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如何拓展客户？市场：郑军市场营销培训系列一：培训目录：4开篇序言123拓展客户六式分解顾问式销售SPIN提问技巧5拓展客户的步骤6客户采购的基本要素【此培训内容只针对大客户，然中小客户也可以借鉴，但一般会简化。】分享故事：学习和记忆永远顺其自然。记住该记住的，忘记不能记住的。记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。要记住信息，永远是需要实践的。知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，但智慧却永远是真理。学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。1.开篇序言1.博弈故事甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。2.刀子和钻戒王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。3.产品销售故事一软件销售在说服年轻的采购部经理。软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字。”采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。”软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。”采购经理：“不错。”软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。”采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。销售很兴奋，拿出合同小声说道：“大家其实最喜欢软件的额外功能，能查同行业的工资，看自己赚的少不少。”采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？”采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”找到正在的需求者，找到对方的正在需求。4.如何在竞标中定价？我们经常在跟同行竞标时，报价的重要性尤为重要：100万的单子，我们报价为多少时最具竞争力，我们的利益才是最大化？•我们和竞争者，如果价格差距比都在低于10%，那么谁也不具有竞争力。•我们和竞争者，如果我们价格差距比超过了10%，谁的价格差距比越大，谁最具有竞争力。•如果竞争者价格差距比低于10%，我们的价格差距比大于10%，则我们具有优势。10%是最关键的价格差距比，超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增。如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。为什么是10%的价格差距比？我们经常看到的价格：99，87，98，78…其实，这和我们日常商业中所看到价格有相似之处，90和89.9的差距，只有0.1，但是，它的效果魔力呈级数倍增。这中情况，一般适用于大项目中竞争不分上下的情况。5.矿泉水的价格矿泉水怎么才能卖出暴利？第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二相对垄断度是次要影响因素。第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。如何把矿泉水卖出世界最高价格？请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。体验价值价格给客户提供价格参考让客户对人和产品产生信赖客户体验提升信赖感让客户了解产品的价值信赖需求了解客户是否需求（核心）2.分析客户采购的基本要素3.了解拓展客户的步骤4.拓展客户六式4.1第一式：客户分析背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系4.1.1客户资料通常包括：4.1.2客户组织结构分析职能分析级别分析采购角色分析4.1.2客户分析小结判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？4.2第二式：建立信任阶段定义标志活动和描述认识客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。约会销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。4.2.1客户关系发展阶段4.2.2客户沟通风格（1）4.2.2客户沟通风格（2）4.2.3建立信任小结4.3第三式：挖掘需求两种销售方法需求树状结构客户采购流程客户需求分为表明需求和深层次需求两种，客户采购的目标和愿望才是产生采购的根源，也是客户最深层次的需求4.3.1需求树结构4.3.2两种销售方法4.3.3客户采购流程4.3.4挖掘需求小结4.4第四式：呈现价值4.4.1呈现价值小结4.5第五式：赢取承诺4.5.1赢取承诺小结赢单几率计算方法：客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。（客户关系做到的级别）高的加一分，低的零分。性价对比：10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。4.6第六式：回收账款4.6.1转介绍销售4.6.2回收账款小结五、顾问式销售（1）故事分享（1）客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“张主任：呵呵，谢谢。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。张主任：能留下资料让我看看吗？销售人员：好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。典型的产品销售，推销的味道很重。客户不知道这个产品有什么益处，能够帮助他解决什么问题。五、顾问式销售（1）故事分享（2）销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“张主任：呵呵，谢谢。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。“销售人员：您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？张主任：什么信息？销售人员：比如说降价、促销或者放假的通知等。张主任：什么问题？销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。张主任：“是吗？我还不知道。“销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”张主任:“当然很严重。销售人员：既然这么严重，您有什么考虑吗？张主任：……销售人员：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。销售人员：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？张主任：我们现在每个月报销量和库存。销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？顾问式销售，帮助客户发现需求，以客户需求为导向，帮助客户建立采购目标什么是顾问式销售？顾问式销售的步骤顾问式销售的意义顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。五、顾问式销售（2）相关概念●顾问式销售与传统销售理论的区别五、顾问式销售（3）区别层面传统销售顾问式销售客户顾客是上帝顾客是朋友客户感觉被迫购买自愿购买产品认为好产品性能好，价格低认为好产品是客户真正需要的产品手段带有一定的强迫性提供咨询和帮助雷同感没有特殊性不同客户不同的对待时效性一次性长期持续的关系科学性经验性，没有科学性科学性，实践性销售模式以产导向以客户需求为导向销售目的为了买出产品而达成交易为了与客户达成共识实现双赢六、SPIN：顾问式销售技巧S情况问题状况询问--(SituationQuestion)P难点问题问题询问--（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问--(ImplicationQueation)N需要回报的问题需求确认询问--(Need-payoffQuestion）一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得