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湖南太子奶生物科技股份有限公司湖南太子奶生物科技股份有限公司对良好的营销内部环境的需求对学习、锻炼、提高业务知识和业务技能的需求对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求对竞争的需求对被认可、鼓励、表彰和晋升的需求对合理的个人经济待遇和享受良好的需求实战篇之营销人员培训课程湖南太子奶生物科技股份有限公司课程大项一、培训的指引………………………………………………………3二、经营理念…………………………………………………………7三、成功的销售…………………………………………………………14四、营销组织…………………………………………………………40五、终端管理技巧……………………………………………………53六、直面批发商………………………………………………………61七、乳类产品的餐饮店营销…………………………………………………69八、帐款管理…………………………………………………………87九、时间的管理………………………………………………………108十、促销管理…………………………………………………………115实战篇之目录湖南太子奶生物科技股份有限公司NO.1培训的指引湖南太子奶生物科技股份有限公司了解培训的重要性掌握好培训技能，充分利用到工作中。培训的指引之课程目标湖南太子奶生物科技股份有限公司确定要求评估实效制定措施确定执行培训的指引之培训程序湖南太子奶生物科技股份有限公司培训的指引之培训的指引1、培训的目的A．提升个人综合素质。B．提高团队效率。C．提高企业效益。2、确定培训的需求A．新入职员工必须经过上岗培训。C．确定具体要求。B．对在职员工均必须有计划地培训。D.确定需求目标的原则。3、评估培训实效主要方法采用文字测试、口试、模拟、实地考查、预测和培训后工作中的进步提升程度。湖南太子奶生物科技股份有限公司NO.2经营理念湖南太子奶生物科技股份有限公司一、组织精神二、用人原则三、管理原则——课程目标应熟悉和理解：你所在企业的经营理念你如何将这些理念融入到工作与生活中你要尝试充实这些理念NO.2经营理念湖南太子奶生物科技股份有限公司企业是赢利性社会组织，希望盈利的同时并永续地发展，必须建设一支优秀团队，才能保障产品及时的、比竞争对手更充分地满足客户及消费者的需求。乳品业竞争日趋白热化，产品同质化，仅凭质量优势、礼品……等等成为新的宠儿日见稀少。偶现一两种，市场仿效者如云，但具有出色的团队才是企业生存和永续发展的最佳资源。所以，很多企业将“以人为本，精诚团结”的精神贯彻到整个经营理念的方方面面。经营理念之概述湖南太子奶生物科技股份有限公司一、组织精神1、实践是检验真理的唯一标准。我们要尊重权威，但不崇尚权威，权威只能代表某些方面或者某些经历曾经比我们优秀，而环境是变幻莫测的，所谓的标准不一定管用。2、我们信奉团队的合作力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为我们共同的目标或成就而感到荣耀。我们要尊重英雄，但反对个人英雄主义，同时又要适应现代个性化时代；我们相信：如果一个企业或团队需要靠一位英雄才能成功，这个团队或企业已时刻在危险之中。3、我们以超越自我、超越企业及客户的期望为荣。我们尊重每一位曾为我们企业过关斩将的元勋，但反对居功而不思进取；我们提供让每位富有潜力，勤奋进取的员工得到最好的学习和发展的机会。经营理念之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司4、我们有高度的责任心，诚信、科学地对待工作，勤奋工作和公平交易使我们赢得胜利。我们尊重每一位为企业赢得利益的功臣，但反对有人投机取巧，鼠目寸光，我们坚信没有一种利益值得以牺牲我们的信益为代价。5、我们真诚的关心同事，关心企业，关心客户和社会，共同锻造一个人人都想为之工作，客户都想与之合作的团队组织。我们尊重每一位在各自岗位上热心服务着的员工，反对搞风潮或弄虚作假、虚情假意。我们遵循：正是因为我们真诚地关心着他人的利益，企业才拥有了永续发展所必须的员工，客户和社会信任的坚实基础。6、我们共同为企业，为社会不断创造效益，我们因此得到更好的发展、待遇、福利及安全的保障。我们尊重每一位为企业不断取得成功而辛勤耕耘着的事业伙伴，并尽量提供更好的报酬，但反对有人以权谋私，中饱私囊；我们共同努力，为集体，为每一位员工，也为社会创造更美好、更辉煌的明天。经营理念之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司二、用人原则1、任人唯德：德才兼备者重用，心态不健康者不用。2、任人唯贤：能者上，庸者让，闲者弃。3、提供平等竞争的环境，充足的自由度去学习和尝试。4、奖励创新进取，鞭策死板、滞后。5、多劳多得，少劳挨批6、服从整体下尊重个性。三、管理原则1、我们接纳员工的同时，容忍员工有某些不足或缺陷；但不能容忍屡教不改。2、不论职位高低，每位员工的人格尊严同等重要。3、我们采用沟通、培训、激励的方法，努力提高个人素质，提高整体效率。但必须有自我学习的精神，我们的团队应该是一支学习的团队。经营理念之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司4、我们要求员工有高度责任心和忠诚度，严惩不诚实、不负责，惩治少负责或推卸责任之人。5、我们要纪律严明，步调一致，反应迅速，令行禁止。6、我们要求员工表达要直截了当，反对拐弯抹角，欺瞒隐蔽。7、我们要求每位员工善于接受批评和自我批评，坦然接受任何一方有依据的分析，时常反省自我，不断完善自我。8、我们认为管理目的在于提高整体效率，因此制度上一视同仁，管理中因人而异。我们认同激励和培训远比处罚和辞退重要。经营理念之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司NO.3成功的销售湖南太子奶生物科技股份有限公司成功营销人员的素质沟通沟通的技巧成功销售的步骤成功的销售之课程湖南太子奶生物科技股份有限公司成功的销售之目标认识、完善自我素质学习沟通的技能最终达到成功的销售湖南太子奶生物科技股份有限公司一、成功营销人员的素质1、基本素质A．热爱营销工作，并全力以赴营销工作富有挑战性，是磨炼的人生，是兴奋与疲惫的交集工作。B．我们不可能完美，但我们追求完善自我比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你失意和崩溃的边缘奋起。C．加强学习，丰富内涵现代社会的客户形态多样化，我们只有不断学习技能、专业知识、社会知识……才能满足事物与自我的发展，才能不断取得成功。成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司D．能敏锐地发现和设法满足客户需求我们无法满足客户的所有需求，但能准确捕获客户最重要的或足以令之心动的那些需求，我们重视总是设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴（让客户相信我们已尽力）。E．视名益为人生品牌的核心没有谁靠自己一人取得长久的成功，我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护，只有先打造好“人”的品牌，才能更好地打造产品的品牌。F．一时的成功靠天赋，长久的成功靠勤奋因为我们总是比别人勤勉：脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、腿勤；凡事总比别人用心，动作总是快半拍，我们把自认为比我们聪明的人甩到后面，我们自信再加把劲，我们能超越更多聪明的人，甚至遥遥领先。成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司G．职业道德任何一位从事营销工作的人员，都必须具备以下的良好习惯：（1）忠于职守、热爱本职工作。人生求职的选择不在于喜欢什么工作就去做什么工作，而在于喜欢自己现在所从事的工作。（2）严于律己、宽以待人、应识大体、顾大局、个人利益服从集体利益，一切围绕公司利益出发。（3）严守机密，不该说的话绝对不说，不该知道的事绝不打听，不乱翻别人办公桌上的一切文件。（4）不得将公司的经营状况和客户资料向第三者透露、传阅、转抄和复印。（5）不得在进行公司对内及对外的业务中，收受回扣。不得随意接受客户礼品。（6）尊重领导、团结同事、不拉帮结派、不勾心斗角、不在背后论人事非。成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2、做事原则真理压倒自我，唯物而不唯心事业重于私欲，心理调节平衡公平公正公开，正义压倒邪念标准治理杂乱，法治而非人治应变快速准确，灵活而不呆板注重效率效益，复杂事简单化成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司二、沟通（——沟通贯彻整个业务的过程）1、沟通障碍形态如下：A．故意设置的：①欲擒故纵②为了拖延③下马威④有意刁难，因为讨厌B．自然存在：①表达能力和方式②分析和判断能力③心情和周围的环境④可用的时间⑤沟通的目的不同⑥双方的地位⑦性别、年龄、相貌⑧心态、音调、距离、直觉成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司C．产生障碍的原因①利益不同②性格不同③信仰不同④经验不同⑤观念不同⑥文化素质不同2、沟通实效：由于沟通障碍存在，我们时刻分析、判断沟通的过程和实际效果：自问是不是走了样？A.所表达的并不是一定是所欲传递的信息B.所听清的并不一定是所表达的C.所理解的并不一定是所听清楚的D.所认同的并不一定是所理解的E.所达成的并不一定是所认同的成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司3、读透身体语言：文明程度的提高，沟通的过程中，人们的动机更多的隐蔽到客套的外衣下，听到赞扬不代表已成功，听到埋怨不代表失败，除了细心领悟对方语言真意，更多的从其身体语言中找到玄机：（1）眼睛突然扩大，面带惊讶和微笑——惊喜（2）眼睛圆睁，面无表情（嘴唇紧缩）——发怒（3）眼睛稍缩小，轻松微笑——愉悦（4）眼睛稍缩小，眉毛轻锁，面无表情——不高兴（5）眼睛稍缩小，眉毛轻锁，嘴角冷笑状——不屑（6）眼睛盯着推介物，双手分开或迎向物体，作沉思状——有兴趣成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司（6）眼睛盯着推介物，双手分开或迎向物体，作沉思状——有兴趣（7）眼睛盯着前方，唇微开，指头置于唇间——焦虑（8）眼睛盯着对方两腿之间，眼光柔和，很少眨眼——诚恳（9）眼睛直盯着对方，身子微前倾，突出额或下巴，手叉腰或放在臀上——支配欲（10）微闭，唇合，低头——厌倦（11）腿弯曲，缩小——怀疑（12）避免眼神对接，垂头丧气——心中有愧（13）眼向下，眼神不稳定（开始其它工作）——希望终止（14）用手揉眼，却不困倦——拒绝（15）眼睛闭上，身子后靠——反感成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司（16）握手或挥手——客套（17）自由伸开双手，人放松——友善（18）手摸下巴或挠头皮——谨慎（19）手掩口，而口闭上——不想交谈（20）食指放在鼻子下面——说谎或认为对方（21）手轻微摩擦鼻子——不肯定或焦急（22）手指张开摸鼻梁——否定（23）双臂交叉于胸前——不妥协成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司三、沟通技巧——酒逢知己千杯少，话不投机半句多1、开场白（没有人有机会第二次创造“第一良好印象”）A.主动、结实（同性）、自信的握手B.清晰、真诚的问候C.仪容仪表符合身份、环境D.言行举止得体E.用名字自我介绍F.双手递、接名片；递名片时注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起来；千万不可用名片来挠痒，或用喝水的杯子压住。成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2、开场白的重要性：获得沟通的机会，影响会谈气氛、结果。3、开场白的目的：A.引起注意，鼓励对方参与。B.建立积极氛围及和谐的环境，为进一步沟通铺路。C.明确拜访目的，获得理解。4、开场白的要素：A.因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式B.借景发挥：利用周围的事物展开话题C.见风使舵：根据对方的态度调整成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司D.引起关注：让对方产生好奇心和好感E.切中目标：拜访目的明确5、开场白的方法：A.奉承法：贴切的奉承引起好感，人都有点虚荣心，但一般都讨厌夸张的吹捧（例可通过赞美字画来赞美对方）。B.帮忙法：适当的帮忙能引起关切。C.利益法：提供有别常规销售的利益方案（如促销期）。D.引荐法：通过熟人引荐，提升可信度。E.寒暄法：以外界环境突出文例作为开展话题的切入口。成功的销售之解析湖南太子奶生物科技股份有限公司6、开场白的应变——俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时刻遇上话不投机时：A.及时道歉，化解对方的不快。B.灵活地利用新话题岔开不快的话题