60多个国家和地区，至今为止海内外有1700多家专卖店。三是劳动密集型企业。财茂集团属下工厂自有员工6300多人,外发代加工工人3万多，有800多家供应商，实际解决劳力就业1.5万人，是个典型的劳动密集型、环保型、无污染型及低风险的企业。四是建立起服务与技术贸易平台。财茂集团拥有两大服装生产基地，一是“财茂工业园”，该工业园总投1000万美元,占地35亩，厂房面积2万平方米，园内有5家工厂共1800名员工,年产值5亿多元人民币;二是“财茂纺织服装城”，该城总投9000万美元，占地365亩，规划厂房面积30万平方米，己建成18.5万平方米,城内有38家纺织服装上下游产业链配套企业入住，现年产值20多亿元人民币。城内配置了先进的作业设备和设施完善的研发中心（省级）为产业集聚与产业链配套企业提供了技术检测与贸易融资等服务。品牌历程•2002年，被评为全国外经贸质量效益型先进企业；2003年，出口额在全国纺织品服装出口企业中排名第167名；2003年，被评为福州市十大出口企业；2003年，出口创汇额在福建省民营企业中出口排名第一；2004年，被评为福州市十大出口企业；2004年，被评为十五期间第三批福建省制造业信息化应用示范企业；2005年，公司被CECA国家信息化测评中心评为“2004年度中国企业信息化500强”2005年，TOPBI荣获2005-2006年度“商务部重点培育和发展的出口名牌”2005年，热烈庆祝TOPBI(淘帝)童装被评为福建省著名商标2006年，TOPBI荣获2006-2007年度“福建省重点培育和发展的出口名牌”2009年，淘帝TOPBI被国家商务部、发改委等八部委授予“国际知名品牌”荣誉称号2010年，淘帝TOPBI荣获“中国十大童装品牌”荣誉称号品牌荣誉标志释义•TOPBI”寓意“顶尖的孩子”•携十载童装出口成功历程•演绎个性不凡与精典品位的有机结合•“TOPBI”以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐•赋予产品更多的灵性与生活概念•力求展示现代城市少年儿童的个性品位与勇敢精神•------跃出海面、腾飞的海豚，寓意“顶尖的孩子”•出类拔萃。以形象、卡通的手法，演绎了TOPBI的•品牌文化：蓝色海洋展现深邃与无限，崇尚自然与•人的和谐；灵性的海豚TOPBI，赋予现代儿童更多•的智慧与美好的未来，携时尚生活概念，穿梭于艺术•与现代之间，展示城市少年儿童的个性品位与勇敢•精神。品牌定位1、产品定位2、产品种类3、产品价格1产品定位•产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。•TOPBI面向的父母：他们具备较高的审美鉴别力，不轻易盲从国内的洋垃圾文化。在子女的着装上，他们审美趋于国际化，要求服饰的大方、时尚、积极、天真等；他们重视服装的实用性与质量，要求服饰的安全、舒适、环保等。•TOPBI面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，又自我个性。•产品对象年龄：3岁到14岁•产品对象身高：100cm到160+cm2产品种类•男/女童春夏装：夹克、风衣、毛衫、T恤、衬衫、裤子、连衣裙、短裙、运动装类。•男/女童秋冬装：毛衫、棉衣、羽绒服、套装、风衣、T恤衫、衬衫、夹克、内衣、裤子、连衣裙、中裙、运动装、洋装、马夹类。•配饰：毛绒玩具系列、包袋系列、童帽系列、童鞋系列产品。3产品价格•春夏季：40-200元/件•秋冬季：60-400元/件2010年中国十大童装品牌•淘帝、巴拉巴拉、博士蛙、嗒嘀嗒、红黄蓝、今童王、棵棵树、力果、玛米玛卡、派克兰帝、水孩儿、小猪班纳。陈列原则、陈列方法•陈列原则•1、简洁：产品陈列色彩搭配以简洁主次分明为主2、统一：推销重点形式需统一•3、焦点：主推产品要突出陈列方法1、左右、上下对称法2、配套陈列法•3、颜色聚集法4、货品主推法售前工作1、仪容仪表2、卫生3、产品知识的了解4、交接班工作（人员分工明细）5、销售任务（当日的销售指标以及分配到个人的销售任务）和工作安排售中服务1、精神、心态（买与不买的待客心态）2、销售技巧的提升（善于发现产品的优点、了解顾客的需求）3、多问（问需求、问成交）4、对客户的态度，（赞美、找共同点）5、行动语言（微笑、口语、肢体语言）售后服务1、成交流程2、跟踪产品3、VIP顾客资料的收集及服务终端，你明白什么叫导购吗？•导购就是主动引导顾客朝购买方向前进•主要体现在于主动引导，其次不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向。感动顾客的两个关键时刻•请问什么时候是感动一个女人的关键时刻？•不是在刚追求她的时候，而是在追上她以后。•感动顾客的第一关键：顾客购买时对他好，顾客不买时对他更好。•第二关键：顾客付款前对他要好，顾客付款式后我们应该对他更好。•点评：售前服务只能让顾客满意，而感动顾客一定要在售后。当顾客对价格有异议时，你该怎么办？××品牌的东西跟你们的差不多，但价格比你们便宜多了？一般导购的应对：•1、是吗？东西不一样•2、差别不大，就那么几十块钱•3、我们是品牌货，买我们的东西有保障•4、现在有许多品牌在仿我们的款式注意事项：•1、以上解释比较空洞，缺乏说服力•2、绝对不要贬低竞争品牌品牌相似价格相同问题：•是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，但大多数在比较之后都会选择我们的产品。因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点，如品牌，身份象征等）•款式一样，价格要低：•上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为她发现在。。。方面还是有很多地方的不同，其实产品上市除了设计、工艺、还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格。•观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购不会因为价格高而自暴自弃顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？•我们笑颜在对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：•我随便看看•一般导购的应对：•1、没关系，您随便看看•2、好的，那您随便看看注意事项：•1、选择接近顾客的最佳时机•2、积极地引导顾客针对随便看看问题：•没关系，买东西就是要多做对比！不过您可以先了解下我们的产品，这是我们最新到的产品，引申进入到产品介绍。•观点：首先认同顾客的想法，再一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品•点评：首先明确顾客的需求后，针对相应的款式，若推出第3款，顾客还觉得不满意，导购需反省自己的推荐能力？案例•这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？一般的导购应对：1、是吗？我们这个品牌做了好几年了2、我们在这个行业很有名的（侧面暗示了顾客的无知）3、我们确实是新品牌，刚进市场（顾客一般新品牌存在隐患）应对方式：•真是太荣幸了，今天有机会向您介绍下我们的产品，我们品牌已经有×年了，在全国及海外商场都有我们的品牌，如。。。我们的特色是产品的设计、做工。•观点：聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点当顾客对货品存在不满的情绪时，怎么办？•虽然由于某些原因可以按规定退货，但是时限已超过退货期。出现这样的情况非常抱歉，如果是我们的责任，我们一定负责到底，不过由于东西确实已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，这一点还请您包涵。•点评：首先，请记住：门店永远做未来！细节决定成败简单的事情经常做品牌终端形象诉求•产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。TOPBI面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，又自我个性。••THANKS！