赢望咨询：解决方案销售

解决方案解决方案Allrightsreserved•Confidential案销售案销售winfaith.comwinfaith.com1目目一、业务目目务二、概述三、潜在四、服务四、服务五、具体六、为何七、关于Allrightsreserved•Confidential七、关于录录务挑战录录务挑战述在收益务要点务要点体服务何选择赢望于赢望于赢望2业务挑Allrightsreserved•Confidential挑战3业务挑战多年的销售管理和销售培训咨询经验让我们对销多年的销售管理和销售培训咨询经验，让我们对销以下为大客户销售团队普遍遇到的困境：销售周期长，客户经常让项目停滞，不做任何客户对我们的价值、演示和提案根本不感兴趣缺少顾问式销售的技巧接触客户高层人士很困难缺少有质量的销售线索复制超级销售的实践很困难新销售人员的学习上手时间太长销售工具根本不能支持我们的真实销售过程Allrightsreserved•Confidential销售团队的困境有了非常清晰的了解销售团队的困境有了非常清晰的了解。何决定趣4业务挑战销售周期长，客户经常让项目停滞，不做任何决定客户对我们的价值不感兴趣原因：不做任何决定原因：缺少与客户购买流程相匹配的销缺少与客户销售流程和支接触客户高售流程和支持工具缺少对销售机会的判断和评估技巧接触客户高对客户的业也缺乏通过有巧难以确认和诊断客户的真正业务挑战和购买原因很难接触到高层人士即使接触况的技巧缺乏对客户段很难接触到高层人士；即使接触到了也很难建立高层人士的购买愿景段缺少关于自的相关讯息、功案对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧成功案例销售培训主务的Allrightsreserved•Confidential的技巧缺乏有效谈判和避免降价的能力缺少顾问式销售的技巧原因：值、演示和提案根本原因：缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具对客户的业务没有深刻理解也户购买流程相匹配的支持工具高层很困难对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧高层很困难业务没有深刻理解，有效沟通而了解其状缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例户的调查的方法和手功案例销售培训主要是针对产品和服务的自身价值和客户问题工具，缺乏相关的管理方法不能有效强化销售方法、技能和行为主要是针对产品和服5业务挑战接触客户高层人士很困难原因：销售人员畏惧接触客户的高层，缺少有质量的销售线销售人员畏惧接触客户的高层，很难与客户高层深入沟通其战略问题客户务原因：市场细分和潜没有效率不了解客户的业务问题，不了解客户的购买原因，并且缺乏通过沟通获得这些信息的方法没有效率缺少对销售机巧在初次接触时，很难立刻获得客户高层的信任缺少关于自身价值和客户问题的缺少关于自身相关讯息、工具案例缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例案例销售人员只关忽略了那些潜在缺乏激发客户缺乏激发客户潜在客户的技巧难以确定一个Allrightsreserved•Confidential在支持者线索潜在客户的定义方式复制超级销售的实践很困难原因：机会的判断和评估技缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具对客户的业务没有深刻理解身价值和客户问题的具，缺乏相关的成功对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧关注活跃的销售机会，在的机会户兴趣的技巧和挖掘管理方法不能有效强化销售方法、技能和行为没有共享、访问和更新最佳实户兴趣的技巧和挖掘巧个能够启动项目的潜没有共享、访问和更新最佳实践和销售工具的机制6业务挑战新销售人员的学习上手时间太长原因：缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具销售培训主要是针对产品和服务的务的没有共享、访问和更新最佳实践和销售工具的机制难以确定销售人员最需要的销售知识、技巧和能力Allrightsreserved•Confidential销售工具根本不能支持我们的真实销售销售工具根本不能支持我们的真实销售过程原因：缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧缺少关于自身价值和客户问题的缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例管理方法不能有效强化销售方法、技能和行为7概述Allrightsreserved•Confidential述8概述企业之间竞争如同战场上两军的战斗，无论战略多么英士兵的表现如同企业一线销售人员的表现。士兵需要有成有效的小型团队有步骤地像对手展开进攻，企业的销完成竞争战场上需要达到的目标完成竞争战场上需要达到的目标。许多企业都倡导优秀卓越的执行力，所谓执行的关键其第二个是制定达到目标的明确清晰的相关流程和步骤第二个是制定达到目标的明确、清晰的相关流程和步骤理和持续的监督和测量，不断校正人员的行为来提高达用到企业的实际运作中，尤其难以被应用到企业的生命之一。解决方案销售（SolutionSelling）是关于销售执行力的程，成为业界的一个新标准，全球约50万人员在使用这从《财富》500强到小型企业概不例外Allrightsreserved•Confidential从《财富》500强到小型企业，概不例外。英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。有隐藏的技能、射击的技能、运动前进的体力；需要形销售人员同样需要一整套的技能、技巧、知识、经验来其实只有三个要点：一个是恰当的人来做明确的事情；骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管骤；第三个是对流程中每个环节进行有效的数字化管达到目标的效率。如此简单的三件事，却难以有效地应命线——销售队伍中，这是许多企业管理层苦难的事情销售新法则，称得上是改变传统法则的革命性销售流这项方法。它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则，9潜在收Allrightsreserved•Confidential收益10潜在收益解决方案销售的体系和方法能够很好地帮助中国公司应得竞争的胜利，以下六个策略尤为重要：优化市场目标——瞄准并分配时间给最有潜力的机会息息优化市场信息——创造聚焦于问题的信息和工具通过价值赢得信誉——提供价值并降低销售过程中的创造迫切需求——寻找和挖掘潜在客户掩藏的业务问优化竞争战术在销售周期中让客户感受到所提供优化竞争战术——在销售周期中让客户感受到所提供恰当利用客户关系——从现有的客户群中产生更多的实施解决方案销售转型，创立与维系高业绩销售文化，提高客户生命周期与产品生命周期定位的契合效力，优化产品服务组合转型为解决方案结构化，增加客户解决方案销售过程实现流程化、工具化，并能够科学更低的销售人员培训成本和销售管理运营成本Allrightsreserved•Confidential更低的销售人员培训成本和销售管理运营成本更高的销售速度、销售结案率，准确预测业绩改善的销售业绩（价值销售、叠加销售、交叉销售）应对市场竞争及风险。要在充满挑战的经济环境中取会的风险问题供的价值供的价值的销售收入给您带来的潜在收益包括：以贴近客户持续的业务发展需求户黏性与提高客户忠诚度、满意度学量化、具备按部就班操作性11服务要Allrightsreserved•Confidential要点12服务要点解决方案是对个具体问题的解决的全部内容这个内容包括对问解决方案是对一个具体问题的解决的全部内容，这个内容包括对问业现存问题导致后果的意识，从而需要明确解决这些问题的过程、户的需求由此产生。解决方案的销售就是以客户的问题为核心的销售。亦可概括为：问而且这个答案要能提供可测量的改善之处·为客户提供他们真正想要的东西—提供额外附加值1产品服务组合优化以客户业务发展需求为·销售执行流程至上使追求高业绩的愿望变为而且这个答案要能提供可测量的改善之处。1.产品服务组合优化：以客户业务发展需求为导向，提高客户生命周期与产品生命周期定位的契合效力。2.解决方案结构化：超越仅仅为客户提供产品服务，形成具有实效指导性的解决方案战役卡，—使追求高业绩的愿望变为1.售前规划重塑：发展多种新客户分析（AccountProfiles）（InitialPainChains）、关键PlayersList），以及可量化的直观诊断客户潜在问题并提供对应解决方案。3.创立价值循环：帮助您在销售流程中的各步骤皆传达一致且有说服力的价值观念。包括：以价值为导引、验证并确认价值、以价值成交、评估量化价值Propositions）等，以改善售2.销售流程再造：根据企业实一阶段的路线里程碑都整合有流程当中，由此可形成一练，且能提升销售成果、使评估量化价值。练，且能提升销售成果、使行为。包括：从创造新机会再到评估、控制、结案，实量化、可测量、可管理。3.销售工具创新：发展新的销能够帮助销售人员和主管来能够帮助销售人员和主管来如：销售评估工具（Evaluat行/客户服务相连接，由此使的执行具体化，从成交到实变便会更加顺利；机会评估会机会估Assessment）与竞争策略选择StrategySelection）不仅将重机会的价值上，同时帮助您会。Allrightsreserved•Confidential问题的界定对问题的描述对问题因果关系的个认识对企问题的界定，对问题的描述，对问题因果关系的一个认识，对企、步骤、方法、工具，因此导致企业对自己问题的解决要求，客问题是需求之母。在客户认定的问题上，找出达成共识的答案，现实创立与维系高业绩销售文化现实新型工作辅助工具，如）、初步痛苦链键人员名单（Key的价值提案（Value·创立与维系高业绩销售文化—使销售管理工作科学量化并系统化1.部署实施流程化：清晰有序的流程展开指引，帮助企业销售团队明确如何从产品销售转变成解决方案销售，以及如何执行解决方案销售流程。前规划与研究。实际，将销售流程中每起来，并融入企业既种更为一致、更易训预测更为准确的销售2.销售管理科学量化：通过科学量化的系统工具，销售经理能够同时有效管理销售路线与销售人员。包括：通过诊断销售路线分析（宏观管理）与销售机会分析（微观管理），销售经理就能够准确预测营业收入并对关键机会简报分析及检查销售强度预测更为准确的销售，到抓住显性机会，现销售执行过程的可销售工工具与工作辅助，促使销售流程的进行营业收入并对关键机会简报分析及检查销售强度，从而能够针对当前销售形势分析并及时采取应对补救措施。3.销售管理系统化：解决方案销售的部署实施与解决方案销售管理计划完全整合。这就使销售经理能促使销售流程的进行。tionPlan）将销售与执使客户对所采纳的方案现解决方案价值的转工具（Opportunity够使用解决方案销售原则的共同架构，来有效评估并培训手下的销售团队。销售管理科学量化及综合系统化管理，将会极有力帮助销售经理达到三大成功标准：（1）实现营业收入目标；具ppy择工具（Competitive重点放在发现潜在销售争取到竞争激烈的机（1）实现营业收入目标；（2）准确预测业绩；（3）训练与培养适当组员以达成任务。·打造高绩效、强执行力的销售队伍使销售人员从以产品为中心向以解决方案为中心—使销售人员从以产品为中心向以解决方案为中心的销售模式及行为习惯转变解决方案销售强化培训13具体服Allrightsreserved•Confidential服务14具体服务目标：赢望解决方案销售咨询服务包括：依据企业客户的购买流程和企业的自身特点，为企业定制一套可预通过培训、模拟、练习和互动，确保参训者理解和熟习价值销售的参训者能够具备熟练设计价值销售之销售工具的能力，并能够在实步骤：1.理解销售流程目前的黏着度，当前销售工具的设计合理性和有效性回顾销售流程具的最佳实践与特性成果：2.回顾销售流程、工具的最佳实践与特性3.确定销售流程、方法、方法对销售的影响4.分析、记录客户的购买