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Page1促销员销售技巧培训Page2培训以后干什么？个人培训心得卡的使用学以致用知行合一Page3我们为什么要培训？销量损失内部投入外部投入公司：销量提升个人：奖金提升与职业发展Page4销量怎么构成？客流量经停率成交率客单价Page5销量从哪里来？客流量经停率成交率客单价卖场专柜形象促销员的销售技巧促销员，您是最可爱的人！Page65今天我们来学习什么客流量经停率成交率客单价Page7你认为什么是销售技巧？会瞎掰是销售技能吗？会忽悠是销售技能吗？滔滔不绝是销售吗？销售技能不是看你的嘴皮子怎么动，而是看你的脑子怎么动，甚至是看你全身怎么动。今天我们要一起来学习的，就是店内的销售套路，这个套路能够指引你动脑动手动嘴动脚，总之是全方位的运动。Page8销售是一门技术，也是一门艺术你们现在在做什么？Page9销售的级别初级菜单式外卖中级菜单式介绍配料、配以图片高级菜单式写出菜式对你的营养价值顾问式根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等各位精英促销，你们也要变成销售顾问！Page10我们的“六脉神剑”迎停问说应收迎停问说应收Page11套路Page12我们的“六脉神剑”迎停问说应收迎接顾客拉近距离察言观色初步判断提问顾客了解需求介绍产品打动顾客应对异议打消疑虑恰当收尾完成销售Page13我们的“六脉神剑”迎停问说应收Page14迎·拉近距离表情微笑用善意的眼神语言热情清晰专业令人舒服行为适当地鞠躬自然地引导Page15其他人是怎么做的Page16你会感觉怎样？受尊重：让我感觉愉悦、满足舒服：让我觉得亲近，容易沟通有安全感：有人能向我提供帮助Page17练习·角色扮演PKPage18我们的“六脉神剑”迎停问说应收Page19为什么要“停”？顾客•需要时间去适应这个新环境•享受挑选的过程•喜欢一个相对自由和主动的空间•不喜欢被别人打扰自己•获得一些时间去观察了解顾客•获得一些时间去想销售策略Page20望·闻·问·切Page21停·察言观色看外表、眼神动作、年龄听交谈提问想对客户需求进行初步的感性的判断Page22我们的“六脉神剑”迎停问说应收Page23为什么要“问”？咱不是人家肚子里的蛔虫！Page24游戏猜人名Page25问·了解需求·问的层次了解需求阶段挖掘需求阶段内容背景用途价格外型目的提升成交率提升客单价Page26练习·问内容背景用途价格外型Page27问·了解需求·问的技巧了解需求阶段挖掘需求阶段目的技巧一般性引导重复试探演绎提升成交率提升客单价Page28问·了解需求·问的技巧技巧一般性引导重复试探演绎您对想买的净水器有什么想法吗？您能描述一下您需要一个什么样的净水器吗？您用净水器一般用来做什么？Page29问·了解需求·问的技巧技巧一般性引导重复试探演绎您觉得贵了？您注重外观漂亮的吗？您想买个性价比高的？有的放矢：带着目的去“重复”！Page30问·了解需求·问的技巧技巧一般性引导重复试探演绎您知道桶装水超过48小时后滋生的细菌将会超标吗？您有感觉到自来水烧的开水有白色的水垢吗？您喜欢洗菜都用干净的水吗？图谋不轨：带着目的去“试探”！Page31问·了解需求·问的技巧技巧一般性引导重复试探演绎其实您是希望找一款实用的产品是吗？其实您是希望寻找一款性价比高的产品是吗？见风使舵：回避表面的矛盾！Page32问·了解需求·问的技巧技巧一般性引导重复试探演绎目的：都是为了把握客户的需求，以便能够在下一步中推荐有针对性的产品。Page33消费者需求挖掘过滤干净水水要桶装水干净饮用水需要生活用水也需要饮用水、生活用水需要，沐浴要用软水美化厨房家居环境享受健康高品质的生活Page34马斯洛的五种需求层次理论生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求Page35消费者细分女性年轻妈妈家庭主妇时尚潮女慈祥妈妈知性白领Page36练习·问内容背景用途价格外型请各小组重新设计问题，与讲师再次进行互动。讲师将根据各小组的信息挖掘深度，来确定自己将购买的产品规格。卖出价格最高规格的小组，将获得加分奖励。Page37我们的“六脉神剑”迎停问说应收Page38说·推荐产品满足客户需求的产品客户的需要我们的产品Page39说·推荐产品满足客户需求的产品说做手到指向你正在介绍的产品部位眼到演示你重点推荐的功能口到清楚有序地说心到说到人家心坎里去我们的核心是卖利益！Page40说·怎么说Page41游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此图形的人分别进行描述，使对方正确地将其画出，体会使用传递信息技巧的重要性。沟通循环·传递信息·技巧·游戏Page42沟通循环·传递信息·技巧·游戏EDABCFGPage43接下来，我们一起来学习一种方法……Page44就连纸巾也包含这么多的信息你能想到什么？舒适柔韧100％木浆不含天然荧光剂皮肤不过敏用后不留纸屑你还能想到什么？是生活中处处体现的关爱是女人的脸面，是男人的风度是优雅，是气质，是爱人的呵护是文明的标签，是高尚的生活Page45信息分类类别一类别二类别三不含荧光剂100％天然木浆舒适柔韧皮肤不过敏用后不留纸屑是生活中处处体现的关爱是女人的脸面，是男人的风度是优雅，是气质，是爱人的呵护纸巾是文明的标签，是高尚的生活Page46给大家一个公式产品FFeature特征BBenefitA优点FB利益AAdvantagePage47练习乐百氏纯净水，27层净化。M&M巧克力，只溶在口，不溶在手。飘柔，就是这么自信！Page48案例创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美百精华有效渗透，直达肌肤里层惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验FABPage49小结复杂吧？现在教大家一个简单的方法。利益好处从而…优势优点所以…特征特点因为…产品F（Feature）特征B（Benefit）利益A（Advantage）优点产品F（Feature）特征B（Benefit）利益A（Advantage）优点Page50提示任何产品或服务都具有许多特征和优势。据根据产品定位，根据你对客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。Page51练习：面对一个你喜欢的女孩,她是刚刚毕业的大学生，你将如何推销你自己？厨师白领商人Page52练习·讨论与演练请分别选择三个档次的净水器，按照FAB模式进行推销。看看谁的语言最简洁最清晰最容易让顾客理解和接受。Page53我们的“六脉神剑”迎停问说应收Page54客户异议的类型否定怀疑观望Page55否定的表现和应对建议误解：你们这个产品操作太复杂了。缺点：你们的产品贵的一些。客户不喜欢或不满意你产品或服务，所以表示的不接受。误解：询问需求，澄清误解缺点：重提利益，并询问其它需要原因分类应对Page56处理因误解而产生的否定Page57使用自然的开场白：“您的需要是……”“您看重的功能是……”处理因缺点而产生的否定Page58怀疑的表现和应对建议“不会吧，有出那么健康的水质吗？”“我以前也用过，效果不好。”客户对产品或服务能否提供你所描述的利益而提出的疑问。表示理解，不表示同意，坚定信心提供专业材料或通过分析或演示，证明你的观点。原因表现应对Page59不支声推脱眼神游移不定客户购买欲望不强烈，或对你的产品和品牌兴趣不大用一些新奇、特有的功能去吸引，或者利用一些有感召力的事实去触动观望的表现和应对建议原因表现应对Page60说服感化策略行为心理学原理互惠拒绝退让社会认同对比认知喜好短缺购物者心理分析和处理异议时的应用Page61冷水温水热水心理一：认知对比由于对比所以产生了不同的感受Page62我们来看看“穷”教师是如何追求女主持人的？应用练习我觉得这款产品太贵了…Page63心理二：互惠回报的责任感。为别人给予我们的帮助或是好处给予回报“免费试吃”—在一些超级市场，接受了免费品尝食物的人们，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品不是特感兴趣。Page64案例小刘购买液晶电视顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。”导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。”想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！”促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价格是我给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！”带着“负疚”的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了4百多块钱啊！分析：当顾客中意某款产品，又得知他少付出的钱是由于你的争取和牺牲自己利益而得来的，会顿生感激。采用此互惠原理，会激发顾客决定购买的欲望，带着负债的心理去买单，以回报销售人员的好心。Page65应用思考你还有什么方法让顾客感激你？Page66心理三：拒绝－退让拒绝退让策略是互惠原理和对比认知原理结合在一起的产物，它可以产生出一种可怕的力量。–促销员的退让：我可以推荐价格更低的产品–顾客的退让：我需要接受“稍差”的产品Page67案例导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。”顾客：“2980元，价格有点贵？”导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。”案例：购买数码相机分析：如果先介绍高价位的，顾客说“贵了点”的时候，导购员只需退而其次介绍一款价格便宜一点的机型，给差价一个在非关键卖点上便宜的理由。更多消费者在心理上更愿意接受同一档次但价位稍低的产品。Page68心理四：社会认同原理Page69案例搞笑剧的配音；音乐会上的疯狂FANSPage70应用思考有哪些“从众”心理是你可以利用来说服购买？目前市场上有哪些公司或产品在利用“从众”心理来影响消费者购买？Page71心理五：喜好原理人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。人们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。Page73案例一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融”。女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。关于液晶电视功能的交谈分析：导购员与顾客交谈，实质上就是沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到顾客对自己产品的信任和认同。Page74应用思考想一想，在实际销售过程中我们该如何运用这个原理？是否有过成功的例子？Page75第六节：短缺去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。Page76应用思考你能想出哪些理由来让顾客“害怕失去”或“急于获得”从而促成购买？Page77练习：小组辩论具体要求：学员分成两个大组，其中A组负责提出三个