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金富国际项目整体营销方案汇报时间：2012年2月26日报告思路客户分析营销目标达成条件市场分析项目定位产品优化商业布局产品定价及目标分解营销思路推盘节奏及销售执行商业开盘前推广策略客户分析项目10月18至2012年2月20日，来访客户共870组，对于不同物业类型的需求和办卡数量如下：客户量大的主要是因为大量客户来源于花炮节；市场对商业的关注度高于住宅，办卡数和比例住宅明显强于商业投资客户。项目商业比例住宅比例来访54562.6%32537.4%售卡数目38（28）5.1%60（52）16%过滤客户22441.1%15046.1%放弃购买26047.7%15648%来访客户成交分析客户分析项目目前通过户外、报广、电子屏、短信、电台、电视等综合宣传，截至2012年2月20日，来访客户共870组，通过媒体途径来访59组，仅占到6.8%；来电88组，回访成功28组，电访客户成交数据如下：媒体类型短信DM单彩车户外电视电台报广合计来访组数137530028来电组数4004800088办卡组数4210007以上媒体实际效果最为理想的是短信、DM单，其次是彩车和户外，电视、电台、报广等广告的实际效应相对要滞后些，主要以公司品牌和形象宣传为主。媒体到访缘由客户分析目前项目来访客户53%主要来自大瑶，27%客户来自浏阳南片区的金刚、澄潭江、文家市、10%的客户来自其他区域；客户群体主要以私营业主和企事业人员为绝对主力。客户来访区域图76,9%460,53%235,27%99,11%浏阳大瑶南片区其他客户职业分析图36,4%372,43%365,42%97,11%公务员企事业私营业主其他客户地域属性及职业分析客户分析办卡客户主要以本地的私营业主为主，其中大部分都花炮经营业主，也有部分公务员，外地投资客较少办卡客户地域属性及职业分析区域大瑶浏阳区域文家市澄潭江金刚衡阳衡东江西万载长沙深圳福建杨花常德合计组数1814812111113152组区域大瑶浏阳区域文家市金刚澄潭江永安江苏合计组数1343511128组住宅铂金卡商铺钻石卡客户分析客户为何选择我们住宅办卡原因组数看中项目的地段及商业配套26对户型设计的认可21对开发商声誉度的认可5商铺地段及酒店等配套14新城发展及未来升值潜力8对开发商声誉度的认可5项目承建商1客户的担忧住宅不办卡原因组数不办卡/等价格48考虑、在外地、犹豫86工程进度、开盘/交房时28商铺担心价格过高/观望/犹豫93对商业规划和运作不清楚32创意广场影响/诚信问题5不办卡、等价格51工程进度方面不急/外地52客户分析目前存在的问题客户持观望态度明显，对项目及产品理解不够，感觉实在确认的东西太少？项目品牌知名度不高，目前的广告策略没有直面客户群体？项目价格未明确，周边类似项目价格过高以及诚信度不够，客户有畏惧心理？我们如何解决？客户分析营销目标达成条件市场分析产品定位产品优化商业布局产品定价及目标分析营销思路推盘节奏及销售执行商业开盘前推广策略营销目标总销额度：3.5亿（可售产业成交总额度）营销周期：开盘一个月完成当次开盘量50%，开盘后每月平均销售可售部分的5%-8%，直至达成总销售率的90%。客户分析营销目标达成条件市场分析项目定位产品优化商业布局产品定价及目标分析营销思路推盘节奏及销售执行商业开盘前推广策略达成条件实现总销额度3.5亿目标的必要条件明确项目整体定位——强化综合体的内涵和认知产品优化——符合商业发展和投资需求商业规划——结合市场、满足需求合适的盈利模式——开发利润、投资回报、经营合理有效的广告推广活动推广——形象提升、直面客户强有力的销售团队——案场、外展、行销工作初步估计：地上部分除去酒店裙楼商业和政府办公建筑面积62000㎡左右，总均价5650元/㎡。客户分析营销目标达成条件市场分析项目定位产品优化商业布局产品定价及目标分析营销思路推盘节奏及销售执行商业开盘前推广策略城市解读（一）一线三城两轴两带绘就浏阳幸福蓝图以“长浏高速”为主线，以工业新城、浏阳城区、大瑶新城为支撑的发展战略，我们把这个“十二五”时期称之为“一线三城时代”。1、工业新城以“一城双核、四镇支撑、龙头带动”为重点，即工业新城以生物医药园和工业制造园两个核心。2、中心城区实施“东拓北进、沿河开发、功能提升”的发展策略。3、大瑶新城实施“产业聚集、特色发展、辐射带动”的战略，以加快大瑶新城镇建设、南区中心镇建设为典型。城市解读（二）大瑶建设浏阳第三城的思考城市产业文化相融打造国际花炮名城一、客观分析，准确把握大瑶优势二、因地制宜，五大举措崛起新城（一）主攻城市变样，发展城市经济（二）主攻产业互动，发挥集群效应（三）主攻文化繁荣，发掘地方特色（四）主攻管理创新，发动全民参与（五）主攻幸福创建，发扬民本作风市场分析临街商业调查一瑶发街：租金30-50元/㎡/月，租金在中间段相对贵些，往两端相对便宜些；业态：瑶发街前段主要以电器、家私、旅馆、电信通讯为主，中间路段主要以手机店为主，后半段比较全面，大部分都是没有转让费；南川步行街：租金：普遍在700-1000元/间；业态：主要以服饰类为主，目前普遍没有做起来，相当一部分关门；个人觉得：一是消费者习惯了逛老街，而那边没有什么特色把人吸过去，二是崇文步行街旁有超市、银行、邮局等配套的支撑和带动；崇文步行街：租金：普遍在60-80元/㎡/月，面积小的不到30㎡，大的100㎡或以上；业态：主要以服饰类为主，包含有体育品牌服饰、男装、女装，鞋子、包包为主，门面档次和卖的东西品质相对要好些，消费群体以青年和中年为主；市场分析中博购物广场：门面数量：约55间开间3.4-5米之间，进深12米左右，层高4.5米售价：1.4万-2万元/㎡之间，租金：2010年8月开业，租金在40-50元/月㎡，业态：服装、包包、超市为主；老街：租金：50-100元/㎡/月，面积小的15平米左右，大的100平米以上；业态：以服饰、精品类为主，门面档次形象和卖的东西参差不齐，消费群体各个年龄层次的都有，是目前大瑶人气、人流最旺的地方；根据门面面积大小、位置、形象等转让费大概在3-7万之间花炮市场及花炮大道：花炮大道：面宽4米，进深50米，前20米做门面，层高在4-4.5米；租金：2011年上半年2万多，下半年涨到3万多到4万多一年业态：主要以花炮原材料、机械为主，其次有家私、洗浴、宾馆、茶楼、婚纱摄影、药房、超市，相当一部分都是在2011年下半年进驻；临街商业调查二市场分析配套商业调查一类型店名经营规模装修档次消费水平（门市价）生意现状备注餐饮满堂红100㎡，3万/年，包房3间简装装修费1W多300元/桌还可以、夜宵运输业人士消费多老树咖啡300㎡-350㎡，10个包间、卡座精装、电脑包房保底消费130-150元/桌才开业、很好目前大瑶最好的上尚300㎡-400㎡普装、棋牌室卡座2人桌保底消费：100-150元/桌做的久、还可以老板消费人群醉湘缘2层300㎡左右，8-10个包间装修一般保底消费250-350元/桌生意一般老胡记2层300㎡左右，10个包间，3万/年装修很旧了8-10人桌消费300多元/桌生意很好口味好KTV音爵2层、600㎡左右，30个包厢新开业、电脑大厅大包：258元/中包：228元/小包：178元/情侣包：120元很好去年下半年开业天天1层、26个包厢一般大包：270元/中包：235元/小包：172元/迷你包：110元一般开的时间较长豪门2层、25个包厢还可以大包：248元/中包：218元/小包：188元/迷你包：158元一般开业时间比音爵早大瑶宾馆2层、400㎡左右一般豪包：285元/大包：260元/中包：210元/小包：160元以前很好，现在一般在老城区、时间很久洗浴御足堂2层、500㎡-600㎡、4万/年、目前租金可能涨到6W/年好保底消费：70元/人很好市场分析配套商业调查二类型店名规模装修档次及配套客房门市价生意现状备注宾馆华盛25间还可以、餐饮、足浴、KTV豪华套房：388元/天、套房：308元/天、标间：218元/天、普通间：198元/天、钟点房：60元还可以会员8.8折大瑶宾馆30间一般、KTV豪华套房：188元/天、标间：158元/天、商务单间：158元/天、标单：138元/天、休闲房：168元/天、钟点房：50元目前一般VIP:8折、开业时间久九玖25间中等现代装修、附近有KTV高级商务双人房：348元/天、豪华套房：328元/天、豪华单间：288元/天、商务双人房：198元/天、豪华单人房：178元/天、钟点房：80VIP:8.5折、高级商务双人房带麻将桌、电脑/豪华套房带电脑龙庭36间新装修、足浴、附近有KTV豪华双人房：208元/天、豪华单间：188元/天、标双：188元/天、标单：168元/天、情侣房：208元/天、棋牌房：268元/间还可以会员8.8折银河30间新装修豪华套房：348元/天、豪华房：288元/天、商务房：209元/天、双人房：188元/天、单人房：168元/天、钟点房：80元还可以会员8.8折南川河30间一般、带餐厅单间电脑房：218元/天、单间不带电脑：188元/天不好时间久亚龙湾30间装修中等，带足浴豪华套房：388元/天、豪华双间：288元/天、豪华标间：188元/天、标间：168元/天、三人房268元/天，钟点房：60元还可以会员8折市场分析客户需求参考格力空调：联系人张龙辉13974893109陶亮13507464499意向做连锁餐饮楼上加楼下面积在300平米左右；中国移动：张良波15874924188须看免租时间及具体细节金龙珠宝：张姐13808498469名友家具城：蔡立平：13973152428需要面积1000平米，希望免租3年瑶发家电：李总83800803是名友家具老板介绍，两人是很多年的朋友，如果有一方过来，另一方也会过来海尔家电：黄总：13657432776需要面积300以上，他说如果价格便宜点也可以考虑买。……市场分析大瑶镇目前的商业业态主要以花炮材料、建材、家居、通讯耗材、餐饮以及服装为主，主题品牌商业较少，商业架构完整，具备商业发展雏形地址租金/单价瑶发街租金30-50元/㎡/月，租金在中间段相对贵些，往两端相对便宜些百姓广场及周边老街租金一般在40-60平米之间，主要跟门面面积及位置相关瑶正街到瑶文路口租金：50-80元/㎡/月，面积小的15平米左右，大的100平米以上；租金最高主要在崇文步行街和老街交叉附近租金最高创意新城市广场起价13000元/㎡，均价17000-20000万/㎡，最高40000元/㎡30%2%1%2%8%1%5%6%4%40%1%餐饮ktv洗浴宾馆服装精品电器通讯家私花炮超市商业行业格局及租售水平市场分析商业综合分析业态：业态比较完整，地方特色+商业雏形+餐饮休闲格局：简单格局，缺乏规划，档次较低，行业混杂商业建筑：老房子+小规模步行街+临街私房+市场为主，缺乏商业规整度和适应性发展需求：城市规划趋势，大瑶镇扩镇提级方向缺乏规划，满足地方产业发展需求，符合当地人的商业习惯和取向客户分析营销目标达成条件市场分析项目定位产品优化商业布局产品定价及目标分析营销思路推盘节奏及销售执行商业开盘前推广策略项目定位金福国际领袖大瑶/大瑶首席地标性城市综合体市场定位项目定位产品特性定位符合商业发展适应投资观念合理盈利模式户型实用面积合适尊贵高档面积适中50-100㎡不等；产品线完整；自由组合总体特征：高档次、地标建筑、产品完善商业住宅办公产权酒店面积适中45㎡；盈利模式合理；品牌运营产品分析：根据目前总规和产品规划，集中商业部分和酒店布局需要微调。客户分析营销目标达成条件市场分析项目定位产品优化商业布局产品定价及目标分析营销思路推盘节奏及销售执行商业开盘前推广策略㎡产品优化酒店标准层调整产品优化：单套面积由原来的57㎡，调整为43㎡左右，既符合四星酒店设置标准，同时降低单套总价，有利于产品销售。（标准间从22间-32间）产品优化集中商业调整进深由原来的7、9、12米改为9、6、6、9米；增加建筑面积，