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汇海隆家具世博广场整合营销建议方案汇海隆项目缘起汇海隆家居世博广场是广东汇海隆集团所投资的商业项目，目前本项目历经9年经营的壮大，汇海隆家居广场已成为苏州乃至华东的行业龙头。场馆内云集了国内外著名家具品牌商家，具有炙手可热的价值潜力。本次汇海隆集团由于山东以及广东项目需要资金，集团正欲将苏州汇海隆产权进行出售，能够快速回笼资金。我们对本案定位的基本思路。。。苏州产权商铺（竞争对手）发展情况竞争对手成功价值产权商铺可借鉴点本案定位成产权商铺投资项目与竞争对手PK条件本案定位投资性产权商铺所具备的基本条件基本情况蠡口家具城环境经济指标经营情况产品特征本项目最大价值挖掘本案定位成产权投资性商铺与竞争项目的PK联想项目定位建议项目定位先前，必须要认清市场竞争对手的基本情况，特别是投资性的产品，一定要取之对手可借鉴点，发挥最大优势。。。中国国际服装城楼盘地址：苏州相城区春申湖中路占地面积：62公顷建筑面积：100万平米入市时间：2004.6.20产品类型：投资性产权商铺容积率：1.57得房率：51％主力户型面积：50－60平方米；面积范围：39－150平方米之间；内部功能组合：项目由国际精品区、星级酒店、会展中心、文化广场、景观住宅、擎天瀑布、步行街区、大卖场、换乘中心、公寓和金融中心等11个部分组成。中国国际服装城商铺价格情况：一楼商铺均价：19000元/㎡；二楼商铺均价：12000元/㎡；三楼商铺均价：8000元/㎡。经营模式：中国国际服装城由苏州市政府与相城区政府组织，上海统集投资有限公司、上海海港电器商贸城有限公司等二十余家公司组建，共同开发经营。“统一形象、统一宣传、统一管理、统一经营”国际服装城采用的投资回报方式1、年平均10％的投资回报率。投资者拥有产权，由开发公司统一经营，投资回报率见下表：2、五年后可无理由退房。另外交房第五年起业主有权无理由自由退房，开发商无息返还全部房款。第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年5％6％7％8％9％11％12％13％14％15％注明：回报中不含有税收，税收由业主自行承担；中国国际服装城中国国际服装城销售情况以及客户情况国际服装城各月销售情况254332152417619202040608010006.306.406.506.606.806.906.1006.11国际服装城国际服装城销售情况一直比较稳定，月去华在20－40套之间，2004年6月份开盘，一年内销售率也达到了80％，整体去华相对乐观。国际服装城客户群体比较分散，由于项目的营销策略以及投资模式给予业主信心并不充足。所以在苏州本地客户量与外地客户平分秋色。国际服装城客户情况50%30%20%苏州本地浙江其他地区中国国际服装城中国国际服装城成功密码项目面积分割适中，总价控制小政府牵头建设，获得政府资源项目规模较大，市场震撼力强中国国际服装城A-BOSS国际精品批发城商铺价格情况：一楼均价：13000元/㎡；二楼均价：9000元/㎡；三楼均价：7000元/㎡；四楼均价：6000元/㎡。经营模式及业态：“统一管理、统一经营”，开发自行成立“乐成实业”经营公司，整体项目共分成六大馆，A：综合百货馆、B：家居用品馆、C：户外运动馆、D：世界食品馆、E：特殊资源馆、F：娱乐休闲商住综合大楼。楼盘地址：苏州相城区华元路开发商：苏州龙鼎置业有限公司占地面积：75601平方米总建筑面积：200000平方米入市时间：2006.4.29容积率：2绿化率：37％得房率：51％主力户型面积：10－15平方米；面积范围：10－100平方米A-BOSS国际精品批发城A－BOSS国际精品批发城采用的投资回报方式11年以后投资者每年能按25％的营业净利润分红40年使用权全部出让给经营公司连续10年获10％的回报率其中第五年、第十年，两个固定时间开发商可以原价回购商铺注明：前10年回报不含有税收，由业主自行承担。A-BOSS国际精品批发城A-BOSS各月销售情况7502342345797020040060080006.506.606.806.906.1006.11A-BOSSA-BOSS销售情况以及客户情况A-BOSS由于主力总价控制在10－20万/套之内，并且给予业主40年的回报年限，创造前十年收回成本，后30年共摊风险的投资条件。销售速度比较快，今年4月份开盘，目前销售率已经达到了75％。A-BOSS客户情况70%20%10%苏州本地浙江其他地区A-BOSS总价低以及投资回报模式的优势，在苏州本地创造了很好的接受度，并且在杭州设有接待处，也吸引了部分浙江客户。A-BOSS国际精品批发城A-BOSS成功密码“10年成本回报＋经营利润”投资回报开发商在苏州具有良好的品牌价值产品总价控制非常小A-BOSS国际精品批发城中翔商贸城商铺价格情况：一楼均价：15000元/㎡；二楼均价：8500元/㎡；三楼均价：6500元/㎡。经营模式及业态：可投资、自营和自己出租三种方式自选。整体项目一区：中翔国际大厦二至五区：小商品市场六区：中翔大厦七区：文化数码广场八区：中翔服装批发市场九区：食品市场十区：国际家居广场。楼盘地址：相城大道728号开发商：苏州新中天置业有限公司占地面积：500亩总建筑面积：50万方，其中商业38万平方米入市时间：2004.12容积率：3.8绿化率：15.5％得房率：62％主力户型面积：19－21平方米；面积范围：19－121平方米中翔商贸城注明：前10年回报不含有税收，由业主自行承担。中翔商贸城采用的投资回报方式多种回报方式三年包租协议五年包租协议十年包租协议回报率6％回报率6.8％回报率8.8％中翔商贸城中翔商贸城主力面积为21.5平方米，主力总价在15-35万/套，该盘经营模式比较灵活，可投资，可自营，也可以自己出租。投资回报率如下：三年期合同年平均回报率6％，五年期合同年平均回报率6.8％，十年期合同年平均回报率8.8％。该盘一期已基本售罄，二期销售率也达到了87％。三期2007年初推出。中翔商贸城各月销售情况5151011120510152006.506.606.706.806.906.1006.11系列1中翔商贸城客户情况75%10%15%苏州本地浙江其它地区中翔商贸城规模庞大，开发比较早，主要模仿义乌小商品市场经营模式。该盘在相城区专业市场中接收度是最高的，吸纳了大量因相城城市改造而迁出的商户，目前已经形成了一定的号召力和稳定的客户群体。中翔商贸城中翔商贸城成功密码成熟经营3年，在延续开发开发商在苏州具有一定知名度产权商铺自行经营、投资均可中翔商贸城项目可借鉴点可借鉴观点一：投资安全保障近几年来，伴随着巨库、第五大道、碧溪家居广场等影响性产权商铺项目的事件，我国产权商铺投资项目屡次出现严重，使产权商铺经历了一次冰冻时节。我们通过对苏州上述项目的投资回报方式来看，基本上10年总体回报率达到了100％，并且在项目的经营5年或10年后，开发商可以原价回收铺位，进一步保障了投资者的投资收益。产生了巨大的吸引力。项目可借鉴点可借鉴观点二：商铺面积“小”经过对苏州的产权商铺了解显示，目前所售的投资性产权商铺完全是以“分割成小产权销售”的运作模式，多数项目主力面积分割在15-40平方米之间，缩小总价控制在20-30万元/套之间，以低总价来减弱投资者的心理风险，从而扩大投资者的范围，项目达到了快速去化。项目可借鉴点可借鉴观点三：客户重视品牌上述三个竞争项目的开发商，中翔商贸城利用“先经营后开发”的思路，国际服装城以“政府支持度”建立品牌，而A-BOSS则利用开发商在本地的发展实力。都在充分的发挥了项目品牌或开发商实力的前提下，迎来众多投资者的信任。市场对手所形成的竞争点对手所构成的市场竞争点开发商品牌丰厚的回报率投资的安全保障开发商具备经营的经验与实力项目周边商业环境商铺面积分割大小项目经营定位这都是本案所最应具备的PK条件认清市场的投资性产权商铺项目的竞争点，我们对汇海隆基本情况进行分析，来看本案所具有哪些先天的优势PK条件。。。地理位置本项目汇海隆位于蠡口国际家具城核心地段蠡口家具城发展情况江苏蠡口国际家具城位于苏州市相城区开发区的西面，原蠡口镇上，地理十分优越、交通极为便捷。市场总投资26亿元人民币，占地近1000亩。营业、仓储面积120多万平方米。本案位置经江苏省工商局核准的省级家具专业市场华东地区最大、全国第二的家具专业市场名称规模（㎡）经营情况店铺面积（㎡）租金（元/㎡•月）入住情况东方明珠家具城2.6万经营7年时间，一楼为办公家具，二楼酒店、家具样板。1F：80－2502F：200－5001F：40－682F：2599％杭州办公大世界2.5万原“千禧家具广场”，目前主营办公家具。1F：100－2502F：空置1F：502F：301F：100％2F：明年招商苏州家具博览中心6万所有家具按风格分馆，经营高档精品家具。1F：150－2002F：200－4001F：602F：421F：100％2F：100％金利源家具博览中心4万走专业经营路线，高档民用精品家具以及仓储。1F：100－2502F：200－3001F：60－702F：431F：100％2F：95％名门家具城1.5万东海皮行主营的PU、PVC和真皮等沙发原辅材料。1F：50－1502F：150－3001F：482F：10（未装修）1F：90％2F：（招商中）世博家具城1.5万主要经营各种皮革、材料等各种家具配件。1F：80－2502F：200－5001F：482F：6（未装修）1F：95％2F：25％（招商中）今日酒店办公家具1.5万主题性经营酒店、办公类家具；现场管理比较好。1F：80－2502F：200－5001F：50－702F：30100％喜来登2万商场经营家具种类比较多，内部管理混乱；1F：100－2002F：200－3001F：60-802F：30－45100％金富门1.2万引进大的家具商，一家专业的办公家具批发市场。1F、2F：300平方以上1F：452F：20100％蠡口家具城发展情况注明：租金中含有管理费，进场需缴纳1万元的商品质量保证金。蠡口家具城发展情况结论一：家具场馆走向主题性经营路线蠡口家具城家具种类“大而全”，早期发展阶段各场馆经营在家具种类控制上都比较乱，随着家具城规模的增加，竞争开始激烈。各大场馆开始走向专业、主题的路线，以“精品”主题的汇海隆、以“办公家具”为专业主题的今日办公，及以“博览”主题的博览中心，整个市场格局正在进行新的调整，规模化、规范化、专业化成为新一轮竞争的主题。蠡口家具城发展情况结论二：租赁市场火爆，没有空置铺位从目前蠡口国际家具城来看，商家已经发展整个中国以及海外家具品牌，以抽查的几个家具馆的租赁情况，几乎都在95％以上，并且在未招商的楼层中，排队等候进驻的商家非常多。特别是汇海隆、新天地、博览中心、金米兰、时代办公等几个经营成功、规模较大的场馆租赁率都在100％。蠡口家具城发展情况结论三：租金水平稳定，逐步呈现了上涨趋势蠡口国际家具城其各场馆租金水平也具有一定的差距，材料区租金明显低于家具区的租金，其中以汇海隆、博览中心为中心的地段内租金最高，按楼层看，一楼基本在40－90元/㎡•月，二楼在30－50元/㎡•月。根据蠡口家具城租金的上涨情况看，近三年内已有15％的上涨空间。并且目前商家的云集以及家具城开发接近尾声，其租金将会有所幅度的提升。蠡口家具城对项目的影响蠡口家具城发展成熟，项目适合打造投资性产品家具城整体租金呈现上升趋势，本案升值空间明显国内外商家不断涌入家具城，项目经营者庞大蠡口家具城对本案的影响汇海隆经济技术指标栋号楼层面积（㎡）建筑面积（㎡）C1F5153.2514147.232F8993.98M1F7472.2314944.462F7472.23N1F49334933G1F35003500F1F52005200K1F5447.1310894.262F5447.13L1F5974.1913098.382F7124.19合计66717.33㎡东H幢已转让汇海隆家居世博广场占地面积11