礼来销售培训--做一名优秀的饲料营销员

1销售培训——做一名优秀的饲料营销员王大青2公司需要的是：能够帮助公司解决市场问题的营销员公司不需要的是：把问题丢给公司让公司解决问题的营销员3给员工职位吗？职业生涯发展和人才培育！目标目标目标目标目标Z职涯发展学习的方向4现代农牧业发展模式种植业饲料加工业植物性食品加工业动物饲养动物性食品加工业人5第一讲、饲料、养殖业发展分析一、饲料工业的发展阶段牲分析初创阶段：1979年—1986年，商品推广阶段，市场广阔；高速发展时期：1987—1997年，产品需求旺盛，养殖水平逐渐提高；产业整合时期：1998—2004年，产品相对过剩，推销较为困难；企业洗牌时期：2005年以后……6由于饲料行业进入门坎低，有利润，技术含量相对较低，所以市场竞争无序，主要表现在：1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元/袋左右；2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不清，很多都是慨念；3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋白竟然有A、B、C三种料和三种价格。7中国饲料工业年生产总量6871742978068319878193001030002000400060008000100001200019992000200120022003200420058中国配合饲料年生产总量555259126200623964066822737101000200030004000500060007000800019992000200120022003200420059中国浓缩饲料年生产总量109612001430176420462080244605001000150020002500199920002001200220032004200510中国预混合饲料年生产总量223253290316329364430050100150200250300350400450199920002001200220032004200511二、饲料厂家的竞争分析：国内饲料厂到2004年为止已有14529家，其中国有4597家，民营8327家，股份制3429家，港台资1759家，其他1827家。购买者有足够的选择,完全买方市场各种品牌杂乱，没有领头羊业务人员轮流转,养殖户无所适从12价格战、广告战、促销战、炒作战、终端战、服务战、赊销战、人海战、管理战、品牌战硝烟弥漫。这些强心针，一时管用，解决不了长期生存与发展的问题，困扰着饲料企业与经销商。产品产品+服务价值13饲料企业销售的三条线：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员经销商14三、饲料产品的发展阶段分析单一产品(统糠、糠饼、玉米等)混合饲料（饲料加玉米、糠等）配合饲料--浓缩饲料--预混合饲料产业价值链饲料-养殖-收购-屠宰-肉品加工-销售一条龙特征:对饲料经销商的专业营销水平要求越来越高,仅有资金实力是不够的。15四、养殖业的发展阶段分析自喂自食农户散养专业户饲养(相当长的一个时期存在)大规模饲养（阶段细分）特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质次价高和低价低质的杂牌料已被专业养殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层次提出新的要求。16五、对终端养殖户的分析:规模逐年扩大——对饲料品牌的“认同度”提高,注重选择名优品牌产品。冲动型购买转变为理性购买——不轻易盲从，货比三家但仍以价格高低决定。礼品促销受限制，广告已逐渐失灵，“羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。“买质量好的、价格低的、曾用过的东西”的观念正在形成。17水平逐步提高——专业技术水准平平者，难以说动。需求技术延伸服务呼声越来越高——缺乏先进的养殖管理经验期望获得更多的超值服务和体验价值。部分养殖户品种较差，疾病较多，销路不畅，养殖风险增大。电信、通讯、电脑等信息产业的发展，使终端与饲料企业的距离越来越近——沟通趋于扁平化。18第二讲、饲料销售员的条件一、最适合做营销员的10种人19二、优秀饲料销售员必备条件1.KNOWLEDGE知识2.ATTITUDE态度3.SKILL技巧4.HABIT&HEALTH习惯与健康201.KNOWLEDGE知识*有关自己公司产品的知识*有关竞争对手产品的知识*有关行业界的知识及发展趋势*普通的法律知识（合同法、票据法）*相关行业常识212.ATTITUDE态度*要有礼貌*仪表要整洁大方*给人好的第一印象*微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）3.SKILL技巧*市场调查的技巧*用户信用调查的技巧*开拓用户的技巧*说服用户使用的技巧*懂得及时收获成功的技巧224.HABIT&HEALTH习惯与健康*控制时间的习惯*控制行动的习惯*培养学习能力的习惯*养成良好的卫生习惯保持身体健康23三、开发用户的方法直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用专家法、重复销售法、利用会议法、电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法。24第三讲、市场营销管理认知市场营销认知——从观念的角度对市场营销的认识市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识一、营销管理的作用二、质量、服务、客户价值与满意三、市场导向战略计划25一、营销管理的作用1、目标计划：定义组织目标；确定达到这些目标的总体战略；使计划具有全面的层次性以便整合和协调不同活动。成功的秘诀……目标创造格局态度决定成败行动带来收获（市场目标）26目标+决心+行动+毅力=成功要有坚定的毅力，毅力是无可替代的——才能无法替代它，有才能却失败就是蠢才；天才无法替代它，没有报偿的天才是空才；教育无法替代它，世上到处都是受过教育的废物；只有毅力和决心才是无所不能的！（用策略和毅力）27访前思考--行销目标明确可衡量的策略及目标，要量化以结果为导向细述策略要点对用户进行分类销售量市场占有率利润（金额）28首先要确定你的任务.目标.目的。也就是说明,为什么要营销，营销的目的是要卖多少产品，促成用户何种状况，会为公司产生多少利润定量与定性的任务，要从策略目的，销售目标，用户要点的角度去构想营销的计划纲要从用户的角度来看使用目的，针对性提供何种产品,何种服务?每一个市场的区隔？每一个地区的不同环境及其界限。29访前思考--行销组合营销思路，营销队伍安排的策略，技术服务要如何提供等广告与推广的策略，沟通渠道？形象建立的想法是什么价格策略，市场占据策略，利润目标经销策略，通路的安排是否合适，出货策略，授信制度，发货运输，技术服务等其他30访前思考--编排路程依市场潜力,使用的可能性与用户可能购买的时间对你需要拜访的用户时间分类1)前20-30%人数的用户……A70-80%时间2)次20-30%人数的用户……B15-20%时间3)其余的用户……C5-10%时间31以地图及交通路线初定路线及访问周期1)以地图估计交通时间，估算交通难易，驱车状况2)以A、B、C之类估算及小区之所需时间3)先行初订路线及每一路线所需时间。32依用户类别分析最佳访问时间确定巡回路线1）依初订路线校对各个用户最佳访问时间2）依其内容调整后确定访问路线及时间估算并准备应急计划1）可能碰到用户不在的情况2）决定代替访问的对象与访问内容3）预备更替访问名单4）如可能尽量提前电话预约33竞争者活动的因素1）注意竞争者的活动时间2）查核对方的行程路线3）跟用户之间是否有默契及特殊往来4）将竞争者因素纳入路程计划中。342、组织实施：1）决定年度重点工作项目①来自实现各区域市场目标的部门和公司的方针、策略；②来自完成自己区域任务的重点工作项目的计划和目标。352）日常管理工作中应改善的项目日常管理工作是区域市场例行性的工作项目，不管是那一个年度都一定要进行的业务。主要日常管理的工作项目，是维持区域运转的主要工作，也是评定区域工作有无效率的参考要素。每一个新的年度，必须选出一些工作，做为今年度需要特别改善、管理的项目。363）市场情况的处理：A、市场上发生问题时，销售部可处理的在接到市场信息后可根据要求及时处理；B、重大问题发生时，销售部接到市场信息后在2小时内必须报告销售总监，经研究能做出决定的马上回复处理决定；C、如技术上出现重大问题时销售部接到市场信息后2小时内通知技术部，技术部必须当天做出答复；D、如需公司决定的，在4小时内必须上报总经理，在48小时内回复处理决定。373、敬业精神：谁是企业的人才？只有全身心投入企业的工作中并全身心融入企业文化中，你才是企业的人才！敬业精神——敬业，坚持到底；——诚信，诚实守信；——竞争，不断进取；——充电，勤学苦练。（总统与书商）38敬业是一种对工作精益求精的工作态度，敬业不是不休息，而是高效工作！给人身保质的不是金钱、地位也不是权力，而是自己的能力和一种求实的处事态度。（中质与高质）39时间敬业精神薪水0敬业精神与薪水的相互关系404、控制修正：应每月、每季把实际绩效与目标进行比较，如果有重大偏离，就要分析原因，是由于那方面的原因造成了任务未完成，及时调整就能回到正确的轨道上来。41二、市场导向战略计划1、营销机会分析需求与环境、行业与竞争、市场细分（一）对产品的了解了解产品的性能、特点；了解产品的使用方法，有效期及保存方式，熟悉产品与众不同之处，了解生产过程；对公司的状况要有所了解。42（二）对用户的心理了解了解消费层次（高、低）了解消费方式（现金、欠款）（大包装、小包装）（全价料、浓缩料、预混料）了解购物心态（新旧产品品牌的认知度及接受程度）43（三）对当地市场的了解人们的消费水平（生活水准）；各种养殖量的多少；目前市场主要竞争对手饲料产品的销量及价位；市场前1-3名的市场占有率：根据收集的情况分析怎样切入市场。442、营销战略设计差别化产品战略、产品生命周期的战略、市场主导地位的战略、产品线推广的战略高品质、中等价位切入市场，使得养殖户认可质量，经销商认可价格。具有一定销量，享有一定品牌时，推出更高档的产品。在销售过程中网络与直供并存，因此对于中间商与直供户的产品定位要有差异。•网络料——高、中、低进行市场互补；•直供料——高档：良种猪与土杂猪分类。453、营销通路老的销售渠道：厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者这种模式的弊端：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。46渠道改变：1、厂家——经销商——用户优点：销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。2、公司——办事处——用户直销，其缺点：1、企业要分散一部分人力和财力，市场人员投入增大；2、企业要承担物流的风险及终端用户风险；3、公司的管理难度增大。47优点：1销售及时，简化流通过程和时间；2、减少环节，节约销售费用；3、了解市场，便于企业与用户沟通，信息反馈及时准确，有利于企业改善经营管理，提高产品质量；4、方便提供更加完善有针对性的服务5、能控制价格，增加利润，增加市场决策的灵活性；6、能很好的掌控终端用户。48三、质量、价值与顾客满意1、我们的产品质量定位产品定位主要依据：用户需求——用户效益最大化；竞争厂家——同等价位质最优；季节气候——采用不同的配方：疫病情况——使用不同的预防药。492、我们带给顾客的有效价值是什么将产品的“特征”翻译成用户的“利益”（1）产品的“特征”是厂商所关心的，用户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣。（2）产品的“特征”就是说明产品的优点。“功效”却是说明产品的“特征”会有什么作用、“特征”会如何。50（3）产品的“功效”带给用户的就是“利益”。了解产品的特征需要特定的专门知识，用户兴趣的焦点在使用产品而获得的利益。（4