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神州数码ERP代理商销售培训一．ERP销售模式介绍二．如何排除客户疑虑三．如何进行商务谈判ERP销售模式介绍1.ERP销售特性及关键信息2.市场及客户分级方式说明3.客户关系维护方式说明4.ERP销售流程说明5.测验题库1.ERP销售特性及关键信息销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系ERP的销售方式是项目式销售(ProjectSelling)或解决方案式销售(SolutionSelling)ERP的销售方式是名单式销售ERP销售的特性:销售无形产品,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验,难区分优劣标准化的产品,个性化的销售约每3-5年更换一次产品销售周期1–6个月1.ERP销售特性及关键信息ERP销售时的关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)1.ERP销售特性及关键信息时间表(schedule)客户何时要让ERP上线客户何时要开始实施ERP客户何时要签约客户何时要决定ERP厂商客户何时要完成ERP选型客户何时要开始ERP选型1.ERP销售特性及关键信息预算(budget)预算制:客户这次对ERP项目,编了多少预算客户编的预算,涵盖了甚么项目(软件,服务,硬件,数据库,网络……)非预算制:客户大概花得起多少钱1.ERP销售特性及关键信息需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务1.ERP销售特性及关键信息需求(requirement)利润,企业发展解决问题产品价格高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽1.ERP销售特性及关键信息决策(人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施ERP是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色(政府单位,客户,顾问…….)1.ERP销售特性及关键信息决策(人及过程)(decision)与决策有关的四种角色批准者决策制定者影响者把关者1.ERP销售特性及关键信息决策(人及过程)(decision)低高高影响力对咱们的支持度1234Sales该在谁的身上花时间魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP销售特性及关键信息竞争(competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势1.ERP销售特性及关键信息竞争(competition)女对男说:亲爱的,请你告诉我:我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可?同理,Sales该不断的问自己:为什幺客户非选我不可?1.ERP销售特性及关键信息关键评估项(客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的1.ERP销售特性及关键信息留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是危机妥善处理是转机如:预算与需求时间表与决策需求与竞争1.ERP销售特性及关键信息DCBA成交或失敗PIPELINE预计成交名单客户关系维护目标市场2.市场及客户分级方式说明销售流程DCBA成交或失敗客户关系维护开发客源销售流程易飞ERP的销售模式目标市场钓鱼捕鱼养鱼客户搜寻过滤客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义:2.市场及客户分级方式说明.打广告.经(协)销渠道.政商关系引介.参加展会或研讨会.自行举办活动.扫街.DM(名单).打电话(名单)客户搜寻的作法–有效度与覆盖度2.市场及客户分级方式说明2.市场及客户分级方式说明目标市场销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员每人有一亩田销售人员责任区域目标市场2.市场及客户分级方式说明名单交换成交客户数据库失敗补充名单销售人员每人有一亩田已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户客户分级的定义---A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者:有机会在3个月内成交2.市场及客户分级方式说明使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义---B级客户未信息化者：肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：有机会在4至6个月内成交自主开发设计,原设计者已离职,软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户2.市场及客户分级方式说明使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户客户分级的定义---C级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者:有机会在7至12个月内成交自主开发设计,原设计者未离职,使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户2.市场及客户分级方式说明目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户客户分级的定义---D级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,却否定信息化的必要性的潜在客户已信息化者:无法在12个月内成交自主开发设计,设计工作正进行中的潜在客户刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户2.市场及客户分级方式说明客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性信息化决心的强烈度是否展开可行性评估是否展开选型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/无NNABCD等级客户的特性比较-未信息化2.市场及客户分级方式说明客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性对现行系统的不满意换系统决心的强烈度是否展开选型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/无低/无NABCD等级客户的特性比较-已信息化2.市场及客户分级方式说明3.客户关系维护方式说明所谓客户关系维护系指销售人员对A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式联络行为,以掌握或促成其成熟的时机客户关系维护的定义:同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-B级客户未信息化者:已信息化者:保持够密切的联系,以便掌握该客户由B级升级为A级的时机,适时展开销售工作3.客户关系维护方式说明同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-C级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心,加速其脚步3.客户关系维护方式说明活动DM及FAX、发表会、特价活动…..客户关系维护的方式-D级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借适当的文章,案例客户等改变其观念,其余同下3.客户关系维护方式说明.打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介)客户关系维护的作法3.客户关系维护方式说明.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握时机NEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级客户关系维护的技巧3.客户关系维护方式说明工作项目工作量所花时间跑A级客户8家10天B级客户关系维护12家4天C级客户关系维护24家4天开发新客户40家2天销售人员工作时间的分配(每个月)(例)3.客户关系维护方式说明正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!客户关系维护是能否创造业绩的重要关键!3.客户关系维护方式说明4.ERP销售流程说明取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户的疑虑排除商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管核准NO表示禁止OK表示允许取得潜在客户名单参加活动客户电话行销上门客户(Callin)旧客户介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级……名单来源:4.ERP销售流程说明举办活动及电话行销是工作的重点找到潜在目标客户判断客户等级(迫切度)大致了解需求补齐或修正基本资料目的:取得潜在客户名单4.ERP销售流程说明初访建立好感及专业型象收集并确认关键信息:时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息:行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware的偏好倾向………目的:确定是不是A级客户4.ERP销售流程说明交流更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求(要说也要听)为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者,取得竞争优势目的:了解或引导客户的需求4.ERP销售流程说明时间不要太长(2hrs以内)要求决策高层参加(老板,关键人员,…..)内容以整体轮廓,特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求取得潜在客户的承诺,进行后续调研及(或)软件演示如果可能,交流结束后参观其车间与厂房交流注意事项:4.ERP销售流程说明交流建议范例:交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况)1.公司简介(共10–15mins)介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户2.ERP产品概況說明(30mins)3.强调客户选择我们的理由(2mins)4.客户介绍其公司状况及信息化需求(20mins)5.Q&A(30mins)有针对性的系统演示(Demo)目的:提出解决方案已取得优势,让客户眼见为凭尚未取得优势,力求加分处于下风,求反败为胜4.ERP销售流程说明针对客户关心的部份发挥,力求加分不是辩论比赛,不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态见好就收,不要画蛇添足无须自暴其短有针对性的系统演示(Demo)注意事项:4.ERP销售流程说明正式书面报价注意事项:正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求,可口头约略说明一般信息化的费用区间以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字4.ERP销售流程说明客户的疑虑排除五花八门,无奇不有:提供案例客户名单嫌价钱贵要求参观客户先进行合理化要求试用先进行ISO9000要求提供试用版软件上线后再付款要求统包上线实施顾问天数怎么估保证成功,否则退钱各种旧阴影………….4.ERP销售流程说明客户的疑虑排除其实从你第一次接触客户开始,客户疑虑就会在整个销售过程中不断的产生嫌货才是买货人!4.ERP销售流程说明进行商务谈判注意事项:事先刺探客户预算设定让价谈判战术难舍难割,面带痛苦与主管研究双簧技巧慢慢让,不要一次让光越让越少,不可越让越多有“给”就应该“要”东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同4.ERP销售流程说明签约请客人先用印狀況:要你再讓價5%要求指定顧問,服務人員………….你应该:盖了章,拿了合同,检查无误,找借口告辞,头都不回立刻走人!4.ERP销售流程说明.请说明ERP销售的方式及特性.请说明ERP销售时的关键信息并对每一种关键信息进行必要的说明.请问目标市