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营销人员执行力培训运营管理部2015年5月5日一、执行力的重要性、概念与构成要素二、执行力不佳的原因分析三、提升营销人员的执行力四、提升营销管理者的执行力五、提升营销团队的执行力目录1、执行力的重要性、概念与构成要素执行力的重要性对于一个组织，是长期战略一步步落到实处的能力。I对于个人，执行力就是把目标变成行动，把行动变成结果的能力。234执行力是取得成功的必要条件，个人和集体的成功都离不开好的执行力。执行力与企业兴衰、员工荣辱密切相关，堪称“队伍之魂”。迈克尔.戴尔杰克.韦尔奇123柳传志执行力就是任用会执行的人。执行力就是在每个阶段、每个环节都力求完美，切实执行。执行力就是消灭妨碍执行的官僚文化。执行力的重要性名人观点：执行力的概念执行力就是在既定战略和愿景的前提下，组织对内外部可利用的资源进行综合协调，制定出可行性的战略，并通过有效的执行措施从而最终实现组织目标，达成组织愿景的一种力量。执行力的概念团队执行力个人执行力个人执行力是指每一单个的人把上级的命令和想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。个人执行力是指一个人获取结果的行动能力。个人执行力取决于其本人是否有良好的工作方式与习惯，是否熟练掌握管人与管事的相关管理工具，是否有正确的工作思路与方法，是否具有执行力的管理风格与性格特质等。团队执行力是指一个团队把战略决策持续转化成结果的满意度、精确度、速度，它是一项系统工程，表现出来的就是整个团队的战斗力、竞争力和凝聚力。团队执行力就是“当上级下达指令或要求后，迅速做出反应，将其贯彻或者执行下去的能力。执行力的分类团队执行力举例例：XX项目在3月份预计实现2亿元签约目标，项目营销经理与案场销售经理需要对2亿元目标进行分解，并根据3月份目标制定实现应对计划。营销管理者需将3月份目标及具体计划在团队内部宣讲，统一思想，将目标植入销售人员脑中，团队中所有成员都为实现3月份目标而行动。团队执行力举例地产总部组织的明源云客平台上线案例经过与明源的艰难商务谈判及市场调研，在2015年4月16日，总部正式确定与明源合作，上线明源云客系统（包含全民营销和移动销售）两大版块，并要求12家子公司的16个项目在5月1日前必须上线明源云客平台；从发起准备到培训到上线总计两周时间。成功背后：1、地产总部喻总为本次上线确立明确的目标——五一之前必须上线2、围绕目标快速执行。•4月16日总部成立“中信地产云客平台实施运营群”，通过微信工作群实时督导各项目前期准备。•为节约时间、费用，在京城大厦会议室利用25日-26日周末培训•现场考核、并确定培训责任人，回子公司负责转训•后续跟进落实（每天与对接人电话跟进具体进展等）特别提到的是黄山项目24小时完成资料准备、微信服务号的申请（24日晚上几乎通宵加班准备）。通过本次上线，让我深刻体会到了中信地产营销系统具备强大的快速执行的能力团队执行力举例地产总部运营管理部组织五一购房节秒杀活动团队执行力举例五一购房节三天秒杀103套，秒杀金额破亿元。2015年5月1日-3日，认购金额4.7亿元，同比2014年5月1日-3日，增长119%。成功背后：1、2015年4月10日总部计划与明源合作五一购房节，成立“中信五一购房节活动”微信群，专门督导子公司进行前期准备事项。2、地产总部营销总监喻海文事先与各营销分管领导沟通，树立目标，坚定必胜决心，并且五一三天假期足不出户，在家通过微信督战。3、五一期间，中信地产营销系统上下团结一心，在地产总部微信群里各公司互相比拼秒杀业绩，士气十足。惠州公司的微信营销语言活泼、煽情、激励人心，并在5月1日-3日，惠州中信凯旋城、中信水岸城、中信新城共计秒杀了61套，在3天时间，惠州地区销售金额合计2.36亿元。执行力的构成要素执行力的前提条件执行力的前提是针对目标沟通充分，目标是具体的、可衡量的、可操作的、能够达到的，而且有截止时间。1、有明确的目标。2、有愿意做事的态度。3、组织为个人提供良好的氛围（目标导向氛围、奖惩措施、培训课程等）4、具备达成目标的技能。具备相应技巧、方法、知识。执行力的前提条件与构成要素二、执行力不佳的原因《一封寄给加西亚的信》：讲述的是在19世纪美西战争中，美方有一封具有战略意义的书信，急需送到古巴盟军将领加西亚的手中，可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。此时，挺身而出的一名年轻中尉——罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。信中的故事《致加西亚的信》别问加西亚是谁，只管把信送给他!常会出现问题：加西亚是谁？加西亚住在哪里？我怎么去找加西亚？如果加西亚不在怎么办？我没有车费,怎么办?信一定要送到吗？就没有其他方式吗？执行不佳的现状是问题太多，做得太少举例2举例1“我希望你负责的部门，这个月业绩冲到3亿元”（现状是问题太多，做得太少）“有什么激励方案？”“费用是多少？”“我现在人力不够”“会给我哪些支持”“达到后,会升职加薪吗？”“报酬一定会兑现吗？”“我凭什么要跟你冲业绩？”“请帮我查一下市内去年五月份的业绩,并打一张明细表给我”（现状是问题太多，做得太少）“去哪查,应该找谁？”“为什么要查？”“急不急？”“要不我都拿过来,你自己看？”“这是我的工作范围吗？”“为什么是我做,而不是他？”执行不佳的现状是问题太多，做得太少执行力不佳的专家说法1、管理者没有常抓不懈——虎头蛇尾2、制度不严谨——朝令夕改3、制度本身不合理——缺少针对性、可行性4、执行的过程过于繁琐——限于条款，不知变通5、缺少良好的方法——不会把工作分解汇总6、缺少科学的监督考核机制——没人监督,缺少方法7、只有形式上的培训——忘记改造人的思想与心态8、缺少大家认同的企业文化——没有形成凝聚力1、心态的问题消极的心态充斥知的认识不足3、能力的问题行的技能不足2、意识的问题执行力不佳的根源1个人的因素管理者的因素3团队的因素2执行力不佳的根源缺乏目标，充满消极心态。12急功近利，强烈不满情绪。3专业不足，执行产生落差。4自我意识强，团队协作不理想。5时间管理差，工作有心无力。6个人技能差，缺乏计划性，低效率。影响执行力的个人因素有哪些?目标感缺失，不关注结果。123456影响执行力的管理者因素有哪些?没有营造良好的沟通氛围，一言堂。职责认识不清，工作重点偏差。缺乏大局观念，部门协调性差。管理技能不足，团队标准模糊。专业技能不足，缺乏创新意识。•消极心态•不满情绪态度问题•自我意识执行力不佳“人”层面的问题•转变态度——积极心态•没有借口•积极向上的工作氛围•专业能力•时间管理能力能力问题•管理技能•培训•教练•主动学习的意识12345影响执行力的团队因素有那些?奖惩机制缺失，执行动力不足。工作标准不清醒，缺乏必要工作指引。团队氛围差，内部沟通不顺畅。培训形式化，未能改善心态、提高技能。流程、制度不清晰，形成内耗资源浪费。三、提升营销人员的执行力1、确定目标，使命必达确定目标，使命必达他只是忠于上级的托付迅速地采取行动全心全意的完成任务。罗文并没有问：“加西亚是谁？”“他在哪里”？“发生了什么事”？“为什么要找他”？“为什么是我”？“这是我的本职工作吗”？《一封寄给加西亚的信》中罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。目标管理的SMART原则目标的概念目标是个人、部门或整个组织所期望实现的成果。1、具体的（Specific）。可以是业绩目标（2亿元签约任务）、也可以是市场目标（新拓展4个客户单位）等。2、可测量的（Measurable）。目标要能够量化，便于考核。3、可实现（Achievable）。具备可操作性。4、目标必须和其他目标具有相关性。（Relevant）5、必须有截止时间（Timebound）。如要求案场销售人员3月份销售任务必须在3月30日实现。目标的概念及目标管理的SMART原则1、确定目标：举例2015年3月份签约金额3亿元2、细分目标，分解到不能分解为止：（1）XX项目签约金额2亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元。（2）XX项目签约金额1亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元。3、实现目标的标准：完成时间：在2015年3月30日之前实现标准：按时完成3亿元签约目标责任人：部门负责人实施步骤：工作手段与计划：（举例：通过渠道拓展、媒介推广、暖场活动、提高销售人员技能等）4、将目标、计划与执行人员交流，直到从目标到行动思路基本达成一致。5、执行达成目标举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩举例：案场销售人员A目标：2015年3月份签约目标1000万元目标分解：1、按每套房源50万元计算，3月需要签约20套房源，每周需签约5套房源。当月至少认购20套房源，并在3月30日前完成签约。2、按到访成交转化率20%计算，需3月份至少接待100组到访客户，每个星期接待到访25组客户，一天至少接待4组。完成节点：2015年3月31日前对策：1、根据以往经验，每天、每周、每月接待自然到访客户数量，如果到访客户数量不足100组，为完成目标，需要销售人员通过其他途径拓客如老带新、网络、CALL客、其他亲朋好友人脉资源等，解决有效客户到访问题。举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩2、为提高转化率，销售人员应在客户到访前准备（销售说辞、抗性说辞、竞品推售信息及相对于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按揭相关政策、项目案场相关销售政策、项目房源信息、自信心等）3、每天CALL客100组并争取更多到访客户接待机会；客户到访后，想法设法让客户多停留在销售案场，全力以赴争取成交。4、针对已认购客户，为确保目标实现，在制度要求的认购转签约时间内，尽量与客户沟通，提前转签约，尤其是对于3月底认购的客户，要有转签约意识。5、在跟进客户中遇到问题，及时与案场主管、经理及其他销售人员沟通，争取在第一时间解决问题，增强客户对销售人员的信任，提升成交可能性。6、销售人员心中一定要有实现目标的强烈信心和决心，不要主观认为客户不可能成交，或者不可能第一次到访就成交，要做好第一次到访就成交的心里准备及应对措施，确保目标尽快实现。举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩2、积极的工作态度，不找任何借口心态行动成功积极的工作态度，不找任何借口积极的心态能给人生带来什么好处？消极的心态会给人生带来什么坏处？积极的工作态度，不找任何借口积极心态与消极心态的区别1、目标明确2、持续学习3、认真快速4、坚守承诺5、保证完成任务6、绝不找借口7、永远乐观8、100%自信9、帮助他人10、完成承担责任积极的心态激发热情获得更多资源增强创造力消极的心态丧失机会消耗掉很大的精力失道寡助限制潜能发挥使希望破灭积极心态与消极心态的区别积极思考成就积极人生，消极思考造成消极人生；积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到各种忧患。改变态度改变命运1、态度是一种先有主见，是把判断和思考引导到一定方向的先有观念和倾向，即心理准备。2、大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”调研结果：技巧的提升，生产力提升10%系统的提升，生产力提升50%态度的提升，生产力提升200-500%正是由于销售难，才体现出你的价值工业照明行业竞争非常激烈，XX公司行业龙头老大，产品价格非常高，通常比竞争对手高出20%左右，客户虽然认可产品质量，但更追求性价比，销售人员压力很大，在抱怨销售难的时候，老板说：“正是由于销售难，我们才招聘你们来，不然我们直接放几部电话，直接接收咨询与订单就行了，干嘛还要花大价钱请你们”。目前房地产市场越来越向零售业、工业销售靠拢，需要走出去寻找客户，所以我们营销人员不要抱怨淡市营销难，而是改变态度，寻找提升业绩的方法，去努力实现目标，为公司创造价值的同时，也实现自身价值。举例抱怨你的工作内容枯燥么？抱怨你的工作高难度么？抱怨你的工作危险