运河春天营销方案0413

宿迁地区博思堂房地产营销策划有限公司谨呈：运河文化城投资开发有限公司运河春天项目营销思路关于博思堂博思堂服务保障2010年起，博思堂集团发展战略调整，大力发展苏北。苏北大区公司目前现有在线及签约项目9个，分布在苏北5个城市，另有多个项目接洽中。扎根苏北，长期发展。盐城金鹰天地盐城壹品世家宿迁金鹰天地连云港金鹰国际花园洪泽鹿港华府宿迁明日星城徐州欢乐世界邳州金御蓝湖洪泽鹿港华都一、坚定的苏北战略宿迁青海湖路项目二、强大的团队组合2、苏北地区本地化的实战团队除高管由苏州直接派驻外，包括顾问平台和销售平台，经理级及以下员工，都实现了本地化，熟悉当地市场，当地客户，并且都具有2年以上行业经验。1、苏州集团总部强大后台博思堂立志成为全国领先的“地产综合服务商”，在苏州集团总部，有超过150人的市场研究、产品规划、企划设计、商业招商运营、品质控制团队。博思堂服务保障三、“顾问+代理+渠道”的多元组合优势博思堂现在每进入一个城市，都是“顾问、代理、渠道”三架马车，同步发展。这样的优势在于人力资源配置、客户资源共享、全程品质监控等方面，可以做到最优化，无论是对顾问服务的项目，还是代理销售的项目，都可以提高服务质量和速度。代理渠道顾问博思堂服务保障项目核心目标品牌形象目标：实现运河品牌在宿迁的落地，建立运河文化城在宿迁的标杆地位。通过运河春天打响头炮，吸引全宿迁对本区域的关注。销售指标指标：全年完成推售房源70%以上去化率，实现项目在本区位的高份额占比。来人指标：按来人成交比8：1来预估，第1批次推量286套成交70%即200套，来访客户需在1600组以上，以5-8月为蓄客周期，每月需来访400组，即平均每日需来访13-14人左右。说在前面PART5—营销推广策略PART4—项目推案思考PART2—项目分析目录ContentsPART1—营销环境分析PART3—项目定位PART1—营销环境分析宏观市场篇区位竞品篇宏观市场篇区位竞品篇政策预估2012年11月8日，胡锦涛总书记在十八大报告中提出了确保到2020年全面建成小康社会，实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番的目标。1）经济层面：2013年地产政策趋于平稳，以保障房、税收等软性政策为导向，以延续市场稳定、经济健康的调控方针为主要思路。2）政治层面：3）发展规律：2010-2012年密集的调控，房地产整体发展受到制约，长期的需求紧缩势必带来新的需求释放，将会迎来新一轮的旺盛发展周期，结合十八大政权的过渡，预计今年一季度末二季度初将出现良性的转机和变化。十八大确立新经济目标，为房地产持续平稳发展提供支撑。政权交接阶段，稳定压倒一切。2013年，房地产将进入新的发展周期。宿迁城市概况区位宿迁作为苏北城市之一，区位优势不如枢纽型城市徐州和淮安，地理上亦不靠江、海，不及盐城、连云港。交通京杭大运河纵贯南北，内河通航里程达897公里。京沪高速公路、宁宿徐高速公路、宿新一级公路建成通车，新长铁路、205国道、305省道穿境而过，徐宿淮盐高速公路、宿沭一级公路、宿邳一级公路正在兴建。历史人文、自然景观宿迁培育了无数光照史册的杰出人物，西楚霸王项羽及其夫人虞姬、抗日保台英雄杨泗洪、炮军司令朱瑞等；楚霸王项羽的纪念馆——项王故里雄伟壮观；嶂山森林公园景色秀丽。宏观市场篇区位竞品篇从以上统计数据分析总结：1、宿迁的经济基础比较薄弱，经济总量在江苏处于下游水平。2、近几年来宿迁的GDP增长较快且增速也一直在加快，总体GDP增长势头强劲。从以上统计数据分析总结：1、宿迁全市范围内居民平均收入处于江苏下游水平，总体而言不算太富裕。【营销启示】近几年整体经济发展迅速，为当地房地产市场发展提供支持，但相较苏南城市其起点低，人均收入水平较低，虽然居民消费能力逐步提高但其消费意识仍需要不断引导。经济状况宿迁经济与江苏省内和长三角区域的城市相比较，依然发展落后。宏观市场篇区位竞品篇近几年宿迁市房地产供应量充足，市场正处于供大于求状态。房地产现状……关于宿迁……区位优势不明显，城市吸附力较差。经济较落后，但上升幅度巨大，极具发展潜力。产业化进程、城市化进程加快，城市规划发展持续向好。……项目启示……消费群体来源主要为宿迁本地。消费层次将会有很大的提升空间。城市发展为本项目带来利好。宏观市场篇区位竞品篇恒大华府位处市区客户至本案必经之路上，会拦截较多客户，因此在附加值、价格等方面如何吸引客户关注是本案后续推广的重中之重。区位经典项目较多，如御湖澜桥、夏阳银湖、滨湖一号、中国水城、蓝波湾、湖滨蓝郡等。本区位多为别墅产品，与本案同类业态竞品较少，以七彩新城、恒大华府为主；区位竞品本案七彩新城恒大华府蓝波湾湖滨蓝郡发展大道夏阳银湖中国水城御湖澜桥宏观市场篇区位竞品篇区位主要楼盘一览表序号项目名称项目位置占地面积建筑面积价格销售情况1湖滨蓝郡经济开发区水杉路西侧,合欢路北6.9万方4.2万方价格3500-6500/㎡结案2七彩新城湖滨新城合欢路，安顺驾校对面3.7万方6.7万方价格2000-3000/㎡-3恒大华府宿迁八一中路与发展大道交汇处10.9万方82万方二期：毛坯4550元/㎡精装5500元/㎡一期总推1100套，现未售35套（480㎡），二期（2013年3月中旬）现已推248套，未售130套左右4蓝波湾骆马湖东岸环湖大道国槐路路口12万方13万方商业：均价8000/㎡一期开发纯3万方商业，二期和三期尚未动工宏观市场篇区位竞品篇区位主要楼盘一览表序号项目名称项目位置占地面积建筑面积价格销售情况5中国水城宿迁市湖滨新城水杉大道和环湖路交汇处137万方83万方价格在3200-3800/㎡一期去年8月底开盘，推出168套花园洋房6夏阳银湖宿迁市湖滨新城环湖大道87号8.5万方16万方价格在6500-9800/㎡现房销售，未售35套左右7御湖澜桥宿迁市湖滨新城环湖大道88号8万方15万方面积（280-600）按套卖，（180万-400万）去年6月份开始销售推出40套左右宏观市场篇区位竞品篇区域市场小结：1）本区域市场为宿迁郊区，产品以别墅、联排等为主，高层、小高层产品较为稀缺；2）与区域发展现状相关，本地段产品价格较宿迁整体水平较低，高层产品均价在2000-3500元/㎡左右，别墅产品均价在6000-9000元/㎡左右。3）该区域高端产品较多，会有效提升区域未来价值，同时对本案的投资客户导入起到决定性的作用。宏观市场篇区位竞品篇PART2—项目分析区位分析地块分析SWOT分析本案位处湖滨新区，东至发展大道，西至水杉大道，北至合欢路绿化带，南至规划道路，景观条件优越。项目享受金陵酒店、钟吾中学、实验小学、会展中心等规划配套。是集旅游、生活、娱乐、教育等为一体的一站式社区。项目位处湖滨新区，该区域尚处发展阶段，景观环境优越。区位分析地块分析SWOT分析占地面积133605㎡建筑面积372108㎡地上面积307458㎡地下面积64649㎡容积率2.3绿地率35%建筑密度18.5%总户数2812户本地块方正规整，其中红色标注区域为对外销售房源，其余房源为周边拆迁安置房源。区位分析地块分析SWOT分析♣优势（Strengths）：1、项目地块方正，易于规划2、项目周边人工湖、学校、商业等在规划中，潜力地段（品质）3、湖滨新区发展潜力地段，依托运河文化城强大后盾♣劣势（weaknesses）1、区域发展滞后，配套尚不成熟2、离宿迁市区距离较远，交通较为不便，客户来源渠道较狭隘3、本案部分房源针对拆迁安置客户，对本案产品后续价值价格提升造成阻力♣机会（opportunities）1、开发商品牌实力在宿迁市场有良好的口碑2、运河乐园、钟吾初中、会展中心等提升人气，带动项目地段价值提升3、周边配套日益完善，生活便利性逐渐体现♣威胁（threats）1、区域楼盘品质较低，影响本案形象2、本案区域目前处于待发展阶段，客户对地段抗性较大3、近期国五条等国家相关政策对房产市场的影响区位分析地块分析SWOT分析PART3—项目定位市场定位产品定位客群定位市场定位产品定位客群定位行业领袖非行业领袖，贵公司规模市场次、非主流市场敏锐的机会主义者领导者—制定游戏规则—垄断价格—产品有不可复制性—建立成本优势追随者—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者挑战者—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值—建立低成本结构补缺者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点本案市场营销战略选择——领导者市场定位产品定位客群定位市场机会：确立区域市场领导者地位定位投资/刚需性需求宿迁投资客/周边乡镇客户宜人的社区环境高效的物业管理鲜明的立面形象舒适的周边环境优越的旅游资源以什么为触媒如何引爆市场钟吾中学、实验小学全覆盖运河乐园、运河金陵，吃喝玩乐购一体城市展览馆、体育馆，孕育社区文化气息50000㎡绿化景观开发商高品质住宅开发实力…活力社区生态社区市场定位产品定位客群定位我们有什么我们说什么3震撼景观1实力配套4圈层文化2便捷学区全新世界级配套体验商业、生活、休闲、教育、运动、旅游…自享一方乐土1、实力配套学校就在家门口宿迁市顶级中学标准，集结一线师资、一流教育设备小博士们的成长之路2、便捷学区绝佳人工湖景为宿迁带来新的景观视野，打造双湖水系，塑造宿迁水乡站在阳台可观景3、震撼景观圈层人士集结地生活因选择而改变，不一样的生活圈，不一样的生活态度，同时，享受不一样的生活方式4、圈层文化运河春天=生态+生活的兼容人文配套生态圣地生态社区，有湖有景有生活对客户：对区域：面向未来承前启后SLOGAN市场定位产品定位客群定位市场定位产品定位客群定位主题区域推广主题：用6000亩的霸气创一段辉煌本案推广主题：住在新城，有湖有景有生活客户诉求点分析介于本区域后期良好的教育、旅游等资源，本案客户的购买动机基本以投资为主要目的。……周边工作人员退休养老纯投资先投资后居住养老教育需求长期性个人度假子女婚房市场定位产品定位客群定位客户地图客户地图第一实验小学湖滨蓝郡本案本案发展大道陈山庄小官庄小陆庄井头村新窑村吴林村小宋庄邢庄王沟目前中心城市各个片区中，宿城区（含苏宿工业园）居住人口达27.90万人、占中心城市总人口的42.84%，宿豫区13.02万人、占19.99%，宿迁经济开发区10.28万人、占15.78%，市湖滨新城（含市软件产业园）9.56万人、占14.68%，市洋河新城4.37万人、占6.71%。结合区域客户特征，建议本案媒体渠道采用派单、短信为主，配合跨街横幅、乡镇路演进行精准客户拓展。本案周边乡镇较多，此区域乡镇客群为本案后续拓客主要方向。市场定位产品定位客群定位每个人都有一层关系网核心客户问题以本案成交老客户为引擎，引爆全宿迁客户市场定位产品定位客群定位PART4—项目推案思考推售计划销售目标价格建议销售策略1234567891011122829一批次本案可售房源分3批次推售，通过小步快走的形式实现本案房源的快速去化，达到并超过预期目标。①一批次：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、10#、11#②二批次：8#、9#、12#、28#、29#一、推案批次示意可售房源分3批次推售二批次推售计划销售目标价格建议销售策略80㎡左右110-120㎡左右100-110㎡左右90-100㎡左右60㎡左右1234567891011122829二、户型面积分布示意户型面积分布推售计划销售目标价格建议销售策略一批次房源统计楼栋楼层套数（套）面积（㎡）套数合计（套）面积合计（㎡）1#11F444275.8552852125.552#11F667734.33#11F445157.424#11F444275.855#11F444275.856#11F445157.427#11F666624.4610#11F887312.211#11F887312.2一批次面积配比面积区间