第10章-销售人员的招聘与培训--上课用

1第10章销售人员的招聘与培训学习目标熟练掌握销售人员的招聘。熟练掌握销售人员的甄选。熟练掌握销售人员的培训。2第1节销售人员的招聘3一、招聘的途径二、网络招聘三、利用报纸进行招聘四、招聘工作要点4一、人才招聘的基本形式内部招聘是指在组织内公布空缺职位、发布招聘启事、在职位所需技能和现有员工的技能库进行搜索，从内部寻找聘用者并从内部招聘员工。外部招聘包括在报纸和杂志等媒体上刊登招聘广告，并从外部寻找人员来填补职位空缺。51、人才招聘有内部招募、外部招募两种方法。推荐法布告法档案法内部招募6招聘洽谈会人才交流中心发布广告借助中介网络招聘校园招聘熟人推荐外部招募猎头公司7招聘方式分为：内部获取、外部获取外部获取7、员工推荐与申请人自荐8、临时性雇员6、特色招聘5、网络招聘4、学校3、猎头公司2、职业介绍机构1、招聘广告内部获取8综合上述：人才招聘的基本形式中介机构媒体公开招聘招聘会网络招聘校园招聘熟人推荐内部选拔9二、优缺点分析（一）中介机构优点：具有着效率高，招聘有的放矢，节省人力。在人员的从业素质、职业道德上也有一定的保证。缺点：成本过高，有着企业本身缺乏人员储备的弊端。适合招聘人员：企业中高层销售管理管理人员及部分要求较高的基层销售管理人员如：销售总监、大区销售经理、区域销售经理、地区销售经理、省级销售经理、城市销售经理、高级销售主管等。10（二)媒体公开招聘优点：可以获得大量的人才信息，企业可选的余地较大。吸引到平均素质较高的人才。同时在媒体上公开人才招聘信息时，出色的表现形式也无疑为企业本身打了一次广告缺点：媒介费用日益提高，招聘费用相对较大，工作量大适合招聘人员中基层销售管理人员及部分要求较高的基层销售人员如：省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。11（三）招聘会优点：比较直观，现场进行选拔，可选择的余地也较大。缺点：不能当场对应聘者进行详细的审查和评测，容易造成对应聘人员的把握不准，造成真正优秀人员的流失。适合招聘人员基层销售管理人员及基层销售人员如：区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。12（四）网络招聘优点：获得的信息量较大，可选择的面也很广。缺点：工作量大，成本较高，适合招聘人员中基层的销售管理人员及基层的销售人员：如省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。13（五）校园招聘优点：针对性强，选择的余地较大，优秀人才多。缺点：缺少经验、眼高手低、一年内跳槽率高适合招聘人员基层销售人员及辅助销售人员如：销售代表、经销商销售代表、理货员、驻店促销员员等。14（六）内部选拔优点1、尽量避免识人用人的失误2、迅速地熟悉和进入工作3、保持企业内部的稳定性4、忠诚度较高，而且对企业内部人员的激励有很大的正面作用。缺点：1、缺少思想碰撞的火花2、营私舞弊的现象难以避免适合招聘人员中基层销售管理人员及基层销售人员如：省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。15（七）推荐优点：1、成本较低，节奏较快2、上手较快3、融入团队的速度也会较快缺点：1、可选则的面较小2、招聘人员素质参差不齐适合招聘人员：中基层管理人员及基层销售人员如：省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。16综合上述内部选拔的优点：1、准确性高2、适应较快3、激励性强4、费用较低5、保持企业内部的稳定性内部选拔的缺点：1、容易形成企业内部人员的板块结构2、可能引发企业高层领导的不团结3、容易抑制创新4、营私舞弊的现象难以避免17外部招募的优点：1、能带来新思想、新方法、新观念2、避免使用内部不成熟的人才3、有利于招聘一流的人才4、可以避免涟漪效应5、树立形象的作用外部招募1、筛选难度大、时间长；2、进入角色慢；3、人才获取成本高；4、决策风险大；5、给现有员工以不安全感。外部招募的优点：1、能带来新思想、新方法、新观念；2、避免使用内部不成熟的人才；3、有利于招聘一流的人才；4、可以避免涟漪效应；5、树立形象的作用18对于内外部招聘的一点看法内部招聘需要有效的培训和评估系统，另外，最好设置一个内部招聘的比例控制参数。要实现组织的长远发展目标，外部招聘绝对是必要的。要做好外部招聘工作，还需要撰写好招聘信息，确定候选群体，确定合适的信息发布渠道，合理安排招聘时间与进度，设计并使用适合有效的的人才测评方法，组织好招聘团队，等等。191.所需选聘人才的层次专业技术人员（技术、质量、设备等）专业行政人员（行政、人资、商务等）基层管理人员（班组长、车间主任等）中高层管理人员2.企业所处发展阶段创业期、成长期、成熟期、衰退期3.企业经营环境的特点市场需求、供给需求、行业竞争4.企业战略以及与之相关的企业文化调整的需要如何平衡内部与外部招聘影响内部与外部招聘的因素20内外结合暂缓招聘外主内辅衰退期内部招聘内外结合内主外辅成熟期内部招聘内外结合外主内辅成长期外部招聘外部招聘外部招聘创业期专业技术人员专业行政人员中基层管理者高层管理者招聘方式的选择：企业创始者外部招聘外部招聘内部招聘3如何平衡内部与外部招聘21网络招聘221、确定需要招聘的职位及数量；2、选择发布招聘信息的网站；3、决定发布信息的构成；4、发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。注意事项利用报纸进行招聘234刊登媒体的选择123版面位置及大小刊出日期刊登内容8刊出方式567应聘方式招聘期限其他注意事项销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？24销售人员甄选程序测试方法招聘注意事项25一、甄选的程序26填写申请表初试（笔试或面试）复试（笔试+面试一次或或多次）资格审查体检正式录用二、测试方法（一）笔试（知识考试）最常用的招聘考核方法之一，主要用于初选。1.笔试的种类：百科知识（广度）、专业知识考试（深度）、相关知识考试三种。2.笔试的优缺点：优点是公平、费用较低、迅速简单；缺点是过分强调记忆能力，忽视实际能力。27如何设计笔试问卷1.涉及的知识面业务知识：常识和自己做过的产品知识；营销常识：营销的一些常见知识；推销知识：说服顾客技巧等；其它社会知识；考察其能力与素质、价值观的问题。2.试题类型问答题选择题案例题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。281.面试的特点面试特点预测未来行为谈话测试工具最终决定环节双向沟通过程内容不固定性时间有持续性（二）面试29谁面试谁——对方的条件好，他“面试”你的成分也相对越高。对一些经常更换工作的应试人来说，也许他的应试技巧比你的面试技巧还要高明。302.面试的原则面试原则有限时间均等时间友好气氛主试技巧围绕主题313.面试必须解决的几个问题：考察其知识面。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。324.面试的方法步骤通知面试时间。拟定好面试问题。准备好面试表格。至少五个人参加面试、打分。综和平价给出面试结果。及时通知面试结果，对以后有可能录用的留下余地和档案。335.面试的重点内容仪表风度求职动机与工作期限专业知识与特长工作经验工作态度与技巧事业进取心语言表达力综合分析能力反应能力自我控制能力人际交流倾向度及与人相处的技巧精力和活力兴趣与爱好•一般性问题34•特别关注问题：发展潜力适应能力企业文化认同性356.面试提问技巧•“开放式”提问方式•“封闭式”提问方式•“非引导型”的提问方式例：你在以往的管理当中，你是如何管的？•先易后难，循序渐进的提问，留给被面试者一定的提问时间•注意节奏，把握好面试时间36与行为有关的问法举一个当你……的例子。讲述一下你……的具体例子。你有过……的经历？讲述一下这样的经历。与行为无关的问法你对……有何看法？如果……你会怎样做？……。如果是你，你也许会怎样做？”■假设：一个人的过去行为最能预示其未来的行为；■提出的问题应该让应聘者必须用其言行实例来回答。■避免提出引导性的问题与过去行为有关的问题■与行为有关的回答一定要包括背景、行动以及行动的结果面试技巧37招聘案例招聘副总经理广州市某集团公司公开招聘副总经理。面试的主考官对其中一位应聘者，提出了这样一个问题。假若：你是本公司的副总经理，由于工作的需要，其他领导均出差在外。今天是星期一，上班后有这样几件事情必须由你处理，一是有许多公文要你批示，这项工作约需花费近一小时时间；二是10分钟后你要参加早与外商约定好的一个谈判会；三是本公司的某先生在今天早晨出了车祸，人被送入医院抢救，现在生命垂危，需公司领导火速去医院探望，你如何处理这三件非由你处理的事情。38理论性问题、引导型问题和行为性问题才能理论性问题引导性问题行为性问题协作能力你将如何对付难缠的雇员你善于化解矛盾吗告诉我，作为监管人员，你曾如何对付难缠的雇员销售能力你认为你能卖出商品的原因是什么我们的销售目标很高，你能应付这种挑战吗谈谈过去一年中你成交的最大一次销售。你是如何做成的解决问题能力你将如何处理生产中出现的问题你能排除机器设备的故障吗请你说说你最近遇到的一个（有关仪器的，加工的或质量的）问题。你是如何解决的安全意识你感到工作中的安全问题有多重要听起来你是个小心谨慎的员工，是吗请你谈谈所发现的你认为是不安全的情况。具体情景是什么样的？你做了些什么应变能力如果你不得不改变自己的工作安排以适应变化中的要求，你将有何感想一个月内你先后干四种不同的工作，你不会烦吧请谈谈你工作中不得不适应变化的经历。是怎样的变化？结果如何？面试技巧39反应能力的问题1+1什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？说出你的5个优点？说出你的5个缺点？为什么下水道的盖子是圆的？假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年龄？干什么最少要两个手？从北京到华盛顿，什么方式最快？40学习能力的问题1、你一个月花多少钱购买书报杂志？2、你平时一天看书多长时间？3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？4、你喜欢看什么类型的书？5、说出你常看的杂志的名称？6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？(《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业销售》、《经理人》、《智囊》《中国药店》、《市场营销》等)。7、你常看的报纸有哪些？8、你常看的电视节目有哪些？41行业常识（如药业）1.SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？2.新康泰克不含什么？含有什么？3.抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？4.中医中的“理法方药”和中药中的“君臣佐使”的含义各指什么？5.新的药品管理法什么时候开始实施？6.处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么规定？7.OTC营销中终端的含义？8.中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？9.你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？42对社会宏观环境关注程度的问题1月至今，国内外有哪几件大事？中国何时加入WTO？三个代表是什么意思？中国药品零售市场什么时候对外资开放？你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最大？零售额达到3000元/天的有那几家？最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？43求职意向问题你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是CEO？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业务时间你是怎么度过的？你有什么业余爱好？44•经典的可口可乐招聘题如果你现在是一位可口可乐的一位员工，公司派你开车去销毁一车表面发霉的面包，而这个面包吃了对人的身体没有害处。这个时候正好被很多灾民堵住了路，车是不可以开回去的，在灾民的旁边有一个《XX晚报》的知