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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料营销培训——营销观念杰出的经营秘诀导入语围棋盘上黑白子无声地厮杀，就象在变幻莫测的战场上调动千军万马，但胜利不会属于目光短浅的指挥官。棋坛高手能够胸怀全局，善于判断形势，谋定而动，在局部的激战中也能放手一搏。商战如棋局，生意场上的营销高手大多拥有三招绝活：一是现代的营销观念；二是有高瞻远瞩的经营战略；三是善于谋划，能够从份繁复杂的市场信息中捕捉胜机。经营观念商海搏击中大浪淘沙，难免会“成者为王，败者为寇”，但更常见的是曾经辉煌一时，却因种种失误（或错失良机）而光芒不再，只能渗淡经营。这些处于同一起跑线上的同行，在商海竞逐中，就是如此拉开了差距。这往往与其平庸的经营观念有关。现代商人必持的经营观念（或者说思想特质），如果能在你的头脑中生根，那么你将体会到成功经营的门道，你的事业将会不断发展。我们暂且把这些经营观念、思想特质统统称为“经营秘诀”：诀窍之一：远谋者胜说的是经营中的战略观念（经营战略），即对企业经营进行全方位的、长远性的谋划。管理学泰斗杜拉克曾说过：企业必须有一个目标，企业没有目标就等于没有灵魂，没有目标就会迷失方向。企业经营战略的谋划就是要确定企业的远、中、近期目标，确定企业往何处去。在总体目标制定以后，还要进一步考虑什么是达到目标的最好路径，应当由何人、在何地、采取何种具体的行动等等。→→→→→→经营战略与战术谋划战略谋划时要注意三个问题：一是方向正确；二是有应变的思想准备和能力；三是战略与战术协调运作。随着我国市场经济制度的完善，企业经营战略、战术的谋划、例：例：外部环境分析内部经营诊断制定战略整体计划投资可行性分析决定投资项目组合业务部门经营计划具体产品经营策略精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料可行性分析、市场调研等一系列手段在企业界日益盛行。可以预见，随着原始混乱的商潮退去，一个有理性的战略经营时代必将来临，企业经营者应及早树立起经营战略观念，远谋者胜。诀窍之二：信息成金营销学专家认为：在中国做生意，必须具备三项基本资源，即信息、资本和人际关系。这里，信息资源排在第一位，可见其的确是一种极为重要的市场资源。对企业经营来说：信息就是金钱，决策就是生命。过去和现在，有许多商人过于依赖资本做生意，忽视通过开辟信息淘汰来加速实物流通。实际上，在经营中，商品与货币双向运动的背后，是经济信息的运动。古人云：因一叶而知秋。高明的经营者也会因一条信息而抓住商机创造利润。信息中隐藏着许多生意的机会，生意能不能成功，关键在于能否识别与捕捉机会，随机应变、及时出击而获胜。这些信息包括：1）国家的政治、经济走向和政策以及法律法规；2）市场信息；3）同行信息；4）文化、技术以及地理、气候等信息。如何获取信息：1）注意大众传播信息：广播、电视、报刊、IT；2）市场实地调研；3）与有关专家、行家交谈。诀窍之三：竞争造就强者最能反映目前市场状况的比喻就是“激战”。我们从事各种经营活动当然需要扎扎实实、细水长流。但这并不是说就可以胸无大志，不图进取。有的人守着一份资产，抱着“撑不死，也饿不着”的小商人观念，得过且过，缺乏竞争意识，缺乏进取精神。其实，经商亦如逆水行舟，不进则退。因为你不前进，别人却在争分夺秒地奋勇前进。“守”本身就是退，没有强烈的竞争意识就会被淘汰。竞争造就强者。不难想象，没有强烈的竞争意识，没有高明的竞争手段，那些强者要取得成功是绝对不可能的。企业经营、市场营销本身就是一场“文明的战争”企业能不能生存和成长，完全是靠能从竞争对手中夺取多少市场份额、如何保护自己已有的市场不受竞争者的侵略以及如何遏制竞争对手的攻击而定。树立竞争意识要注意以下几点：1）竞争要讲究策略，放手一搏不是盲干；2）竞争秘诀在于创新；3）竞争必须知已知彼（方能百战不殆）、审时度势（方能一矢中的）；4）竞争要采取合法正当的手段。千百年的商训告诉我们：在正当竞争下才会共存共荣；在不正当竞争下则会一损俱损；5）竞争要求经营者永不满足现状，不断进取，时刻保持强烈的信息的完全和对称是决策正确性的保证和前提。例：囚徒的两难选择精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料竞争意识。生意场上的竞争恰似一场永无止境的长跑，没有人能够真正获得永久的优势，也就是说要有危机感。诀窍之四：善待顾客现代商人应时刻把顾客放在第一位，密切注意市场动向，通过适应和满足灵活多变市场需求而获得利润。此话看似浅显，含义却极为丰富，而且在经营中容易为人所忽视。其实，这是最重要的一条经营观念。那么，什么是市场呢？市场必须具备三个条件（三要素）：1）对产品与服务的需要（心理因素）；2）购买能力（物质因素）；3）一定数量的顾客（市场规模或市场潜量）。说一种产品或服务有市场，就是指有一定数量的个人或单位需要它，并买得起。市场的这三要素缺一不可。在考虑企业经营时，忽视其中的任何一个要素，经营必定会失败。树立以顾客为中心的观念，应注意以下几点：1）消费者的需要在变动之中，企业要跟得上这种变动；2）市场规模是一个相对的概念，对一个企业而言，市场的大小要受到竞争、供求关系等诸因素的影响；3）市场是时刻变动着的，产品也总有过时的一天，但顾客的需要是永远存在的，顾客的购买能力也永远存在并不断提高，关键的是企业拿什么产品和服务（特性）去满足。诀窍之五：充满激情美国耶鲁大学心理学家彼得·萨络维在９０年代初创造了“情绪智商”，这一述语，简称情商，基本含义为：1）认识自己的情绪。知道自己现在的情绪如何，处于什么样的程度。2）妥善控制情绪。在认识自己的情绪的情况下应善于控制情绪。3）自我激励，随时激励自己振作精神，乐观向上而不受其他因素影响。4）认知他人的情绪。即能够察颜观色，清楚地了解对方的情绪以及在这种情绪支配下可能做出的行为5）人际关系的管理。建立良好的人际关系，以和待人，以诚待人。１９９５年，哈佛大学心理教授丹尼尔·戈尔曼出版了情商一书，顿时引起全球轰动，情商的提出是对优秀营销人员者的基本要求，也是优秀营销管理者应具备的基本素质之一。在社会生活中，人的行为在很大程度上受人的情绪和感情的支配，什么样的情绪和感情则往往使人产生什么样的行为。营销、管理活动既然是一种系统的行为，那么它必须受情绪和感情的影响。而要作为一名优秀的营销员、管理者，则必须具备相当程度的情商。情商是人的性格的一种素质，是一种精神力量，是人的一种涵例1：推销鞋的故事；例2：丈母娘解梦的故事：1）水稻种在墙上；2）下雨时穿蓑衣、戴笠帽又打伞；3）和小姨同睡在一张床上。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料营销是哲学和价值标准（营销学的父亲是经济学，其母是行为科学；数学乃营销学的祖父，哲学乃营销学的祖母）养。它包括了抑制冲动、延迟满足的克制力。如何调整自己的情绪以防产生对工作不利的影响；如何激励自己经得起各种挫折，在逆境中成长；如何发奋向上、积极进取；如何为他人着想建立良好的人际关系等。美国著名的成人教育学家戴尔·卡耐基认为，一个人事业的成功，只有１５％是由于他的专业技术，另外的８５％要靠人际关系、处事技巧。所以他的哲学思想就是如何宽厚待人，如何培养人的自信心和如何进行人与人之间的沟通。它的核心是自控情绪，积极向上，建立良好的人际关系。心理学家研究表明：谁若能自控情绪、战胜情绪，则他具有特别的智慧，而这种智慧的获得不是生来俱有的，在很大程度上是由后天的培养而具备的一种素质和修养。所以情商的训练已为发达国家的教育所接受，他们用不同的方式教学生决策能力、情感的管理、压力的处理、同情心、沟通能力、坦诚、领悟力、责任感、勇于表达、合群、冲突的解决等。营销观念说营销是一门哲学，指的是人们的营销活动归根结底有赖于他所持的营销观念，营销实际上是一种价值标准。对你的企业、你的顾客和社会三者利益之间的比重该如何确定（这些利益常常是发生冲突的）？根据对这个问题的不同回答，市场营销权威科特勒博士归纳出指导企业市场营销活动的五种营销思想与竞争导向——即营销观念。在今天的市场环境下，这五种营销观念有的正焕发勃勃生机，有的已经过时。你是否是其中之一？你可曾反省过指导自己企业经营的哲理是什么？是否已经过时？自测问题：1）我的产品与企业、顾客、社会在我的心中如何排位？2）我们所特别满足顾客哪些需求？3）如何使我们的经营与竞争者有所不同？4）我们是否真正了解我们的顾客是谁？5）顾客对我们的产品使用情况如何？6）顾客对我们公司的评价怎样？7）十年后，我们的公司将何去何从呢？上述几个问题的回答在一定程度上能够反映出你的经营思想或所持的营销观念属于哪一类。下面我们简单分析一下各种营销观念：捕鼠器哲学——生产观念有一种说法：“只要发明好的捕鼠器，不愁没有人来买”，这就是我们称之为捕鼠器哲学的生产观念。生产观念是引导经营者最古老的观念之一。生产观念认为：生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。顾客关心的主要是产品价格低廉和可以随处购得等，因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。所国家经济中心调查统计，80%以上的企业以一种过时的经营思想指导其经营活动。众多的企业被关在生产、产品、销售导向的圈子里，不知如何去寻找发展机会和途径，许多企业已经死亡，或者正在死亡而浑然不觉。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料在产品供不应求的卖方市场时代，这种大量生产、降低价格的思想尚有其生命力。而如今大多数商品已经供过于求，厂商竞争激烈，这种经营导向无疑已严重过时。行销近视症——产品观念产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。产品观念导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。推销的怪圈——推销观念推销观念（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念。推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。该观念被最积极地应用于那些公众不想主动购买的产品（如保险、百科全书等）推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到使大多数市场成为买方市场。目前，我国推销观念泛滥一时。潜在的顾客受到电视广告、报刊广告、DM、推销访问等的围攻，到处都有人试图推销某种东西给他。这反而招致顾客的反感和抵触，使推销活动往往事倍功半——推销也就进入了“怪圈”。那么，是否有一种更具生命力的经营思想呢？有，那就是营销观念。充满活力的营销思想——市场营销观念市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。与前三种观念最大的区别在于：前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。市场营销观念基于四大支柱：1）以市场为出发点；2）以顾客为中心；3）协调的市场营销（包括各种营销职能的协调和各个部门之间的协调）或者称整合营销；4）赢利性。四种观念之比较：观念出发点中心手段目的生产观念工厂产品大量生产通过大量生产、降低成本、精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集