联想电脑销售话术培训

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联想电脑销售话术1:06年销售工作的培训重点:打造卡奔达公司销售端的葵花宝典用员工的话术作出客户的满意度销售答案.2:销售的基本要领:A:熟悉自己的产品B:熟悉自己的对手C:熟悉客户的真正需求D:熟悉自己的优势和劣势商用机销售话术一:产品主体销售的基本思路联想专卖店的真实故事-----销售员素质极差,是产品部门的原因,提供详细培训二:关联销售的流程周工五一买鱼具的故事------关联销售的基本思路三:王永庆卖米的故事-------行销的思路探讨一:产品主体销售的基本思路1:店面销售扬天现状分析2:主体销售的基本思路A:产品介绍的基本流程(重点)B:推荐方式的介绍价格推荐法配置推荐法比较销售体验式销售1:店面销售扬天现状分析1:现状:难卖,销售情况不容乐观2:原因:价格高,没有性能价格比优势,特别是平单货更难卖3:还有其他原因吗?1:店面销售扬天现状分析3:其他原因:----非常重要的原因A:不熟悉自己产品的特点和价格政策B:不知道如何和别的品牌进行比较C:不知道自己产品线间的比较分析D:自己销售意识有严重问题(太贵,没法销售)—配置低,没有优势,不知道如何向客户推荐E:思考问题联想电脑和别的品牌配置相同,价格相同,能卖吗?想卖吗?1:店面销售扬天现状分析4:想卖扬天吗?非常想卖,因为产品有很多优势:A:外观优势B:内部结构C:功能应用D:服务保障E:优秀的销售团队的支持----在座的各位销售精英*再好的产品,没有好的销售人员,还是垃圾一堆*销售员工作的目的:就是要将产品(哪怕是垃圾)当成宝贝销售给客户.2:主体销售的基本思路A:产品介绍的基本流程(重点)从外到里,从硬件到软件进行介绍,用比较法进行介绍**ID设计---外部结构,材料使用,好处**内部结构—内部结构,材料使用,特点**应用功能---联想的软件功能特点**服务---售前,售中,售后等等1:联想电脑和别的品牌的比较介绍2:联想电脑内各产品线间的比较介绍3:卡奔达公司和别的代理的比较优势2:主体销售的基本思路1:联想电脑和其他品牌的比较介绍A:ID设计:---外观设计全钢结构机箱---用户体验联想别的品牌结果0.8以上的厚度---------0.3--0.5之间—--------联想好外部防锈喷漆-----------普通喷漆---------------联想好内部防电磁辐射处理---没有--------------------联想好内部防静电处理---------没有--------------------联想好前后面板设计(指示灯等)---不确定------------联想好侧面板风孔散热设计-----不确定---------------联想好防水键盘--------------------不确定---------------联想好人体工程学原理设计-------不确定--------------联想好(如:顶置提手,前置USB技术)2:主体销售的基本思路B:内部硬件结构设计联想别的品牌结果共振源分流(-25%)------无-----------联想好前进多出散热系统------无-----------联想好智能温控技术------------无-----------联想好硬盘防振技术(-38%)----无----------联想好硬盘底置技术(-15%)----无-----------联想好主板质量好(12层)--------8层---------联想好2:主体销售的基本思路C:应用功能特点技术领先;功能显性;操作简化应用平台LEOS平台Windows平台应用名称系统内核智能修复电脑拯救系统联想应用瑞星杀毒文件管理一键杀毒驱动安装一键恢复安全中心通讯中心电子帮助驱动与应用安装魔卡安全应用文件夹保护系统防护微软防火墙系统备份通讯录网络短信日程安排宽带电话2:主体销售的基本思路D:品质及服务兼容性–硬件兼容性:–软件兼容性:可靠性–MTBF经过60000小时–部件及整机抗疲劳测试稳定性–散热测试:–电源拉偏测试:–整机重载测试:健康环保–低噪音:噪音低于30db–低辐射:严格的EMI测试–全部材料采用可回收材料–扬天获得绿色环保奖、节能环保奖;2:主体销售的基本思路服务期限–硬件保修期:主要部件三年保修(扬天提供免费的三年服务,而Dell需要付费升级)–软件保修期:预装软件一年保修(联想则提供电话支持的同时,还提供用户送修的服务,Dell只提供电话支持)服务级别–电话响应级别:用户报修后,两个小时之内,联想服务机构便会主动与用户电话预约服务事宜(DELL则没有此项服务)–上门期限:三年有限上门服务–修复时效:全面升级修复时效,由原来50个城市48小时修复升级为108个城市实现48小时修复–服务范围:联想扬天提供中国大陆地区的全面上门服务,无论您在哪里都可体会到联想阳光服务。DELL在中国仅提供1606个城市的上门服务,其余城市由用户邮寄服务。2:主体销售的基本思路提问:2:联想电脑产品线间的销售比较?A:外观设计B:系统结构C:应用功能D:服务特色3:卡奔达公司和别的代理相比较有何优势和劣势?A:产品线长,用户选择机会多B:分销商,库存多,C:技术服务好,技术员多D:销售员优秀,能给用户最好的投资回报率和最低总体拥有成本E:千万不要讲价格成本低,杀低价是最损的一招,最后关头才使用2:主体销售的基本思路请按照30多家店面和渠道部门位单位单独汇总出答案,周五前发到周云飞邮箱:kbdzyf@163.com联系电话:8369867313923468402MSN:kbdzyf@hotmail.com二:关联销售的流程1:周工五一购买鱼具的故事:五月2日:第一次购买购买鱼杆,鱼钩,鱼线;饵料五月3日去钓鱼:杆软,大鱼难上来;鱼钩带刺,难取鱼,挂衣服;胶线难栓钩,易脱落;鱼饵分类别,钓不同的鱼五月4日:第二次购买硬杆,大鱼上钩跑不了;无倒刺钩,好取鱼;买防咬线,好栓钩,不会断线;用918/39料钓鲫鱼;让我使用鱼竿,感受硬度,同时教我怎么栓鱼钩,不脱落二:关联销售的流程销售人员基本素质要求:1:主动热情,38原则(3M笑容迎接,露出8颗牙齿)2:专业性强(熟悉产品详细知识)3:顾问式销售替用户考虑,不是销售员/推销员,而是销售顾问4:体验式销售(三到)让客户看的到,摸的到,听的到结果:多花了钱,心理很高兴,用户认为值(产品好,价格合理,服务周到,专业性强,服务好)二:关联销售的流程2:五一周工买摄像机的故事:五一在顺电购买摄像机,销售员从我的需求出发,介绍了配置,功能,新旧款的功能差异和价格差异,推荐了其中一款,我购买了,要求送了4盒磁带(对方销售时说3盒).交了钱后进一步向我推荐我的机器带SD插卡功能,建议购买1G的SD卡,380元(销售员说很优惠了,本来卖550元)幸好我是专业人士,没有上当,去了21店,195元购买,关联销售的典型方式:有步骤的推进销售二:关联销售的流程3:销售流程:A:客户关注主体的电脑销售----基础销售----基本利润获取B:砍价,谈判,成交------------------赚钱艰难C:跟进周边产品的销售----------赚取高利润D:关联销售特点:客户关注主体,赚钱难;周边设备价值小,客户关注点降低,我们抓紧机会高报获取高额利润---赚钱决不能手软二:关联销售的流程4:现场练习:客户购买电脑的关联销售练习(家庭客户)客户购买电脑的关联销售练习(单位客户)三:店面行销的讨论1:王永庆卖米的故事店面客户上门购买---核算客户家庭人员和购买周期-----主动送米上门-----价格做高销售---获取更多客户和更高利润率—把客户培养成懒虫---变成自己的奶牛客户(可连续大量挤奶,可得到高质量的奶)三:店面行销的讨论2:店面行销的原因:A:店面多,竞争残酷,-----吃不饱,吃不好B:客户喜欢上门服务---产品服务,价格服务,售后服务C:市场是做出来的,不是等出来的,市场永远有空间和机会,靠销售员去做出来三:店面行销的讨论3:如何做行销A:老客户回访B:上门没有成交的客户跟进C:专卖店周围写字楼,工业区的扫楼工程(彩页发放,配合报纸投递送彩页)D:大型展示促销活动E:黄页电话联系F:报纸收集信息(招聘广告,公司介绍等)三:店面行销的讨论4:南山赛格有些成效,上台分享行销的苦和乐!!四:销售技巧点滴1:价格销售法问:我要买6000元左右的电脑,配15“液晶,你给我推荐一款?---分析:以价格购买产品,好做利润答:6000元左右的有:A:多产品清单推荐-----不能单一型号推荐,给自己和客户留下选择的机会;从6500---------5500列几个型号推荐扬天M4600配15“LCD=6500E3100配15”LCD=6200M3100C配15“LCD,=6000T2900C331配15”LCD=5500B:按照利润从高到低的推荐M3100C重点介绍---价格适度,利润高C:按照芯片类型推荐,引导客户向自己想销售的产品推荐客户提出芯片再讲此项内容D:给客户提出专业性的建设性的建议-----顾问式销售,体现关怀客户四:销售技巧点滴2:配置推荐法问:我要256M/80G/DVD的电脑,推荐一下?---以配置购买产品,不熟悉,好做利润答:以上配置的有:A:配置符合的有----多产品清单推荐M4600C/M3100C/E3100C/T2900A:请问想购买什么价位的产品----不能单一型号推荐,给自己和客户留下选择的机会;从6500---------5500列几个型号推荐扬天M4600配15“LCD=6500E3100配15”LCD=6200M3100C配15“LCD,=6000T2900C331配15”LCD=5500B:按照利润从高到低的推荐M3100C重点介绍---价格适度,利润高C:按照芯片类型推荐,引导客户向自己想销售的产品推荐客户提出芯片再讲此项内容D:给客户提出专业性的建设性的建议-----顾问式销售,体现关怀客户四:销售技巧点滴3:比较销售法:问:你和别人配置都一样,为何比别人贵1000元?答:一分钱,一分货,我和别人相比有以下不同:A:外观设计上B:内部系统结构C:软件应用功能D:服务四:销售技巧点滴4:体验式销售法问:你的机器和别的机器有什么不同?答:我介绍,你自己操作一下有很多不同:(让客户参与近来)A:外观设计上----详细介绍B:内部系统结构----详细介绍C:软件应用功能----详细介绍D:服务----详细介绍四:销售技巧点滴PPT内容,大家背熟悉,特别是产品资料的PPT(小汪给的)和今天介绍的销售过程和方法,我会在周五考试,和月度奖金挂钩谢谢大家!!!!周云飞2006.05.15

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