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网络开票员销售技巧提升训练主讲人：周萌课程目录电话礼仪沟通训练提高销售四步骤认识我们的工作开票员？上班的？销售员？卖药的？一种谋生手段……有个事情做……实现个人价值……通过我的付出，帮助别人有更好选择……销售人员的作用发现客户需求5内容纲要电话口头表达训练电话基本技巧十大电话情景应对技巧6电话口头表达训练71.言语目的要明确，主题要集中，观点要鲜明陈述事实要简洁，说明要点要有条理用最少的语言交待清楚内容5W1H法文明礼貌用语8传话游戏学员分成两组两组分别进行9传话游戏有一天,我与我的同事在出差的路上经过佛山,遇见有人抢劫,四名匪徒冲进银行,一人手里拿着枪,一人拿着匕首,一人拿着炸药.他们头上套着丝袜,身上穿黑色衣服.在慌乱之中,我把手袋丢了.我的同事也丢了一把雨伞.后来,公安局通知我们找到了.102.声音语调发音音量语速说话节奏语气11提高发音准确率练习绕口令1：红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。绕口令2：四是四，十是十，十四是十四，四十是四十，四十不是十四，十四不是四十。12绕口令3：牛牛和妞妞是对好朋友牛牛去放牛妞妞要去摘河边柳牛牛不让妞妞去摘柳急坏了妞妞，吓跑了小牛。提高发音准确率练习13语音语调的变化会影响意义我没说是你偷了他的钱包。143.态势语接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意15二、电话的基本技巧接电话的流程拨打电话的流程16接电话的流程：⑴接听电话原则一：在铃响两声到三声时，拿起电话！原则二：一次电话会谈应从问候语开始！⑵主动报出自己公司的名称、自己的姓名和职务公司部门个人（3）询问对方公司的名称、姓名、职务拔电话的技巧准备工具个人形象名片、手机、本、笔等其他成功合作客户名单会熟练操作网络系统、订单演练政策及活动宣讲、成功案例分享18•我的电话要打给谁？•我打电话的目的是什么？•我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？•我应该选择怎样的表达方式？拨打电话前的思考提纲：电话沟通五要素做好功课，开门见山明辨身份，找准对象察言观色，投其所好宣传优势，挖掘需求端正心态，永不言败电话拜访注意事项电话拜访坚持每天都打约时间事先做足功课微笑打电话精神集中电话聊天也是工作一部分21接到一些令人困惑的电话询问清楚代为总结当对方怒气冲天时耐心聆听细心劝说承诺对方当对方喋喋不休时总结线路中断主动打电话的一方负责重拨道歉三、电话情景应对技巧22对方的谈话谈不到点子归纳总结拔错号抱歉通话时受到干扰不可同时交谈被问及公司机密问题婉言回避三电话情景应对技巧拿下订单四步骤步骤一：自我训练，素质提升情商——与客户建立良好关系专业的推销能力干练的作风成功的内在动力关系维系帮客户解决问题养成良好工作习惯强烈的成功欲望以结果为导向客户自己点WhenWhatHow送货上门客户自己来WhereWhyWho渠道市场架构竞争对手价格市场价格水准自身价格优势对手价格定位差异价格问题促销政策形式产品畅销产品库存区域产品特征自身优势PlaceProdructPricePromotion营销中的4P4P1Sservice服务price价格promotion促销place销售渠道production产品步骤二：知晓4P指导销售工作内容production产品price价格place销售渠道promotion促销步骤三：提高自己的EQ认识销售世界中的情商情感唤起购买顾客永远是情绪性的销售工作是一种情绪接触高情商是拿订单的关键销售人员在要下面两个技巧上求得平衡情商，或者说能够理解并解释顾客感受的能力成功驱动力，或者说得到结果并享受努力后的成就的欲望不平衡将会出现的问题③低情商低驱动力—会导致销售失败；④低情商高驱动力—会忽略顾客，破坏客户关系，造成压力；①高情商低驱动力—没有追求成功的直觉，会造成过多的社交；②高情商高驱动力—理想水平，保持持续的高销售业绩和良好的客户关系步骤四：常见问题解析熟练掌握产品信息选择性转换推荐分享转换成功案例首先你要有利润概念洞悉产品的市场价格推荐原则：替客户着想——利润、质量价格高品种不全没有100%全的货共性问题及时反馈TitleAddyourtext没有100%的满意非共性资源转换推荐成交技巧坚信成交是水到渠成的事情不要觉得不好意思反复催促才能催进成交记住约见下一次见面时间坚持追踪，接收成交信号请客户帮助介绍客户回款问题正确认识：不能及时回款的原因不要太好面子不要怕得罪顾客了解客户的信誉度培养客户回款习惯，防止拖欠应对“麻烦”的顾客不要怪罪顾客承认顾客的观点•我理解您的想法•我同意，对不起•我知道我们的错误给您带来了很•多不便，我们会立即查实您所反•映的问题，并及时解决。•如果你一味强调顾客对出现的问•题负有责任，那么这样做只能激•化茅盾。愤怒而难缠型的顾客有用的话消除顾客的愤怒：“我知道您碰到了问题；我同意问题必须得到解决，很抱歉您碰到了这样的问题”自信地应对客户面对客户训练有素的抵抗，每个人都是不一样的，因此不可避免地会遇到这样的客户，他们总是有意的，有目的地在客户关系中设置障碍，希望能够把销售人员给吓住。客户这样做只有一个目的，打碎销售人员内存的信念，夺走销售人员在与客户建立关系中的快乐，最终使销售人员在产品销售中做出让步。优秀销售顾问铁三角价值＝信任＋需求•1、只要我很好，那么顾客就很好；•2、只要我很好，那么市场、需求和订单就没有问题；•3、只要我很好，那么产品、服务和价格就没有问题；•4、只要我很好，那么企业就很好；•5、只要我很好，那么我的结论就不会有问题；•6、只要我很好，那么顾客资源就不会有问题。情景训练一、分组角色扮演大家一起点评二、特定问题解释大家共同回答谢谢！