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正和电器2010.4.10销售过程的要点及技巧（以箱变举例）1、销售职责与任务实现销售目标提高销售能力•完成以市场占有率为导向的销售目标•销售部门有责任去准确的设立和达到与我们市场占有率相一致的公司的销售目标，事实上销售目标是一个衡量公司业绩收益的关键点，它很大程度受到公司不同职能部门业绩的影响，它包括市场部进行有效的广告宣传，制造部门生产质优价廉的产品，使我们公司的品牌具有较高的知名度，产品具有很强的竞争优势。•取得财务目标•销售有责任不断提高运作效率及效能来降低成本，销售成本是公司财务预算的重要组成部分，因此，销售应以经济效益原则来推动公司的发展。•销售队伍的每一员，都有责任提高个人及组织的工作能力，支持这个持续过程的就是工作与发展计划。2、销售人员的素质概述销售人员素质两个最基本的工作目标：实现销售目标（订单、货款）；提高销售能力，建立高效的队伍组织。积极主动的进取精神——有克服困难，接受挑战，坚持向目标不断努力的精神——有处理复杂的事件的能力——设定一个具有挑战性的目标，努力去达到甚至超过它——为获得更好的工作业绩，不断改进方法卓越的领导才能——抓住机会，有敏锐的观察力，能意识到自己和别人面临的挑战——确定工作方向，为达到工作目标建立和别人的良好关系——鼓励人员在工作中不断有突破——有效地利用资源分析、解决问题的能力——搜集有效数据，联系相关内容，抓住问题的重点突破口——面对不同局面，完整地分析形势和数据，做出合理的选择和决定2、销售人员的素质销售人员素质•——从成功和失败中不断吸取经验教训，以便今后有效地解决问题•——认识并掌握不断发展的形势•良好的沟通技巧•——在理解别人的基础上，能更好地被别人理解•——不论在口头或书面表达上，都能简洁明了易懂•——及时和别人沟通，完整地向别人描述情况•——能根据不同不文化背景，用不同的沟通方式与别人交流•有效地和他人合作的能力•——树立良好的个人榜样•——尊重并有效地和别人合作，取得最好的工作成绩•——建立并保持默契的合作关系，尤其在严峻的形势下•——通过合作的关系，使整个集体的工作成绩达到最好•创新性和革新精神•——不断分析现状，寻找更新的解决问题的途径，并带领同事一起为之努力•——不断寻找更好的机会，想出新的主意来取得更好的工作业绩•设定工作的重点•——根据长期的了解，理解客户的需求，确定工作的重点•熟练掌握技能•——熟练掌握销售人员具备的基本技能、电器产品基本知识技能3、销售价值观和关注对手概述销售价值观这部分列出了指导我们日常商业活动和履行职责的销售价值观。1、目标坚定确定明确的方向并坚持到底确定重点坚持策略2、高度诚实地运作依原则行事遵守政策建立并遵循成功的标准坚守承诺目标明确的决策3、主人翁精神积极主动有高度的紧迫感将个人成功与公司成功联在一起富有创新精神应用好的主意喜欢自己的工作适当冒险3、销售价值观和关注对手销售价值观4、愉快合作成为团队中的一员适当的领导/适当的支持最先寻求理解鼓励不同观点建立良好的客户关系互相信任6、高水平的专业水平我们所做的是最好的不断的学习注重能增加价值的区域理解并改善内部和外部和工作程序和制度预测顾客和贸易渠道的变化，影响客户购买行为掌握必要的电气设备、电工电气技术知识3、销售价值观和关注对手竞争对手活动报告•一线销售人员是公司获得准确而及时的竞争活动信息主要来源，一线销售人员应定期提交竞争对手的活动报告。其报告应包括下列信息：•主要竞争对手的区域市场份额、变动情况及原因分析；•主要竞争对手在当地的销售策略、市场推广或促销活动；•主要竞争对手的区域价格状况及价格变动状况；•主要竞争对手区域销售人员及其他硬件资源变动情况；•竞争对手推出新产品的情况；•主要竞争对手的质量问题统计情况。•因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及时性、准确性和全面性。•及时性•——立即邮送，紧急请打电话•准确性•——仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据•——在报告之前，验证其真实性•全面性•——尽量提供全面、详细的内容4、电器设备需求信息渠道1、招标中心、采购中心2、专业招投标网站3、设计院—电力设计院、行业设计院、建筑设计院等现在90%以上的工程项目所需电器设备都要通过招投标的形式进行采购，很多采购都需要通过招标中心/采购中心来完成。这一块是设备（箱变）需求信息的一大主要来源，也是销售人员关注的一个重点。现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网站也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次项目的代理机构、工程的具体负责人等等。通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息渠道，而且所需前期花费的费用较少。4、电器设备需求信息渠道4、供电局5、公司内部和其他渠道6、直接寻找用户7、相关行业的朋友介绍•各地区企、事业单位的用电必须向供电局申请计划安排，所以供电局都有几乎所有箱变需求的信息：年度、季度和月度，供电局是箱变项目需求信息来源的最主要渠道。•供电局负责相关输配电计划安排的部门是生计科/项目部/客户服务中心。•这个信息渠道的开通需要一个较长的时间过程，也是能否进入主流市场的一个关键。•公司内部人员，如徐总交际广，但很忙，他手头的项目可以让销售人员进行前期跟踪。工程总包公司，网络和新闻媒体，政府相关部门，前期用户等•寻找正在建设的工程项目（所需箱变一般在工程接近主体工程封顶时才会涉及，这些工程通电都需要电气设备，这也是电气设备信息来源的一条途径。）•这对于刚进入市场的销售人员来说，是花费费用最少的一条途径。•5、电气设备需求信息的获得概述招标中心和采购中心•对于进入一个新的市场，没有建立自己的需求信息网络的销售人员而言，首先进入费用少、公关时间短的信息渠道——设计院、招标中心和采购中心；再然后是通过公关进入最主要、最有效的信息渠道——供电局。现在就介绍一下关键信息渠道进入的一些方法。•在招标中心、采购中心获得的需求信息，可以通过招投标公司的记录清楚的看到需求方较为详细的资料——包括企业规模、项目资金投入、设备需求情况等。•进入招标中心的步骤•1、查找招标中心、采购中心的相关情况：可以通过上网查找、地区黄页和行业内朋友介绍，了解本区域的招标中心、采购中心的基本情况；•2、准备相关资料：本地区供电局的入网证书、我司的资格证明文件、详细的公司概况、产品概况及个人的联系方式，以便在招标中心和采购中心建立相应的档案。•3、备案、联系：在招标中心、采购中心的信息部填写供应商情况表备案，当有相关需求信息时会通过联系方式与销售人员联系。5、电气设备需求信息的获得重点公关的部门•1、招标处主管、负责人：主要负责招标过程中的主要工作；•2、招标文件制作部主管、负责人：根据客户要求制作招标文件（包括招标的具体内容和要求）。•附1：需要通过招投标方式举行的工程项目•国家重点工程项目：一般由国家相关部门出资，工程所需电器设备标的很大（300万以上），这类工程项目订单的获得对于我们来说能代表我司的企业技术能力、企业形象问题，这个也是我们与竞争对手们竞争的焦点，但这类工程项目的最后中标价很低。具体涉及的项目如下：•1、国家大型企业项目2、地区市政采购工程3、大专院校、教育机构建设项目4、石油化工5、高新技术企业6、电厂7、钢铁行业8、汽车制造业9、医药卫生10.大型的企业公司•附2：议标信息•这类一般对电气设备（箱变）的需求量较小，不需要通过大规模招投标的方式，只需要通过厂家报价就可以确定，像企业配电所的增容、新建较小规模的工程、企业内部相关附属设施的新建等等；5、电气设备需求信息的获得供电局信息•供电局信息的获取步骤：•1、拿到供电局入网证，进入招标办：要打通供电局局长一级（可以是正局长、也可以是副局长，但必须有实权）的关系，拿到入网证，以便进入招标办：•2、进入招投标程序：打通信息办主任（供电局具体负责招投标的部门的负责人），进入招投标；•3、供电局关系的维护：对供电局相关人员，不论职务大小，都必须进行维护，最基本的方式是过年过节送点礼品或发个祝贺短信；•4、上门拜访、联络感情：当关系稍微稳定时，可实地拜访（如上门拜访等）。•获取项目信息的部门：•1、供电局的电器室，电器室的主任手里有这类具体信息资料；•2、供电局的客户服务中心；•3、供电局的业扩处；•〔案例1〕某办事处销售人员开辟一个新市场，在没有任何人际关系的基础上，通过连续1个月不间断的、风雨无阻的上门拜访供电局，用自己的勤奋、诚心去打动供电局的领导，获得进入供电局系统的一张入门卷，并打通供电局这一关键信息渠道，第一次拜访由于不知道如何跟门卫人员沟通就被拒之门外，第二次供电局的领导不在，第三次局长只是说把资料留下来，第四次供电局局长跟她聊了几分钟，第……次后终于拿到了入网证。5、电气设备需求信息的获得供电局信息设计院信息•常用的经验和技巧：•一定要想方设法获得对方电话号码；•去拜访可适当带些小礼品；•尽可能多的了解公关对象的具体情况，包括住址、家庭情况、喜好等；•当拜访时，被拜访者正好有事或正忙时切记不要去打扰，与其打个照面后在会客室（也不要呆在其办公室）等候；•致电不要太勤，1-2个星期一次，平时可采用短信方式联络；•公关要全面，各个环节都要疏通，包括他的部下也要适当的公关。•设计院进入的步骤：•1、通过电气协会、地区黄页查找本地区相关设计院的具体情况；•2、通过电话与设计院电气室主任初步联系（当电气室主任比较忙时，他可能会告诉你其他联系人员）；•当面拜访，并沟通我司具体的上图政策，通过利益机制推动双方的合作；•然后通过接触可与具体的设计师建立长期合作关系（当设计师有相关上图设计信息时，也会主动与你联系）；5、电气设备需求信息的获得设计院信息直接用户信息•说明：获得电气设备的渠道有很多，一个新的销售员到一个地区先期主要还是通过设计院来获得信息，但是设计院的信息具有滞后性，一般等到设计院提供信息时，这项工程已经开始。但供电局设计院、行业设计院以及一些具有一定权威性的设计院除外，所以在前期工作时就要主攻一些比较权威的设计院。•对于直接用户这方面的信息，可以扩大自己的活动范围获取更多的信息。•〔案例2〕某新销售人员到北方某直辖市开辟新市场，没有到过供电局、设计院也没有任何关系、经验，他为了能了解本地区的市场状况掌握最基本的市场信息，也为了能尽快了解该区域的地理分布情况，他每天骑自行车按自己划分好的地区的分布图进行熟悉线路，找正在建设的工程工地去调查了解电气项目的具体负责人，将这些信息进行分类整理建立自己的客户信息库，他就是这样每天、每月坚持下去共计骑坏了六辆自行车，打开了散户电气设备（箱变）市场。6、需求信息的分析和项目公关概述客户名单的提纯技术•无论是通过什么手段或关系得到的市场需求信息，首先要做好信息的分析处理工作，再将有关市场需求信息进行有效的筛选、分类整理。•有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。收集客户信息的方式是多种多样的，但在收集的过程中，一定要预防垃圾信息的干扰。因此，在收集信息时，必须界定好谁将可能是你未来的客户（准客户）。•客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同，它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开发用户的隐性价值。因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括：A、客户