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金地球商铺招商、商铺销售方案前言金地球市场建设目前已经进入三期阶段，一、二期的商铺租售率不到60%，对商铺的顺利销售造成了很大的影响和阻力，阻碍了公司的现金流的正常运转，形势严峻。因此三期开盘之际，如何将一二期的商铺进一步招租以及第三期的商铺如何招租——只有招商活，才能确保销售顺利，才能使现金流通畅运转，因此招商工作已经成为影响金地球发展的关键问题，也成为了迫在眉睫的工作任务。下面就金地球商铺招租、招商进行分析、策划。分析部分一、金地球市场项目分析（一）金地球市场项目简介：金地球汽车农机配件大市场位于桂林市凯风路101号，即凯风路与万福路交汇处往南300米，是目前桂林市唯一获政府审批通过的经营农机、汽车配件的专业市场。市场总投资1.5亿，古话建设占地200亩，目前已开发建设130亩，经营面积4万平方米。可容纳500家经营商，是目前广西首个、桂林最大的农机、汽车配件产权式专业市场，连续三年（03-05年）被桂林市政府列为重点工程、“双百工程”。市场现已进驻200余商家、1000多个品牌。“金地球”的建设，填补了桂林乃至广西农机、汽车配件行业专业市场的空白。建成后，必将成为广大农机、汽车配件经营商的黄金经营平台，同时也成为广大农机、汽车配件消费者购物的好去处。（二）金地球市场SWOT分析：商铺优点及机会点（项目优势分析）1、规模化、集约化经营；2、桂林市主流汽配商家都已入驻金地球，使金地球成为桂林市名副其实的农机、汽配行业的“航空母舰”；3、政府审批的汽配农机类唯一专业性市场且在政府未来十年规划范围内，在政府《桂林市商业网点总体规划（2006-2015）》中明确指出要“进一步培育好金地球农机汽车配件大市场，形成以凯风路为住的农机汽车配件销售带”；4、交通便捷，位于凯风路一侧，是通往南部诸县以及梧州、柳州、广东的必经之路；5、离加油站近，方便；5、零租金经营，商铺租金减免至2007年9月3日；6、有物流且物流免费、物流人性化；7、商铺可大可小，随心所欲分割；8、可商可住；9、超宽、超大路面及楼间距；10、小车停车方便；商铺缺点及问题点（项目劣势分析）1、离市中心远，地理位置不佳；2、人气不旺，市场经营状况不好；3、无大车停车场；4、物流送货慢；5、处理事情拖拉(三相电、有线电视)；6、市场管理不完善；7、门面的设计进深太深，应开间大些；8、商铺二楼无厨房，无排气管道；（三）金地球目标市场分析：二、现状及存在的问题（一）销售、招商现状一、二期门面总数291间，出租166间（租赁投资户6间），出租率57%。但有约1/3的客户没有按合同约定正常开门营业。三期门面约100间，即将于9-10月开始预售。总体来说，招商形势严峻，商铺销售形势不容乐观，需要策划部、招商销售部及公司其他部门通力合作、创新出奇、重点解决。（二）市场经营现状及问题市场目前约有80多客户100间左右门面经常开门营业，经常开门营业的客户其批发生意基本保持原有水平，零售生意或多或少受地理位置原因及竞争对手原因受到影响。总体来说已开门营业的经营户经营状态已基本稳定。未开门和已签合同而未进场的客户则一直处于观望的状态。目前市场内经营户及“观望状态”的客户最关心的问题：一是政府对金地球的支持力度、政策的倾斜程度；二是金地球的优惠政策、宣传计划及旺场举措；三是对香江等区域散乱经营的汽配客户的引导力度。（三）配套服务现状及所存在的问题：1、配套设施有：小超市、附近的小学及中学、大型加油站、待建宾馆，快餐服务部、物流中心。2、配套设施不齐：银行、停车场、医院、通讯服务机构、幼儿园、大型超市、菜市、邮政、公共厕所配套设施没有或不齐；3、配套服务没跟上：物业管理等配套服务还有待加强。（四）目前市场内经营户最关心的问题（统一说辞部分内容，客户叙述记录）1、市场有没有仓库？仓库位置在哪？多大？费用如何？仓库是否可买吗？答：金地球市场有仓库。三期即将建立仓库，另，目前已进场的客户若自身二楼的仓库无法满足需求的，可递交《金地球仓库申请表》（见附录一）交予金地球售楼部，我们将为您按申请的时间顺序尽可能的安排商铺，一是将你的货物临时性的安排在市场内尚未出租出去的商铺内，二是在万福路为您有尝的提供临时性的仓库。2、税务、工商这一块怎么有什么优惠政策？能不能免税？答：目前在金地球经营的商户都能享受到政府的优惠政策：（1）国税按桂林最低标准180元/户/月起征；（2）地税减免，每月只需象征性的交10元/户；（3）工商管理费免除一年。3、香江一带什么时候全搬过来？答：香江的汽配经营户什么时候全搬过来不是由我们金地球说了算。但是目前桂林市政府、桂林市商业网点办颁布的《桂林市商业网点总体规划（2006-2015）》中已明确规定了“将进一步培育金地球农机汽配大市场，并形成以凯风路为中心的农机、汽车配件销售带”，因此，农机、汽配今后将集中在凯风路，尤其是金地球进行经营的趋势是不可逆转的，就如一江春水必定往东流一样是大势所驱。因此香江的汽配经营户去什么地方经营？政府如何引导？都是明摆着的事，为期不远了。4、目前市场还有什么优惠政策？政策什么时候出台？答：金地球市场最近出台了一系列优惠政策，从2006年9月3日至2007年9月2日，商铺的房租全免等等，具体详情请关注我们9月16日出版的最新一期《金地球快讯》。5、门面何时可以出售？答：金地球的门面10月中旬即可对外正式出售。6、很多门面不开门、地理位置远零售业务受到极大影响、人气不旺、（进场）人流、车流少，没生意，因此都怨声载道，什么时候能改变这一现状？答：很多东西不可能一蹴而就，需要慢慢培育和逐步引导，否则就会起到相反的结果。桂林市政府、桂林市商业网点办颁布的《桂林市商业网点总体规划（2006-2015）》已经出台，政府已经在有意识的引导和规划桂林市商业网点的布局，桂、梧高速公路即将建成，政府有可能南迁……等等这一切利好消息都对金地球今后必将做大做强起着催化和促进推动的作用。因此不难预计，不久的时间内，金地球汽车农机配件大市场必将人多、车多、生意好，财多、路好、人气旺。7、相近的商铺，为什么别人的订金收得少？答：可能存在进场时间的长、短，商铺的大小等问题，我们将对您提出的这一情况进行调查，争取尽快给您圆满的答复。同时谢谢和欢迎您对我们工作提出意见并进行监督。8、市场有没有停车场？何时建？停车费怎么收？答：市场三期规划建有停车场，市场目前有临时停车场，加上市场内楼间距非常大，非常方便您的听车。三、金地球市场目标客户分析：1、目标客户的界定范围：凡在桂林及桂林周边从事农机、汽配、汽修、汽车美容的经营户。2、重点客户解析：（1）香江-黑山汽配经营户群体；（2）桂南站及机场路汽配经营户群体；（3）新世纪汽配经营户群体；3、客户心理分析：（1）对金地球持观望态度，既不肯马上进场，又不舍放弃这一块“阵地”，始终还是看好金地球最终还是会“旺”起来的；（2）对政策还是有所研究，对近期汽配行业走向及长期汽配业的走向还是大致清楚，切自认为把准政府的脉，对政府的引导工作“打沙枪”，只是口头应付，而不附诸行动。（3）自认为自己有些“关系”，对出台的政策不太重视，抱着过一天算一天的心态；（4）只看到眼前利益而没看到长期利益。（5）有相当数量的汽配经营户觉得到金地球来至少其零售业务量会有一半以上的萎缩，因此不愿马上到金地球来经营汽配，而是只想等到金地球做旺的时候才搬进来，而持这样观点的人数量非常多。（6）部分客户脚踏两条船，甚至三条船，在金地球、香江、新世纪或者别的地方同时拥有几处商铺，而这类客户大多只把金地球当做仓库，而不做为主要经营“战场”。而与第（5）点呼应起来就构成了他们观望的主要心理。（7）因为历史原因而造成的一些矛盾而不愿进场。正因此，对这些客户群体应该有耐心，循序渐进、有计划的对其引导。在政府做工作的基础上，我们要采取一些优惠政策和调整好自己的心态：既欢迎他们任何一个人加盟金地球大家庭，又不强球任何人进场。只有知己知彼，摆正心态，才能将招商工作开展起来，招商才能达到预期效果。具体方案及实施部分四、商铺招商方案1、招商原则：（1）通过金地球老客户、市场经营户进行宣传；通过口碑及可信渠道的宣传，重点将三期优惠政策做强力宣传、推广；往往能达到事半功倍的效果。（2）根据实际情况往八里街、东环路、新世纪有目的的宣传；切忌漫无目的的散发资料，而是有计划、有侧重点的进行宣传，通过金地球市场内的经营户做工作为最佳。（3）不强求任何客户，但本着欢迎一切汽配农机经营户的思路和心态去进行招商、宣传工作。2、招商思路：根据招商原则，及对市场和客户的了解、分析，我们提出如下思路：“高低配合，以低为主”“内外抢攻，以内为主”“内核外延，迂回进攻”“高低配合，以低为主”：在宣传方面，在进行广告宣传（高空进攻）的同时需要地面部队的出击。“内外抢攻，以内为主”：要做好招商工作，“攘外必先安内”，先把市场政策确定，先把市场内未开门的客户清理，基本做到户户开门营业，才能将接下来的招商工作做好。“内核外延，迂回进攻”：在招商范围方面，除了紧盯桂林市内的汽配经营户外，还应该着眼于周边县市，走出去招商，传递强烈的信号给那些不进场的顽固经营户：金地球是要打造成为一个辐射周边汽配市场的综合性平台，而不仅仅局限于桂林市内。3、“高低配合，以低为主”：在宣传方面，在进行广告宣传（高空进攻）的同时需要地面部队的出击。（1）招商广告语“免收租金，政府培育——金地球汽车农机配件大市场欢迎您”“政府规划的汽车农机配件销售带——金地球欢迎您”“汽配商家的圈地运动城南商圈的核心地带”“农机商家的圈地运动城南商圈的核心地带”“要用战略家的思想做生意金地球——实现您农机汽配事业腾达的理想之地”（2）招商广告计划A广告实施阶段：阶段期实施媒体时间备注第一阶段准备期桂林日报9.1-9.30准备宣传单页的设计、制作，户外条幅的制作及广告发布内容第二阶段强势宣传期《桂林电台》9.30-10.30发布广告内容B广告发布媒体：《桂林晚报》、《桂林电台》、户外广告C广告媒体发布计划广告媒体发布时间规格内容备注桂林日报8.17（周四）半版彩版免租优惠政策已发布桂林电台9.30-10.30每周周一至周六我爱我车节目免租优惠政策及三期开盘相关信息详细计划见《桂林电台《我爱我车》联手“金地球汽配市场”合作推出《爱车宝典》、《金地球汽配市场产品超市》策划预案》D桂林电台《我爱我车》联手“金地球汽配市场”合作推出《爱车宝典》、《金地球汽配市场产品超市》策划预案一、节目目的：1、利用桂林电台《我爱我车》媒体优势，依托节目本身，做大做活汽车维修、养护、汽车音响市场，为爱车一族传授养车、护车之道、提供最便捷的维修服务，同时开设金地球汽配市场产品超市将设定限时优惠销售及“产品超市”，通过与电台的联办节目将金地球进行全方位的宣传。2、我们将通过极具人性化的宣传语言和节目的公信力，与金地球融为一体、包装宣传。潜移默化的扩充节目的服务性、奠定金地球在行业内的优势地位及领导力，最终达到合作共赢的目的。3、通过常规节目及共同举办的阶段性活动，建立强大的汽车维修、养护全新领地，树立以“金地球”为标杆的行业新形象；增强企业人性化宣传效果，开创节目新模式。二、《我爱我车》节目时间：FM883旅游音乐广播每天上午10：30-----11：30播出，《爱车宝典》《金地球汽配市场产品超市》为每周三、周五的主打精品版快，每次20分钟左右，每月4次。三、节目内容：每期节目邀请金地球市场嘉宾做客直播间，及时为车主解决维修难题，讲解汽车保养、护理新方法；《爱车宝典》每期节目穿插“好宝推荐”：根据金地球汽配市场的服务内容及特点，推荐招牌实惠的服务信息。联手《我爱我车》推出爱车服务月：每月推出一项主打活动，真正为车主服务、为爱车服务、打造知名车行新形象，节目中及时进行宣传报道；开辟：“金地球汽配市场”汽车用品超市：推荐和介绍新颖的汽车用品，并进行限时销售，将金地球的品牌通过互动的栏目树立并延展。（以上内容可依据“金地球”的宣传侧重重点，再做调整，具体双方协商确定）四、节目部分版宣传及插播广告：1、版头