熊猫安全XXXX年产品销售培训

熊猫安全2010年产品销售培训熊猫安全公司优势*源自Gartner2008年5月份统计数据公司优势公司实力全球第四、欧洲最大的防病毒公司云安全技术的倡导者和领导者五个第一1997年第一家提出365*7*24小时服务1998年第一家提出每日病毒库更新2004年第一家推出主动防护技术TruPrevent2007年第一家提出云安全技术并应用到产品中2009年第一家推出完全采用云安全的杀毒软件伟大的技术创新史1998第一家提供每天病毒库更新的企业2004第一家提供行为分析的防病毒产品TruPrevent2007第一个基于云安全进行扫描的防病毒产品综合智能CollectiveIntelligence2009第一个基于云安全的瘦客户端防病毒软件PandaCloudAntivirusTruPrevent技术综合智能熊猫云安全防病毒软件熊猫企业责任感:让世界更美好为上网儿童提供防护中国宋庆龄基金会资助南美灾区特殊奥林匹克运动会熊猫为上网儿童提供防护熊猫为中国宋庆龄基金会免费提供产品及服务，帮助其构筑安全网络.熊猫为秘鲁PISCO地震救援和重建工作提供资助。熊猫资助特殊奥林匹克运动会运动员，以运动方式使其成为受尊重的社会成员。包括世界记录保持者JavierConde熊猫安全网关GDP/GDI熊猫安全防病毒企业套装PMOP/熊猫安全企业套装SOHO公司中小企业大型企业为每个客户提供完整、集成的安全解决方案网关防护终端防护邮件防护客户类别PCEP熊猫安全网关销售篇章产品优势及竞争分析•扫描多达六种互联网协议：•HTTP、FTP、SMTP、POP3、IMAP4、NNTP一•唯一支持内置负载均衡二•采用SUN专业服务器作为硬件平台三•全线产品支持Bypass功能；四•专业SCM，支持防病毒、反垃圾邮件、Web过滤、P2P/IM过滤；五•集中管理、集中监控，分用户分权限管理；六GDP产品优势总结竞争分析–识别竞争对手11识别竞争对手精简对策直接的竞争对手•McAfee(SecureInternetGateway)•TrendMicro(IGSA)•冠群金辰KSG我们提供更多的功能我们有更高的性能我们性能和功能更强间接的竞争对手•Barracuda•IronPort•Anchiva安启华•TrendMicro(IWSA,IMSA)•McAfee(Secureweb/messagingGS)我们的产品功能更多我们扫描多种流量和威胁错误的竞争对手•Fortinet•IBM-ISS•瑞星RSW系列我们提供了更加优化耐用的解决方案对于中小企业我们也有UTM解决方案我们可靠、扩展性更好，产品更专业1112McAfee-迈克菲–性能非常低–没有预防新的恶意软件功能–不能根据用户定制策略–没有内容过滤–没有IM/P2P阻断功能–没有恶意软件隔离功能25581002753204205100100200300400500600McAfeeSIG3100McAfeeSIG3200McAfeeSIG3300PandaGDPerforma9050PandaGDPerforma9100PandaGDPerforma9200PandaGDPerforma9500PandaGateDefenderPerformavsMcAfeeSIGHTTPThroughput(Mbps)152958115135200220050100150200250McAfeeSIG3100McAfeeSIG3200McAfeeSIG3300PandaGDPerforma9050PandaGDPerforma9100PandaGDPerforma9200PandaGDPerforma9500PandaGateDefenderPerformavsMcAfeeSIGSMTPPerformance(messages/second)•国外竞争对手竞争分析–理由13TrendMicro-趋势科技–没有内容过滤–没有IM/P2P阻断–没有恶意软件本地隔离–不能与AD/LDAP集成–在中小型市场没有公布其性能•国外竞争对手竞争分析–理由14GDPIGSA支持协议HTTP、FTP、ＳＭＴＰ、ＰＯＰ３、ＩＭＡＰ４、ＮＮＴＰHTTP、FTP、SMTP、POP3防恶意软件病毒、蠕虫、木马、间谍软件、网络钓鱼、盗拨程序、黑客工具、玩笑程序、漏洞防护、僵尸网络等。并具有详细的配置选项。不支持盗拨程序、黑客工具、玩笑程序、漏洞防护、僵尸网络等。界面无这些配置选项。反垃圾邮件邮件指纹分析、贝叶斯、自学习等支持简单的黑白名单功能Ｗｅｂ过滤强大的ＵＲＬ库，64类自动过滤规则支持Web过滤，缺乏大型用户负载均衡内置自动/手动负载均衡功能，无需专用的负载均衡设备支持不支持负载均衡，需要专用负责均衡设备支持病毒库数量＞200万种50万产品定位低、中、高适合不同网络规模硬件只有一款，大型环境无法适应产品功能对比竞争分析–理由瑞星RSW–是基于UTM架构的防病毒网关，非专业SCM设备–无Web过滤功能–不支持负载均衡功能，可用性和扩展性差–系统硬件为工控机，可靠性弱–无病毒和垃圾邮件本地隔离功能–系统维护复杂，故障情况下多数需现场处理……15竞争分析–理由•国内竞争对手产品功能对比GDPRSW支持协议６种HTTP、FTP、ＳＭＴＰ、ＰＯＰ３、ＩＭＡＰ４、ＮＮＴＰＨＴＴＰ、ＦＴＰ、ＳＭＴＰ、ＰＯＰ３、ＩＭＡＰ、ＭＳＮ防恶意软件病毒、蠕虫、木马、间谍软件、网络钓鱼、盗拨程序、黑客工具、玩笑程序、漏洞防护、僵尸网络等。并具有详细的配置选项。不支持间谍软件、网络钓鱼、盗拨程序、黑客工具、玩笑程序、漏洞防护、僵尸网络等。界面无这些配置选项。反垃圾邮件邮件指纹分析、贝叶斯、自学习等简单的反垃圾邮件功能，在最新的版本中刚刚加入，效果差。Ｗｅｂ过滤强大的ＵＲＬ库，64类自动过滤规则无ＵＲＬ库，需要用户手动添加专业的ＳＣＭ设备真正的安全内容管理设备非ＳＣＭ设备，是一个ＵＴＭ设备，集合多种功能，降低设备性能负载均衡内置自动/手动负载均衡功能不支持负载均衡病毒库数量＞200万种＞100万种16竞争分析–理由安全网关市场状况18未来安全市场规模用户安全需求层次演化熊猫安全网关需求强劲的主要原因：－恶意软件数量急剧膨胀，客户对于防病毒的关注会不断持续下去－企业级防病毒软件普遍存在维护、服务困难，导致客户对此类产品满意度很低，急需新的解决方案－由于几乎所有恶意软件（包括垃圾邮件）都来自互联网，因此内容安全网关从效率而言最高－具有透明、高可靠性和扩展性的内容安全网关，对用户的日常维护和使用提供了极大便利20内容安全网关需求强劲如何销售如何销售熊猫安全网关GDP目标市场22覆盖各类市场GDP9000-SBGDP9000-MGDP9000-EGDP9000-T23熊猫安全网关销售周期（SalesCycle）1、寻找销售线索并激发客户兴趣2、引导客户试用产品（关键）3、进行一个成功的试用（流程及模板）4、澄清细节并结束销售根据以往经验，按照上述的销售模式，此类设备的销售周期为三个月左右。凡是试用过的客户，购买的比例为30%。如何销售熊猫安全网关GDP如何引导客户选购GDP一一、专业性：专业的SCM设备，能提供最佳的性能、更好的稳定性，更优质的服务！减少单点故障，这点也是不同于UTM最大的特点！二、细粒度：提供更细致的分类保护，如，对各类恶意软件的防护、对垃圾邮件的防护、对Web的过滤，每一项防护都能做的更加细致，灵活性也更大！三、内容威胁防护广度：网关内容主要通过HTTP、FTP、SMTP、POP3、IMAP4、NNTP等协议进行数据交换，支持的协议越多，对于内容危险防护就越广！如何引导客户选购GDP二四、可扩展性：随着业务逐步壮大，IT系统不断扩张，老设备只能抛弃，可惜！！！硬件网关自身是否支持负载均衡，将是衡量其可扩展性最好的一个指标！五、风险控制：A、设备出现故障后是否会影响业务，数据是否能畅通？B、系统宕机后，是否能在最短的时间内进行自我恢复？六、硬件平台：A、专业的高性能服务器？SUN、HP、IBMB、工控机设备？瑞传、立华、超微、艾雷斯等完整的解决方案防恶意软件模块防恶意软件内容过滤Web过滤模块(URL)Web过滤IM/P2P应用程序阻断反垃圾邮件模块反垃圾邮件三大模块五大功能全面保护产品型号硬件型号建议最大用户数熊猫安全网关GDP9000-SB150熊猫安全网关GDP9000-M800熊猫安全网关GDP9000-E1500熊猫安全网关GDP9000-T5000完整的解决方案27防恶意软件模块防恶意软件保护内容过滤防护Web过滤(URL)Web过滤IM/P2P应用程序限制反垃圾邮件反垃圾邮件防护三大模块五大功能销售模式销售模式：型号+模块+服务年限模块：基本模块、全模块服务年限：1、2、3年硬件质保：1、2、3年产品注册：用户安装设备后，需要向公司申请注册，转为正式机。流程：填写注册申请单，发送给公司申请：价格体系备注：一、价格体系采用防病毒模块+扩展模块的报价方式二、扩展模块价格都是一年服务，如需2、3年，需要累加计算可用销售工具熊猫安全网关销售工具包括:–产品介绍PPT–销售培训PPT–技术培训PPT–渠道培训PPT–产品彩页–产品白皮书–竞争分析与比较–价格表–模拟界面29熊猫安全防病毒企业套装销售篇章产品优势及竞争分析网络版产品主要优势总结1.一套产品，提供多种解决方案。包括对文件服务器/邮件服务器/ISA服务器/客户端等多方面的防护。2.减少重复投资，无需为各类文件服务器/邮件服务器额外投资。3.防护功能多样性：防病毒/反垃圾邮件/内容过滤/TP入侵防护/主机防火墙等。4.利用云安全技术的深度恶意软件审计；5.网络访问控制，有效定位客户端安全状态；6.详尽的分组管理，统一管理；PandaSymantecMcAfeeTrendMicroKaspersky瑞星统一集中管理VX(只对终端保护有效)vvvv工作站和服务器的恶意软件防护Vvvvvv桌面反垃圾Vxxxvx服务器反垃圾Vvvvv单独购买邮件服务器防病毒Vvvvv单独购买主机HIPSVvvxvx主机防火墙Vvvvvv主机防间谍软件V(集成在桌面保护)vv(额外模块)xvv网络访问控制V(NetworkSecure)单独采购单独采购单独采购xxCiscoNACVvvvvx应用控制Vvvvvv第三方集成接口Vxxxxx“熊猫安全作为主机防护的领导者，是其他安全厂商追随的目标”中小企业更加希望赢取更多的客户，低成本高回报的熊猫软件是一个很好的选择。随着熊猫安全的技术和产品的持续提升，充分体现了欧盟对安全产品的严格要求。安全专家对熊猫安全的评价GARTNERYANKEE集团“熊猫软件比McAfee更早的提出了安全软件深度集成的理念”“基于云安全和综合智能技术是下一代恶意软件防护的潮流.我希望每个安全厂商都能够拥有这样的前瞻性，这也是企业生存的关键。”如何销售产品版本及价格标准包：•100点以下定义为标准包；•包括：11点、25点、50点、75点、100点非标准包:•100点以上定义为标准包；•价格范围包括：101-200、201-500、501-1000、1001-2000、2001-5000、5000点以上软件年度更新标准:•用户成交价的30%教育版：•专为中小学提供的杀毒软件；•价格更具有竞争力；价格体系竞争对手价格情况：1.卡巴斯基：500点以下，渠道出货价120-200元/点；500点以上，70-120元/点；2.趋势科技：价格与卡巴斯基伯仲之间；3.Symantec：主要精力都放在存储上，防病毒软件平均价格比卡巴高出30-50%；4.瑞星：市场很乱，主要和卡巴PK价格，通常是卡巴的7折左右；各类销售工具可用销售工具：•产品介绍PPT；•销售培训PPT；•技术培训PPT；•产品白皮书；•产品招标参数；•产品对比表；•产品模拟界面演示；～～～资质证书及典型用户熊猫安全网关资质熊猫安全防病毒企业套装资质42熊猫安全客户分布47%6%12%8%15%5%3%4%政府教育能源企业交通电信金融其他熊猫安全