营销人员培训

营销培训1、各位同事，大家好，今天十分荣幸能够与大家一起分享一下营销人员合规管理的相关内容。2、培训开始前，我想先跟大家介绍一下这次培训的背景：近期，公司全面推行市场营销工作，营销团队正在各营业部轰轰烈烈地组建中，公司由坐商向行销转型的营销新局面正在全面展开。为了增加营销团队的战斗力，就必须对刚进入证券营销队伍的新同事们，进行符合我们行业特性的培训，其中对于营销行为的合规性培训是非常重要的一环。如果将营销活动比喻成一场战斗，那么其它科目的课程，比如证券分析、营销技巧是为了帮助大家掌握各种武器，而合规培训就是避免我们在战斗中的非战斗减员。我们希望通过合规培训，能够使大家的营销行为始终在法律、法规、有关制度的范畴内展开，懂得能做什么、不能做什么，哪些话能说、哪些话不能说。只有做到合规，才能保护自己的职业生涯健康、持续地进行下去，不让大家的辛勤汗水被一招不慎付之东去，同时也为我们整个团队的协作消除隐患。3、今天我们这个培训主要有以下四方面内容：第一部分，讲一下营销风险与合规的关系第二部分，学习一下跟营销人员相关的法律法规第三部分，讲一下作为一名营销人员，如何合规营销。最后，再通过一些常见的违规现象和典型的案例给大家做以合规提醒。4、首先我们来看一下营销风险与合规的关系。我们先看一下营销风险与合规的定义5、什么是营销风险？从我们证券业的角度来讲，营销风险主要是指证券营销行为风险，是指因证券公司或其工作人员的经营管理或执业行为违反法律、法规或准则而使证券公司、营销人员受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。营销风险属于合规风险的范畴。既然提出合规风险这个概念，那么就带出下一个问题，什么是合规？简而言之，合规合规就是合乎规矩，代入到我们证券行业，是指证券公司及其工作人员的经营管理和执业行为符合法律、法规、规章及其他规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度，以及行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则。根据这两个概念，我们可以分析出：营销行为合规，就能有效避免营销风险；否则，就将带来营销风险。营销包括很多内容，为什么要重点讲营销风险?主要有以下三方面的原因。1、营销的风险是目前证券公司面临的最主要的风险.为什么这么说呢？证券公司经过2004年8月开始的综合治理，证券公司行业整体状况显著好转。各证券公司经过几年对经纪业务模式转变的摸索与实践，由原来的坐商逐步转变到现在的行商，也就是通过营销的建设来促进证券经纪业务的增长，由营销带来的收益占证券公司经纪业务收入的比重逐年提升。2、对营销人员投诉也在增多。这也是监管部们特别关注。投诉增多一方面是我们营销人员服务水平没有跟上市场发展的水平。（客户数量、交易量呈爆发式增长，业务品种多样化，风险交易品种不断出现，对营销人员业务素质提出了较高的要求，带来较大的挑战）。另一方面，投资者的觉醒对营销服务水平提出更高的要求。（证券公司由垄断经营向竞争经营转变，客户对我们的服务要求更加苛刻，更趋向从服务中找瑕疵，投诉、诉讼事件逐年上升）3、由于营销人员的违规行为带来的诉讼案件也逐年上升，涉案金额也越来越高。这对营销人员本身，也是一种毁灭性的打击。据统计，2007年,营销人员所涉及的诉讼中，人均涉案金额高达450万元。2008年经常在媒体中见到各种营销人员因个人违规操作带来纠纷，最后承受不了压力或失踪或死亡的报导。所以，这就是为什么我们谈营销首先就谈营销风险，谈营销风险就必谈合规营销。6、那么营销风险会给从业人员个人带来什么样的后果呢？轻则纪律处分、经济处罚，重则断送职业前程，甚至承担法律责任失去人身自由。在接下来的章节中，会给大家详细解说，这里不展开,先总结一句话：我们不是要喊口号，而是要认识到风险对于我们个人来说，就是可能万分之一的概率带来100%的毁灭。幸运的是：营销风险不是不可避免的天灾人祸，而是通过我们认真学习法律法规、执行规则就可以完全避免的。所以，就导入了本次培训的目标7、—如何规避营销行为风险我们只有了解规则与熟悉风险才能规避风险,下面希望通过我们的培训带大家达到这个目标:也就是证券营销人员应当（看图讲解）1、熟知与执业行为有关的法律、法规和准则；2、主动识别、控制其执业行为的风险；3、对其执业行为的合规性承担责任。只有这样我们才能没有后顾之忧的、有的放矢的开展营销工作因此，希望大家通过本课程的学习，在开展营销活动中时心中时刻牢记合规的要求，避免营销风险。8、前面我们对营销的风险有了一定的认识，也了解了我们本次培训的目标。接下来我们看一下相关法律法规对营销人员的要求。9、在这里呢，我们分二部分来讲（按图讲解），首先来看一下跟营销人员相关的证券法律法规体系10、我们来看看这张图：（按图讲解）我们用金字塔来描述一下跟营销人员相关的证券法律法规体系。首先先看一下这个金字塔的顶部（点击），法律部分，是由人大或其常委会颁布的国家法律，是统领证券行业的基本法律，包括《公司法》、《证券法》等；中间部分（点击），行政法规，由国务院制订，由国家总理签署发布，包括《证券公司监督管理条例》等；再往下看（点击），部门规章及规范性文件，由证监会制定，例如《证券经纪人管理暂行规定》，监管动态（比如监管部门发布《关于证券公司依法合规经营，进一步加强投资者教育有关工作的通知》、《关于证券公司经纪业务营销活动有关事项的通知》的通知等）。最底层（点击）是证券自律组织所制定的自律规则,主要指中国证券业协会公布，公司目前正在组织对实施情况进行检查的《证券业从业人员执业行为准则》，还有《中国证券业协会证券经纪人执业规范》（试行）、《证券经纪人委托合同必备条款》及《证券经纪人执业注册登记暂行办法》等，都属于行业自律规范。越往上，法的效力越大，规定越原则化，越往下管理要求越细致。上层是下层制定的依据，下层是对上层的细化。比如，证券经纪人管理暂行规定是依据《证券法》和《证券公司监督管理条例》制定的。11、好，下面我们来详细学习一下跟我们营销人员密切相关的《证券经纪人管理暂行规定》。可能有的同事会有疑问：我们都是公司的客户经理，为什么要学习《证券经纪人管理暂行规定》呢？确实，客户经理与经纪人，从营销人员的分类来讲，是有很大区别的：客户经理是公司的员工，与公司发生的是劳动用工关系；而经纪人不是公司的员工，与公司发生的是代理关系，这是一个本质的区分。但是，抛开身份问题之外，《证券经纪人管理暂行规定》对整个营销人员的行为来讲，都有十分重要的指导性。《证券经纪人管理暂行规定》第二十七条规定：证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，参照本规定执行。所以，学习好这个《暂行规定》，对大家的营销行为，有非常重要的指导性。所以，我们今天详细学习一下《证券经纪人管理暂行规定》，便于大家的进一步理解。12、《暂行规定》对证券经纪人的概念进行了更清晰界定：“证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。”这一界定有三层含义，一是证券经纪人是自然人，不能是机构或团体。以前在旧经纪人或居间人的发展过程中，出现过机构担任旧经纪人或居间人的情况，《规定》出台后，已经是明令禁止了。那么相对应的，客户经理（或营销人员），公司的定义是“是指具有证券从业资格，并与公司签订正式劳动合同，接受公司培训及管理，完成公司交予的营销及其他工作，并领取公司薪酬的独立自然人。”,是公司的员工，与公司发生的是劳动关系，那么当然就只能是自然人了。二证券公司和经纪人之间是委托代理关系，委托代理关系就意味着：证券经纪人只在授权代理范围内从事客户招揽和客户服务活动，所以与客户发生法律关系是证券公司而不是证券经纪人。证券经纪人在证券公司授权范围内的行为，由证券公司依法承担相应的法律责任；超出授权范围的行为，证券经纪人应当依法承担相应的法律责任。那么同样的，公司对客户经理的岗位职责也进行了明确规定，必须在公司授权的范围内开展执业行为，公司及营业部层面依据公司《营销人员管理办法》控制和管理客户经理的执业行为，这里不展开讲。三、证券经纪人只能是证券公司的代理人而不能是员工或居间人，证券公司委托公司以外的自然人从事客户招揽和客户服务等活动,只能采取证券经纪人的形式,不能采取居间人等其他形式；同时也意味着以居间人等形式进行客户招揽和服务已被禁止。13、刚才我们了解了，经纪人的法律地位，那满足什么条件才能做经纪人呢？《暂行规定》提高了证券经纪人执业的资格条件。我们来看看想当经纪人应该具备的条件呢？要满足3个方面的条件。1、暂行规定要求，证券经纪人应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。说到证券从业人员资格考试，2010年之前是有经纪人专项考试的，2009年4月12号，证券业协会在《关于发布〈证券经纪人执业注册登记暂行办法〉的通知》（中证协发[2009]59号）中明确，通过证券经纪人专项考试的，视为通过证券从业人员资格考试。仅通过证券经纪人专项考试的人员，不得从事除证券经纪业务营销以外的业务活动。但是自2010年起，协会不再举办证券经纪人专项考试。执业条件的要求：这些执业条件体现在《证券业从业人员资格管理办法》第十条第一款的第（二）至（六）项，主要是品行端正、具有良好的职业道德，最近三年未受过刑事处罚，未被中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期，不存在因违法行为或者违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形等。相应的客户经理的执业条件大家也都很清楚了，必须要通过证券从业资格考试，这是最基本的入职门槛。无犯罪记录、不是证券市场禁入者的要求也是相同的。公司《和兴证券营销人员管理办法（2010年）》上对客户经理的任职条件有明确的规定，与经纪人的执业条件也是相同的。2、应专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动；这句话里面需要大家注意“专门”这两个字，在协会最新发布的《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》的第十条证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，专门代理其从事客户招揽和客户服务等活动。证券经纪人不能同时在其他机构任职或者同时接受其他机构委托。言外之意，经纪人必须专职，不能兼职。客户经理同样如此，作为证券公司的员工，全职是必须的。3、具备前面两个条件后，经过证券公司审核，符合要求，可以签订合同，但还缺一条件，要经过60个小时执业前培训，并经测试合格。考试的成绩纳入营销人员培训考核总成绩，并作为公司与拟聘人员签订合同、颁发执业证书的重要依据。执业前培训，公司《和兴证券营销人员管理办法（2010年）》中有详细的要求，既包括我们今天这种集中式授课培训的模式，也包括体验式的岗位培训。培训的内容包括公司文化、职位描述与职业规划、薪酬制度、法律法规与风险教育、营业部团队管理制度、证券、营销基础知识、营销礼仪、银行驻点销售技能、营销话术、开户与转户流程、交易流程、客户服务、理财产品等等。今天我们这节课，就是相对应的法律法规与风险教育的课程。3个条件都满足，证券公司到协会进行执业注册登记。证券公司在为证券经纪人进行执业注册登记后，按照协会的规定打印《证券经纪人证书》，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人。客户经理也类似，培训合格后，公司为大家申请一般证券业务《证券业从业人员执业证书》，另外，特别提醒，代理销售基金的，必须通过证券从业资格《证券投资基金》科目的考试，取得基金销售从业资格。14、拿到证书了，可以执业了，那暂行规定对大家执业有什么要求呢？暂行规定细化了证券经纪人的执业行为规范，1、要求证券经纪人只能和1家证券公司签订委托合同（刚才讲过）2、取得证券经纪人证书后，证券经纪人方可执业。3、同时要求其执业地域范围，应当与其服务的证券公司的管理能力及证券营业部的客户管理水平和客户服务的合理区域相适应。（经纪人执业的地域范围，理论上应同其所服务的营业部业务辐射范围相一致；营业部的业务辐射范围，受现行签约、开户等规则和监管安排的约束，也受其技术水平和服务能力的制约，事实上是有限的。）15、同时，为了有效的保护证券经纪人的合法权益，规定做了较为充分的考虑，不仅明确了证券公司与证券经纪人