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嘉莉诗国际内衣有限公司营销培训手册指南制定：嘉莉诗市场部目录导购篇第一章专业知识的普及嘉莉诗（国际）内衣有限公司2前言一、产品的分类及功能1、胸围类2、调整型3、家居服4、睡衣类5、季节性产品二、产品部位名称及其功能三、常用面料的名称及作用1、莱卡2、力莱3、棉4、花边四、根据女性身材如何选择内衣1、乳房的结构2、六种适合不同杯型的胸部五、内衣的选码和试穿1、尺码的计算2、正确试穿内衣的步骤3、内衣的洗涤和保养1、洗涤标志2、洗涤方法3、保养方法第二章店面形象的布置一、店面出样二、挂版需知1、详细的挂版嘉莉诗（国际）内衣有限公司32、挂版的规则3、货区存放的规则1、存放法则2、存放注意事项3、店内管理1、灯光2、POP3、试衣室4、开单台5、灯模、裤仔盘、人模6、落地架7、收银标准五、顾客档案的建立第三章财务仓储的管理一、财务管理1、专柜销售日报表2、店铺销售日报表3、月销售情况一览表4、本月畅/滞销反馈报表5、“J”盘点表二、仓储管理1、存货的摆放2、仓储的注意事项3、存货的盘点第四章销售技巧的提升一、超级导购训练营1、坚定的心嘉莉诗（国际）内衣有限公司42、了解顾客需求心理的技巧3、接待的技巧4、促成交易的技巧5、内衣成交操作技巧6、售后服务7、特殊情况的应对二、导购的行为规范1、导购的岗位职责2、专柜柜长和店长的岗位职责3、导购的行为规范4、导购的个人修养附：新款上市的工作程序顾客档案的建立专柜销售日报表店铺销售日报表月销售情况一览表本月畅/滞销反馈报表“J”盘点表导购员月份工作评定表业务员篇第一章、内衣行业与市场的介绍前言一、内衣行业的发展二、同行业的对比三、内衣行业做品牌的条件四、品牌发展的阶段嘉莉诗（国际）内衣有限公司5第二章、你的职责一、业务人员心理定向二、业务人员素质要求三、日常行为管理四、沟通技巧五、市场开发六、如何变被动加盟为主动开发第三章、你的客户一、公司对客户的信念和策略二、客户的类型三、所有制四、关键人物第四章、年度销售体制一、年度销售政策说明二、全国市场广告促销管理制度第五章、连锁终端的管理一、终端客户的选择二、终端的选址（形象店、专卖店、专柜）三、终端的装修与开业四、终端客户管理五、终端日常管理规范六、终端的财务仓储管理零售篇第一章国内内衣业的近况、零售业近况一、国内内衣业的近况二、国内零售业的近况第二章“J”企业文化、品牌历史、产品特点一、企业文化嘉莉诗（国际）内衣有限公司6二、品牌历史三、产品特点第三章零售经营管理一、加盟商的经营、竞争意识二、认清形势，及时调整经营思路三、当今零售行业的优势有哪些？四、店铺管理（一）货的管理1、财务管理2、选址3、卖场管理4、库存管理（二）人的管理1、员工的职责与要求2、拟定规章制度3、拟定激励制度五、提升业绩的几种方法（一）持续有效的管理（二）促销消费者知识篇第一章、内衣的购买常识一、内衣的历史二、内衣的常识1、内衣的分类2、内衣的面料3、胸围、内裤的各部位名称4、LOGO的中英文及图案识别识别嘉莉诗（国际）内衣有限公司75、注册商标图案识别6、内衣的制作流程及工艺7、内衣的质检标准三、内衣的学问1、不会买内衣的后果2、常见的买错状况3、你有以下这些错误的观念吗？4、内衣的功能第二章、如何购买一件好的内衣一、人体知识1、人体的构成2、皮下脂肪与女性的联系二、乳房的知识1、乳房的学问2、乳房的了解与认识三、怎样选择适合自己的内衣1、了解自己的胸型2、内衣的尺寸规格3、如何量身4、内衣的罩杯5、你适合什么类型的内衣6、内裤的款式及适合的人群7、如何选择内裤8、如何正确穿着内衣9、调整内衣的认识与穿着第三章、内衣的保养一、内衣的寿命二、如何洗涤三、洗涤需知嘉莉诗（国际）内衣有限公司8四、收藏与保养第四章、美胸宝典一、完美的身材比例二、乳房的保健三、运动让“咪咪”UPUP四、精油美胸按摩五、丰胸、美胸食物六、不同年龄的丰胸、美胸饮食七、丰胸、美胸药膳嘉莉诗（国际）内衣有限公司9前言嘉莉诗国际内衣有限公司简介广东嘉莉诗国际内衣有限公司成立于1995年，是一家集设计、生产、营销为一体的综合性企业。1995年，广东嘉莉诗国际内衣有限公司取得英国品牌戴安娜在亚太地区的代理权，经过几年的努力，戴安娜高贵、典雅、浪漫的形象已深入人心，连续几年销量稳居中国内衣品牌前位。市场调查表明，90%的成功女士都喜爱戴安娜品牌。继戴安娜以后，嘉莉诗公司又投入巨大资金，结合东方女性的身材和审美意识，经过反复的论证和市场调查，面向年轻的白领阶层，隆重推出嘉莉诗品牌。市场调查表明，90%的女学生和80%的白领表示喜爱或异常喜爱嘉莉诗品牌。2001年9月，嘉莉诗国际内衣有限公司又凭借其雄厚的实力，打败众多的竞争者，成为英国品牌妒嫉塑身内衣的亚太总代理。妒嫉塑身内衣作为英国贵族的美体产品，以最考究的材料、最人性的科技、最高贵的品位和最高效的“提臀、收腹、减脂、修身”的功能，在中国掀起了美体风潮。女人的一半是男人，内衣这个行业同时也不能遗忘男性的存在，于是，嘉莉诗国际内衣有限公司于2001年3月又引进了素有“德意志情人”美誉的德国最大的内衣品牌之一：罗素内衣。罗素内衣健康性感，细节考究，深受消费者喜爱。而且它产品结构完善、胸围、家居服、游泳衣、男性内衣应有尽有，它将在嘉莉诗国际内衣有限公司的配合下，全面在中国推广。如今，嘉莉诗国际内衣有限公司已成为中国著名的内衣企业，具有世界一流水平的专业设计中心，以英国、法国、德国、意大利、香港高级设计师为主的优秀设计师，能及时把握世界流行趋势。拥有两千多名熟练的技术工人及世界领先的内衣生产设备，整个生产流程严格按照国际ISO9002质量管理体系与ISO14000环境管理体系标准进行管理，从而保证其内衣产品质量过硬且时刻走在潮流的尖峰。嘉莉诗（国际）内衣有限公司10嘉莉诗发展历程1995年5月5日嘉莉诗国际内衣有限公司成立1996年嘉莉诗品牌成立1998年戴安娜专卖店第一代形象全面问世1999年8月嘉莉诗国际内衣有限公司生产基地成立1999年12月戴安娜专卖店达110家2000年初戴安娜专卖店第二代形象全面问世2000年12月戴安娜专卖店及专柜达300多家2000年12月嘉莉诗销售网点近4000家2001年1月嘉莉诗、戴安娜上海、北京、广州、成都、深圳分公司成立2001年3月戴安娜第三代专卖店形象诞生2001年3月引进德国最大的内衣品牌之一：罗素2001年6月嘉莉诗国际内衣有限公司广州营销分公司成立2001年7月至11月嘉莉诗全国内衣巡回展2001年8月嘉莉诗独家全程赞助“戴安娜世界精英模特大赛”2001年9月嘉莉诗公司取得英国妒嫉塑身内衣亚太地区代理权2001年9月引进英国男性内衣品牌王者风范2001年10月戴安娜、嘉莉诗被评为全国十佳品牌2001年11月公司顺利通过ISO9000/14000认证2002年1月广州妒嫉服装有限公司正式成立2002年1月公司成为中国内衣协会专家会员嘉莉诗（国际）内衣有限公司112002年2月公司成为中国纺织品进出口商会会员2002年3月公司被评为国家重点出口企业嘉莉诗公司管理——以人为本的公司管理高效率的管理机制国际一流企业的最基本要求就是科学的管理机制，嘉莉诗（国际）内衣有限公司实施了国际质量管理和环境保护标准（即ISO9000/14000）的认证工作，全公司在“以人为本，努力工作”的企业文化的倡导下，建立了合理的奖惩制度，定期举行各种职能的培训，最大限度地发挥员工的工作积极性。高科技的厂房设备嘉莉诗（国际）内衣有限公司为了制造出高质量的产品，不惜巨资购置了当今世界领先的制衣设备；聘请了英国、法国、德国、意大利、香港的知名设计师担任高级设计师，建造了世界一流的设计中心，随时把握和引进世界女性内衣的变化和潮流。严格的品质管理嘉莉诗对产品质量进行了严格的监控，公司响亮地提出“升华人品、塑造产品、产出精品”的生产原则，产品要先后经过40多个工序才能出厂，大到面料的选取、款式的设计、小到每个花结、皱、扣眼、花边、决不允许有一点的疏漏和瑕疵。产品售出后，公司还嘉莉诗（国际）内衣有限公司12专门成立了售后服务小组进行跟踪服务。自动化的办公环境嘉莉诗公司为了提高工作效率，为了员工提供更好的工作空间，一律采用高科技、自动化的办公设备，电话、电脑、传真机、摄录机、投影仪等一应俱全，而且公司内部电脑之间、总公司和分公司之间、公司和各地办事处之间的电脑都实现了居域联网，使公司的资源得到最大的利用。丰富的企业文化公司深知，人是企业的根本，为了充分调动员工的积极性，公司开展了丰富多彩的企业文化活动，每季举行一次员工生日晚会，经常开展篮球、排球、乒乓球等体育活动，还聘请专家对员工进行多方面的培训。发展规划嘉莉诗公司的品牌都已经取得了广大客户的认可，但是何柏强伉俪深知“大志应奋发，展翅勇高飞”的道理，面临全球一体化的趋势，他们决定把嘉莉诗发展成为一个具有国际一流生产、设计和销售水平的企业，进一步扩大产业规模，提高技术工艺水平，用五年的时间，投资6.8亿元，建造一个面积为24万平方米的国际超一流内衣基地和女性文化中心，为更好的倡导女性文化而努力。导购篇前言卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情，但事实并非如此。懂得内衣的基础知识，学会店面形象的布置，了解财务仓储的管理，掌握各种销售技巧，都是一个导购所必备的专业知识。记住，导购不是随便一个人能做好的。第一章专业知识的普及一、产品的分类及功能嘉莉诗（国际）内衣有限公司13嘉莉诗的设计风格：青春、时尚；嘉莉诗的产品特点：舒适、健康、环保；嘉莉诗的设计理念：满足不同女性的审美观，满足不同胸型的需求。其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。1、胸围类胸围按杯形分：全罩杯：覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满的人穿着。（鸡心位较高）搭配：宽松、休闲服、套装。3/4杯：包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人穿着。搭配：各式服装。立体杯：在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟呈现明显，适合任何嘉莉诗（国际）内衣有限公司14人穿着。搭配：低胸服装、时髦衣服及套装5/8杯：包住乳房约5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。1/2杯：包裹乳房一半左右的为1/2杯，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小的人穿着。（鸡心最高）搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。按杯类别分：A、模杯可分为：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯通过高温处理一次成型，它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。B、薄棉杯针棉：棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝棉。泡棉：用很薄的海棉制成。嘉莉诗（国际）内衣有限公司15杯型较薄，透气性好，能制成各种杯形，适合B杯以上女性穿着。C、无棉杯碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满的女性穿着。2、一般内裤三角裤：特点是无约束感，舒适、透气、贴身，保护皮肤不受感染；缺点：穿紧身裤有痕迹，不收腹提臀。平脚裤：适合穿着裙子和紧身衣服，防止走光。低腰裤：稍微收腹提臀，穿着低腰衣服，可防裤头外露而造成不雅观。T型裤：性感时尚，无痕迹。嘉莉诗（国际）内衣有限公司163、调整型A、连身围全面包裹胸部和胃腩部的称为“二合一胸围”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的称为“三合一胸围”，其加长设计，能有效收紧胃腹多余脂肪，美化腰腹曲线。B、背背佳透气性强，回弹性好，产生向后的拉力，可矫正背部，防止驼背，整体橡筋有效防止腋下脂肪堆积，消除副乳。立体剪裁，塑造完美身材，且前开口设计，穿脱方便。C、腰封能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰线，背后三排勾圈可随心