营销培训系列之创业型企业市场营销（PPT 51页）

来自：13308406749E-mail：[e-mail]营销培训系列之来自主要内容第一部分创业营销概述第二部分市场机会寻找与分析第三部分目标市场选择第四部分市场进入战略与策略第五部分创业产业的基本环境与对策来自创业营销概述第一部分来自前言当你准备创建一个企业的时候，当你准备开始第二次创业的时候，或者当你有一个全新的产品需要成功推向市场的时候，你，就需要创业营销给你指路。来自前言一个创业项目的失败，对创业者而言是非常痛心的，痛心的不仅是本来就为数不多的资金，最关键的是创业失败的打击，这种打击经常比资金的损失还可怕，因为有时候它会泯灭一个创业者的创业热情，会摧残一个创业者的创业信心，甚至可以完全毁灭一个极有发展潜力的未来企业家。我自己的创业故事火锅茶的失败的案例来自创业营销要解决的主要问题如何来分析他的产品和市场？如何制定他的营销战略和策略？应该采用什么方式来进入市场？如何突破进入市场过程中的障碍？如何来组织自己最初的营销队伍？来自什么是创业营销对什么是创业营销，目前还没有一个准确的概念。我们认为，所谓创业营销，是指一个新创业企业或第二次创业企业把自己的新产品推向新市场的营销。创业营销的营销主体是创业型企业，包括新创业企业和二次创业的企业。创业营销的客体是新产品创业营销的对象是新市场来自谁需要创业营销多数情况下，一个新企业成功或失败的原因是营销而非技术沃顿商学院Leonard.M.Lodish一个创业企业的营销完全不同于一个成熟企业的营销，把一个成熟企业的营销战略和策略用于创业企业是不合适的，而且也是非常危险的。来自企业发展的坎理论技术坎营销坎管理坎战略坎观念坎文化坎来自创业型企业种类与特点新创企业:是完全新建立的企业，它们没有品牌、没有渠道、没有现成市场、没有忠实的消费者、甚至没有一支完整的营销队伍，完全是白手起家。二次创业型企业:可能已经拥有了品牌、渠道、市场、产品、顾客，以及营销队伍，但这些条件还不足以支持企业的持续发展；或者企业已经陷入了危机，需要靠推出新产品、占领新市场来重振旗鼓。实际生活中二次创业企业常常还不如一次创业企业，因为二次创业企业经常需要从负面开始做起，不仅要突破新市场的阻力，还要消除一次创业时留下的负面效应。（路径依赖）来自企业生命周期理论企业分为创业期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。不同的阶段，应该采取不同的营销策略，创业期采取市场进入策略，成长期采取市场扩张策略，成熟期采取市场巩固策略，衰退期采取市场转型策略。来自创业营销的基本构架创业目标市场确立与定位创业市场分析创业机会寻找创业市场进入运作策略创业市场进入的基本策略创业市场进入战略营销安全控制营销保障体系创业市场进入障碍突破策略来自创业营销规划创业营销产品分析创业营销环境分析创业营销市场分析创业营销目标市场确立创业营销目标确立创业营销战略计划创业营销策略规划附：创业营销规划纲要创业计划书模板来自市场机会寻找与分析第二部分来自创业市场机会的特性创业市场机会具有客观性与偶然性创业市场机会具有时间性与不稳定性创业市场机会具有均等性与差异性创业市场机会具有普遍性与地域性来自创业市场营销机会的类型环境机会与企业机会行业机会与边缘机会当前市场机会与未来市场机会全面市场机会与局部市场机会产品线市场机会与产品项目市场机会来自当前市场营销机会识别突破竞争对手设置的市场进入壁垒，获取市场进入机会——专利技术、品牌忠诚、价格、渠道网络、顾客转换成本、地域优势、规模经济和范围经济。寻求新技术进入市场机会。（VCD行业）发现当前市场产品的缺陷，寻找市场机会市场再细分——可衡量性、可进入性、可盈利性、可区隔性从宏观环境入手，寻找机会寻求差异化的市场进入机会来自未来市场营销机会识别关注市场环境的动态变化：如人口老年化；环境保护；西部开发；2008奥运；2010上海世博会等关注消费者需求变化趋势：如不含添加剂的饮料；直饮水等消费者购买意向调查预测法来自创造未来市场需求机会的方法改变思维方式：如北极地区的冰箱；三国城的演变技术创新：3G时代的来临开发相关产品：如李维牛仔裤来自市场机会评估吸引力评估：需求规模与成长性可行性评估：关键成功因素分析——KSF（经营战略、企业能力、资源状况、企业形象、营销策略、市场定位等）；SWOT分析。综合评估：见范例表来自市场进入机会分析报告范例2005京津沪穗家用电器零售市场相关指标分析及进入机会的基本判断来自创业市场宏观环境分析人口统计环境-年龄结构-家庭结构-人口流动-受教育程度-民族构成经济环境-人均收入与收入分配-消费者支出模式来自创业市场宏观环境分析自然环境-原材料-能源供应-环境污染-政府对自然资源的管理技术环境-技术变革-企业研究与发展预算-产品的改进-关于技术革新的法规来自创业市场宏观环境分析政治环境-约束企业的立法-实施法规的政府部门-伦理和社会责任的强调文化环境-持久的核心价值观-亚文化及其变化来自创业市场竞争环境分析波特五力模型竞争四层次：品牌、行业、形式、通常。竞争内容：产品、价格、渠道、促销、信誉。识别竞争对手的目标与战略评估竞争对手：优劣势评估、竞争反应评估、竞争情报系统建设。来自创业市场主体分析原材料供应者产品生产者产品销售者产品消费者市场竞争者市场管理者来自目标市场选择第三部分来自市场细分（MARKETSEGMENTATION）：按照购买者所需要的个别产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。目标市场选择（MARKETTARGETING）：选择一个或几个准备进入的细分市场。市场定位（MARKETPOSITIONING）：建立与传播该产品在市场上的关键特征与利益。来自三步曲市场细分化目标市场选定市场定位1、确定细分变量和细分市场2、勾勒细分市场的轮廓3、评估每个细分市场的吸引力4、选择目标细分市场5、为每个目标细分市场确定可能的定位观念6、选择、发展和沟通所挑选的定位观念来自消费者市场细分标准地理因素地区城市规模密度气候人文因素年龄性别家庭规模家庭类型家庭生命周期家庭月收入职业教育宗教种族国籍心理因素社会阶层生活方式(AIO尺度)个性（福特与雪佛莱）行为变量时机追求的利益使用者情况使用率忠诚度准备(待购)阶段对产品的态度(热爱、肯定、不感兴趣、否定、敌对）来自服装市场的细分例子古典风格流行风格前卫风格高档中档低档来自产业市场细分标准及市场细分的有效性产业市场细分标准：追求利益、使用者情况、使用程度、品牌忠诚度、待购阶段、使用者对产品的态度、最终用户、顾客规模等。市场细分有效标志：可测量性、可进入性、可盈利性。来自目标市场选择目标市场选择方式：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。目标市场选择依据：企业资源、产品同质性、市场同质性、PLC阶段、竞争对手的选择。来自市场定位定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心目中确定与众不同的有价值的地位。定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体差别，并有效地向目标市场说明它与竞争对手之间如何不同。定位就是确立在消费者心目中的地位MenAlwaysRememberLove,BecauseOfRomanceOnly来自市场定位乞丐与商人故事的启示市场定位步骤：确认本企业潜在的竞争优势；选择比较竞争优势；显示独特的竞争优势。市场定位方法：初次定位；重新定位；对峙定位；回避定位。来自市场进入战略与策略第四部分来自领导型进入质量领导战略：如海尔服务领导战略：如OTIS创新领导战略：如SONY多样化领导战略：如海尔洗地瓜土豆的洗衣机关系领导战略：如樱花抽油烟机威望领导战略：如宾利价值领导战略：如本田雅阁廉价领导战略：如格兰仕来自挑战型进入确定挑战对象：市场领导者；规模相似但经营不良的公司；规模小、有特色的公司寻找挑战对象的弱点：4P、销售、研发、财力（如IBM收购LOTUS）、组织等挑战战略选择：正面挑战；侧翼进攻(佳能复印机)；包围进攻（产品、价格、渠道包围）；游击进攻挑战武器：价格折扣；低价产品；声望产品策略；产品创新；改进服务品质；选择新渠道；低成本；密集促销来自追随型进入选择追随对象：创新者；市场领导者；有成功模式者（直销业）追随战略：全面追随；距离追随（好迪追随案例）；革新追随（如松下公司的录像机）来自