终端产品主动营销与客户需求挖掘培训

默柏尔管理咨询·提供终端产品主动营销与客户需求挖掘培训主讲：杨睿老师深圳市默柏尔管理咨询有限公司默柏尔管理咨询·提供组建学习团队请用5分钟集合团队智慧进行以下工作：–选举队长–团队名称–团队吉祥物–团队学习理念–展示团队士气•每队用1分钟向所有人展示团队形象默柏尔管理咨询·提供3第一部分营销人员终端营销业绩提升策略默柏尔管理咨询·提供关于移动市场发展形势解析截止2013年1月31移动客户中移动增437.8万达7.14676亿户，其中3G增705.1万达9497.9万，去年无线上网业务收入增长了51.6%，总通话分钟增长了9.2%，运营收入增长了6.6%。ARPU67元，MOU值518分钟。中国移动总裁李跃表示，今年TD手机销售目标1.2亿部，希望80%为智能机。。中国移动副总裁薜涛海表示，去年手机补贴238亿元，今年目标270亿元。手机普及率较高，传统语音增长缩小，市场进入对客户全方位竞争阶段，移动互联网促进流量增长，客户对上网流量的需求增长迅猛，手机应用促进流量增长，移动互联网与全业务发展带来新的发展机会和挑战。业务模式：终端+流量+语音的业务模式，无线上网业务增长迅速，，移动宽带化和终端智能化带来无限的发展机会，流量收入成为收入增长的重大机遇，终端营销与流量经营成为市场发展的焦点。默柏尔管理咨询·提供智能手机营销形势分析中国首超美国成全球最大智能手机市场】调研公司Canalys最新数据显示，今年第一季度，中国首次超越美国而成为全球最大智能手机市场。一季度全球智能手机出货量为1.46亿部，比增45%。美国市场的出货量涨幅仅为5%，而亚太地区的出货量涨幅为81%。在全球10大智能手机市场中，亚太占到了50%。就目前市场来说，智能机比例越来越大，未来短期手机销售的具体框架，认为:1、299元以下超级低端老年机、联络机；2、300-899元运营商贴话费、送礼品机器；3、900元以上各种品牌、各种系统、各种屏幕的智能手机！70亿世界人中有59亿是手机用户，87%的人拥有手机，智能手机销售量从2010年到2011年增长了488.5百万台，增长63.1%。每百人中手机用户拥有度中，北美，欧洲，独联体的手机用户拥有度均超过100%。中国过去18个月移动互联网流量增加了10倍，占到全球互联网流量的10%；QQ空间里面图片上传53%来自手机终端，微信用户超过2亿，3、截至2012年6月中国互联网国际出口带宽已达1500G，网民数量达5.38亿，手机网民数量达3.9个亿默柏尔管理咨询·提供营业厅终端营销业绩提升策略在计件薪酬背景下以提升工资x%订自己的营销目标分解每月目标，每个人订下当天的营销业绩目标每一个到厅的客户都要主动营销推荐业务台席前贴终端数据业务3+3推荐表营业员接待的每一个客户至少推荐三项业务一句话询问，一句话推介，一句话说服每天多说，多问，多听提高办理业务的快捷性和精准性默柏尔管理咨询·提供移动TD智能手机终端营销卖点总结移动庞大客户量的移动高价值的品牌吸引力移动营业厅及代理商强大的营销平台移动良好地服务口碑TD200多款手机中端型号移动手机综合性价比优势……默柏尔管理咨询·提供营业厅终端营销绩效提升的思路手机终端营销“人”的效能提升手机终端营销“事”的管理提升手机终端营销“物”的管理提升默柏尔管理咨询·提供专营店手机终端营销绩效提升策略“人”的营销绩效提升策略：营销流程，营销方法教导智能手机营销成功经验“物”的营销绩效提升策略：手机营销区域的布置，营业厅促销氛围提升方案。“事”的营销绩效提升策略：营销流程优化营销模式创新营销过程督导营销话术设计ABC执行流程智能手机营销周推进表9默柏尔管理咨询·提供店内终端营销环境调整策略店内功能机与智能机分开柜台摆放店内有智能终端台面式展示区店内有体验互动区店内可以下载应用终端销售人员走动式营销电子走字屏，音箱播放，海报张贴柜台标识、地贴、包柱、墙体粘贴相对应的G3手机渠道营销人员配备智能机默柏尔管理咨询·提供专店智能终端营销硬环境布局从客户感知的细节调整开始。布局：卖场如同战场一样，要排兵布阵，要设计客户。客户进门先看到什么，给客户什么印象，然后再给客户看到什么，让客户经过设计的局，体验到3G应用、终端产品、移动业务、增值服务等。动线：让客户在设计者的意图之下在店内行走，让客户看到店内尽可能多的产品或服务。途中设计不同的接触点，让他们停留下来，主动进行体验。默柏尔管理咨询·提供专店智能终端营销硬环境布局、陈列：将产品按照金、银、铜位等进行有序的排列，用颜色、灯光等手段吸引客户的眼球。可以考虑使用实物陈列的方法（烟、酒、西瓜、药、日用品等），引起客户主动的询问。进行有效的关联陈列，激发客户的联想，提升客单价。单页（手写广告等）：难于记忆的价格、套餐、参数等可以做成产品手册，在客户需要时与他们边看边聊。内容尽可能简洁、易懂、容易记忆、朗朗上口，引起客户的兴趣。、视听工具：配备大屏幕（32寸以上显示器），使用同屏的功能，把与当地百姓生活相关的3G应用进行播放，让百姓喜欢。同时在店员不忙的时候，进行同屏演示，把智能终端中的应用呈现在客户面前，勾起他们主动参与体验的欲望默柏尔管理咨询·提供智能终端销售模式销售模式：卖价值、卖快乐、卖方便、卖乐趣等，让使用的每一个人都可以享受到他想要的或者以前不曾得到惊喜。从“一见钟情”，到“爱不释手”，再到“深度迷恋”，最后“永久占有”。让客户有那种自己得不到话，会有遗憾的感觉。这就要求销售人员要会识别客户、会玩应用、并拥有对不同客户的销售技巧。营销活动：大力宣传与百姓衣食住用行相关的应用，用简单明了的新奇特方式引起客户的兴趣，比如：您想被骗吗？您想喝假酒吗？可以用最直观和引起客户共鸣、反思的方式，吸引客户进店，然后用让他们难于相信的体验活动，刺激他们产生购买的欲望。不买回家誓不休！客户管理：无论新老客户，都要和他们成为朋友，每次见面都可以叫出他们的名字。记录每次成交或未成交客户的姓名、联系方式等，记录的信越详细越好。培养种子客户，通过口碑营销的方式发展新客户，奖励老客户。经营客户，企业才能成为百年老店！默柏尔管理咨询·提供终端营销人员手机应用训练学习策略模式营业厅每天学玩一个智能手机应用每周练习介绍一款智能手机默柏尔管理咨询·提供促进智能终端营销了解情况构建愿景构建利益使众人行15默柏尔管理咨询·提供营销人员手机营销提升四步推进策略制定营销计划方案实践验证营销计划提炼总结营销方法完善提升营销绩效16默柏尔管理咨询·提供营业员终端营销意愿提升方法营业员营销配合意愿提升方法默柏尔管理咨询·提供营业员智能终端营销能力提升方法营业员终端营销能力提升方法默柏尔管理咨询·提供19第二部分客户购买手机的消费心理分析及手机销售的开场切入技巧默柏尔管理咨询·提供默柏尔管理咨询·提供移动信息化对未来生活的影响移动信息化将成为未来信息传递的主流缩短了人与人的距离，方便日常生活为未来提供更加丰富和多元化的生活内容它将改变现行的商业模式和生活方式，运营商将成为主要的合成者和催化者终端未来趋势•奥利拉的预言：通话将成为手机的一个附加功能，其未来在于接入互联网默柏尔管理咨询·提供智能终端到底能做什么？多样化应用需求解决方案的价值诱导体验式业务渗透交叉营销默柏尔管理咨询·提供客户选择手机的考量标准解析手机价格：最低消费套餐：手机品牌：手机质量：手机外观：手机功能：优惠活动：售后服务：默柏尔管理咨询·提供客户消费类型分类及需求业务科技定制化个人效率服务质量荣誉追求新潮酷活力自由自在全面成本明智成本简约自然便宜实用通信需求信息需求娱乐需求商务需求客户类型推荐手机商务型时尚型经济型默柏尔管理咨询·提供25客户是根据什么因素来选择3G手机？•价格•主屏尺寸•摄像头像素•网络制式•外观样式•品牌核心因素•外观偏好•主屏颜色•主屏分辨率•重量•电池容量非核心因素客户选择3G手机，最主要是看终端的核心因素是否满足自身的需求，非核心因素一般只起一定的影响作用通常情况下，最少要有3个核心因素满足客户，客户才会考虑选择1.外形设计理念2.3G应用导向3.核心软件默柏尔管理咨询·提供生理需要（食物、水、空气、房子、性）安全需要（保护、秩序、稳定）社交需要（情感、友情、归属）自尊需要（名望、地位、自尊）自我实现需要（发挥潜能实现理想）马斯洛需要层次论高层次需要低层次需要客户终端需求层次解析品牌象征形象自身功能默柏尔管理咨询·提供给唐僧师徒各一款手机默柏尔管理咨询·提供购机过程中客户通常会经历四个心理阶段排斥期接受期反复期认同期。默柏尔管理咨询·提供消费需求决定购买行为消费需求购买动机购买行为需求满足默柏尔管理咨询·提供消费者购买的理性动机适用经济可靠安全理性动机美感使用方便购买方便售后服务默柏尔管理咨询·提供消费者购买的感性动机面子心理从众心理推崇权威爱占便宜感性动机害怕后悔心理价位炫耀攀比好奇异化子默柏尔管理咨询·提供每队推选一名智能终端销售人员形象代言人先自我介绍说一句自己的营销经验或心得展示营销形象默柏尔管理咨询·提供营业厅手机终端营销氛围管理营业厅营销触点标识客户进厅路线图营销人员布局营销跟进策略营销进程督导表33默柏尔管理咨询·提供望：年龄、服饰衣着、行为举止；根据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式闻：简单交流，表达谈吐；听客户的反馈，感知所处客户的状态问：客户基本情况，简单需求；问什么？怎么问？询问引导切：依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的业务，切入说服营业厅手机营销的“望闻问切”四诊法只看到两匹马--你眼睛和大脑有很多毛病只看到三匹马--你眼睛和大脑有点儿毛病只看到四匹马--你眼睛掺了沙子默柏尔管理咨询·提供引导客户选择手机方法层层询问法益处总结法算账省钱法赞美热情法好奇牵引法互动体验法机会吸引法激将法对比法从众法默柏尔管理咨询·提供营销问话技巧（从客户生活方式）•您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？工作(Job)•您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网?用途(Use)•您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？生活(Life)•您平时有什么爱好？(聊天/照相/旅游)兴趣(Interesting)•您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？经验(Experience)默柏尔管理咨询·提供智能手机介绍的三加三推介营销法手机硬件的三个卖点手机软件的三个卖点智能手机的三个应用推介资费政策默柏尔管理咨询·提供激发客户购买手机的“三句半”演练简单来说．．．．．．它特别适合于．．．．．．您使用它之后．．．．．．举个例子来说吧．．．．．．默柏尔管理咨询·提供智能终端应用介绍默柏尔管理咨询·提供40营销沟通中的话术公式解析ＸＸ先生/女士您好，通过我们的交流与沟通，以及您对……手机的了解，发现您比较喜欢……,所以这款手机是特别适合您的，您觉得怎么样呢？默柏尔管理咨询·提供营销人员智能手机营销流程梳理与方法总结进厅问候（上前微笑询问引导推介）进厅引导（引导语引导手势引导目标）引导路线图（客户办理的业务潜在需求行走路线）引导目标区域（一句话询问一句话业务介绍一句话客户说服）挖掘需求的黄金问句（黄金三问）沟通中对客户的观察判断（性别年龄着装使用的手机款式型号气质神态）客户接待中的“望闻问切”（四诊营销法）客户沟通中的黄金三律（客户为主黄金三律）找准客户痛点（情景描述客户疼点业务切入一击必中）说服客户办理（提出要求重申好处从众说服直接进入流程）客户业务办理（果断办理应用说明现场试用友好提醒服务关怀）再接再厉连续推广（一笔两单一客三业务邀请朋友办理）41默柏尔管理咨询·提供智能终端营销切入实战现场练习默柏尔管理咨询·提供2：如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！”1：店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。3：当顾客选中一款手机，可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。4：如果顾客说：“我考虑一下再说吧!5：顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。情景模拟演练默柏尔管理咨询·提供44第三部分终端营销的流程及情景