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美国著名记者拿破仑·希尔，曾对全美最成功的500位人士进行全面跟踪调查：•平均学历：高中•家庭出身：84.3％贫穷•白手起家：50％销售能为我们带来什么?销售为我们带来有形的收入能力与经验的积累人脉关系的拓展生活领域的拓张自我价值的实现客户经理的三个等级初级：王婆式简单的卖产品，就产品论产品中级：雷锋式帮助客户做些实事高级：诸葛式帮助客户盈利•K丰富的知识•A正确的态度•S熟练的技巧•H良好的习惯成为优秀客户经理的条件Knowledge知识了解公司概况了解专业基础知识了解公司产品基本知识Attitude态度树立对行业的信心树立对公司的信任树立对事业积极的态度树立诚信的专业精神Skill技巧通过正确的方法掌握销售技巧Habit习惯良好的工作习惯养成，成功则指日可待了懂得有效的销售技巧，还需持之以恒地练习良好的工作习惯即“制定计划、达成目标”游戏：快速记忆•树•电灯开关•金字塔•骑车•手套•左轮手枪•杂货店•溜冰鞋•猫游戏：快速记忆•树•电灯开关•金字塔•汽车•手套•左轮手枪•杂货店•溜冰鞋•猫前言•一件事情无论难易，总有固定的规律可以遵循，因此经营便是专业。销客户购买流程分析•注意•兴趣•了解•欲望•比较•行动销售步骤商品/服务找到准主顾引起客户的注意培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解）唤起需要（引起不满足）提供合适的商品说明商品为什么适合，并促成购买行动确保客户购买后的满足感主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务12主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务准客户的条件“MAN”原则•M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。•A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。•N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。•M+A+N=•M+a+N=•m+A+N=•m+a+N=•m+A+n=•M+a+n=•m+a+n=购买能力＋购买决定权＋需求＝MAN•M（有）A（有）N（大）•m（无）a（无）n（无）建立自己的准客户系统客户资料建档问答：需要收集客户什么资料?主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务最新大片——塑造良好的第一印象无声胜有声哈佛大学行为研究报告——人的第一印象影响力7％讲话内容38％声音语调55％仪容仪表表情语言•微笑是靠近客户的桥梁表情语言•眼神的交流塑造良好的第一形象赞美——畅销全球的通行证•赞美的技巧——1、赞美对方引以为傲的地方；2、赞美你欣赏的，而对方没有注意到的地方；3、妙用非语言沟通请时刻练习（实战）塑造良好的第一形象•赞美——畅销全球的通行证赞美的原则——1、发自内心的赞美；2、别出心裁；3、注意分寸。接洽的主要方式•现场活动(情景模拟)•电话接洽•短信祝福争取销售的机会注意事项•接一待二顾三•善待所有人（250定律）紧记：今天不买的客户明天可能会买，自己不买的客户，其家人、朋友会买。争取销售的机会开场白•问好式•切入式•应答式•迂回式争取销售的机会•开场白问好式——客户刚来到咨询台前，问候一句话卖点介绍引发客户了解的兴趣。“您好，请来了解一下我们中国电信新推出的针对上网家庭固定电话月租优惠的套餐”争取销售的机会•开场白切入式——客户已来到柜台，正在看或听你对别的客户的介绍。对上一位客户：“对不起，请稍候”，对新客户：“您好，这是我们最新推出的特别适用家庭的优惠套餐计划，您请先看一下，有什么问题都可以向我们咨询。对不起，我先帮那位客户办理业务。”回到上位客户：“对不起，让您久等了。”争取销售的机会•开场白迂回式——不必急于销售，可侧面迂回迎。“这是您的孩子呀，真可爱！”“李阿姨，好久不见您，换了个这么漂亮的发型，哪里做的啊？”一分钟演讲训练“我是最好的客户经理！”因为——我对我们的公司有信心……我对我们的产品有信心……我对我自己有信心……主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务产生用户购买行为的两个重要因素：•购买需求购买能力•1、了解客户需求•2、发掘客户需求•3、满足客户需求一、了解客户需求•了解客户需求的原因客户需求冰山说出来的需求10％显性需求•真正的需求•满足后的需求•秘密需求90％隐藏需求•掘金行动：•由于股市火暴，陈先生也想上网炒股，于是陈先生打电话给客户经理小王要求办理电信的宽带业务、、、、、、一、了解客户需求了解客户需求的方法1、提问（问）2、倾听（闻）3、观察（望）4、反应（切）•开放式问题一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。•您觉得我们电信公司推出的E8套餐怎么样？•您为什么不办个超级无绳呢？•封闭式问题一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”来回答的问题。•您是不是用的小灵通啊？•你是要办理超级无绳业务还是E8套餐啊？问提问的方式•开放式问题通常使用下列的词汇：•如何……；怎么样……；为什么……•封闭式问题通常包含这些字词：•会不会……；是不是……；要不要……；有没有……•以下是一个封闭式问题的例子以及这种问题通常得到的答案：•客户经理A：您要不要办理一个超级无绳呢？•顾客：不要。•在以下的例子中，问题的性质与上述问题相同，但因采取开放式问题，其表达方式不同，结果因此而能问出更多的资讯：•客户经理B：您为什么不办理一个超级无绳呢？•顾客：超级无绳好是好，可我没有闲置的小灵通，再花钱去买一个不划算。•***•明智地运用提问─它们是了解客户需求的利器。你与顾客相处的时间有限，所能问的问题也有限。安排得当的开放式问题能让你获得很多宝贵的资讯；若使用封闭式问题而想达到同等效果，不仅要问上一大堆问题，还要耗费很多倍的时间。多问开放式问题•开放式问题带有启发性，能获取更多的用户资讯，但需要用户有较好的耐心积极配合。•封闭式问题简洁明了，带有引导性，但只能得到简短的答案，或只是“是”或“不是”的答案。•成功的销售人员在销售过程中，会灵活地交替运用开放式与封闭式问题。例如：你在向客户推销安装电话时，那么在问完「家里有老人如果没装电话的话，万一有紧急情况老人该怎么办呢？」之后。应该再问：「如果能安装一部固定电话是不是就能解决老人的后顾之忧？」•每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”提问情景客户经理：早上好黄老板，我们将在明天举办一场电信信息商铺推介会，主要是为您这样的商业客户量身定制各种信息化方案，您是否有兴趣来参加一下？《封闭式》客户：不感兴趣。客户经理：这是一个了解商铺信息化的很好机会，您为什么不来参加呢？《开放式》客户：你们的产品推介都讲得太专业，听不懂。客户经理：其实我们这次信息商铺推介是一种体验式的推介会，我们所有的产品都搭建了体验平台，可以让用户亲自体验，这样的推介会是不是对您更有吸引力呢？《封闭式》客户：我们可以亲自体验啊，听起来挺有吸引力，可是我没有时间啊。客户经理：除了没时间以外，你不来参加我们的推介会还有其它什么原因呢？《开放式》客户：主要是时间问题，最近生意太忙，实在抽不出时间来。客户经理：信息商铺主要是为了提高各商业客户的信息化程度，对您节约人力成本和提高工作效率是非常有帮助的，并且我们的推介会安排在明天晚上，和您的生意时间没什么冲突。您不如抽个空过来看一看，您认为好吗？《封闭式》客户：好吧，那我就抽空过来看一看。一、了解客户需求2、倾听**一个“耳”字：听自然用耳朵“四”字代表眼睛，要看着对方一个“心”字：一心一意，专心去听“耳”字下方有“王”字：对方至上，要把说话的人当成王者对待。闻了解客户需求的方法请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？1、我想办一个宽带2.我家固定电话每个月的长途费都100多块3.你们的E8套餐每个月会送多少话费4.办理了超级无绳，别人打我家的电话我真的能用小灵通来接吗？5.现在都用手机，很少用小灵通，我那小灵通一直放在家里很少打。3、观察•客户的外表•客户的视线、举止4、反应望、切了解客户需求的方法二、发掘客户需求•发掘客户需求的方法：•顾问式销售的定义：指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、专业知识为用户提供解决问题的方案，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。（即从以产品推介为出发点的说服购买型销售转化为逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售。）顾问式销售技巧：SPIN模式•S—Situation背景问题•P—Problem难点问题•I—Indication暗示问题•N—Need—Benefit示益问题注意：销售大忌－－用产品介绍回应潜在需求销售技巧顾问式销售法SPIN寻找揭开伤口伤口伤口伤口撒盐上药询问关于客户讨论关于客户暗示关于客户提出关于解决方的现况以便摸的难处和不满难处所带来的案的重要性以便清客户的底细从客户谈吐中后果，以便令迎合客户的需求获取启示，了困境更加清澈和欲望。指出我解困境。及突出们如何能达到他的需求•S—Situation背景问题－掌握/了解客户情境寻找客户的伤口•“先生，您上网经常玩游戏吗？”•“老板，您店里面装了固定电话吗？”注意：•抓重点，有主题，具逻辑性；•事前准备，避免不必要（或过多）的问题•配合适当的寒暄和赞美放松客户心情；•尽量通过观察和交流了解客户背景情况。•P—Problem难点问题－探究客户现况所存在的问题揭开伤口•“上网玩游戏最担心的就是帐号和密码的安全问题了？”•“店里的固定电话可是您的财富热线啊，可千万别漏接了电话啊！”注意：•做好准备工作，熟悉产品特性，针对特性提出状况性询问；•确认客户是否认同，保证客户理解。•关心的态度询问，避免质问或批判I—Indication暗示问题－暗示客户问题所可能导致的损失•在伤口上撒盐•“如果你的帐号被盗，所有装备全部丢失的话，那有可能你几年的心血都白费啦！”•“万一哪天您出去办事不在店里，别人打电话来向你定货你没接到，那损失可就大啦！”•注意：要击中客户的痛处让客户意识到问题的紧迫性•N—Need—Benefit示益问题－问题解决后所可能产生的价值给伤口抹药•“别担心，我们电信的蓝盾蓝剑专门是针对网络安全问题的，蓝剑杀毒，蓝盾防范，双管齐下，给你的帐号铜墙铁壁般的保护。”•“我们电信新推出了一项业务—超级无绳，固定电话的来电可以用户小灵通来接听，您再也不用担心钱会漏走了。”注意：•对症下药，强化客户关心的卖点；•描述利益带来的好处，提前化解客户的异议。三、满足客户需求产品介绍——FABE法则•F（features）——特点•A（advantage）——优点•B（benefit）——利益•E（evidence）——证据特优利证方法产品特点--F产品特殊的优于竞争对手的特点。解释特点（优点）--A不要假设客户已全明白，我们应该解释产品的特点。产品给用户带来的利益--B客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图。举例证明--E引用具体数据和现实例子证明能给用户带来的好处。（短片欣赏41）特优利证方法运用注意事项节奏太快客户来不及考虑我们的建议或者对方根本就跟不上准备不足会见客户之前没有作出充分的准备长篇阔论应该点到为止并且避免使人厌烦。利益忽略只谈论特点，忽略了客户要的是利益。应用行话“我们的ADSL是采用非对称数字传输原理，将高频信号加载于用户电话线中传输，再通过调制解调器在用户端将信号还原……”12主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务什么是异议？异议是——•“我不想买。”•“价格太高了，我没有钱。”•“我不需要。”•“我现在没有时间听你说。”•“我现在还没有计划购买，考虑考虑再说吧。”•“电信宽带的价格好像比网通、铁通要高嘛。”•“我家的电话目前已经不再需要了。”•“你们小灵通网络的信号好象不是很好啊。”•“装宽带以前送终端，为什么现在不送了？”•…………异议具有两面性“异议”——是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。（短片欣赏410）异议既是成交障碍，也是成交信号。——有异议表明客户对我们推销的产品和服务感兴趣，有异议意味着客户有成交