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营销人员培训金典目录第一章经营理念一、组织精神二、用人原则三、管理原则第二章营销组织一、组织架构二、区域划分三、营销组织人事管理制度四、营销组织人员职责第三章经（分）销商的开发与管理一、认识经（分）销商二、开发经（分）销商三、经（分）销商的支持与管理第四章直面批发商一、认识批发商二、开发批发市场三、批发商的管理第五章终端管理技巧一、终端管理的目的二、终端管理的内容三、终端陈列的方法四、价格标牌陈列五、陈列位置的选择六、错误的陈列第六章促销管理一、促销活动的运作二、促销人员的管理三、促销人员销售技巧第七章深度分销执行一、开展深度分销的前提二、如何开展深度分销三、深分队伍的管理第八章成功销售一、成功营销人员的素质二、认识沟通形态三、沟通技巧四、成功销售的步骤五、危机处理第九章账款管理一、账款管理的重要性二、账款管理三、谨防坏账第十章时间管理一、时间的特征二、高效时间管理的原则三、高效时间管理的方法四、节省时间的窍门五、浪费时间的因素六、总结第十一章培训指引一、培训指引二、确定培训需求三、制定培训措施四、确实执行培训五、评估培训实效第十二章领导艺术一、认识领导的角色二、选人和管人三、奖惩艺术四、协调艺术第一章经营理念优秀团队才是企业生存和永续发展的最佳资源课程目标：在本章中，你应熟悉和理解你所在企业的经营理念你如何将这些理念融入到工作、生活中请尝试充实这些理念课程内容：组织精神用人原则管理原则概述企业是赢利性社会组织。企业希望顺利赢利并永续发展，必须能够生产满足市场需求的优质产品并不断推陈出新，同时，更必须懂得建设一支优秀的团队，才能保障产品及时的、比竞争对手更充分的满足客户及消费者的需求，使产品在激烈的市场竞争中得以脱颖而出、并培养出百年名牌。现在，各行各业竞争日趋白热化，产品同质化严重，能够仅凭某种技术优势脱颖而出的宠儿日见稀少；偶尔出现一两种，不小几个月，市场上仿效者已是如云，好不容易培养出来的消费群体一下子又被瓜分而空。所以，有好产品固然重要，但具有出色的市场营销能力才是关键；只有建设优秀的团队，才是企业奠定百年基业的根本。我们的企业正是这样认识到：优秀团队才是企业生存和永续发展的最佳资源。所以，我们的企业将“以人为本、精诚团结”的精神贯彻到整个经营理念的方方面面。一、组织精神●实践是检验真理的唯一标准：我们尊重权威，但不崇尚权威；我们认为：权威只能代表某些方面或者某些经历曾经比我们优秀，而环境是变幻莫测的，老标准或老办法不一定管用。●我们信奉团队合作的力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为我们共同的成就而深感荣耀。我们尊重英雄，但反对个人英雄主义；我们相信：如果一个企业或团队需要靠一仿英雄才能成功，这个企业或团队已时刻活在危险之中。●我们以超越自我，超越企业及客户的期望为荣。我们尊重每一位曾为我们企业过关斩将的元勋，但反对有人躺在功劳簿上不思进取；我们提供：让每位富有潜力、勤奋进取的员工得到最好的学习和发展机会。●我们有高度的责任心，诚信、科学地对待工作；勤奋工作和公平交易使我们赢得胜利。我们尊重每一位为企业赢得利益的功臣，但反对有人投机取巧、鼠目寸光；我们坚持：没有一种利益值得以牺牲我们的信誉为代价。●我们真诚的关心同事、关心企业、关心客户和社会，共同锻造一个人人都想为之工作、客户都想与之合作的团体组织。我们尊重每一位在各自岗位上热心服务着的员工．但反对有人搞一阵风潮或弄虚作假、虚情假意；我们遵循：正是因为我们真诚地关心着他人的利益，企业才拥有了永续发展所必须的员工、客户和社会信任的坚实基础。●我们共同为企业、为社会不断创造效益，我们因此得到更好的待遇、福利及安全的保障。我们尊重每—位为企业不断取得成功而辛勤耕耘着的人们并尽量提供尽可能好的报酬，但反对有人以权谋私、中饱私囊；我们共同努力：为集体、为每一位员工、也为社会创造更美好、更辉煌的明天。二、用人原则●任人唯德：德才兼备者重用、心态不健康者不用。●任人唯贤：能者上、庸者让、闲者弃。●提供平等竞争的环境、充足的自由度去学习和尝试。●奖励创新进取，鞭策死板、滞后。●多分多得，少分挨批。●服从整体下尊重个性。三、管理原则●我们接纳员工的同时，容忍员工有某些不足或缺陷但不能容忍屡教不改。●不论职位高低，每位员工的人格尊严同等重要。●我们采用沟通、培训、激励的方法，努力提高个人素质、提高整体效率。●我们要求员工有高度责任心和忠诚度，严惩不诚实、不负责，惩治少负责或推卸责任。●我们要纪律严明、步调一致、反应迅速、令行禁止。●我们要求员工表达要直截了当，反对拐弯抹角，欺瞒隐蔽。●我们要求每位员工善丁接受批评和自我批评，坦然接受任何一方有依据的分析，时常反省自我，不断完善自我。●我们认为管理目的在于提高整体效率，因此制度上视同仁、管理中因人而异。●我们认为激励和培训远比处罚和辞退重要。第二章营销组织每个部门、每位员工都应自觉肩负起相应的职责，并通力合作，共同完成企业目标课程目标：在本章中，你应熟悉和理解了解本企业的组织架构了解公司的市场划分格局熟悉本部门的人事管理制度熟悉你的角色地位、配合对象及工作职责能够更加积极主动地做好本职工作课程内容：组织架构区域划分营销组织人事管理制度营销组织人员职责概述我们推崇团队合作的力量，反对消极的个人英雄主义；我们不忽略个人业绩但更看重团队绩效及合作精神，我们营销组织的成员们，是最富有活力、朝气蓬勃的群体，我们都热爱营销工作的富有挑战性，追求掠城夺池、不断征服竞争对手的成就感；面对市场上企业、集团间的残酷所杀，我们精诚团结，凭借优秀的团队竞争力不断赢得胜利。我们组织内每个部门、每位员工都应自觉肩负起相应的职责，并通力合作，共向完成企业日标；每位员工都应坚信：这不仅是企业主的事业，更是能给本企业的每位员工带来满意收益和个人事业成就的机遇。一、组织架构组织架构是根据企业发展及市场拓展进度的需要逐渐形成和逐步完善的，其作用是为了使效率和效益最大化；应因事设岗，技岗设人，尽可能追求简化管理，而不一味求全，致使机构臃肿、资源浪费。例：本企业组织架构如图2—1(为便于解说，之后篇幅中所述的各类职别，均以本例中组织架构为基准。图2-1企业组织架构图董事会营销总监人力资源部财务部生产部总经理大区经理（分公司）区域经理城市经理促销主管销售代表促销员（专、兼职）行政文员售后服务部客户经理统计文员推广经理策划人员二、区域划分企业根据行业特性、产品特性、资金实力、各地经济发达程度、地理分布及管理简化原则确定市场开拓先后顺序及划分管理区域，开拓进度应循序渐进，不可操之过急。中、小企业一般都是先集中精力拓展果区域，之后依据市场反应、资金实力增强状况及人人资源的成熟程度等，逐步扩大开发区域，直至全国乃至全球市场：例：本企业经过多年来的健康发展，已建设了一支优秀的营销团队，并将全国市场划分如下(见图2—2)：图2-2市场划分图每个大区设一名大区经理(或分公司)，每X个区或省份设一名区域经理；待市场开拓基本完成时，营销部的服务性质就会更加明显；根据各大区市场开发成熟程度，逐步成立股份制分公司，让每位员工真正成为值得为之奋斗的个人事业。三、营销组织人事管理制度总则●严格贯彻企业经营理念(见第一章)●因事设岗，按岗配人。●不推崇天才，但要求为每个岗位配置最合适的人。●不要求完人，但要求每位员工乐意而且能够接受必要的各类培训。●充分体现培养员工能力、尊重员工才华、维护员工自尊、回报员工贡献、成就员工抱负的原则。人员配置标准●总部：设营销总监一名、客户经理一名、推广经理一名、售后服务部人员若干名、策划人员若干名、统计文员若干名、行政文员若干名。营销事业部华南地区（珠江三角洲；粤西、海南、广西片区；粤东、福建片区）华东大区（浙江；上海；江苏；山东、安徽）华中大区（湖南、江西；湖北、河南）华北大区（北京；天津、河北；辽宁、吉林、黑龙江）西南大区（四川、重庆；贵州、云南、西藏）西地大区（新疆、青海、甘肃、宁夏、陕西、内蒙、山西）●大区经理：每个大区设大区经理一名。●区域经理：各大区内，每X个片区或省份设区域经理一名。●城市经理；平均月销量1Y万元以亡的地级市设城市经理一名。●销售代表：设立经销商的地级市原则上配置一名或一名以上销售代表，月销量在2Y万元的城市最多只配置一名销售代表。●促销主管：平均月销量3Y万元以上的地级市可设一名促销主管。●促销员、兼职促销员：一般来说，单店月销量每达4Y万元的可设一名专职促销员，低于5X万元的可设兼职促销员。●临时人员：由于某些特定销售时期某些岗位工作量的突然剧增，又确定非长期性状态，为保障销售活动的顺利进行，可申请借调人员或招聘若干临时人员。招聘●区域经理及以上人员主要有两个途径补充：⊙从优秀城市经理中提拔；⊙由营销部统一招聘。●城市经理主要有两个途径补充：⊙从优秀销售代表中提拔；⊙出区域经理提出申请，经营销总监审批后在当地招聘。●城市经理以下人员原则上在当地招聘。●销售代表的招聘，由城市经理(无城市经理的由区域经理)提出申请，经大区经理(无大区经理由客户经理)审批后在当地招聘；●促销主管的招聘，由城市经理(无城市经理由销售代表)提出申请，经区域经理审批后在当地招聘；●促销员(兼职促销员)的招聘由促销主管(无促销主管由销售代表)提出申请，经推广经理审批后在当地招聘；●所有未经审批的或超出入员配置标准的招聘无效；●所有新进人员都要经过严格的反复筛选，促销主管以上职位的招聘均要填制《面试测评表》(见附表2—1)；●促销员及兼职促销员的招聘要填制《市场促销柜申建表》(见附表2—2)，招聘后应填制《促销员人职资料表》(见附表2—3)；●促销主管及以上职位的招聘均要填制《员工招聘申请表》(见附表2—4)，招聘后应填制《员工人职资料表》(见附表2—5)，经1至3个月试用合适后，填制4员工转正申请表》(见附表2—6)予以转正。●所有录用人员的各种入职表格均要在完成后3大内备份交人力资源部备案。●由于相关资料错漏造成公司或利益受损，将追究相关责任人责任。培训●所有新录用人员须经过培训合格后方可上岗。●区域经理及以上级别职位的上岗培训由营销总监或人力资源部执行。●城市经理及以下级别职位(促销员除外)的上岗培训由区域经理执行。●促销员(专职及兼职)的上岗培训由促销主管(无促销主管的由销售代表)执行。●公司持之以恒的推行阶段性培训计划，以不断提高公司人员的行业知识、专业技巧以及整体素质水准。●区域经理及以上级别每3个月集中培训一次相关部门或外聘专业机构执行培训。●城市经理、销售代表、促销主管每个月培训一次，培训由其直接主管执行，其中实地培训不得低于培训时间的70％。●促销员(专职及兼职)每个月培训两次，由促销主管(无促销主管的由销售代表)执行，并长期进行现场指导●将培训计划、执行效果评估、个人测试结果建档。人事异动（略）考勤管理（略）四、营销组织人员职责营销总部人员（略）大区经理、区域经理（大区经理倾向于大指标控管）●管理职责：⊙构筑和完善组织架构。⊙销售队伍日常工作的管理、追踪。⊙销售目标的分配、追踪。⊙采取各种措施，激发销售队伍工作热情。⊙强化辅导、培训销售人员。⊙做好销售人员的工作评估，要求公正、公开。⊙区域内财务状况及相关营销费用的审批、审计。⊙及时传递公司有关信息，及时、正确反馈员工意见、建议。●销售职责：⊙对区域销售目标及预期利润负责。⊙执行公司营销计划和策略，制定相应的区域营销计划和策略。⊙新市场的市场调研、分析及制定市场拓展计划，选择合作伙伴。⊙负责区域范围内的大、中型市场推广活动，包括组织、策划、执行、控制等。⊙指导、监督、评估各城市自行组织的推广活动。⊙全面负责区域内销售过程管理，包括渠道、客户、终端、物流、价格体系等。⊙收集和整理市场信息，评估市场状况，及时汇报。⊙充分调动、运用各种社会资源，能及时避免或消除各种不良影响(如故诉、不实报道等)。⊙影响、改变客户的经营方式来达到生意目标。●常规管理与考核办法：⊙每月3日前填制《区域月度工作报告》(见附表2—7)，并上报营销部。⊙每月28日前填制《区域下月工作计