点石成金营销系列培训--培养优秀的销售人员(_87)

鲲鹏咨询，版权所有1培养优秀的销售人员点石成金营销系列培训鲲鹏咨询，版权所有2培训主题：A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧鲲鹏咨询，版权所有3培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法4中国最大的资料库下载自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）5中国最大的资料库下载（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）6中国最大的资料库下载了解您销售的产品硬件构成制程规格性能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。7中国最大的资料库下载自我改善的第一步：认识自己1知道不知道知道13不知道248中国最大的资料库下载自我改善的第一步：认识自己21.已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域2.隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域3.盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域4.黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。9中国最大的资料库下载自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？1)权威型2)低价导向型3)人际型4)被动型5)问题解决型10中国最大的资料库下载（1）你的目标—成为专业营销人才要事第一Q1Q2Q3Q411中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言12中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划13中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程14中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤1)认定目标客户及优先顺序2)掌握客户资料3)掌握自己的资料及资源4)掌握明确的拜访目的及会谈要点5)记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）15拜访活动日报表月份：业务代表：拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户反映备注接近客户产品说明展示建议书签约强中弱1234567日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数16客户管理表年度：业务代表：拜访公司名称拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际17月度访问活动计划表月份：业务代表：拜访公司名称拜访对象初访再访拜访预定备注12345678。。。2930311计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际18中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握ApproachTalk敲门谈话的技巧1、称呼对方2、自我介绍3、感谢接见4、寒喧5、表达来意6、赞美/询问接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业19中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？1.第一印象的效果2.注意客户的情绪3.给客户好的外观印象4.要记住并说出客户的名字5.让您的客户有优越感6.自己需快乐开朗7.利用小礼品赢得客户的好感20中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。21中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目调查项目希望获得的资讯向谁取得？12345622中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选23的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB1.说明产品的事实状况（JUSTFACT）2.将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）3.再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益JEB手法的威力关键点有两个：竞争力：成为客户首选销售力：成为客户的伙伴24的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法性质JUSTFACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLANATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条25中国最大的资料库下载了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报性质JUSTFACT说明、解释EXPLANATION长处、优点BENEFIT26中国最大的资料库下载提高产品知识的要点1)产品的硬件部分2)产品的软件部分3)产品的使用知识4)产品的交易条件5)产品的周边知识27请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）28中国最大的资料库下载（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION29中国最大的资料库下载（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法事前调查——资料，数据库现场观察——行为，语言直接询问——应用5W、1H问卷调查30中国最大的资料库下载（6）询问与聆听技巧询问技巧开放式问题：让对方表达看法、想法。例如：你对合约内容还有哪些要考虑？你觉得我们的产品设计怎样？请说一下你对我们的服务表现好吗？（请把上面问题改成闭锁式问题）31中国最大的资料库下载（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。例如：对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？（请八上面问题转换为开放式问题）32中国最大的资料库下载课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧33中国最大的资料库下载（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及掌握我们产品及服务的竞争优势结合成能够吸引客户的卖点或利益通过视听并用的介绍（如新产品）过程达成向客户沟通及促进销售的目的演示成功关键1.准备工作2.能够带出给客户利益的讯息3.能够带出双赢机会的讯息]4.能够引起继续联系的演示总结34中国最大的资料库下载（7）演示的技巧演示成功关键-能够带出给客户利益的讯息是FABFEATURE特性ADVANTAGE优点（与MERIT可共通）BENEFIT利益（即好处）-能够带出双赢机会的讯息怎样是双赢？35中国最大的资料库下载怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WIN赢L=LOSE输36中国最大的资料库下载怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素以双赢思维解决问题的决策导向以互利互惠原则选择解决问题的方案以合作代替独立竞争来共同处理问题以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终37中国最大的资料库下载怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素目标结果方向资源责任后果38中国最大的资料库下载（7）演示的技巧怎样演示？文字（大、精、简）图片多用视觉效果清晰语言，避免使用地方方言身体语言留意听众反应39中国最大的资料库下载（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销九个能激发客户联想利益的方式：1)产品形象：带出身份、地位、品位、个性2)满足欲望（马斯洛人性模型）3)安心安全：解后顾之忧4)人际关系：能满足家人、助家人5)便利：省时、方便解决问题6)系统化、标准化：省钱，避免浪费7)满足嗜好或兴趣8)物超所值9)服务保证40中国最大的资料库下载课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户42中国最大的资料库下载（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户STEP1找出满足客户需求的销售重点STEP2准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道43中国最大的资料库下载（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法销售重点证明方法实物展示专家的证言视觉的证明推荐函保证书客户感谢信统计及比较资料成功案例公开报道44中国最大的资料库下载（10）异议处理的技巧异议的种类1、真实的异议：客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见；例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。2、假的异议a)指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。b)客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。3、隐藏的异议，例如：客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。45中国最大的资料库下载（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在客户拒绝改变情绪低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式的异议46中国最大的资料库下载（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在业务代表本人无法取得客户的好感夸大其词使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失效姿态过高，处处让客户词穷。47中国最大的资料库下载（10）异议处理的技巧1、忽视法所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。2、补偿法给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉：产品的架构与售价一致产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点