美味公司国际营销方案

美味公司国际营销方案营销目标在通常的市场营销情况下对某一产品来说，市场已经存在。消费者了解这种产品，只是在不同品牌和不同供应商之间作选择。进入市场的公司要明确目标需求或消费者群，设计出适当的产品，建立分销网络，并要制订市场营销信息传递方案。美味公司所推出的消毒牛奶是最近的一项发明，所以我们的目标便是如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。背景资料美味公司(FreshTaste)是美国一家制造牛奶消毒设备的企业。在牛奶当中，主要有三类：未经杀菌的鲜牛奶、消毒鲜牛奶和灭菌牛奶。在许多发达国家，未经杀菌的生鲜牛奶是最受消费者欢迎的，但价格也最为昂贵。新挤出的牛奶中含有溶菌酶等抗菌活性物质，能够在４℃下保存２４～３６小时。这种牛奶无需加热，不仅营养丰富，而且保留了牛奶中的一些微量生理活性成分，如免疫球蛋白、细胞因子、生长因子等，对儿童的生长发育最有好处。杀菌鲜牛奶，它们无需再次煮沸，用微波炉加热１～２分钟便可直接饮用。杀菌奶经过超高温瞬时杀菌，将牛奶中的活细菌全部杀死，但是细菌的孢子非常耐热，仍然潜伏在牛奶中，一旦条件合适还会繁殖，所以只能保存在冰箱里。杀菌鲜牛奶在４℃下只能保存４８小时。它们的营养价值与鲜牛奶差异不大，Ｂ族维生素的损失仅为１０％左右，但是一些生理活性物质可能会失活。消毒牛奶系经过长时间高温灭菌，连细菌的孢子也彻底杀光，一是在室内温度下可储存三个月；二是打开包装后，它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的时间。消毒奶一般比较浓厚，但是风味物质有一定损失，Ｂ族维生素有２０％～３０％的损失。机会和问题分析该公司把日本视为一个很好的销售目标。日本人口众多，牛奶的人均消费虽低但正在增长，而且鲜牛奶的来源不多。同时消毒牛奶弥补了新鲜牛奶最大的缺点保鲜时间短而且随着社会的发展人们的生活步调正在不停的加快，消毒牛奶更能满足商家易存放，可囤货的实际目标。同时也方便顾客可以延长购买周期。同时消毒牛奶的价钱较低，有更加宽旷的购物群体。当美味公司开始向日本大牛奶场出售这种设备时，遇到了下述障碍：（1）公司必须开展一场广告宣传运动，改变日本人的牛奶消费习惯，使日本消费者相信购买和喝消毒牛奶是有好处的。（2）日本消费者联盟反对这种产品，因为他们所关心的是消毒牛奶的安全问题。（3）靠近大城市的牛奶场主反对消毒牛奶的分销。他们害怕来自远方牛奶场的竞争，因为消毒牛奶有较长的储存寿命，并经得起长途运输。（4）几家大零售商表示不愿意经营消毒牛奶，因为利益集团已施加了压力。那些靠国内送货而兴旺起来的牛奶专业商店也反对消毒牛奶的引进。（5）日本厚生省和农林省表示，他们将首先等待并观察消费者是否能够接受消毒牛奶，然后再决定赞成还是反对消毒牛奶的广泛销售。目标打开消毒牛奶在日本的市场，进军各大知名零售商并有稳定的货架范围。营销战略消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。如可以在广告或则专题活动上向人们简述消毒牛奶和科学合理性。同时也可以像潜在消费群体展示调查结果，（事前可以做一些对比性的科学调查）同时推销新产品时注重在价钱和个性化服务。譬如你可以一次性购买一个星期的牛奶而不用天天去超市购买新鲜的牛奶，不用担心没有快速的喝完牛奶而导致牛奶变质浪费。较低的价钱可以照顾到一些弱势群体。打开更多的市场。同时可以通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广消毒牛奶。再者应该和日本消费者联盟取得联系，提交相应的证据来解除他们对消毒牛奶安全问题的顾虑。而对牛奶场主，可以制定一些给予他们一些优惠政策，适当降低他们的损失。面对利益集团对零售商施加的压力，首先我要知道是经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型：(1)金字塔结构。权力集中于统治阶层，它可以是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的，下层是执行者。派系权力结构。这是指在目标地区中有两个以上的集团(权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团)勾心斗角。在这种环境下，公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟，往往会影响与其他派别的友好关系。联合权力结构。各权力集团组成临时联盟，公司必须通过与联盟合作才能达到目标，或者另组成一个对应的联盟来支持公司。在弄清权力结构后，公司必须对各方实力进行评估对比，作出相应的决策。对于金字塔结构的，就主要集中去攻破统治阶层，通过协商，优惠政策，权利转让来达到目标，当然一切要在不损害自身公司利益的条件下。而在派系权力结构。找到较弱派别，给予一定特殊利益，提高该派别的竞争力。从而达到双赢。联合权力结构。可以给联合的公司提供报酬，回扣从而达到目的。最后权力是一个推的策略，公共关系则是一个拉的策略。舆论需要较长时间的努力才能起作用，然而，一旦舆论的力量加强了，它就能帮助公司去占领市场。总结1.在协议中提供优惠条件2.提供专业知识或信息3.补偿反对者的损失，将支持者组成联盟。对中立者世家影响或则提供报酬使其加入联盟4.善于利用公共关系。制造产品良好的名声和口碑。实施方案宣传部负责产品的广告推广和上面活动。科研部负责提供产品资料和数据厂房负责产品生产厂存放与物流分销公共关系负责情报采集市场观察各个部门的调节。管理层负债全局管理损益预测初期亏损中期开始回本后期盈利控制制定销售计划1、销售差异分析衡量并评估企业的实际销售额与计划销售额之间的差异情况。2、市场占有率分析衡量并评估企业的市场占有率情况。根据企业选择的比较范围不同，市场占有率一般分为3种：3、营销费用率分析衡量并评估企业的营销费用对销售额的比率，还可进一步细分为人力推销费用率、广告费用率、销售促进费用率、市场营销调研费用率、销售管理费用率等。4、顾客态度追踪企业通过设置顾客抱怨和建议系统、建立固定的顾客样本或者通过顾客调查等方式，了解顾客对本企业及其产品的态度变化情况，进行衡量并评估。