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美容院销售六步曲培训师、咨询师：井越井越美容院销售系列课程（一）销售六步曲第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：异议应对处理课程说明•本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。•目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。•井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师，培训师。十年如一日专注于提升门店成交率，十年如一日关注门店一线销售人员！“假”技巧“真”功夫转变培训目的真功夫的基础一，正确认识自己的职业二，心怀感恩感激的情感三，成功源自于用心服务四，成功源自于专业技能感动顾客的往往不是一次两次言行，而是长期的坚持！认同自己感动顾客专业技能++=优秀美容顾问成功公式销售六步曲第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：异议应对处理判断顾客的消费能力就是从顾客的外表以及言行举止判断顾客是否有能力达成消费。判断顾客消费能力的意义：1.可以将顾客的消费能力与产品良好的相匹配2.可以让顾客消费更加适合顾客消费潜力的产品，而非超出顾客的潜力或者是离顾客的消费能力太遥远以至于失去顾客。3.可以为自己的销售制定合适的目标，（主攻消费或者主攻消耗，每年，每月大约有多少钱的销售预算）如何判断消费能力？二，问问题，听答案三，讲现实，看应对四，说案例，看反应一，看外在，判财富判断消费能力五，女主妇，多引导一、看外在，判财富服饰看什么？观察训练根据顾客的外表服饰等判断顾客的消费能力二、问问题，听答案问什么？怎么问？常用的8个问题课堂演练判断我的消费能力三、讲现实，看应对根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题，根据顾客的回答判断顾客的经济实力。三、讲现实，看应对演练四、说案例，看反应在沟通过程中，对其它顾客的消费案例做阐述，顾客对案的评述、观点，可以成为其消费习惯、能力判断的依据。四、说案例，看反应演练五、女主妇，多引导没财权有观念有财权没观念没财权没观念有财权有观念思考•如何判断有没有财权？没财权有观念要美丽，要健康，老公给支持；要独立，要控制，老公给财权；自己的美，老公的面，所以不能空口袋忠诚的心，幸福的家，不能给人有机会小结梳理你的顾客，判断每个顾客的消费能力，并列出依据。分析每个顾客销售最高额、消费最高额是多少？销售六步曲第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：异议应对处理二，氛围制造一，销售铺垫一、销售铺垫销售打底的7个最佳时机：二、氛围制造销售氛围指顾客在消费所处环境的气氛以及一系列事件。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。顾客购买，70%以上的决定是在消费场所里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。•销售的过程，就是营造氛围的过程。为什么不管是NBA球队,还是足球俱乐部,一般规律是主场成绩好,原因是主场热烈氛围能调动主队积极性,球迷呐喊声,拉拉队叫好声,主场广播加油声,无时无刻不在刺激队员,迅速调动场上球员的拼杀精神。其实做销售未尝不是一样呢?视频分享：卖画销售三要素视觉听觉嗅觉•通过热销氛围的营造，吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而产生销售。•通过与产品相关的声响吸引顾客注意，激起了解欲望，从而产生销售。•通过特殊的味道，引起顾客注意，从而产生销售。1.视觉销售10秘籍2.听觉销售10绝技3.嗅觉销售3建议销售方案计划目标顾客目标产品视觉销售方案听觉销售方案嗅觉销售方案配合人员销售六步曲第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：异议应对处理一，塑造愿景、引起联想二，明确危机、激发欲望三，顺势引导、由点及面销售六步曲第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：异议应对处理价值塑造原则5，用实地实名讲原则企业价值塑造一产品价值塑造二经理价值塑造3三顾问价值塑造4四美容师价值塑造五一、企业价值塑造常用的5个维度二、产品价值塑造1，证据说2，对比说3，数字说3，故事说四、经理价值塑造1，强调____性2，强调_____性五、顾问价值塑造1，突出_____3，突出_______2，突出______六、美容师价值塑造2，塑造_______1，塑造_______销售六步曲第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：异议应对处理一、设计合理疗程以顾客需求为根本。结合顾客消费能力运用专业科学设计给出方案引导选择二、疗程效果引导效果引导1，引导确认2，多人惊叹3，前后对比4，强调配合5，降低期望第一节：判断消费能力第二节：做好销售铺垫第三节：强化引导需求第四节：塑造相关价值第五节：疗程设计引导第六节：处理配合踢单第七节：异议应对处理第六节：异议有应对一，效果异议二，价格异议三，其他异议课程说明•本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。•目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。•井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师，培训师。十年如一日专注于提升门店成交率，十年如一日关注门店一线销售人员！接待顾客留住顾客分析顾客介绍新客邀约到店美容院顾客维护5循环井越美容院系列课程（二）