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驰骋恋爱场的老手一般都懂得这样一个规则，特别是某些深谙男人心理的妹子，那就是不能太过主动，要松紧有度，稍微的一点矜持能斩获更多的主动权。时不时的作一下会让男人更有征服欲，而一味的言听计从，磨平棱角反而很快让男人失去新鲜感，失去挑战和征服欲，最终抛弃。同样的，在营销中，一味的把自身位置放的过低，一味的卑躬屈膝迎合消费者，失去自身个性，太过圆润反而降低了自己的身价，很快使消费者腻烦，另觅新欢，而适当的作一点，矜持一点反而收获意想不到的效果。消费者的诉求要满足，但也不能完全求爷爷告奶奶式的供着惯着。关于犯贱心理无论是影视剧还是现实中，常撒娇常一哭二闹三上吊的小情人，需要时刻哄着供着时刻讨好取悦着的小姑奶奶，总是比贤良淑德，深明大义，不用丈夫操心不用丈夫哄的正室受宠。男人一方面在正室面前做着衣来伸手的爷，却一方面在情人面前做着言听计从，巴结讨好的孙子。这就是恋爱中普遍存在着的犯贱心理。在营销中，消费者也是社会化的一部分，在消费中也存在犯贱的心理。同样的一种商品，一边是三天两头的打折促销再降价，一边是我就这么贵爱买不买的高姿态。经济条件的限制也许会使人们选择前者，但一旦在不差钱的情况下，必然会选择后者。其实东西是一样的，只不过前者的自降身价会使消费者怀疑产品的质量，产品服务，质疑降价动机是否是因为产品不好；而后者高傲公主的姿态正迎合了消费者的犯贱心理，贵的必然是好的，不然凭什么那么贵；得不到的总是最好的，正如那个永远得不到的女神。一旦这种观念形成，前者无论再怎么说，再怎么标榜自己和后者是同样的东西，只会让人更加质疑，你这么便宜，一定是高仿或次品。关于消费者不能惯传统营销中，以消费者为主体，通过各种方式揣测、调研、解析消费者心理，试图通过对消费者心理的把握通过调整自身不断调整体位满足消费者G点。这其实正如古代亦步亦趋，企图对丈夫深入了解把握，从而不断调整自己的妻子。一、马佳佳式挑剔营销变革的是选择主体如今出现了一种选消费者的挑剔营销方式，将封建王朝拖着盘子等待皇帝翻牌宠幸的模式彻底颠覆。如今任你再有钱，你不符合我的尿性，我的东西你照样买不着。如火爆2013的马佳佳情趣用品店，对顾客提出的：不好意思的不准进，长的不好看的不准进。虽然也许只是一种噱头，但也是开始挑消费者的一个先驱，对消费者提出了要求。灌输的是一种：你符合我的店，所以才让你进，而不是你今儿心情好，所以挑了我的店的消费概念。马佳佳式选顾客的挑剔营销变革的是选择的主体由过去的顾客选商家到如今的商家挑顾客。消费行为上实现了被动等宠幸到主动抬高身价招巴结。门槛越高反而越激发了消费者一探究竟的猎奇心理和不服气的好胜心理。二、唯品会式饥饿营销变革的是竞争主客体近年超火的饥饿营销也是不惯消费者的一种理念，并且获得了巨大的成功。经典案例当属唯品会。原本的开店等顾客临幸彻底被颠覆。每天上线什么牌子由我定，限量销售，你错过了就没了，还想要，等下次碰巧上这个牌子吧。传统的售货员跟在屁股后面：小姐，多适合你，帮你包起来吧的模式变为倒计时催你，逼你拍板。一件东西加入购物车你只有19分钟决定到底付不付款，过了19分钟，不好意思，提醒过你了，现在东西被别人拍走了，你后悔去吧。过去的等你付款求你付款变为如今的你上赶着付款。其实在潜移默化中传递着一种观念就是我的产品不愁人买，你不买就没了。所以唯品会式的饥饿营销变革的是竞争的主客体。过去的产品竞争消费者变为如今的消费者竞争产品，你需要每天10点守在电脑前，一上线下手快准狠才能斩获心仪商品。主客体之间的转换精准刺激到大部分消费者一贯的犹豫不决。通过限时限量彻底打垮消费者理性，物以稀为贵再次迎合了消费中的犯贱心理。而如彩票般的上线产品天天换，上哪款消费者说了不算，遇到心仪品牌需要拼运气拼速度更促使了消费者冲动购物。三、Roseonly式炫富营销变革的是消费心理如今越是奢侈品反而越少降价促销，奢侈品贩卖的本质就是一个贵字，一旦如白菜价一般，满大街买菜遛狗的大婶都人人拥有反而失去了奢侈品的价值。如Roseonly,同样是玫瑰，街上几十块一只，它家却几百一只。从没买一赠一，清仓甩卖，跳楼价，就是那么贵，可就是那么供不应求。炫富营销贩卖的是一种引申意义。产品已经超越了本身的物理属性，更多的是它所代表的意义的深入人心，如钻石的永恒，Roseonly的唯一。所以任它高高在上，任它贵的你想哭，任他死不降价，任它屌的二五八万，依然有大群消费者慕名而来，疯狂追随做忠实的信徒。所以炫富营销变革的是消费的心理。买的不是产品，而是含义而是承诺。炫富式营销的拽正迎合了送礼人的拉仇恨式的得瑟心理；收礼人的炫耀心理；消费者之间的攀比心理。男人大手一挥刷卡时的帅气，女人光芒万丈时的满足。古有烽火戏诸侯博美人一笑，如今买个不打折的东西赚美人感动的泪水，值，特别值！如今不再是三从四德的时代，个性化时代下，消费者自身的个性化促使其对消费品追求更加个性化，你越拽，你拽出自己的个性，拽出自己的特色，消费者反而会跟着你跑；而一味迎合消费者，一味的放低身段追在消费者后面跑，没主见的依着消费者的性子癖好，不断的改变自己的形态，不断为消费者好般的让利发奖，橡皮泥般可塑性强却失去了自身的特色，失去了核心竞争力。当然，没有放之四海而皆准的理论，不同的产品和服务有不同的路线，太过日常可替代性强的东西不一定非走这种路线，硬是要把一根普通针塑造成奢侈品，标着钻石的价，高高在上爱买不买，消费者必然不买账。也不是完全不搭理消费者心理的盲目的闭门造车，一意孤行。不惯一定源于对消费心理的深入把握，不人云亦云，走出个性化，拽岀性格的加以自身特色的直达消费者痛点。矜持的底气一定是建立在自身产品独一无二，不可替代，人无我有，人有我优，或在某一方面做到极致的基础上。比如唯品会，的确是正品，又的确降价不少，所以人家有实力有底气拽，有消费者为它的拽买单。首先给大家去讲搜索的本质是什么？有人讲这是不是虚的?不是虚的，你要想理解原则你必须要理解做搜索的人他的目的是什么，他是怎么想的，每个人都有自己的责任，搜索的小二，包括鬼脚七在负责搜索的时候也有自己的KPI，什么叫KPI呢？就是你在公司里边公司交给你的责任是什么，你的目的是什么？那你的责任和目的决定了这个事情怎么样去做，也就是说你这个出发点是什么？那搜索的出发点是什么呢？搜索本身它面对的有三个对象，三个对象都是它要去考虑。第一个最重要的就是买家，就是用户，用户的体验一定是最好的，如果其它的原则跟用户体验相违背，那其它的原则都是要被排斥的；第二个因为还有卖家，因为搜索是很多卖家流量的来源，特别是一些中小型卖家，他们在收费流量上投入的这种资金可能实际并没有那么强，所以他们更多的依赖于免费流量，而免费流量最大的是淘宝搜索这个自然流量，所以这个搜索的任何一个改变可能都会涉及到整个卖家的一些变化，卖家的一些生意。我印象很深刻，我们只是做一个小的算法的变化的话，就发现会有好多卖家会跳起来，说他以前都是排在第一页的，那么因为一个东西的变化，他排在可能在前十页都找不到。大家说找不到就找不到了吧，每个卖家都有自己这一方面的一个计划，你说我这个月排在第一位的时候，那么我每天的这个销量大概是能够是多少，所以他进货可能进了几十万放在那了，一旦这个排序没有的时候他可能就会非常的着急，这个成本很大，作为卖家，整个卖家的一个发展，这其实是搜索这块需要去考虑的。第三个对象，是淘宝的平台，淘宝自己的一个平台，淘宝自己这个平台并不是说要赚钱，我在负责搜索的时候我也是这么讲，我离开了搜索我还是这么讲。在我负责搜索的那四年时间，四年多时间里头，马云还有我的老板从来没有要求过你搜索要考虑给这个公司创造收入。搜索做的越好，在短期内这个阿里的收入是降低的，因为直接搜索结果的人越多，点直通车广告的人就会越少，这个是很明显的，搜索结果越好直通车广告点的人就越少，收入就会越少。所以我们每做一个算法的时候我们衡量标准就是看看直通车那边的收入情况，我们要去参考一下，看看他们有什么变化。如果发现他们的收入反而增加了，其实我们要去看一看我们搜索体验是不是不好。我记得有一次我们在上线一个新的算法的时候让整个直通车的收入下降了10%，这个问题在内部也引起了一个比较大的讨论，最后这个老板还是决定说我们真要上，因为是用户体验确实是变得更好了。但是我刚才要说的说考虑淘宝本身的利益，它并不指说在收入方面怎么考虑，而是说对于本身卖家的一个发展，就是中小卖家的一个发展，特别是整个基数的一个发展，所以在衡量搜索的这个指标里边，经常会有人说看你的基尼系数会怎么样。什么叫基尼系数呢？这是一个经济学的词，在经济学里边基尼系数是衡量一个社会或者一个国家贫富差距的一个专业名词。那么搜索在去看的时候就会去看搜索的这个流量带给了谁，他们的分布是什么样子的，那么他们最终每一次变化分布是更集中还是更分散了，每天带给卖家成交的卖家数大概会有多少，这些数字搜索的时都是会看的。所以搜索做很多工作它不只是说要考虑说让买家体验好，也不只是说让卖家也不只是说要为淘宝，那么它需要去平衡三者的利益，所以这个本身它要服务的对象。那么从它本身服务的对象方面来看，它其实是有一个很大目的，就是它最终的目的，最原始的目的是什么呢？就是希望让买家让用户更快的找到它的商品和服务，因为这三个方面除了商品还有服务，更快的找到它的商品和服务，更快的找到并且才能购买。所以大家把握这么一个原则。你就知道说我怎么样去优化，所以有这么一个原则，那些宝贝如果符合这个原则，它一定会有更多的流量，就是搜索会给它更多的流量。所以这就是一个方式。那么这是搜索本身的本质和目的。1、理解搜索框架你是要去理解搜索的一个框架，很多做搜索优化的人他只知道刷单，或者说去炒爆款等等。当然你炒爆款取得了一些销量以后你可能会有效果，但是你会发现说如果你是在一个错误的时间点，错误的一个品类下面在某些时候去炒你可能会事倍功半，如果说能够理解搜索的框架，很多事情的时候能够事半功倍。那搜索的框架是什么？理解搜索的框架，那其实大家说搜索本身是比较复杂的，其实搜索的框架很简单，搜索的框架无非是说把所有的宝贝在后台数据库里面建一个索引，才可以快速的查找。那用户的信息，用户的搜索词过来他可以把这个词去找到后台的这些宝贝，然后对它们进行排序，最后展现出来。就是索引宝贝找到宝贝排序最后展现，这就是整个搜索的一个流程。那么这个搜索流程里边其实索引和找到宝贝这都不是一个麻烦的事情，或者不是一个复杂的事情，可能它难度在于说怎么样处理这样海量的数据，几千台机器并行运行的这种难度。那么你看麻烦的地方是在哪呢，精巧地方在哪，就在于它的排序，那么要理解搜索的框架那你还必须要理解排序这里边大概的一个逻辑，在排序的逻辑里头其实我之前有过一篇文章，叫淘宝卖家应该了解的搜索知识。我这里边还是简单的跟大家讲一讲排序的大概的一个逻辑。排序首先它会按照相关性会去做一个区分，不相关的肯定不会出来的，或者说不相关的，当结果比较少的时候它会排在下面。其次它会去对按照下架时间做一个阀值，也就是说最近下架的一段时间做一个阀值，把这些最近下架时间的宝贝挑出来，相关的宝贝挑出来以后，再按照其它的一些逻辑来排序，这其它的逻辑就包括有它的人际质量分，是不是消保的，是不是假一赔三，是不是有这个橱窗推荐位，是不是还有其它个性化的因素，整个这个框架先按照相关性做一些区分，然后再按照这个下架时间做一些筛选，在筛选完了宝贝以后再会去按照我刚才说的一些因素可能做一些综合的一些排序。这是一个关于本身框架方面的东西。就是如果你理解了排序的整个框架那你基本上就知道说你后面做的很多工作是不是有效的了，是不是能够发挥它最大作用。那排序这里头我刚才说了会有一个人际质量分，会有其它的一些因素，那么接下来我会讲第二个原则，这里边就是人际质量分里面一个非常关键的因素，就是销量。2、通过正常手段提升销量刚才说了淘宝搜索的本质是什么？淘宝搜索的本质它其实是希望更好的让用户最快的找到他想要的商品或者服务，对不对？又回到了本质了。那什么叫找到呢？你说我搜索了一个词，我看了二十个三十个宝贝，最后我没买，算不算找到，可能也算找到了，但是另一种可能是他