王越老师销售精英培训(确认公开课)

王越销售培训讲师2【主讲课程】《销售精英2天一夜疯狂训练》【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？。为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？。都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？。为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？。为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？。为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？。为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？。为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？。为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？。为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？。为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？。连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【【课课程程大大纲纲】】第第一一章章、、销销售售人人员员应应该该具具备备的的1100个个心心态态..销销售售人人员员一一定定要要有有强强烈烈的的企企图图心心——高高追追求求..从从事事销销售售工工作作不不要要总总是是为为了了钱钱——有有理理想想..拜拜访访量量是是销销售售工工作作的的生生命命线线——勤勤奋奋..销销售售人人员员要要具具备备““要要性性””和和““血血性性””——激激情情..世世界界上上没没有有沟沟通通不不了了的的客客户户——自自信信..先先““开开枪枪””后后““瞄瞄准准””——高高效效执执行行..不不当当““猎猎手手””当当““农农夫夫””——勤勤恳恳..坚坚持持不不一一定定成成功功，，但但放放弃弃一一定定失失败败——执执着着..胜胜则则举举杯杯相相庆庆，，危危则则拼拼死死相相救救——团团结结..今今天天的的努努力力，，明明天天的的结结果果——有有目目标标3第第二二章章、、与与客客户户交交往往的的九九项项基基本本原原则则一一：：以以客客户户为为中中心心,,多多一一点点付付出出，，少少一一点点索索取取..帮帮助助客客户户买买产产品品，，而而不不仅仅仅仅是是卖卖产产品品给给客客户户；；..销销售售就就是是把把客客户户的的事事当当作作自自己己的的事事；；..销销售售就就是是只只有有客客户户成成功功了了，，我我们们才才能能成成功功；；二二：：不不要要满满足足销销售售人人员员头头脑脑中中假假想想的的客客户户、、不不要要对对客客户户产产生生偏偏见见、、案案例例：：客客户户有有时时候候并并不不是是你你想想象象中中的的那那个个态态度度、、没没谈谈之之前前的的设设想想都都是是无无意意义义的的；；、、案案例例：：客客户户提提出出的的，，不不一一定定是是他他所所在在意意的的、、案案例例：：跟跟你你签签单单的的都都是是你你喜喜欢欢的的人人三三：：不不要要““伤伤害害””，，同同样样不不要要轻轻易易地地被被““伤伤害害””、、客客户户对对销销售售人人员员撒撒谎谎时时，，同同样样认认为为对对方方是是不不诚诚信信的的；；、、客客户户不不喜喜欢欢““伤伤害害””自自己己的的人人，，同同样样不不喜喜欢欢被被自自己己““伤伤害害””过过的的人人、、如如何何才才能能做做到到不不会会被被客客户户““伤伤害害””？？四四：：态态度度不不能能完完全全决决定定行行为为、、案案例例：：客客户户有有兴兴趣趣就就一一定定会会购购买买吗吗？？没没有有意意向向就就一一定定不不会会买买吗吗？？、、案案例例：：我我们们都都喜喜欢欢为为自自己己的的行行为为找找一一个个理理由由、、如如何何通通过过改改变变客客户户的的行行为为导导致致改改变变他他的的想想法法？？五五：：客客户户的的态态度度是是销销售售人人员员引引导导的的、、你你看看到到的的客客户户仅仅仅仅是是我我们们自自己己所所认认为为的的；；、、案案例例：：不不同同的的心心态态导导致致不不同同的的行行为为；；、、不不要要动动不不动动找找公公司司、、产产品品、、品品牌牌、、服服务务、、客客户户和和自自己己的的原原因因六六：：不不要要主主观观臆臆测测，，以以已已推推人人..销销售售工工作作太太容容易易短短暂暂的的成成功功了了，，随随时时保保持持空空杯杯的的心心态态..案案例例：：不不做做朝朝三三暮暮四四的的““聪聪明明人人””,,不不要要成成为为““高高潜潜质质低低绩绩效效””的的人人七七：：要要有有专专家家的的知知识识，，不不要要有有专专家家的的姿姿态态..强强势势是是体体现现在在公公司司以以及及产产品品本本身身而而不不是是表表现现在在销销售售人人员员本本人人；；..客客户户只只有有大大小小之之分分，，没没有有贵贵贱贱之之分分；；..案案例例：：让让客客户户变变得得伟伟大大，，人人低低为为王王，，地地低低为为海海；；八八：：销销售售的的线线路路不不一一定定是是直直线线..案案例例：：客客户户在在不不同同人人面面前前表表现现出出不不同同的的性性格格特特征征..学学会会找找客客户户周周围围的的人人，，学学会会换换人人跟跟进进..案案例例：：没没有有完完美美的的个个人人，，办办有有完完美美的的团团队队，，55//5500//4455//336655管管理理规规则则；；九九：：不不要要传传播播任任何何的的负负面面的的、、消消极极的的信信息息4、、案案例例：：客客户户不不喜喜欢欢负负面面的的信信息息而而连连带带不不喜喜欢欢带带来来负负面面信信息息的的人人、、做做到到不不抱抱怨怨、、不不批批评评、、不不指指责责第第三三章章销销售售沟沟通通中中的的影影响响因因素素第第一一节节销销售售人人员员自自身身的的88个个影影响响因因素素相相同同的的公公司司、、政政策策、、产产品品、、价价格格，，不不同同的的销销售售人人员员产产生生不不同同的的业业绩绩第第一一节节销销售售人人员员自自身身的的影影响响因因素素..第第一一项项因因素素：：销销售售人人员员形形象象与与举举止止..第第二二项项因因素素：：是是否否具具备备相相似似的的背背景景..第第三三项项因因素素：：是是否否具具备备相相同同的的认认识识..第第四四项项因因素素：：是是否否具具备备相相同同的的性性格格特特征征..第第五五项项因因素素：：销销售售人人员员是是否否喜喜欢欢自自己己..第第六六项项因因素素：：是是否否对对销销售售人人员员熟熟悉悉..第第七七项项因因素素：：销销售售人人员员是是否否具具备备亲亲和和力力..第第八八项项因因素素：：销销售售人人员员是是否否值值得得信信赖赖第第二二节节表表达达信信息息以以及及表表达达方方式式的的影影响响因因素素..什什么么情情况况下下偏偏重重于于逻逻辑辑性性的的理理性性说说服服？？..什什么么情情况况下下偏偏重重于于激激发发客客户户情情绪绪反反应应的的情情感感说说服服？？..何何种种情情况况下下只只讲讲优优势势不不讲讲劣劣势势？？何何种种情情况况下下即即讲讲优优势势又又讲讲劣劣势势？？..当当客客户户不不认认同同你你的的公公司司及及产产品品时时，，你你会会如如何何处处理理？？..先先发发言言和和后后发发言言谁谁更更占占有有优优势势？？第第三三节节客客户户自自身身有有哪哪些些影影响响因因素素时时间间、、能能力力、、精精力力、、兴兴趣趣、、文文化化水水平平、、不不同同的的职职位位等等的的影影响响因因素素第第四四章章提提问问的的技技巧巧,,多多听听少少说说的的前前提提一一定定要要学学问问;;第第一一、、为为什什么么要要““问问””？？..死死了了都都要要问问，，宁宁可可问问死死，，也也不不憋憋死死!!..提提出出的的问问题题一一定定是是提提前前设设计计好好的的，，才才会会有有自自信信；；..客客户户的的回回答答一一定定是是自自己己可可控控制制的的，，我我们们只只提提供供问问题题，，让让客客户户说说出出答答案案；；第第二二、、如如何何设设计计销销售售不不同同阶阶段段的的提提问问内内容容？？、、与与客客户户沟沟通通时时应应该该提提出出哪哪5500个个问问题题？？、、当当客客户户提提出出异异议议时时，，需需要要提提哪哪44个个问问题题？？、、当当客客户户已已经经有有合合作作的的供供应应商商时时要要提提哪哪55个个问问题题？？、、客客户户拒拒绝绝购购买买时时需需要要提提哪哪33个个问问题题？？5、、合合同同成成交交之之后后应应该该提提哪哪44个个问问题题保保住住客客户户？？第第三三、、向向客客户户提提问问的的88个个要要求求第第五五章章如如何何判判断断客客户户真真实实的的想想法法——有有效效倾倾听听的的四四步步骤骤听听要要听听到到别别人人愿愿意意说说；；为为什什么么客客户户很很想想说说话话，，但但销销售售人人员员居居然然不不让让客客户户说说？？第第一一步步、、停停止止动动作作，，停停止止66种种不不良良的的心心态态和和行行为为第第二二步步、、仔仔细细观观察察，，判判断断客客户户要要表表达达真真实实的的意意思思第第三三步步、、充充分分鼓鼓励励，，鼓鼓励励客客户户充充分分表表达达想想法法的的66个个要要求求第第四四步步、、安安全全通通过过，，确确定定客客户户真真实实意意思思第第六六章章、、如如何何处处理理议议价价问问题题？？我我们们要要的的是是利利润润，，而而不不是是客客户户的的订订单单一一、、如如何何给给客客户户报报价价..如如何何处处理理客客户户与与销销售售人人员员初初次次接接触触时时询询价价??..正正式式报报价价前前需需要要确确认认哪哪44个个问问题题？？..报报价价时时需需要要注注意意的的66项项原原则则..什什么么时时候候报报实实价价？？什什么么时时候候报报虚虚价价？？二二、、如如何何处处理理客客户户的的还还价价？？、、当当客客户户还还的的价价格格是是你你可可以以接接受受时时你你会会如如何何处处理理？？、、什什么么情情况况下下可可以以降降价价？？什什么么时时候候不不能能？？案案例例：：66种种情情况况下下不不能能让让价价、、降降价价时时需需遵遵守守的的66项项基基本本原原则则、、如如何何应应对对客客户户的的连连续续问问价价？？、、如如何何应应对对客客户户一一味味地地压压价价培训时长：2天15小时培训时间：8月20-21佛山27-28北京9月03-04上海17-18广州24-25深圳10月15-16北京（备注：确认开课）6课程报名方式7