职业销售技巧培训

职业销售技巧培训（初级）无锡慈济商务20090211内容一、基本概念二、目标管理三、职业销售技巧四、其它一、基本概念推销的概念什么是推销？定义ＮＯ：1ＮＯ：２推销：创造并满足客户需求的过程；推销：以回应为导向，及不断重复的说法与技巧让客户购买药品。激情二、目标管理目标管理重要性寻找一个判断好坏的标准，成功与失败的依据。——你自己的，而非别人的！目标策略行动人生需有目标＊个人和家庭：这是生活的诱因。＊职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。＊个人发展和专业发展；这是人生的成果。目标设定（1）先拟出你期望达到的目标。（2）设定优先顺序。（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。（4）对计划设定优先等级和先后顺序。（5）排定时程表。（6）制定达成目标的期限。（7）马上行动。目标管理基本原则注意能量化的一定要量化；不能量化的要细化；目标细分；目标分阶段实施；没有行动方案支持的计划仅仅是目标；科学的目标一定是符合ＳＭＡＲＴ原则的。制订目标的原则——SMARTSMART原则ＭＴＡＲＳSpecific具体的Measurable可衡量的Attainable可达到的Timebased时间性Relevant恰当的关健点目标必须是自己定的目标一定是书面的1、理清自己的思路，知道自己在实现哪些事情；2、把目标书面化不容易遗忘；3、时时提醒自己目标在哪里。目标是平衡和谐的多个目标之间不能冲突，应该相互协调。计划基本格式目标：量化,非量化策略：处理目标基本原则资源：已有和需要的资源行动方案：支持目标完成的行动计划，必须符合Smart原则。行动计划（PDCA）计划Plan做Do检查Check行动ActionPDCA循环用固定时间做计划制定辅助方案（A计划+B方案）每天制一个图表1、图表让我们随时都目标明确2、图表会为我们节省时间3、图表还能调动我们的工作积极性必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠；善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励；建立客户档案系统；张弛有致，劳逸结合；列出工作清单；善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上；善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间；角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。目标管理成功的关键．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：B．简化工作是所有成功人士的共同特质，工作越简化，越不会出问题。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。三、职业销售技巧销售拜访的基本结构寻找客户访前准备探询说服成交（缔结）跟进开场白、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围；2、档案建设医院规模、床位、特色、门诊量；3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择最合适的客户。、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录.如拜访医生：要了解其处方习惯，和其自我对该类知识的认识;B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性拜访医生的目的介绍产品；了解竞争产品；建立友谊；扩大处方量；与药房联系；临床试验；售后服务。一、准备常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标挑选适当的文献或支持材料基于客户资料和前次拜访准备核心信息预演客户背景资料（医生从业信息、个人信息）工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员客户需求处方倾向公司产品使用史对竞争产品的态度及处方史收集客户信息这次拜访你要达成什么目标？设立拜访目标原则：Specific具体的（有征对性的）Measurable可衡量的Achievable可达到的Realistic现实的（实际可行的）Timely有时限的•推广资料•临床文献•促销礼品•。。。。。挑选相关文献/支持材料基于客户的治疗需求和处方倾向反应公司的产品策略区别出与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点及应对意外局面你的信息应该：准备核心信息预测可能碰到的问题及如何应对预演能帮助你充满自信预演二、开场白最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词第一印象*销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈注意！“4×20”原则如何做好开始的几步口头语言语音，语调，体势语言接触的“4×20”原则注视：与客户保持友好，职业的眼部接触微笑：保持热情，温和雅致的形象语调：自然，亲切，舒缓身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头递名片：用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。开场白陈述拜访议程陈述上述议程给客户价值和意义征得客户同意*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意向取得一致。×1.自我贬低---“我万分抱歉打扰你…”---“我来是随便聊一聊…”×2.做“负面”影响---“你又在为病人闹事的事心烦…”×3.“我”如何…---我想…---照我的经验---而我，我自己是…×4.离题---你看了昨晚的比赛了吗？…你们科室XX是不是换女朋友了？×5.贬低客户---我正好路过，就顺便…---我本来是想来拜访主任的，他现在有事，正好就…开场中要避免的5种错误怎样才能做到呢？让我们做做练习!开场白的练习探寻识别客户需要目的：需要:改进或达成某一目标的意愿！概念三、探寻开放式问题以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句•鼓励客户自由地谈话•获得大量信息•了解客户态度目的：开放式问题例句您的病人对××反应如何？您认为，××的优势是什么？对于××病，您一般会怎么处理？您认为一个理想的治疗××的药应该具备什么样的条件？您怎么看待××？限制式问题可以用“是”或“不是”，“有”或“没有”等简短回答回应的问题•当需要专注于某话题时•明确客户的需要•确认得到的信息目的：您主要担心的是××价格太高，是吗？您的意思是。。。。。。，对吗？您是否认为。。。。。？。。。对您和您的病人而言，是不是一种更好的选择呢？限制式问题例句有助于找出需求的“5张王牌”对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求；如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自己知道；开始了解时，尽量使用开放式询问；如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需要；小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系。如何识别客户需要我需要疗效最好的……我们对临床证据很感兴趣安全性对我们十分重要常见的表达需要的句子－－将机会确认为需要o××效果还可以，就是价格太贵了o病人抱怨一天服三次药太麻烦了机会您需要一种价格更合理的产品，是吗？那您和您的病人是不是需要一种服用更方便的药呢？需要不断询问直至了解清楚客户的需要为止！注意需要背后的需要！产品特征客户利益满足产品优势产品特征向客户利益的转化四、说服产品的品质及特性产品的特征所带来的价值对顾客的意义优势：产品的特征所带来的价值特征：利益：说服客户的工具：FAB产品F特征A优势B利益我们的产品有。。。的特点与市场上竞争对手相比较，更为。。。这对您来说，意味着。。。。。。、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－练习对应的优势1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－。在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服2。如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服3。一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益时机1：客户已经表示某一明确的需要时机2：你和客户都清楚明白该需要时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要如何说服表示理解该需要介绍相关的特征、优势和给客户带来的利益询问客户是否接受使说服更有效的五种办法说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点说服的最高境界是：使客户说服他自己。处理客户意见接受异议你的行动将带来改变不同的场景运用不同的技巧！！