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如何做好大客户礼品营销方案刘明晖Version1.02010.5•礼品基础知识•礼品营销基础知识•礼品营销方案制作本期重点•礼品营销方案案例展示因需而生从礼品谈起（礼品基础知识篇）几个问题赠送过的礼品种类（3种）赠送过的最贵的礼品和目的礼品的来源渠道你认为自己赠送的最成功的礼品?几个问题你自己接受过的礼品（3种）接受过的最贵的礼品和目的礼品的来源渠道自己最喜欢或依然珍藏的礼品?礼品Gifts互动过程人礼品产生于互动之中人沟通信息交换信息礼品Gifts送礼人Giver礼赠过程受赠人Recipients赠送礼品接受赠送通过礼品传递心意为送礼人回馈价值表示感谢接受认可礼赠过程礼赠过程定义礼赠过程——是在人和人（一方同另一方）互动过程中，送礼人按照自己的礼赠需求，将礼品赠送给受赠人的过程整个过程。送礼人通过礼品传递心意，受赠者通过礼品感受送礼人的心意，同时为送礼人回馈价值。礼赠行为需求产生阶段礼赠准备阶段礼品赠送阶段礼赠行为产生结果•引发的礼赠的特殊事件（主动、被动）•礼赠性质（目的性、礼仪性、商业性质、回赠）•希望达到某种目的，传达某种信息•设想预期达到的礼赠效果礼赠过程礼赠行为需求产生阶段礼赠准备阶段礼品赠送阶段礼赠行为产生结果•礼赠对象的确定•自我身份认定•礼品包含信息确定•礼品的确定（种类、价值、方式、包装……）礼赠过程礼赠行为需求产生阶段礼赠准备阶段礼品赠送阶段礼赠行为产生结果•礼赠时间•礼赠方式•礼赠场合•礼赠礼仪礼赠过程礼赠过程礼赠行为需求产生阶段礼赠准备阶段礼品赠送阶段礼赠行为产生结果•积极成果•负面效果•没有效果（是否再次礼赠的必要）礼品Gifts送礼人Giver礼赠过程受赠人Recipients赠送礼品接受赠送通过礼品传递心意为送礼人回馈价值表示感谢接受认可礼赠过程?观感礼赠目的礼品种类礼品包装礼品作用礼品涵义颜色外形赠礼人受赠者彼此关系档次价值受赠者对礼品传达信息的“观”和“感”由观而感礼品的本质作为一种特殊的信息媒介，一种物品成为礼品后就包含了大量的内在信息礼品的本质?礼品作为赠礼人与受赠者之间的信息媒介与桥梁一定重视礼品所传达的内在信息赠礼人的个体及身份社会信息礼赠目的赠礼人与受赠者之间的社会关系、熟悉程度赠礼人对受赠者身份地位的认证及尊重程度赠礼人对于礼赠要达到的效果的重视程度赠礼人对受赠者的性格、喜好等个人因素等的了解程度礼品自然信息、价值、作用及涵义礼品是什么?心意礼自心生送礼品就是送心意礼品的本质礼品的定义什么是礼品？•礼品是在礼赠过程中，送礼人无偿赠与受赠者用来传递信息、表达情感的媒介。什么是礼品？•免费所有的礼品，无论用什么形式赠送，主观上均为免费赠与。而送礼人不对受赠者带有直接的价值要求。•目的性所有礼品需求产生于人和人之间的礼赠互动之中，这种互动是带有目的性的。没有目的性给予的物品，不叫礼品。•传递信息作为礼赠行为中送礼人和受赠人之间的媒介，礼品要起到信息传递的作用。无论你送什么给受赠人，受赠人都会根据你赠与的物品感受你要表达的信息。?作为礼品并不是所有物品都能装进这个礼品盒里的礼赠文化起源礼品相关属性礼赠相关要素礼品和商品的区别礼赠文化起源泱泱中华，自古以来就以“礼仪之邦”著称于世。从远古时期感恩父母、祖先的祭祀活动，古代的民俗风情，到现在的人文关怀。随时间的推移，几千年来，已慢慢形成一种礼仪文化。“礼尚往来”、“礼多人不怪”、“来而不往非礼也”千百年来已经成为中国人的文化传统。礼赠文化起源礼赠文化发展祭祀牺牲、附属国进贡民俗风情、礼节交往、特有目的增进情感、维系关系、信息传播、公关促销、人文关怀起源古代现代礼赠文化起源礼赠场合礼品内涵礼品种类礼赠目的礼赠习俗礼赠理由礼赠对象礼品价值品牌策略宣传活动营销计划业务推广您在礼品选择时是否考虑了这些问题？•礼赠送对象社会属性：消费者、用户、商业客户、公关对象、内部员工…自然属性：年龄、性别、职业、消费水平、层次…关系属性：陌生人、亲友、熟识、商业关系、公关对象、上下隶属•礼赠目的及理由目的:广告、产品推广、公关、品牌、表彰、情感表达…理由:嘉奖、庆祝、纪念、假日促销、积分回馈…•礼品的种类、内涵及价值种类：工艺、消费品、装饰、文具、电器…内涵：寓意、思想性、艺术性、趣味性、纪念性…价值：限量稀有、定制、珍贵、普通、廉价•礼赠的时间及间隔礼品赠送的时间：事件前、事件中、事件后、产品购买前、购买后，商业活动前、活动中、活动结束，公关前、公关后…礼品赠送的间隔：积分、年度、节日、活动周期…礼赠相关要素•礼赠的场合上门、约会、卖场、活动地点、公司领取、邮寄…•礼赠的习俗节日、民俗、地方习俗•礼品的多样性及用户需求单一礼品、分类礼品、礼包确保接受礼品的用户均为直接礼品使用用户，至少满足接受礼品的用户为间接礼品使用用户。•与营销计划、宣传活动配套（商业）选定的礼品，因该与将要进行的产品业务推广，宣传效果配套，以达到最大的推广传播效果。•礼品的独特性礼品的独特性是礼品信息区分的内在需求，可以用来进行信息区分和品牌区分。同时更可以让受礼赠者认为礼品是为自己订制的。•与赠礼人或企业品牌相符选定的礼品，应该符合赠礼人的身份或企业品牌的特质，充分表达出礼品内涵。礼赠相关要素礼品的特性高品质礼品品质要优于一般的商品，一般礼品均选用同一种类商品中质量最优的内涵深刻作为一种礼赠信息载体，礼品必须具有较深的内在含义或可以联想到某种特殊含义稀缺性礼品均具有一定的稀缺性，过于大众的商品很难成为有价值的礼品新奇性新奇性的礼品更容易被受赠者接受，同时会给受赠者留下更深的印象便携性礼品要便于携带以便进行赠送包装精美礼品比较一般商品更强调产品的包装，一般商品成为礼品后往往要进行二次包装个性化根据赠礼人和受赠者的喜好不同，个性化的礼品会体现对受赠者的尊重以及赠礼人的个性和品位组合搭配经过组合搭配的普通商品具有了更多的价值和含义，从而形成的礼品更能体现其价值和对受赠者的关怀和体贴。礼品相关属性礼品相关属性礼品的分类礼品需求分类团购礼品个人礼品•标志礼品•纪念礼品•交际礼品商务礼品•表彰礼品•福利礼品福利礼品•广告礼品•买赠礼品•积分礼品促销礼品礼仪礼品用于仪式、礼仪的标志性商业礼品纪念礼品用于会议，展览，重大纪念事件的礼品交际礼品用于日常的普通商务礼品表彰礼品评先、竞赛、表彰给与受奖者奖品福利礼品节日，奖励员工的福利性质礼品广告礼品附带广告文字，传递企业品牌信息的礼品促销礼品配合促销活动，赠予消费者的礼品积分礼品用于提升消费者积极性和忠诚度的礼品个人礼品用于个人情感表达及信息传递礼品礼品相关属性礼品按照需求分类可以下种类：商务礼品福利礼品促销礼品个人礼品•促销价值较低，讲究实用的日常用品•广告价值较低，讲究传播，保存的纪念品•公关价值较高，讲究公关对象需求的特殊礼品•纪念品价值适中，讲究礼品内涵，工艺纪念用品•奖励价格适中讲究内涵或实用的相关礼品•福利价格适中讲究实用的生活用品礼品的不同价值及特性礼品相关属性需求供应礼品的流通礼品生产企业礼品采购者最终消费者礼品分销商生产销售采购/赠送收受/使用礼品和商品的区别礼品需求的独特性•礼品不同于商品，需要满足“双需”•购买者和最终使用者需求、价值是分割的礼品采购者最终消费者传递信息，表达情感达成合作，创造价值情感价值需求高功能价值需求较低情感价值需求高功能价值需求较高感受关爱，使用功能礼品和商品的区别买给自己满足单一需求直接实现产品价值无信息传递功能功能性和实用属性为主礼品和商品的区别商品礼品和商品的区别礼品买给别人满足“多需”间接实现产品价值转递信息功能为主文化和情感属性为主关注要素：品牌质量价格关注要素：品牌质量价格包装定制稀缺性新奇性文化性……礼品营销基础知识（礼品市场）礼品Gifts送礼人Giver礼品市场模式受赠人Recipients赠送礼品接受赠送表示感谢接受认可礼品供应商Supplier需求供应礼品市场供应/服务赠送渡让产品功能属性渡让礼品文化属性给生产企业创造价值为采购者回馈价值受赠人Recipients礼品供应商Supplier礼品市场模式企业团购市场BGM个人礼品市场PGM送礼人Giver供应/服务赠送渡让产品功能属性渡让礼品文化属性给生产企业创造价值为采购者回馈价值受赠人Recipients礼品供应商Supplier礼品企业企业团购市场BGM个人礼品市场PGM礼品供应商Supplier礼品企业生产商生产研发型分销商批发流通型服务商终端服务型市场对礼品的需求的特性•多样性•数量大•重复性不高•情感性非常高企业用户市场甘肃广西福建内蒙古黑龙江吉林山西台湾浙江江西安徽海南青海贵州北京西安成都郑州武汉天津青岛南京上海广州香港昆明拉萨乌鲁木齐深圳资料来源：IMI市场调查机构据IMI市场调查机构对15城市调查，89%礼品用户认为目前礼品供应与市场脱节，与用户营销需求脱节商务礼品市场现状企业用户市场G礼品营销体系市场导向服务导向专业新闻宣传专业活动推广专业创意设计专业市场调研专业数据提取专业营销方案与市场调查挂钩与消费者挂钩与营销计划挂钩与宣传活动挂钩与业务推广挂钩与市场调查脱节关系导向型供应商与消费者脱节与营销计划脱节与宣传活动脱节与业务推广脱节产品导向型供应商礼品供应商缺失市场调研缺失科学数据缺失营销方向缺失整合宣传缺失配套活动缺失创意设计礼品市场现状礼品整合营销时代企业用户市场服务整合产业礼品市场发展方向强品牌强服务强专业礼品产业供应/服务赠送受赠人Recipients礼品供应商Supplier礼品产业价值链企业团购市场BGM个人礼品市场PGM礼品市场礼品产业设计公司广告公司金融企业咨询企业媒体杂志展会企业B2B信息网外围协助信息服务成长支持礼品研究院礼品协会礼品营销基础知识（礼品整合营销）1、做礼品的厂家成千前上万，礼品选择过多，不知道该送什么好？2、企业大了，开展礼品营销要经过众多部门，部门之间沟通协调成问题。3、赠送礼品随机，不知道赠送礼品后对营销产生的效果如何。4、礼品赠送了，销售却没有增加。5、客户告诉我，我赠送的礼品他不喜欢，或者他早就有了。6、礼品好买，能和活动配套的就不好选了。7、负责公司广告和礼品的服务公司不同，之间沟通不畅。……越来越多的企业已经把礼品营销，作为一种重要的营销手段。在以往的礼赠活动中，常常会遇到过以下问题？一件理想的礼品对赠送者和接受者来说，都能表达出某种特殊的愿望，传递出某种特殊的信息。礼品是一个宣言，它既宣告了你与接受者的关系送礼是一门艺术也是一门学问。送礼是一件好事，送好礼确实一门难事礼品的本质是媒介我们需要像做广告营销一样开展礼品营销广告营销与礼品营销的比较营销类型广告营销礼品营销媒介/载体报纸、电视、互联网……服饰，玩具，电子礼品……受众媒体覆盖人群活动人群广度高低精准性较低较高千人成本较低较高市场反应速度较慢较快传播特性宣导性体验性，互动性转化效果一般较高礼品营销及PR公共关系管理以礼品树立品牌信誉BuildBrand在广告“审美疲劳”的年代，礼品公关能够有效地直指人心以礼品增加传播影响力IntegratedCommunication通过礼品营销，引导舆论领袖和忠诚用户，建立口碑，增强品牌正面传播力量以礼品管理客户关系CRM礼品整合营销有助于培养、建立与客户持久的感情，吸引更多人参加品牌形象的宣传以礼品创造体验营销ExperientialMarketing礼品公关将品牌内涵生动、准确地传递出去，吸引客户群体的参与商务礼品注重礼品市场消费者行为研究个人礼品企业消费者个人采购需求采购需求采购需求采购需求无论何种渠道，礼品最终到达最终消费者手中，他们的需求最终具有决定性影响•挑选礼品，自己喜欢就好。礼品是赠送给别人的，是要对方高兴，而不是自己•礼品好就行，包装不用花大多钱。包装一定要奢华，礼品就是看包装精心挑选包装礼品是赠礼人的形象，包装是礼品的形象，恰当的包装能使礼品发挥更大的功效•礼品数量加倍，效果就会加倍，多送效果好不同场合，不同的礼品，数量加倍，效果不一定加倍•送了礼，受赠者就一定买帐送了不适合的礼品，还会有适得其反的结果，效果达不到，有时还要损害企业形象。•节约成本，