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P1帮助顾客成功热烈欢迎参加狼之旅培训的狼友P2帮助顾客成功P3帮助顾客成功P4帮助顾客成功没有以下需求的人请不要选择销售——那是对销售两个字的玷污！P5帮助顾客成功欲练神功，挥刀自宫话说东方不败得到葵花宝典之后迫不及待地翻开第一页，以确认宝典的真伪的八个大字：欲练神功，挥刀自宫！倒吸了一口凉气。心想：果然是葵花宝典。在苦苦思索了七天七夜之后，终于痛下决心，喀嚓一声，挥刀自宫--强忍著身体的剧痛，怀着凝重的心情，东方不败翻开了第二页映入眼帘的又是八个大字：若不自宫，也能成功！东方不败当场晕死过去--醒过来以后，心想：反正大势已去，还是赶紧练成神功吧。翻开了第三页，还是八个大字：即使自宫，未必成功！P6帮助顾客成功ERP顾问式营销----“狼之旅”培训P7帮助顾客成功游戏规则P8帮助顾客成功培训提纲狼之旅－－顾问式营销培训提纲课程培训的背景ERPTOPSALES－－具备成功要素ERP顾问式营销－－挖掘线索阶段ERP顾问式营销－－确认商机阶段ERP顾问式营销－－主导进程阶段ERP顾问式营销－－方案论证阶段ERP顾问式营销－－商务推进阶段P9帮助顾客成功我们大部分SALES！面临新环境不知所措！P10帮助顾客成功文化决定你的观念观念决定你的行为行为决定你的习惯习惯决定你的心态心态决定你的命运1、我们的心态—心态决定命运！P11帮助顾客成功市场竞争越来越激烈；竞争对手越来越多并壮大客户越来越了解ERP并超过商厂；客户对ERP价值要求越来越高；客户的个人需求越来越高；客户对ERP厂商要求越来越苛刻；产品的同质化越来越高；产品的价格越来越透明；2、我们所面监的竞争环境：P12帮助顾客成功《在哪里》不知道客户在哪里？---如何收集线索？《雾里看花》不知道你对我是不是真的？---如何变成确认商机？《我们总是平行线》你说的不是我要的？---如何挖掘客户的需求？《丑媳妇也要见公婆》不敢见客户高层领导，见到也不知道说什么？《拔苗助长》急功心切，调研没完成就草率进行产品演示或提交方案？《我等到花儿都谢了》什么都没做就报价？---什么时候才能报价？《三颗子弹》没内线、没价格探底就与竞争对手恶拼卖原材料？《其实你不懂我的心》对客户所谈的业务和管理语言听不懂？《我不知道》对产品不熟，客户提的有关产品及应用问题不知如何回答？《我想更懂你》不清楚竞争对手的差异化,不知道事先防范对手的攻击？《你是我所有回忆》给客户的方案千篇一律？3、我们SALES十大惯性：P13帮助顾客成功我们必须为新环境、新竞争转型新突破！必须改变并大力提倡狼性销售文化！必须提升实现全员专业化、专家化！引导合理价格并保护客供的利益！不断学习、实践、论证和创新！面对客户、竞争对手敢于《亮剑》！P14帮助顾客成功构建五大职业发展通道初级销售管理师中级销售管理师目标：五大阶梯打造精兵强将客户经理高级客户经理项目经理销售经理销售总监ＷＨＡＴ？《销售技巧》《产品知识》《商务谈判》ＨＯＷ？《ERP原理》《企业管理》《需求挖掘与方案呈现》ＷＨＹ？《项目分析与控单技巧》《顾问式营销》《行业问题及解决方案》ＴＥＡＭ？《领导力与执行力》《如何打造精英团队》ＨＩＧＨ？《蓝海战略》《如何打造核心竞争力》P15帮助顾客成功培训提纲狼之旅－－顾问式营销培训提纲课程培训的背景ERPTOPSALES－－具备成功要素ERP顾问式营销－－挖掘线索阶段ERP顾问式营销－－确认商机阶段ERP顾问式营销－－主导进程阶段ERP顾问式营销－－方案论证阶段ERP顾问式营销－－商务推进阶段P16帮助顾客成功P17帮助顾客成功优秀销售员具备的条件Heart慈善家的心Hand艺术家的手Foot拓荒者的脚Mouth外交家的嘴Head策略家的脑EarsFBI的耳朵P18帮助顾客成功嗅觉灵敏（Sense）–狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉先知（Plan）–狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速（QuickResponse）–狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志（Focus）–狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作（Synergy）–狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试，一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。1、必备条件--狼性P19帮助顾客成功2、必备条件--时间管理一年365天周末102天公假10天休假7天会议12天培训6天其它3天225天PROSPECT(20%)InFunnel(20%~75%)BEST(75%)紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV*危机*急迫的问题*有期限压力的计划*防患未然*建立人际关系*发掘新机会*规划、目标管理*不速之客*某些电话*某些信件与报告*某些会议*必要而不重要的问题*繁琐的工作*某些信件*某些电话*浪费时间之事*有趣的活动P20帮助顾客成功3、必备条件--自我认识和提升职业销售人员的“第一反应”设定目标，达到目标。Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential从本公司角度出发给予套餐从客户角度出发给予零点从客户的竞争对手角度出发双方共存亡P21帮助顾客成功3、必备条件--购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者产品生命周期P22帮助顾客成功购买者分析(续)前卫者革命者实际者保守者顽固者他们要什么他们买什么卖什么给他们刚出来的实验版卓越前卫的产品被赞扬的客户化定制的解决方案将来发展竞争优势解决问题的全面的解决方案以解决问题的专家意见不要落后的业界标准低价低风险投资回报的保证即将过时的现有系统的升级或扩展投资保护P23帮助顾客成功购买者三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk风险Cost费用Needs需求Solution方案LevelofConcernTimeP24帮助顾客成功4、必备条件--竞争战略正面进攻解决方案&声誉侧翼进攻改变规则&扩大内涵零片进攻专有&共存防守策略屏蔽&隔离发展策略投资&拖延P25帮助顾客成功黑箱相同的销售资源销售合同??黑洞丢单不同的结果5、必备条件—销售过程管理P26帮助顾客成功ERP顾问式销售成功的主要因素（内功）领先的产品P27帮助顾客成功培训提纲狼之旅－－顾问式营销培训提纲课程培训的背景ERPTOPSALES－－具备成功要素ERP顾问式营销－－挖掘线索阶段ERP顾问式营销－－确认商机阶段ERP顾问式营销－－主导进程阶段ERP顾问式营销－－方案论证阶段ERP顾问式营销－－商务推进阶段P28帮助顾客成功愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.QualifyEarly学会放弃,才更会拥有P29帮助顾客成功顾问式营销是一个过程的营销、并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑利用产品、实施、服务、关系来帮助客户公司或个人解决实际需求。顾问式销售的定义：顾客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？价格？服务=促销？商品？沟通？P30帮助顾客成功挖掘线索阶段流程确定目标市场挖掘整理线索电话营销首次拜访确认线索不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”“产品”=买家的“想象”你不能去卖给不买的人P31帮助顾客成功找准你的目标客户针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。在时间与空间上具备条件。对服务的要求适合我们公司来完成。P32帮助顾客成功定义销售过程1.商机确认阶段202.主导进程阶段303.方案论证阶段304.商务推进阶段105.完成销售成交10选择目标市场及定位挖掘销售线索时间分配P33帮助顾客成功不懂市场的销售会累死！不懂销售的市场会饿死！P34帮助顾客成功确定你的目标市场辖区市场Territory目标市场/客户群销售线索SalesLeads潜在客户Prospects老客户1、汕头区域2、潮州区域3、汕尾区域4、揭阳区域挖掘销售线索Suspects四、商机按区域分类编号区域分析商机家数商机金额1汕头市2澄海区3潮阳区4潮南区5潮州市6揭阳市7普宁市8汕尾市合计00P35帮助顾客成功分析你的辖区及行业市场行业大客户老客户一般客户整个辖区市场Territory目标市场TargetSegments目标客户注：此图不是地理图P36帮助顾客成功计算你的销售线索数量销售线索完成客户过去签单率=X%=季度销售任务=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=SDSD÷X%完成客户数销售线索数潜在客户本季销售线索数3注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划金蝶规律：线索应该是商机的4倍P37帮助顾客成功挖掘销售线索的方法电话营销直邮（包括E-mail）网上营销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会扫街/扫楼招标通告竞争对手的客户老客户关系推荐行业协会，政府部门资料查询报纸、电视媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐行业内游离人士推荐老客户流动人员关系直接方法间接方法P38帮助顾客成功线索整理方法--分析报表工具汕头市金蝶软件科技有限公司线索商机整理表客户名称地址联系电话传真一、线索情况分析客户类型：口国营企业口民营企业口台资企业口港资企业口外资企业口集体企业口其它年产值：口5千万以下口0.5-1亿口1-3亿口3-5亿口5-10亿口10亿以上强势行业：口电子口电器口化工口食品口玩具口机械口医药口房产施工弱势行业：口不锈钢口纺织口服装口鞋帽口陶瓷口木业客户意向：口1个月口3个月口6个月口1年以内口长期跟踪预计投资：口1-5万口5-10万口10-30万口30-70万口70-120万口120万以上客户需求：口标准财务口财务与物流口三大定单管理口计划管理口成本管理口精细管理口其他二、人员分析姓名职务电话性别性格是否内线哪里人爱好技术选型者：功能选型者：项目经理：项目决策者：三、现所处阶段：口首次拜访口线索确认口商机确认口调研需求口高层CFS口确认需求口建立内线口找反对者口方案撰写口方案讲解口参观总部口参观客户口高层拜访口价格探底口内线确认口商务谈判四、竞争对手分析口没竞争对手口中南区用友口汕头用友口汕头科健口汕头信友口汕头杜川口汕头神码口金算盘口新中大口SAP口ORCALE口本地开发公司口汕头小公司口其他五、竞争对手业务分析六、是否需要支持：口实施顾问口实施部经理口副总经理口总经理口华南区口总部口不需要原因七、你的攻关计划：销售部经理指导意见：总经理指导意见：P39帮助顾客成功PROSPECT（潜在客户）(20%)InFunnel进程客户(20%~70%)BEST商务客户(70%)线索整理方法--销售漏斗管理共同的销售工具项目管理资源调配人员管理P40帮助顾客成功谁是“P”客户(5W+2P)客户为什么需要系统？(W)他们有预算和有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)P41帮助顾客成功客户真正进入考虑期正式开始比较入围供应商的方案有较明确的项目时间表谁是“I”客户P42帮助顾客成功销售