营销培训KPI解读

营销、培训KPI指标解读KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统。通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助各机构建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立平安长期竞争优势。前言KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI通过KPI简单分析影响因素及如何改善目录KeyPerformanceIndex是什么？•引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；•制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。•平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。价值最大化使命抱负经营理念战略规划经营计划LKPISKPI•衡量战略驱动因素的落实•目标及衡量方法来源于使命、抱负、经营理念和战略规划•是连接长期战略规划和短期经营计划的纽带•是一个战略管理系统•衡量过去短期经营的结果•目标及衡量方法来源于年度以内的短期经营计划•是追踪落实经营目标的诊断工具•是一个经营诊断系统LKPI与SKPI的定位具体实施关键业绩指标管理系统的建立帮助平安逐步实现经营管理的规范化和专业化，LKPI是SKPI的引申和发展，SKPI强调短期经营目标的达成，LKPI强调战略驱动因素的落实，二者相辅相成，帮助平安各层级不断提高经营管理水平，改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。LKPI四个方面的战略目标和内在联系客户：长期忠诚客户群经营业绩：业绩持续成长学习与成长：员工能力发挥经营流程：核心流程完善根据平安的使命和战略，可以确定LKPI四个方面的战略目标和内在联系，建立长期忠诚客户群是战略实施的核心，完善核心流程是战略实施的关键，充分发挥员工能力是战略实施的保证，而业绩持续成长是检验战略实施成败的标准。寿险二级机构个险LKPI指标体系•FYP年增长率•客户满意度•市场占有率•人力资源管理评分•销售管理评分•业务管理评分•财务管理评分•内控管理评分•质量管理评分根据寿险目前经营管理的实际情况，可以确定寿险二级机构个险LKPI客户：长期忠诚客户群经营业绩：业绩持续成长学习与成长：员工能力发挥经营流程：核心流程完善能干什么？•提供业绩评价和指标预警的基本依据通过各职能部门及企划部对该部门当期KPI指标的计量、比较和分析，总经理室将对业务部门的业绩状况和后援部门的总体服务质量状况以及三级机构的总体经营状况做出评价。企划部门对各职能部门的KPI状况及时预警•作为各部门分析与计划重要基础各部门根据KPI状况真实分析取得进步的经验和出现问题的原因、分析内外经营环境的变化围绕提高和改善KPI制定工作目标、制定解决问题、达成目标的行动方案和实施步骤•成为各级之间汇报和指导工作的共同平台下级对上级及时汇报工作成绩、存在的问题和工作计划上级对下级的工作进行指导KeyPerformanceIndexKeyPerformanceIndex根本意义：分析问题，解决问题KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI通过KPI简单分析影响因素及如何改善目录永恒的P（Premium）＝人力×人均件数×件均保费＝人力×人均产能×活动率保费人均保费人力人均产能活动率战斗力件均保费增加有效人均件数拜访量促成能力维护清退拜访量拜访量促成概率推销条款认同度意愿能力个性家庭转介绍个人组合家庭组合高额保单永恒的P（Premium）2007年分公司营销系列KPI指标NBEV、API、FYP年末人力、钻石人力占比、增员率、脱落率、6个月转正率、13个月留存率人均FYC、有效活动率、人均年度化标保、人均长险件数、长险件均保费承保保单13月保费继续率、在职单13月保费继续率、业绩指标人力指标产能指标续期指标业绩KPI指标APIFYPNBEVNBEV（NewBusinessEmbeddedValue）新业务内含价值内含价值：对保险业务经济价值的一种评估方法，就是保险业务能产生的未来收益的现值总和。用途：能综合反映了影响新业务的各种因素，包括保险责任、保障类型、产品类型、保费规模、交费期间、年龄、性别、继续率、佣金费率、赔付率、分红、结算利率。影响因素：继续率、主附险、交费期、保障类型、销售渠道数据提取：MIS系统（寿险—指标分析—营销—基础保费指标—首年承保保费）NBEV是2007年分公司业绩考核的首要指标。API（AnnualizedPremiumIncome）首年年度化标准保费FYP（FirstYearPremium）首年规模保费业绩KPI指标APIFYPNBEV2005年正式提出“年度化标保”的概念；2006年成为业绩考核第一指标目前，API仍作为业绩考核的重要指标1997年从台湾引进寿险营销制度后启用；平安从第一部《基本法》后引入SFYP；目前，FYP是业绩考核第三指标2007年分公司业绩目标确保：1.33亿挑战：1.56亿2007年分公司人力平台确保：3770人挑战：4200人营销在做什么提升人均产能业务启动会向队伍宣导公司的经营思路宣导月激励方案采用新颖的形式让队伍保持活力产品说明会帮助业务员进行产品销售让客户切实感受公司的文化树立公司的品牌形象激励方案推动公司营销策略（产品策略等）激励队伍高活动推动产品销售和主顾开拓工作提高队伍产能追踪达成使营业单位明确目标，促使提前达成有效活动率钻石人力占比人均FYC促进人力发展培训在做什么分职级培训班01职级：帮助新人转正、留存02职级：掌握技能、不断成长04职级：树立目标，逐渐壮大创业说明会帮助业务员增员让新人切实感受公司的文化树立公司的品牌形象晋升高峰会营造晋升文化，推动公司组织发展激励新人转正、晋升提升人员留存率增员率普及率留存率转正率脱落率保费收入=人均产能*人力保费收入=营销*培训KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI通过KPI简单分析影响因素及如何改善目录以新人的培训为例创业说明会职前培训代理人培训岗前培训衔接训练LASS参测率参训率代理人报名率代理人通过率上岗率（报聘率）学员的活动率3个月转正率3个月转正率（60%）6个月留存率（55%）9个月留存率（32%）13月留存率80%80%80%80%80%例如：一场创业说明会到场100人；测试：80人参训：64人报考：50人通过：40人上岗：32人三转：20人六留：18人3个月后6个月后13留：10人13个月后！人员留存10%带班走出误区，做好绩效追踪工作更重要THEEND