搜索
湖南卫视在线直播：课程简介竞争对差异化的呼唤方正CDP面临的主要问题CDP的竞争优势确立渠道销售过程的信息互动目标市场与渠道效力分析销售计划与行业销售的成败行业客户销售策略分析总结与研讨湖南卫视在线直播：制约市场增长拉力的因素分析产品价格通路销售促进湖南卫视在线直播：制约市场增长拉力的因素分析产品–IT产品的买方市场压力•产品多样化、系列化•产品功能进一步细化–IT各厂商的研发投入加大•产品技术性能接近•新品的市场拉动期缩短趋势：产品的趋同性进一步加快湖南卫视在线直播：制约市场增长拉力的因素分析价格–全行业买方市场的压力•单位产品利润下降（后竞争时代的特点）•终端消费用户对于售后服务的要求急速提升•低价策略的拉动力接近极限（双刃剑）趋势：厂商之间的价格趋近性形成湖南卫视在线直播：制约市场增长拉力的因素分析销售促进–数量市场向质量市场的过渡•广告与促销的市场拉动力回落•理性化消费正在形成–厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下，成本核算进一步强化趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位值）无明显的竞争优势，差异化在缩小湖南卫视在线直播：品牌成长阶段与价值取向阶段一：生产导向价格产品力生产力销售力特点：数量与规模是最大的核心动力湖南卫视在线直播：品牌成长阶段与价值取向阶段二：销售导向质量销售力产品力形象力特点：质量与销售推动成为核心动力湖南卫视在线直播：品牌成长阶段与价值取向阶段三：社会导向品牌供应链整体优化形象力经营力（整合力）营销力（企划力）特点：供应链整体优化所延展出的品牌差异化成为核心竞争优势湖南卫视在线直播：品牌成长阶段与价值取向阶段四：形象导向品牌形象力营销力商品力特点：使品牌形成文化并进入商品确认湖南卫视在线直播：总结：过去的市场优势IT市场的发展中，硬优势（以产品领先、价格策略、广告和促销拉动为核心）曾在市场的导入期和快速成长期成功的成就了目前国内知名的品牌厂商（包括方正），并使一批从业代理商在跟随厂商发展和确立了自身的价值和渠道作用的同时，也获得了丰厚的市场回报。湖南卫视在线直播：总结：未来的市场优势随着IT消费市场的进一步成熟和厂商竞争的加剧，硬优势的整体趋同性在加剧，曾经带动厂商、代理商甚至零售商快速发展的硬优势已荡然无存，无差异的竞争增加了消费用户的选择困惑和归属感的不确定性，同时也制约了品牌厂商确立美誉度与忠诚度的努力，对企业新的差异化战略的需求使未来市场中软优势的建立成为企业再次发展并确立领先地位的关键。湖南卫视在线直播：什么是软优势？同样趋同的产品、价格、销售促进背景下，如何合力打造效力强大与稳定性的渠道体系将是未来厂商与代理商共同发展的核心源泉和动力，这就是：软优势软优势将未来的机遇与挑战带来湖南卫视在线直播：面临的主要问题…二级代理流动性大CDP之间激烈的价格竞争担心投入得不到回报对二级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解…湖南卫视在线直播：产生问题的主要原因－CDP方面近乎同质的服务价格政策相仿；有限的技术支持；提供质量相近的物流服务；缺乏市场信息的沟通同下级渠道长期的合作关系下级渠道跳槽；满意度与忠诚度不高…对于渠道冲突的认识，以及及时与有效地解决CDP的价格竞争；渠道合作困难CDP的提升空间在哪里?湖南卫视在线直播：的竞争优势确立CDP与方正科技CDP与下级渠道未来渠道发展中不败的渠道商湖南卫视在线直播：与方正问题一：在你与方正合作的时候你是否考虑过以下问题，如果有，你考虑的结果是什么？–你为什么选择做方正的CDP？–你选择与方正合作希望给你带来什么？湖南卫视在线直播：与方正问题二：在与方正的的合作中你是否做过以下工作？–你是否分析过你所在的区域市场中方正与方正的主体竞争对手？–你是否认真的分析过自己在合作中的优劣势？湖南卫视在线直播：与方正分析与定位的意义–我们应最清楚自己的自身条件在合作中的优、劣势–正确的分析与定位将决定我们在渠道中扮演什么样的角色最为有利–正确的分析与定位将决定我们将在哪些方面要求方正的扶植–正确的分析与定位将给我们与方正带来最大的利益–因为分析与定位的失误而带来的损失是最大的浪费湖南卫视在线直播：与下级渠道下级渠道是CDP的客户之一下级渠道是CDP最直接的用户下级渠道的满意度决定了整个渠道满足客户需求的能力及其竞争力客户服务首先是针对下级渠道成员的服务湖南卫视在线直播：讨论：下级渠道需要什么随时可以获得产品；稳定的订单处理周期；及时了解产品更新的信息；方正政策变化的信息；获得管理和技术的支持和建议获得完善的区域市场信息和整体解决方案；湖南卫视在线直播：讨论：CDP满足下级渠道的重要意义你的服务令下级渠道满意吗？为什么？服务进而”控制”下级渠道是你能否通过分销获取经营价值的重要因素，问题是你具有这样的能力吗，你是否考虑过借助方正建立起这种能力？湖南卫视在线直播：二级代理如是说……我需要你，但我怕你你以为你了不起吗？让我如何才能爱你！-让我挣钱才会和你在一起-给我及时、丰富的市场和产品信息我喜欢你-帮我提高经营能力我将依靠你-你自己公司经营规范我才敢相信你-你不爱我，我也不能爱你湖南卫视在线直播：不败的渠道商的起点–自我的核心优势分析（技术、关系、资金下级网络等）–我们的主要劣势状况及其程度分析（相对于定位）–哪些劣势是可以而且必须改变的，在改变的过程中如何”利用”方正？–在改变的过程中，我们应做什么，应该从方正得到什么？–制订相应的方案湖南卫视在线直播：不败的渠道商的基础问题三：–我们在与一个品牌(厂商)的合作中，除了销售产品的利润增殖，还得到了什么？–真正使我们持续发展的基础是什么？湖南卫视在线直播：如果你的到了这些，将处于不败之地–塑造了你的公司在当地的品牌影响力–拥有了对整体业内市场信息的传递和分析的能力（竞争对手情况、方正新的动向、终端消费的信息等）–具备了结合市场状况与方正共同策划市场运作方案能力（促销、广告等的实施形式、对下级渠道的开发、疏通等）–根据自己的的劣势针对性的向方正提出帮助进行人员、管理改善的需求并使这些方面成为得到其扶植的标准与核心（人员技能培训、管理培训和建议等）湖南卫视在线直播：做一个永恒的渠道商立足于实现自我的“渠道品牌”效应，采取充实自身综合素质的工作模式，将成为未来渠道建设中双赢的重点和焦点，这是在座各位最深刻的利益所在。–拥有什么样的渠道地位和发展空间将取决于我们，我们随时拥有机会与能力！但前提是:明确+沟通湖南卫视在线直播：渠道销售过程体会：啤酒游戏生产商消费者零售商批发商分销商信息流分两个小组进行啤酒游戏目的:压低个人及整个供应链的运行成本成本体现在库存和欠货共五十周期，第二十五轮次时回顾一次时间：三小时物流湖南卫视在线直播：游戏的流程内部货物的流转2订单传送3填写订单小票1看订单发货4填写纪录表5湖南卫视在线直播：零售商的运作流程零售商客户需求订单出口仓库运输延时二运输延时一湖南卫视在线直播：批发商及分销商的动作流程批发商或分销商订单进口订单出口仓库运输延时二运输延时一湖南卫视在线直播：生产商的动作流程生产商订单进口订单出口仓库运输延时二运输延时一湖南卫视在线直播：注意事项按指引步骤操作订单数字下加横线存货量的填写(有欠货库存一定是零）缺货时的供应扣放订单万不可图快有问题立即声明湖南卫视在线直播：运行成本的计算机方法将库存总量求和并乘以0.5美元将缺货总量求和并乘以1美元将以上两项相加即为运行成本库存=仓库内现有的数量欠货=上周+本次订货-本次出货湖南卫视在线直播：讨论：啤酒游戏说明了什么小组讨论–讨论：啤酒游戏说明了什么–对方正渠道信息管理的启示–我们渠道的信息链存在哪些问题？选出代表、课堂陈述（15分钟）湖南卫视在线直播：总结：供应链中的团队协作渠道销售链中沟通的重要意义信任是沟通的前提供应链的稳定性是信任的保障失误与损失的滞后失误与损失的放大当今市场竞争是整体供应链的竞争–WIN-WIN,LOSE-WIN与LOSE-LOSE市场预测是保障整体供应链竞争力的基础湖南卫视在线直播：面临的挑战下级渠道的议价实力增强方正渠道策略对自身利益的考虑销售渠道严谨化和细分工的趋势渠道终端控制难度对CDP的压力湖南卫视在线直播：的机遇有较大的空间提高对下级渠道服务水平CDP管理实力有待提升方正准备进一步支持CDP的趋势方正可增长的市场潜力湖南卫视在线直播：行业客户销售流程分析典型销售流程是否落单？新的商机是否否计划探寻建议谈判实施服务有需求？感兴趣？自始至终建立维护和发展客户关系（行业营销导向）湖南卫视在线直播：销售计划与行业销售的成败为什么要制订销售计划？销售计划包括哪些内容？销售计划在日常销售报表中的执行与监控湖南卫视在线直播：讨论：为什么要制订销售计划？讨论：为什么要制订销售计划？确保销售成功的第一因素是避免失误影响行业营销成功的因素很多，需要引入系统来控制使销售工作可衡量、工作结果具有可知性使一线销售人员真正具备内部协作职能养成良好的工作习惯湖南卫视在线直播：销售计划包括哪些内容？形势分析（SWOT）Strengths－优势Weakness－劣势Opportunities－机会Trends－威胁销售目标目标市场（第一、第二）及细分目标任务