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广州乔森楼梯有限公司营销部A级1营销人员培训资料一、市场营销基本知识1、什么是营销4P？产品、价格、促销、渠道就是4P。2、什么是产品的生命周期？产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。3、目标用户4、品牌形象是指什么？5、购买决策的过程是怎样的？二、公司简介与产品知识1、公司简介产品知识（1）材质、木种（2）楼梯的基本结构（3）楼梯的生产工艺（4）楼梯的类型（5）楼梯的安装三、销售管理的基本内容1、时间管理广州乔森楼梯有限公司营销部A级22、行动管理3、绩效管理4、客户管理5、货款管理四、如何管理区域市场1、区域市场的区位特征2、区域市场的基本经济情况3、区域市场的品牌竞争情况4、区域市场的市场状态（开发程度等）5、区域市场各品牌市场占有率6、主要客户结构7、品牌三度8、区域市场的主要销售模式9、资金流、信息流、物流情况10、区域市场发展潜力如何？五、沟通与谈判技巧1、沟通目的：掌握客户动态，了解市场基本情况。2、学会赞美客户，谈客户喜欢的话题。3、会转换角度，站在客户立场想问题，化矛盾于萌芽状态。4、学会侧面进入，不直接回绝客户。5、掌握利益点，替客户所想。广州乔森楼梯有限公司营销部A级36、能充分引导客户，不只是把品牌介绍给他，还能教其如何经营。六、如何选择目标用户1、产品定位2、品牌定位3、终端用户4、渠道特征七、客户ABC管理1、A类客户：条件：有品牌理念、有经济实力和一定的销售能力，有较大店面展示。2、B类客户：条件：没有品牌理念，其它同。3、C类客户：条件：没有品牌理念，又没经济实力。八、如何做一个成功的营销员忠诚专一、积极主动、勤奋热情、善学习总结。九、市场的开发跟进与维护1、前期准备工作2、市场基本分析3、目标客户群4、选择准客户5、不断跟进，促其进货。6、维护引导广州乔森楼梯有限公司营销部A级4周工作汇报表填表日期：年月日区域经理所管区域手机上周工作总结存在问题具体解决办法下周工作计划新的工作建议部门经理审阅总经理意见广州乔森楼梯有限公司营销部A级5出差人员准备资料一览1、产品目录：大本、实木本、钢木本；2、空白合同文本；3、价格表；4、客户基本资料表；5、专卖店装修费用报销表；6、营业执照、税务证复印件；7、周工作汇报表；8、每日工作记录本；9、所属区域客户基本资料；10、公司各职能部门通讯录；11、填写：出差申请表；12、客户下单注意事项；13、公司帐号；14、名片；广州乔森楼梯有限公司营销部A级6业务员基本待遇（级别底薪与绩效考核制）基本薪资月任务量完成率%提成备注3000元≥16万≥100%超出部分1％上不封顶2500元12-16万（含12）80-100%（含80）无提成2000元8万-12万（含8）50-80%（含50）无提成1600元4-8万（含4）30-50%（含30）无提成1200元0-40-30%无提成１、手机费用：200元/月/人２、差旅费：地级城市100元/天/人，省会城市120元/天/人。３、出差坐车标准：长途车费报销，当天直达的坐硬座，不能当天直达的坐硬卧。４、报销凭证：电脑票、正规发票等。广州乔森楼梯有限公司营销部A级7年度营销计划一、2011年营销目标：突破600万。二、营销策略：两步走。一是提高品牌市场关注度；二是建立品牌形象店10家。三、品牌推广：以业务人员推广为主，二到三人。四、全国进行分区操作。