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业绩倍增.1.房地销售话术业绩倍增.2.目录一、寻找开场实战情景训练.......................................................................................8【良好的开始是成功的一半，你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。】情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”............................................9情景2：顾客指着盘源纸问“这套60平米35万元的房子是怎样的？”...11情景3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的..............................13情景4：顾客打电话问：“你们那套80平米40万元的房子是怎样的？”15情景5：为了吸引顾客，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况...........................................................................................................17情景6：顾客问：“你们这里有没有XX花园70平米两居室的房子”....19情景7：与客户寒暄几句，突然不知道说什么好..........................................21情景8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源23情景9：如何争取独家委托..............................................................................25情景10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招........................................................27二、挖掘客户需求实战训练.....................................................................................29【掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示自己不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞察顾客需求心理。】情景11：全方位掌握顾客信息........................................................................30情景12：顾客购房需求的鉴定........................................................................32情景13：如何处理各种购房需求动机............................................................34业绩倍增.3.情景14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售价1万元，顾客会买这样的房子吗...........................................................................................................36情景15：如何应对及引导各种购房需求动机................................................38情景16：顾客看了很多房子都不满意............................................................40情景17：顾客问：“有小面积的房子吗？”................................................42情景18：如何有效进行盘源配对....................................................................44情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心........................................................46三、带客户看楼实战情景训练.................................................................................48【房地产从看楼开始。有效的看楼，物业顾问必须将顾客购买心理上推至最高点。带顾客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代】情景20：带客看楼前需要做什么准备吗........................................................49情景21：看楼前如何打“预防针”................................................................51情景22：看楼前如何测试业主心态................................................................53情景23：到底先看最好的房子，还是先看最差的房子................................55情景24：带客看楼中如何保持应变力............................................................57情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸....................................................59情景26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办................................................61情景27：不可不知的带客看楼23个细节......................................................63情景28：看楼中，如何成为人际沟通的高手................................................65情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来了风水先生................................67情景30：看楼中，你是否这样撵走过顾客....................................................69情景31：看楼中，“同步”的妙用................................................................71情景32：看楼中，不可不察的肢体语言........................................................73业绩倍增.4.情景33：如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”....................................................75情景34：看楼中，如何应对同行竞争............................................................76情景35：看楼后，应立即处理的四大关键细节............................................78情景36：看楼后如何推进销售的下一步工作................................................80情景37：如何防止客人看楼后回头找业主....................................................82四、客户跟进实战情景训练.....................................................................................84【电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自己主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧让物业顾问真正实现“话到钱来”】情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了................................................85情景39如何进行盘源跟进，让业主降价.......................................................87情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼....89情景41：如何打有交的电话跟进客户............................................................91情景42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些............................................93情景43：顾客主动打电话给你时的应对策略................................................95情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话....................................97情景45：让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略................................98情景46：顾客私下成交，如何通过打电话收集证据..................................101五、应对顾客拒绝实战训练...................................................................................102【嫌货才是买货人。购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解释这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣势为优势，让顾客重新考虑？如何有效排除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。】情景47：经常遇到看楼无成交，业主不想前往开门，物业顾问如何预约104情景48：顾客说：“我要回去同太太商量商量！”..................................106业绩倍增.5.情景49：顾客说：“这个房子贵了点！”..................................................108情景50：顾客以你公司太小为由要求中介费用收得低一些......................109情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较.......................110情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”...............................112情景53：顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？”.......................114情景54：顾客说：“不用交诚意金了，谈到XX万元我就直接过来签约”115情景55：如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理...................................116情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一....................