郑州时代国际广场项目营销方案

郑州时代国际广场项目营销方案谨呈：河南华之业房地产开发有限公司2011.10JUKANGrealestate巨康地产郑州巨康房地产营销策划有限公司，成立于2010年10月，现有服务项目合计超过6000亩。成立之初巨康就立志做中原地产全案服务商，业务范围涵盖项目可行性研究、前期定位、营销策划，到销售代理，项目投融资居间等综合构建了房地产全程运作的营销服务体系。公司骨干力量由多家知名代理公司精英人员组成，汇多年成功操盘经验，聚各方智慧，全方位为房地产商提供专业服务。巨康公司简介鑫苑·景园【郑州】鑫苑景园位于合作路1号，河南鑫苑置业有限公司开发的住宅项目。鑫苑景园总建筑面积18万平方米，一期为14栋多层低密度花园洋房，面积117-193平，二期9栋景观高层，面积33-88平米。鑫苑景园的容积率2.59，绿化率38%。鑫苑·逸品香山【郑州】鑫苑逸品香山是由郑州建投鑫苑置业有限公司开发的大型复合型社区，位于花园路与英才街交会处西800米，占地210余亩，总建筑面积约30万平方米。鑫苑逸品香山一期项目占地57289㎡，建筑面积112895㎡，1.6的容积率，35%的绿化率，总户数为891户，543个停车位。安阳福源运动城占地60亩,建筑面识12万平方,是安阳市首座生态运动主题社区.临安阳市景观大道安钢大道、东倚安阳市体育中心，北望殷都区万亩绿化自然资源，连接商都路与铁五路，与安钢、安彩、安玻等大型企业为邻。建筑采用中国传统围合四合院布局，风格时尚、现代，小区以生态化、智能化和人性化为主要特征，内部特设现代化标准运动场地、高品质私家叠翠园林、精致的规划以及生活配套，新室内主义活力空间，以运动为主题，形成了运动与生态的精彩对话。项目不仅具备优越的地理环境，更与国际主流生活方式相融合，倡导健康、积极的生活理念。极大提升了区域住宅的居住价值，打造独具休闲运动品质的居住环境。运动城【安阳】服务项目简介河南福家置业有限公司开发建设的中原保险大厦建设项目位于郑开大道与康庄路西南角。项目总建筑面积10万平方米，集办公、居住、商业与一体的综合性项目。小区容积率为3.5，绿化率为30%。巨康贡献：通过对项目深入分析和对客户的把握，实现了快速销售。巨康服务：全程策划与营销代理保险大厦【郑州】服务项目简介服务项目简介项目位于雁鸣湖路与郑开大道交汇处，项目占地面积为2万多平方，建筑面积为6万多平方，容积率为3.5。项目由一栋酒店、一栋写字楼、一栋公寓组成。项目结合周边的人群的特征，率先在郑开白沙区域提出精装公寓的概念，为市场所追捧。森大项目【郑州】服务项目简介果岭山水【郑州】“果岭山水”项目位于郑州西北邙山南麓，北距黄河风景名胜区5公里，南距市区15公里，总规划占地5400亩，开发周期5-8年，投资规模将近14亿人民币，是一个包含旅游、度假、商务、运动、休闲于一体的混合型地产项目。园区内有4条河、9个湖、600亩运动城公园、800余亩水面、1000亩园林化森林、420000株各类花木，森林覆盖率达68%.日式风吕温泉SPA，在鸟语花香中享受自然SPA的健康惬意。今年六月，我司与中部大观签订了果岭山水外销代理服务协议。我司将负责该项目全省范围内销售代理工作。项目位于新乡平原新区，占地面积500亩，容积率为0.8.项目首推中原首席全中式风格别墅组团。砖砌加乔木绿化带阻隔式围墙，中式大门巍峨庄严，院内绿树成荫，数十余种不同风格的名贵树木花卉点缀其中，人工湖内鱼翔浅底。让度假成为“生活”的开始。农垦项目【平原新区】服务项目简介中江·华庭项目位于郑信路与郑开大道东南角，项目占地近190亩，容积绿为2.95，集甲级写字楼、高端公寓、时尚商业和健康居住的大型综合体项目。项目临近高校园区、产业园区。周边立体交通网络覆盖。将打造成郑州首席五星级居住社区。中江华庭【郑州】服务项目简介前言：本报告抛弃了常规的广义市场研究等冗长内容，结合项目的实际情况，以巨康公司专业的写字楼营销经验为正势，制定的核心销售模式及切实可行的执行方案，以实现项目价值最大化。报告结构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目解读——区位交通道路交通•眦临城市主干道——农业路。一条农业路，承接郑州东西两个城区。•项目东西两侧分别为花园路与文化路。贯穿郑州惠济区、金水区、二七区、管城区。公共交通•地铁5号线，计划于2015年开通。•公交线路，路网发达。同时有BRT快速公交。巨康观点：项目区位交通优势明显，符合高端写字楼对区域交通的要求。项目解读——规划设计巨康观点：项目规划设计新颖独特、极具现代风格的外立面，彰显着建筑物的高贵品质。项目解读——资源配套巨康观点：项目周边配套完善，商业氛围、办公氛围浓厚。并且在郑州市场认知度较广。报告结构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目优势1、项目区位优势明显2、项目规划设计占优3、项目周边配套成熟完善4、区域办公氛围已被市场认可项目劣势1、项目目前证件不齐备2、国家宏观政策不明朗项目机会1、区域阶段性市场空白2、“限购令”的持续执行，促使商业、办公地产快速发展3、通货膨胀、货币贬值等宏观经济所带来的发展机遇。项目威胁1、郑东新区办公地产的兴起所带来的威胁。项目SWOT分析项目优势明显，最为关键的致命伤是证件的不齐备。应重点发展项目优势，同时借助市场的利好形势发展本项目。弱化项目劣势、规避项目威胁发展项目优势、巧借发展机会报告结构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目的核心难题——硬伤：证件尚未获得难题：1、推广渠道受限（如何有效的完成客户积累？）2、客户购房信心受影响（如何提升客户的购房信心？）3、付款方式单一（如何快速的回笼资金？）报告结构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目运营机会分析——借助“限购令”持续执行、通货膨胀日益加剧，投资型房产持续走高等外部有利因素。同时，结合项目区域的优势及产品的亮点，进行营销突围。区域价值——城市的中心区，行政区，区域价值前景不可限量交通价值——农业路全线贯穿整个郑州东西。建筑价值——新现代主义建筑风格给人强烈的视觉冲击，更体现项目高贵品质产品价值——甲级写字楼的配套标准。景观价值——项目对面即为文博花园，符合绿色商务的主题。项目五大价值体系项目价值梳理项目核心价值核心价值：对外：区域（花园路商圈成熟的商业、办公氛围以及区域优越的交通条件。）对内：产品（甲级写字楼完善的配套标准弥补此区域企业更新换代的需求。）报告结构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目说明：中原保险大厦项目是由河南福家置业有限公司开发建设，项目位于郑开大道与康庄路西南角。项目总建筑面积10万平方米，集办公、居住、商业与一体的综合性项目。面临困难：项目在不具备销售条件的情况下，进入销售期。同时，开发商严格控制成本，前期无任何形式的推广。巨康公司从2010年10月份开始代理本项目两栋写字楼的销售。取得的成绩：截止到2011年10月份，一年时间完成项目83%的销售率。成交均价从进场时的3800元/㎡到现在的82000元/㎡，溢价达4400元/㎡中原保险大厦【郑州】服务项目简介项目分析：客群分析、营销策略、推广方式客群分析：购买目的：具统计，中原保险大厦87%的客户属于投资客，此类客户认可郑开区域的发展前景。13%的客户属于自用型客户，此类客户主要购买原因是与周边高校有业务往来。客群分布：主要以郑州本地客户为主，此比例为73%;外地客户如新密、中牟等，占比为22%;省外客户如北京、上海，此比例为5%。认知渠道：朋友介绍、短信、项目围挡、户外。对本项目的启示：项目所面临的客户主要分为投资、自用两种类型。但时代国际广场项目所处区域已发展成熟，自用型客户比例有所增加。在后期推广过程中，应对周边已有写字楼项目进行地毯式挖掘，抓住此区域改善型客户。项目借鉴——营销策略中原保险大厦项目总体营销策略：“本末倒置”营销创新：项目摈弃传统的顺销模式，在项目动工之初，即进入销售期。以成交为最终目的。销售前期：以郑开区域发展为炒作重点，以低价格、高性价比为市场切入点，吸引客群关注。销售中期：利用圈层营销+关系营销的模式，顺利消化项目A座写字楼，为开发商赢得现金流。销售后期：B座写字楼坚持小步快跑、多次提价的原则，逐步实现产品价值最大化。对本项目的启示：两个项目所面临的困难都一样。所以，我们建议，郑州时代国际广场项目同样采用这种“本末倒置”的销售模式。但是，在具体的运作上，要加大对自用型客户的挖掘。项目借鉴——推广方式中原保险大厦项目也尝试了多种推广方式，但对写字楼产品相对效果较明显的是：短信：维持项目的日均来电量，依靠大众消化项目小面积产品。户外：利用项目紧邻郑开大道，项目昭示性佳的优势，提高项目来访量。老带新：老客户介绍新客户，成交即赠5000元现金。提高成交率。资源挖掘：利用巨康公司现有的6万客户资源，从省内、省外等多个地方挖掘客户，促使成交。对本项目的启示：高效率、合理的利用推广渠道，是本项目最终获得成功的关键点之一。依据巨康公司运作此类项目的经验，结合本项目的特点，我们提出这样的营销思路…….报告结构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3营销总纲内外兼修外在借势——借助花园路商圈成熟的商业、办公氛围，以及项目所在区位优越的交通条件，吸引投资客的关注。内在挖掘——深刻挖掘项目自身的产品优势。如超前的规划设计、完善的服务配套等。内外夹击，弱化客户对项目硬伤的抗性，最终实现项目价值最大化。营销模式——关系营销+圈层营销+全员营销关系营销产品推介会——针对巨康公司现有的客户资源，以及本项目前期所积累的客户，组织一场产品推介会。向受众进一步传递项目信息，同时，通过收取认筹金的形式，检验客户的质量。各种论坛、交流会——根据工程节点、招商进度、重大事项、节假日等时机邀请意向客户、合作商家等举办各种针对性的交流会。保持客户对项目的追捧，并促使“老带新”圈层营销+全员营销老带新——充分利用好郑州市场榜样人群的力量，从项目进入销售期后，就推出“老带新”政策，对于已成交的客户或者未成交的客户，介绍新客户，成交即送1万元现金奖励。让每个客户成为我们的销售员。销售策略低开高走小步快跑速战速决优惠活动国家政策瞬息万变，抓住当前的有利时机，快速消化，快速回笼资金，坚持现金为王、落袋为安的原则，才是我们最主要的工作目标。前期以低价格吸引市场关注度，形成轰动的人气，促使项目有良好的开端。后期上调价格，实现总体利润。分多次上调价格，每次价格涨幅加以控制，保持整个销售期的合理性。整个营销过程中，多以优惠活动为由头，保持客户的关注度。推广策略推广声音——一个中心、两个基本点一个中心——以项目所在区域的优势为中心。两个基本点——1、产品的价值释放2、大环境下，选择投资型房产规避通胀、资金增值的必要性。推广原则——不做大面积广告，结合项目的实际情况，同时根据巨康公司运作同类型产品的经验，合理的选择推广方式。推广方式的选择——短信户外派单活动广播五大通路相结合，促使营销目标的快速实现。短信户外派单活动广播性价比最高的宣传方式之一,可以稳定的为本项目提供来电、来访量。有助于项目快速、高效的积累客户。同时，有助于项目小面积产品的消化。短信户外派单活动广播有效的传递项目信息。为项目来访提供有力支持。同时，好的户外广告，能带来实际的成交