搜索
五洲国际商贸城营销方案第一部分：项目招商策略•招商目标分析•招商区域分析•租金厘定因素•租金策略•招商控制策略•具体招商政策•招商手段项目招商策略招商目标分析项目开盘前招商目标：确保项目在开盘前完成10%的招商率，目标商家主要针对主力商家、品牌商家及面积需求大的商家。全面招商期招商目标：项目全面招商后六个月内完成70%的招商率，目标商家为前期积累商家本地意向商家及重庆周边商家。招商冲刺阶段招商目标：通过对项目推广及广告轰炸，震撼业界，成功塑造“五洲国际西部商贸博览城”品牌形象，提升五洲国际集团的企业品牌。增强商家的投资信心，加强对周边市场的招商力度，在开业前完成90%的招商率。项目招商策略招商区域分析招商核心区域：重庆主城区的厂家、代理商、经销商及个体商家。五金机电商家：重庆主城区五金机电厂家、代理商以及门市分销商。家具建材商家：重庆主城区家具建材厂家、总代理商及门市分销商。汽摩配商家：重庆主城区汽摩配总代理、经销商以及门市分销商，汽车、摩托车代理商及经销商。项目招商策略招商区域分析招商辅助区域：荣昌周边城市、重庆、成都区域的厂家、代理商和经销商（招商前期重点开发区域）。五金机电商家：荣昌周边区县五金机电厂家、代理商以及门市分销商。家具建材商家：荣昌周边区县家具建材厂家、总代理商及门市分销商。汽摩配商家：荣昌周边区县汽摩配总代理、经销商以及门市分销商，汽车、摩托车代理商及经销商。项目招商策略租金厘定因素本地市场租金参考地段/区域总面积建面租金元/方/月管理费元/方/月租期年免租期递增付租方式汇宇建材城12万30—45（一层）包含在租金2免租一年2年内无半年付百安星城-精品卖场3.6万24（二层）包含在租金1无无半年付畜牧市场1.2万方15--25包含在租金1无10%年付昌州大道约3万方25--38包含在租金3-10无5%年付项目招商策略租金厘定因素同类市场租金参考市场名称租价总建筑业态汇宇建材市场30-45元/平方/月35万建材、家居、三期小商品百安国际建材家居广场24元/平方/月（二层）3.6万超市、家居建材、农贸市场荣昌畜牧产品交易市场15-25元/平方/月15.1万饲料、兽药、农资农机、副食品大足龙水五金城45-60元/平方/月6万日用五金，少部分机电五金双湖机电市场未定483亩五金机电，二手车、矿山锻压设备数码市场。中国泸州西南商贸城35-45元/平方/月700亩泸州市龙马潭区蜀泸大道永川商贸城30-40元/平方/月352亩小商品、服装服饰、家居建材、家具重庆永川汽摩机电城未定100亩汽车、摩托车、汽车用品、配件茂田国际建博城30-40元/平方/月12万居、建材、五金、灯饰大川国际建材城50-65元/平方/月30万建材家具，家用五金项目招商策略租金策略1.租约期限：建议第一个合同期为三年，以达到吸引品牌商家和主力商家的进驻及快速招商的目的。2.税收及工商管理优惠政策：进行政府攻关，减免进驻商户的相关税费，减少商户经营成本。3.分阶段进行租金优惠政策：结合工程进度及总体招商阶段制定递增式租金及、管理费策略，督促商户尽早签约进驻。4.租金策略：本项目的租金比周边的平均价格下浮10%—20%，来吸引商家的进驻，打乱市场，促使尽快开业收益。项目招商策略租金策略租金定价权重分析可类比市场分析价格权重比例确定表类比项分值汇宇昌州大道百安星城畜牧市场大足五金双湖机电国际机电五金泸州西南本案政府支持108规模109区位109交通1513开发商实力109新老市场109市场需求1514停车方便1010物业条件1010总计10091租金价格C-权重比值-权重价格-整体均价P-21.47所占比例I9991289138784350.803240%12.85391012146353250.5518.7520%3.758581389129981300.702710%0.279981398139888300.80275%1.356561076137767300.6527.754%1.119971289118882300.8031.54%1.269881287128678500.8046.52%0.9310991599149993450.9542.7515%6.21项目招商策略租金策略根据市场调查总结，为达到销售和招商的平衡，同时利益最大化，项目租金为：考虑到目前市场对项目了解程度不够，先以以下租金推出市场：租期三年，租金22元/㎡/月之后再根据招商情况做适当调整。1,2层整体均价22元/㎡/月项目招商策略租金策略针对第三层商铺，建议如下：1、三楼基本无商业使用价值，可作为主力商家配套公寓及办公功能使用。2、三楼如改变商业用途，将增加成本。3、建议三楼暂不招商和销售，等本项目商业氛围比较成熟再招商和销售，必将在现有的基础上大大增加招商和销售收入。4、三层用途：前期可以免费送给主力商家和品牌商家使用1-2年，作为其办公及住宿需求，促进主力商家和品牌商家进驻。项目招商策略大客户租金策略为吸引主力商家、品牌商家及大面积商家进驻本项目，扩大本项目的影响力，保证项目后续经营的稳定和连续性，建议对该类商家实行有力度的租金优惠政策。厂家直营、一线品牌代理商行业内具有影响力的大商家大商家的界定：一次性租赁10间以上的客户，租金为20元/㎡/月项目招商策略招商控制策略1、严格按功能分区及业态规范分类招商；2、在招商前期销控部分好位置，预留给品牌大户和厂方；3、规范市场，严格的准入制度，制造拒绝“反效应”，提高项目知名度;4、制定严格的商户准入制度，确保商户质量；5、规范市场，保证市场在“价格”及“质量”方面拥有绝对的竞争力；项目招商策略具体招商政策1、租期：3年2、租金：均价22元/㎡/月（根据地段和主次过道等情况具体划分）3、付款方式：1、纯租赁户：1）、一次性付10个月，用36个月；2）、分期付：第一年一次性交6个月用一年，第二年再交6个月用二年；2、自营户：1）、一次性付9个月用36个月。4、大活动期间优惠：另行申请，原则不超过1个月免租期优惠。5、特殊大商家优惠：特殊情况特殊处理。项目招商策略具体招商政策6、管理费：第一年免，后两年按市场价格收取。7、装修开业补贴：一二层连租：3000元/间。8、递增率：无9、保证金：2000元/间。10、交楼标准：1）公共部分：通道水泥地面、墙刷白、照明、停车位2）商铺：毛胚交房、水泥地板、一次消防、上下水、电源、电话线、网线等。项目招商策略任何专业市场从开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、市场规模、商业业态不同而有所不同。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。放水养鱼，做大市场项目招商策略1.与政府、相关行业协会形成战略联盟，迅速启动招商。首攻周边渝西川东五金机电，汽摩配件，家具建材产业重地、联合当地政府和行业协会，成片击破。2.整合四川，重庆地区五金机电，汽摩配件，家具建材集群地资源，拜访式深入招商。3.针对五金机电，汽摩配件，家具建材行业大户实施“头羊”策略、整合名人效应迅速带动招商。4.针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形成“羊群”效应，促进小商户跟进。5.聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。政府联姻，大户先行项目招商策略项目招商策略以外压内，重在造势重庆主城区及周边区县招商，其目的在于形成以外压内的招商态势，为项目的宣传造势，通过招商的进行，制造不间断的新闻话题，使得项目迅速树立起知名度，扩大影响力，可谓未开先红。同时，通过招商工作的进行，网罗重庆主城区及周边区县优秀的品牌企业的进驻，建立本地商家对项目的信心，从而更是产生危机感。召开五洲国际商贸城招商推介会讲解荣昌五洲国际商贸城的运营理念、生意机会，通过发布会扩大荣昌五洲国际商贸城的影响，并利用政府的影响力、龙头商家的号召力，坚定其它商户进驻的信心及决心，并借此开展招商。目标商户：通过邀请函邀请选定登记的意向商家及厂家。特邀嘉宾：重庆市政府领导、市经贸委领导、重庆市各行业协会、四川各行业协会、荣昌县政府领导，荣昌经贸委领导，各行业协会、重庆家具建材，五金机电，汽摩配件业界知名人士等。项目招商策略全面媒体配合1、户外广告、报纸、广电传媒塑造项目形象，给商家造成视觉和感官上的冲击，调动商家投资的积极性。2、与目前比较成熟的网站（搜房网以及一些行业网站等）的服务商合作，有效招商。3、编制本项目的专业刊物让所有厂方经销商了解项目，吸引商家，促进招商，并成为赢利的可能。项目招商策略第二部分：项目营销策略•目标客户群•认购规则•销售策略•返租策略•推售策略•销售方式•价格策略•开盘方式•价值分区•收益测算我们的购买客户是谁？在哪？他们关心什么？自营户首选，投资户次之荣昌县区具有投资意识，购买力强的自营业主其它临近乡镇的私营业主，公务员等信心是前提，运营是保障，回报不忽悠项目销售策略目标客户群项目销售策略认购规则品牌商家成功认购是口碑成交基础认购遵循以下优先原则品牌商家，行业龙头商户品牌商家大客户，可优先选铺，带动自营户优质自营户，行业翘楚鼓励具有购买力自营户购买，带动其它租赁户投资客以荣昌县城及本地乡镇投资客为主，适当做区域推广项目销售策略返租策略返租策略零风险投资计划3+7委托经营，24%租金一次性返还全部采取10年（3+7）统一经营模式前三年24%一次性从总价中扣除（7%+8%+9%）后7年根据实际租金返租，收取10%的租金，用于市场推广基金首次开盘，仅开交易区展厅区视交易区销售情况决定何时公开1、充分挖掘自营户的客户资源，给与最优惠的价格，最优惠的政策，力争自营户的份额占到总面积的40%以上。2、充分挖掘荣昌下属乡镇以及临近城市的自营户。3、认筹时区分投资户和自营户的认筹卡，开盘时视认筹情况定如何选铺。项目销售策略推售策略集中客户积累、集中发售：集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用公开发售前集中回访、价格测试：集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。集中认筹，集中发售提高开盘解筹率，降低风险（详细方案认筹前通知）项目销售策略销售方式项目销售策略价格策略分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度的临界点销售准备期客户积累期租金还原法市场比较法认筹前价格测试价格建议（市场比较法）价格测试第一阶段（8.20认筹开始，6500-7000元/平米左右）价格测试第二阶段（9月上旬认筹后，6500元/平米左右）最终销售价格（9.24开盘）综合比较后价格判断销售初步均价（7.30售楼处开放，7000-8000元/平米）项目销售策略开盘方式抽签解筹（详细方案开盘前通知）本项目铺位数量多需要积累大量客户，认筹一开始就明确抽签解筹：告之客户第一个和最后一个认筹，选择铺位机会同等，可以实现更多的认筹量；解筹当天客户均有第一个选铺的机会，所以都会达现场，不会出现解筹冷场情况；可以在轻松的环境下等待抽签，易控制秩序；解筹方式优劣势对比：解筹方式优势劣势认筹号顺序可以在认筹初期达成认筹；当认筹到一定数量时，客户会认为自己没机会选好的位置，不愿意认筹；排队解筹可以通过梯度优惠实现多认筹；很多客户不愿意很早到现场排队，会认为排不到前面，就不到达现场，造成解筹冷场，且开盘客户多，保持排队持续很难控制；抽签解筹可以多认筹、开盘不冷场、易管理；无项目销售策略价值分区价值区域Ⅰ：交易区四周沿路区域无论是车流动线还是人流动线均处于最佳位置。其中，交易区主入口位于迎宾大道旁，迎宾大道主入口临近商铺应该是本项目的最高价值标