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促销员销售技巧培训促销人员是向消费者传播品牌的美丽天使培训方法为达到良好的培训效果，我们采取“互动式”培训方法，即：讲师讲解学员讨论角色扮演首先让我们彼此认识！我的名字是：工作地点：我的个人爱好是：我今年的最大心愿：掌声鼓励!游戏规则1、手机静音或转为振动2、举手发言&热情鼓励3、保持清洁(爱护桌椅)第一部分第二部分前言促销人员的基本观念促销技巧解析消费者心理行为分析培训提纲前言：促销人员的基本观念“观点”一能力是可以提升的经验是可以积累的态度和意识是最关键的！促销人员的基本素质•积极的心态•明确的目标•建立自信心•高度的敬业精神•富有合作精神•正确对待失败•养成良好的习惯促销人员的基本素质当我们一旦加入红霓茶业这个大家庭，成为一名促销员的时候，我们代表的不仅仅是我们自己，我们首先代表的是“红霓”的品牌形象，因而我们的习惯必须符合规范，给人传递一个优良、友善的信息。特别是——养成良好的习惯“观点”二细节之处见专业谈吐得体，忌用口头禅，用顾客听得懂的语言结束推销时不管成功与否，都应真诚地感谢顾客站在顾客的立场说话，感到是朋友语言文明，谈品牌和产品给顾客带来的价值通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品切记：不要与顾客争吵关注语言的细节衣着整洁，最好着统一工作装个人外表修饰应大方得体应以发自内心的微笑与顾客交流关注外表的细节举止大方得体，注意行为举止的细节动作应迅速，准确，利落记录顾客要求，及时反馈尽量按步骤进行促销工作，给顾客留下工作规范的强烈印象关注行为的细节待人真诚有敬业精神，不怕失败抱着真诚为顾客服务的态度与顾客交朋友，争取顾客的信任，引导消费者的购买关注态度的细节红霓促销人员的形象组合谈吐机敏外表协调姿态大方工作认真注：后期我们会在《终端生动化手册》培训中重点介绍各种终端形象的展示和宣传物料的运用。成功的定义：成功就是通过自身的努力，逐步达到预先设定的目标！大嗓门论坛：勇敢发表自己观点！•优秀的促销代表应该是一个什么样的人？•我最佩服我曾经。。。。。。•我最痛苦的一件事是。。。。。。•我的主要缺点是。。。。。，我打算。。。。。•有件事，我做梦都想笑。。。。。。•……•自定题目（请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！）第一部分消费者心理行为分析消费者购买行为过程中五个心理活动阶段认识了解评定信任行动体验人的心理需要在购买活动中的表现•习俗心理•同步心理•优越心理•趋美心理•便利心理•选价心理•惠顾心理•新奇心理•偏好心理•求名心理消费者的购买行为有哪些类型？按购买目标的选定程度划分：•全确定型：有明确的购买目标•半确定型：有大致购买目标，但不甚明确；•不确定型：无目标，表现为漫无目的。按购买态度和要求划分：•习惯型：根据以往消费习惯和购买经验采取的购买行为；•理智型：主观性较强，受广告宣传和促销员介绍影响较小,往往要反复比较才购买；•经济型：对商品的价格比较敏感;•疑虑型：行动迟缓，谨慎，且疑虑重重；按购买态度和要求划分（续）：•冲动型：以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大；•感情型：易受销售宣传的诱导,往往以商品的品质是否符合其感情需要来确定购买；•随意型：缺乏购买经验，一般渴望得到营业员的帮助，很少亲自验证。按消费者购买现场的情感反应划分：•沉实型：情感不外露，举动不明显，不愿谈离开商品的话题；•温顺型（谦恭型）：听从介绍和意见，作决定较快；按消费者购买现场的情感反应划分（续）：•健谈型：在购买商品时，很快与人接近，爱开玩笑；•反感型：对营业员和介绍抱有警觉和不信任的态度；•傲慢型：对商品的品质和营业员的服务要求较高，并常提出要求。买茶的用途36%29%18%17%16%65%11%8%0%20%40%60%80%自己享用在家跟家人分享在办公室跟同事分享作为礼物送朋友北京、广州、深圳汕头消费者买茶的用途调查自己享用、在家跟家人分享所占的比例较大。喝茶频率43%22%24%11%84%10%6%0%0%20%40%60%80%100%一天1次以上一天1次一周2-3次一周1次北京、广州、深圳汕头90%的被访者都有经常喝茶的习惯消费者喝茶的频率调查买茶时考虑的因素18%13%3%9%9%24%5%19%14%43%10%5%3%6%5%12%0%10%20%30%40%50%品牌价格促销包装精美物有所值口味购买方便质量北京、广州、深圳汕头1.一线城市对口味、质量、品牌比较关注2.二线城市（汕头）对价格最敏感，口味、质量次之3.其中认为最重要的是口味消费者买茶时考虑的因素消费者购买中高档茶叶心理特性•以下列举了一些情形，仅供参考，每个消费者都是独特的，每次推销都是一次不可复制的艺术行为！–品位心理，热爱茶叶，懂茶，只喝自己认为好的茶–养生心理，善待自己，对茶有一定了解–迎合心理，不懂茶，追流行，而且要显得自己很懂茶，不喝一般的茶–求名心理，要有面子，对包装档次很看重–优越心理，只买贵的，符合自己身份–习惯心理，喝茶是日常生活的一部分推销产品就是推销一种心理不同的消费者有不同的心理同一个消费者在不同的时间也有不同的心理第二部分促销技巧解析成功促销员的定义一个成功的促销人员不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买。促销过程六步骤沟通介绍展示商品达成交易接近顾客准备工作结束促销促销过程准备工作准备工作促销前的准备工作•外表服饰的准备---正确穿着公司规定的制服，保持整洁---恰当修饰仪容，做到协调，大方，得体•调整精神状态，饱满振作•准备有关的促销宣传品及小礼品•回顾公司和品牌信息、产品知识–至少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。–保持陈列架上产品整洁。–陈列货品及价格牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。–配备足够的宣传品。–保证有足够的产品库存。–储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。–配备常用文具及用品。进入店内，促销开始前的准备–穿公司规定的促销服，保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化妆及涂上口红。–衣履整洁，仪表必须庄重。–穿着深色皮鞋，女促销人员必须穿着丝袜。–佩戴促销人员襟章于左胸。–精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。–站立于适当的位置，随时留意顾客。进入店内，促销开始前的准备注意事项•工作前，请将头发盘起，不要长发披肩•不要留长指甲和涂指甲油•不要化过浓的妆，不要使用香水√×接近顾客对进店的顾客，观察判断其意图，抓住时机接近。接近顾客根据进店的消费者类型，采取不同的接近方式•前来实现既定购买目标的消费者：•目标：有明确的购买目标；•表现：目光集中，直接走向货架，主动提出购买要求或主动拿取产品；•接近：应抓住临近瞬间马上接近，主动招呼，以完成接待第一步。•前来巡视商品情况的消费者：•目标：目标不明确，但有购买需求；•表现：脚步不快，神情自若，随便环视，不急于提出购买要求；•接近：营业员应让其在轻松环境下选择，在顾客对某商品发生兴趣表露出中意时接近。•前来参观或看热闹的消费者：•对白领或年轻消费者可早些接触；•价格较高的礼盒，不宜早介绍，待顾客有送礼需求时积极推荐。使用亲切友好的问候语。如“欢迎选购红霓产品”！“您好！我能为您做点什么？”还有其他好方法吗？通常我们是怎么接近顾客的？如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？沟通介绍一方面引起顾客兴趣，另一方面激发顾客的购买欲望。沟通介绍如何运用谈判技巧，说服顾客：1）促销员在顾客眼中的第一印象，往往决定着顾客的购买意愿；促销员应把握对方心理，发掘顾客的潜在情绪；2）促销员应针对不同情形、不同人员采取不同的策略和方法，因人而异：对老年人有耐心，语气柔和，强调产品品质，推荐经济实用型家庭装茶叶；对中年人要语气平稳，观察其购买目的，根据不同情况推荐合适的产品；对青年人要表达准确，选择健康、美容、延缓衰老、减肥等年轻人关注的话题，并吸引其关注时尚新颖的产品。因性格而异对豪爽型可开门见山，语气直爽，可快速成交；对沉默寡言者切勿硬性推销；对毫无主见者不要轻易让其离开本货架；对生性多疑者要保持安全距离，从实际处介绍。因事而异针对不同用途和消费能力的顾客，介绍不同层次的产品。互动问答环节•请将合适的产品推销给合适的消费者！仔细观察消费者言行举止，猜测消费者的喜好，揣摩消费者的购买用途很重要。书形小铁盒大红袍礼盒天天喝茶的离休干部（会和家人一起分享）刚毕业的年轻女白领（喜欢新奇包装）某单位办公室主任（有团购采购权）书形小铁盒大红袍礼盒天天喝茶的离休干部刚毕业的年轻女白领某单位办公室主任3）如何说服，促进消费者的购买欲望•合理的说服：即站在消费者立场上的合理；•感情的说服：促销员应建立在顾客心目中的良好印象；•人性的说服：运用人性的弱点（本能）来说服顾客。女性都有哪些人性本能？•a、为自己财富、健康美丽、幸福打算的本能；•b、恐惧的本能；好奇的本能；•c、虚荣的本能；•d、模仿、竞争的本能。男性都有哪些人性本能？•a、追求身份地位的本能；•b、虚荣、好面子的本能；•c、享乐的本能；•d、自大、自以为是的本能；•e、掌控局势的本能。4）如何深入引导消费者：说一分1问两分2听三分3观察四分4讲：抓住关键，但不多说（言多必失）；问：要了解顾客需要，掌握“买点”；听：对顾客的回答要洗耳恭听，寻找卖点，倾听也表示尊重；观察：从顾客进店或进入货区就要开始观察，对顾客的身份、性格、购买意愿要有一个大致的了解；在介绍过程中也要随时观察，根据顾客的反应调整介绍的次序、重点和语气；注意观察其肢体语言。善于提问•用征求意见或请教的方式提出问题进行引导•对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心•限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的询问顾客的技巧1．问问题的三原则2．不连续发问3．从顾客回答中整理顾客需求4．促进购买的询问方式1）问简单的问题“你平时喝茶吗，喝什么茶?”“您需要什么价位?”“你平时都在哪喝茶，家还是办公室呢？”2）问YES的问题“所以，品质、质量、卫生是很重要的，您说是吧?”“我们要对自己的身体负责，您说对吧？”3）问二选一的问题“您喜欢清饮还是调饮?”“您喜欢包装精美的还是经济实惠的？”问问题的三原则耐心解答•尊重顾客的意见，肯定他的某些见解•回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答•对顾客的异议复述一遍，再进行回答•善于把顾客的顾虑转化，用产品的优势化解解答顾客的疑问重在耐心销售话术案例•问：什么是武夷岩茶？•答：依据地理保护标志管理相关规定：武夷岩茶是指在武夷山行政区域内种植、在特定时间内以特定标准采摘。以特定工艺加工生产的茶叶称为武夷岩茶。武夷岩茶属半发酵茶，制作方法介于绿茶与红茶之间。其主要品种有“大红袍”、“白鸡冠”、“水仙”、“乌龙”、“肉桂”等。•问：什么是密云龙？•答：密云龙是一种比贡茶如大龙团、小龙团和双井等更为精心采焙制造的茶。宋神宗熙宁（1068年至1077年）以后，密云龙每年作为首批贡物进贡宫内。当时，密云龙主要用于宗庙的供奉之品以及皇上享用，极少赐给臣下。但在元祐中宋哲宗对殿试成绩卓越者赐予密云龙后，皇亲国戚和权贵近臣便纷纷厚着脸皮求赐，于是密云龙走出宫廷，流于官绅之间。•问：什么是密云龙大红袍？•答：简单的回答就是用于做贡茶的大红袍。本源描述•问：什么是大红袍？大红袍的由来？•答：武夷岩茶可分为岩茶与洲茶。在山者为岩茶，是上品；在麓者为洲茶，次之。从品种上分，它包括吕仙茶、洞宾茶、水仙、大红袍、武夷奇种、肉桂、白鸡冠、乌龙等，多随茶树产地、生态、形状或色香味特征取名。其中以“大红袍”最为名贵。•关于大红袍名称的来历