营销八法培训--通用

ProprietaryandConfidential,©Copyright2008中国银行现代支行营销新思路培训主讲人：孙雷2009年2CONFIDENTIAL讲师简介孙雷,玖富理财创始人，总裁；财富诊断专家；获得美国注册理财规划师资格；中央人民广播电台特邀基金理财专家；TOM理财、SOHU理财等特邀基金理财嘉宾；网易财经贵宾理财嘉宾；《大众理财顾问》“首席理财师”专访嘉宾；《卓越理财》专访嘉宾；《钱经》基金理财专访嘉宾国内最早为专注于国内金融机构提供个人理财业务咨询，并直接参与个人理财运营服务的咨询顾问之一;为国内近50家商业银行总行、分行以及国内知名证券公司学员提供理财咨询培训服务。曾为数千名大堂经理\客户经理提供服务营销理财类培训3CONFIDENTIAL讲师简介曾担任招商银行总行优秀客户经理培训班首席培训师中国农业银行总行首届理财规划大赛特邀顾问评委中国工商银行理财经理综合技能大赛集训首席辅导顾问中国光大银行首届理财营销集训班培训师国内首家第三方理财公司理财业务咨询总监大连商业银行总部理财咨询特邀顾问广东证券总部理财咨询顾问国际人才胜任力素质(SSM)职业认证咨询师美国认证理财顾问师（CFC）协会业务发展顾问中国营销专家网注册金融营销培训师《中国证券报》等专业财经报刊特约理财分析师4CONFIDENTIAL接受过咨询培训的学员主要来自:招商银行总行大连银行董事会太平人寿保险总公司中国银行北京分行中国银行上海分行中国银行中山分行中国工商银行总行天津市商业银行总部生命人寿上海总部中国农业银行总行东莞商业银行总部泰康人寿天津分公司北京银行总部中诚信托公司总部北方信托公司总部中信银行总行天津信托公司总部中国民生银行北京分行中国民生银行总行中国银行天津分行中国建设银行沧州分行光大银行太原分行中国银行新乡分行交通银行南京分行光大银行宁波分行中国农业银行廊坊分行交通银行武汉分行工商银行北京分行深圳发展银行北京分行交通银行青岛分行工商银行天津分行建设银行甘肃分行交通银行北京分行建设银行河北分行建设银行浙江省分行中信石家庄分行建设银行山西分行建设银行河南省分行中信南京分行建设银行河南省分行易方达基金北京公司中信实业银行天津分行5CONFIDENTIAL讲师专注的课程商业银行业务营销管理类：《商业银行个人银行业务分层服务体系及标准化运营模式》《综合理财中心网点布局客户动线规划》《银行网点标准化服务流程与支行客户营销拓展八法》《银行中高端客户拓展营销主题策划》《银行年底客户活动沙龙主题策划》银行客户服务营销类：《金融客户经理营销综合技能》《金融大客户识别挖掘与顾问式营销》《金融大客户关系维护》《理财中心大客户服务营销流程》《理财中心客户服务规范》《大堂经理现场管理综合技能及演示》《普通客户分流及队列管理》《个人理财规划应用与财富诊断》《金融危机下,个人理财应对策略》6CONFIDENTIAL今天讨论的三个话题1.营销2.流程3.落地7CONFIDENTIAL目前银行营销出现的问题现象1.客户:缺乏售后服务;不专业2.理财师:空口白牙话理财,无工具无信心,不知道怎么做;3.分行机构:缺乏营销突破口;队伍专业性层次不齐寻找突破口8CONFIDENTIAL8优质客户市场的发展已明显影响到个人业务的业绩0246810招商银行平均水平北京2004年中网均储蓄存款020406080100行业平均值某股份制商业银行年收入18万以上家庭所占比例根据招商银行公布的数据：2004年末，全国5.8万名“金葵花”贵宾客户的平均存款总额达到了110万人民币，占其1887亿储蓄存款总额的33.81%9CONFIDENTIAL转型是一个系统工程1.客户动线是营造网点以客户为中心的第一步2.人员转型是网点转型的核心3.以目标客户群为焦点发起主动营销创新服务是提升竞争力扩大业绩的必经之道4.实施标准化流程,配备可操作性的工具是落地的关键10CONFIDENTIALClassifiedInternalUseOnly11CONFIDENTIALClassifiedInternalUseOnly12CONFIDENTIALClassifiedInternalUseOnlyWCATMATMATM排号机现金区自助区贵宾/大额现金柜台非现金区CDM产品展示产品展示产品展示产品展示分区指南贵宾室理财区大门网点环境布局要点13CONFIDENTIAL银行厅堂内部营销识别大客户总结柜台营销（7步曲;CMB）大堂营销(开门第一句话;交叉营销;一对多的营销)理财经理营销(诊断,顾问式营销)客户经理拓展营销(客户寻找与拜访)分支行整体营销策划14CONFIDENTIAL识别和获取优质客户Memberbymember客户引荐普通区域现场发掘行内推荐数据库检索发掘对公交叉营销财富中心定向营销活动（客户沙龙、理财讲座、客户教育计划、活动、合作伙伴、……）整体营销活动外购数据高端客户识别特征跟进管理行动规范个贷客户二次挖掘公私联动15CONFIDENTIAL适合银行客户拓展的八大营销策略①事件营销，聚焦客户，拉动人气②产品营销，拓展客户，提升收入③活动营销，稳扎稳打，客户转高④定向营销，社区拓展，机遇无限⑤共合营销，平台搭建，资源共享⑥联动营销，公私互动，资源再生⑦网络营销，直复传递，口碑营造⑧交叉营销，一站服务，高度占领16CONFIDENTIAL宏观资产配置（活水生财）17CONFIDENTIAL投资消费储蓄贷款基金定投、保险债券、基金、黄金、外汇、理财产品经营贷款活期、定期、通知存款财富诊断个人贷款借记卡支付便利信用卡、消费信贷根据理财目标配置银行产品（财富九宫格）18CONFIDENTIAL“好”基金与“差”基金差距如此之大200420052006200720082009收益最高的基金收益16.19%18.39%179.22%222.07%12.53%75.09%收益最低的基金收益-15.10%-7.99%1.41%-6.54%-76.05%-2.18%上证涨幅-15.40%-8.33%130.43%96.66%-65.39%45.9%最高与最低差距31.29%26.38%177.81%228.61%88.58%77.27%16%18%179%222%13%75%-15%-8%1%-7%-76%-2%-15%-8%130%97%-65%46%-100%-50%0%50%100%150%200%250%200420052006200720082009收益最高的基金收益收益最低的基金收益上证涨幅数据截止日期：2009-6-1119CONFIDENTIAL银行零售营销成功经验分享分支行营销案例1.特色支行---女子支行\教师支行\企业家俱乐部2.企业员工的”加薪”理财计划3.企业员工财富体检活动(基金诊断)4.周边商户活动营销5.大型讲座营销6.节假日亲情营销7.客户转介绍营销\转托管营销20CONFIDENTIAL与客户领养计划相关的网点必须要做的几个与业绩提升相关的工作客户测试,匹配理财建议产品池客户池抓好三个环节客户源销售维护产品问题客户对应关系图,建立全产品蓝图财富诊断,专业销售强化识别\销售\维护流程21CONFIDENTIAL个人业务发展的管理误区1.产品好不好？只要产品好，就能卖出去？2.运动战？散兵战？3.管理重在下指标，抓指标！4.过于关注“精英”，忽略整体水平5.有销售无售后6.全员营销，无分层，无协作7.重硬件，轻软件，在缺乏标准化基础上寻求个性化8.销售多，营销少，零售业务缺乏批发做9.考核滞后，协作、平衡考核弱10.点多，平台少（个人业务需要引渠）银行有产品吗？在经营什么？22CONFIDENTIAL22标准化优质客户服务SOP流程优质客户服务流程是一个连续的、循环往复的过程整个服务流程是一个不断识别优质客户、识别客户的变化和新的金融需求、根据客户需求主动提供服务、主动营销我行产品并维护客户关系的过程以主动、持续的客户维护，提高优质客户的满意度，创造客户需求，建立我行的忠诚客户群体。关系维护充分利用电子交易渠道分流普通客户，提高我行服务客户的综合能力，将人力资源向优质客户倾斜客户分流银行对其产品的售后服务，提高客户满意度、建立良好形象和口碑。同时，了解客户需求、改进服务品质、进行产品创新投诉处理为优质客户提供尊贵体验的银行服务，体现安全准确、迅速及时、圆满解决、优先及个性化的优质客户业务处理原则业务处理在充分了解客户需求的基础上，针对需求积极提出理财建议，营销以我行产品为载体，包括合作伙伴产品在内的解决方案。接触营销将优质客户从普通客户群中识别和分离出来，引导到个人理财客户经理或高效的服务渠道上，以进行优先服务和理财产品/服务的销售。识别引导具体目标分流程23CONFIDENTIALClassifiedInternalUseOnly经过网点与项目组的密切配合,分行和各支行的鼎立支持，各个网点在统一观念,调整物理布局,明确岗位职责,规范执行流程后,实施阶段取得了初步成效;就总体而言,各网点在项目实施期间实现了:–优质客户数量、质量发展迅速–存款保持稳定–营销业绩改善–普通客户分流初见成效–优质客户满意度提升优质服务体系的初步建立优质客户发展迅速普通客户分流初见成效营销业绩改善存款保持稳定客户满意度提升24CONFIDENTIAL建立一个服务体系——从现状到未来无差别、无分区服务简单意义的综合柜员、综合业务全员营销新形势导致的岗位职责不清有任务，缺少支持和指导，业绩靠个人努力所有客户均面对基层服务机构面对不同目标客户群、不同业务类型提供不同服务专业+协同全员协作营销模式根据目标客户、产品种类明确岗位职责纵向的支持和管理体系横向跨部门协作优质客户的再分层服务25CONFIDENTIALF-TOUCH的价值与意义实现落地工具支持弥补银行售后服务提升整体专业形象创造营销创新切入点促进全产品营销26CONFIDENTIAL给员工指标，更需要给员工实现指标的方法与路径！27CONFIDENTIAL玖富(中国)简介玖富理财是国内专注面向银行提供金融产品深度分析及业务营销解决方案及金融营销终端的独立第三方理财机构，也是国内理财诊断专业服务的首创者；在北京、上海、深圳设立分公司，在广州、南昌、重庆、河北设立办事处。通过全方位的银行产品顾问营销终端与业务营销解决方案，玖富理财致力于持续优化银行网点的服务营销模式，整体提升银行一线销售团队的生产力，提升银行的销售业绩与服务领先优势，推进银行服务营销向客户化、精细化、专业化、标准化的战略转型。28CONFIDENTIAL玖富理财业务范围F-TOUCH财富诊断终端MONEYBOSS钱管家咨询培训投资研究报告29CONFIDENTIAL我们的业务团队经验中国工商银行总行个人理财业务SOP核心竞争力咨询中国工商银行北京、上海、广州、河北等分行理财VIP卡营销中国工商银行总行杭管院全国支行行长营销推动中国银行北分百名VIP客户投资沙龙中国银行北分大堂经理、客户经理服务流程督导中国银行北分基金销售推动协助计划中国银行上海,江西等分行F-TOUCH财富诊断指导招商银行总行优秀客户经理营销与理财技能指导中国建设银行北京、沧州、临汾等分行团队理财营销技能指导交通银行北京、青岛、武汉、昆明、南京等分行沃德贵宾理财营销指导中国农业银行总行全国首届理财规划大赛特邀评委中国农业银行总行金钥匙理财业务标准化流程顾问咨询中国民生银行北京、大连等分行团队技能指导中国光大银行总行营业部、宁波、太原等分行营销实战指导上海浦东发展银行北京、昆明、无锡等分行营销实战指导荷兰银行《大盘震荡下的基金投资策略》全国巡回报告30CONFIDENTIAL我们的技术团队经验金融通（JRT）金融资讯信息库发布系统与应用金融理财触摸终端（F-TOUCH）技术开发与应用金融搜索引擎（F-SEARCH）技术开发